好的医生在诊断前一定会问病人许多问题，使病人觉得受到了医生的关心和重视，也愿意与医生密切配合，让医生迅速找到病源对症下药。
一、医生都是这样接待病人：
像医生一样，销售也要勇于询问顾客,和销售环节里的“了解顾客需求”是一模一样的！
1.一进门，医生就问，“哪里不舒服？”
2.你一五一十地把自己的症状告诉医生，听完你的叙述！
3.医生要么是拿起相关设备检查一番，要么就是给你开张单子，让你去做一系列的检查。
4.等看到你的检查报告，医生判断出你的病因，然后给你开出处方，作出交代。
5.你拿着医生开的处方，去缴费、拿药，这样一个看病过程结束。
通过询问的技巧能够引导顾客，“望、闻、问、切”是从销售开始到结束的一个过程。
二、了解顾客需求，对症下药。
通过细致的观察、倾听、提问和总结，销售人员能够更准确地把握顾客需求，提高销售效率和顾客满意度。
1.“望”：察言观色
看到顾客来了，注目迎客，要口慢、眼快、脚步轻，笑意盈盈，站到跟顾客亲近又没有压力的位置。
先看他身上穿的是哪个品牌，初步判断他的身高体重，气质类型，风格个性，以及消费层次，这时心里就基本有个货品推介方案
2.“闻”：聆听诉求
就是听顾客的需求。等顾客目光落定，给他空间，等顾客先发言，我们只要听，听顾客的需要，听顾客的抱怨，听顾客的腔调，听顾客的炫耀...
这个过程中我们要在“听”的过程中作出判断。
3.“问”：了解需要
销售中的主导环节，是与顾客深度接触，情感销售与产品介绍的重要途径。
站在顾客角度，问他所想问，说他所想说，实话实说，不要睁眼说瞎话。将顾客准确定位，在问中留住顾客，让他能在短时间浏览中看完店里全部产品。
4.“切”：判断推荐
中医“四诊”中本指“摸脉象”，借用在销售工作中指“切中要害、达成目的、实现成交”，是现场销售的尾声，也是至关重要的环节。
站好位，听准音，管好嘴，打破冰。拿到主动权，不断引导并推动顾客向有利于成交的方向发展。
三、问顾客“为什么买”，比问顾客“买什么”更重要。
一个善于提问的销售员，更容易发现、判断顾客的真实需求，更容易引导顾客向高端机销售转变。
①状况式询问：为了了解顾客目前的状况而作出的询问。
②暗示式询问：通过某种暗示或提示引发顾客的购买欲望。
③选择式询问：这是引导顾客思维的最好方法，其案基本设定在问题里，由顾客来选择。
④漏斗式询问：利用从大到小的漏斗寻找顾客的真正目的，而不是一味地向顾客介绍商品的情况。
1.判断顾客需求
80%以上的顾客自身并没有清晰的购买目标，销售员通过提问的方式，能快速有效地帮顾客弄清楚，他们都有哪些需求，哪些款式搭配能满足这些需求。
2.确定销售话术
我们可以初步将顾客的购买需求分为两类，追求品质或者追求面子，那么接下来做产品价值呈现的销售话术，我们就能有的放矢了。
3.建立顾客信任
对于理性的顾客而言，他们更关注重销售员的专业意见。而提问引导的沟通方式可以展现销售员的专业水平。
对于感性顾客而言，他们看重销售员展现出亲和力。会提问的销售员更像是跟顾客聊天拉家常，很容易建立信任。
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