销售绝技“问、答、夸、赞”：问出需求，答消顾虑，夸暖人心，赞促下单。
精准提问挖掘需求，直接回答建立信任，真诚夸奖拉近关系，突出产品价值促成交。
1.“问”可以发现需求，打破防备；
2.“答”可以解决疑虑，建立信任；
3.“夸”可以满足情感需求，拉近关系；
4.“赞”则强化产品价值，促成成交。
一、问：挖掘需求，打破陌生
“问” 乃开场利刃，精准直击方能破局，好的销售，都深谙先问后卖之道。
销售的第一步，在于了解客户，而提问，是挖掘客户需求、打破陌生感的最佳方式。
有效的提问，可以让销售人员迅速找到客户的痛点，为后续的推销奠定基础。
以下是一些提问技巧：
1.开放式提问：鼓励客户表达自己的想法和需求，如：“您对这款产品有什么期望？”
2.封闭式提问：在关键时刻确认客户意向，如：“您是否考虑过购买此类产品？”
3.引导式提问：引导客户思考，如：“如果有一款产品能解决您的这个问题，您会感兴趣吗？”
二、答：消除疑虑，建立信任
有 “问” 必有 “答”，客户抛出疑问，恰是考验来临，客户最厌恶的便是答非所问、毫无重点的回应。
真正厉害的销售，回答问题一定要直接、精准、有逻辑，这样才能精准击中客户的痛点，赢得他们的信任。
以下是一些回答技巧：
1.倾听：在回答问题前，先认真倾听客户的诉求，确保自己理解准确。
2.简洁明了：用简洁的语言解答客户疑问，避免冗长和复杂。
3.举例说明：结合实际案例，让客户更直观地了解产品优势。
三、夸：满足情感需求，拉近关系
销售绝非冰冷交易，人心向暖，“夸” 与 “赞” 便是升温秘诀，每个人都渴望被赞美和认同，客户也不例外。
观察入微，捕捉客户闪光点，然后适时赞美，能快速拉近与客户的关系。
以下是一些夸奖技巧：
1.真诚：夸奖要发自内心，不要让客户感觉虚假。
2.具体：针对客户的某个特点或行为进行夸奖，如：“您对产品的了解真的很深入。”
3.适度：夸奖要适度，过多过滥会让客户产生反感。
四、赞：强化产品价值，促成成交
在销售的最后阶段，赞美产品是促成成交的关键，最后一步，就是让客户明白，你的产品有多好，多适合他。
以下是一些赞美产品的技巧：
1.突出优势：突出产品优势，与客户需求相结合。
2.解决痛点：强调产品如何解决客户的实际问题。
3.价值体现：让客户感受到购买产品带来的价值，如节省时间、提高效率等。
五、一问、二答、三送客
销售流程包括迎宾、寻机接近顾客、探询顾客需求、塑造产品价值、解除顾客异议、成交、连带销售、包装与收银，转介绍与回头率。
1.询问技巧
把握时机与文明用语：在顾客于柜台前停留、漫步注视、手摸商品、与他人议论或持币前来等时机，用文明、礼貌、诚恳、亲切的称呼询问需求，如“同志、老大爷、小朋友，您需要什么?”。
转化语变被动为主动：如顾客要求拿商品查看时，主动询问是自己穿还是他人穿，掌握服务主动权。
灵活机动随机应变：依顾客年龄、性别、职业及动作姿态决定问话内容与方式，如顾客摸布料，可问“您买布想做什么?”“给谁做”等。
2.回答技巧
迂回应对异议：面对顾客购买异议，采用迂回曲折的侧面进攻方式，避免直接冲突。
变换句式推荐商品：推荐高价商品时，遵循“缺点 + 优点＝优点”公式，如“商品虽然价格稍高了一点，但质量很好！”。
“两多”“两少”原则：多用请求式、肯定式，少用命令式、否定式。如退换食品，说“请您原谅……”；回应价格贵，可提商品优势；回答商品颜色问题，用肯定式介绍现有颜色。
察颜观色调整回答：根据顾客表情回应，如顾客对花色皱眉，应及时更换推荐。
3.送别技巧
关心性送别：对老年顾客说“大爷，请拿好，路上慢慢走！”，对粗心顾客提醒装钱拿物，对残疾顾客正常语调送别，体现贴心关怀。
祝福性送别：针对未婚青年选购结婚用品说“祝你们幸福！”，探望病人则说“祝您的亲人早日康复！”等，增强顾客好感。
嘱咐性送别：对儿童顾客嘱咐拿好东西、注意安全、别贪玩丢物等，确保儿童购物安全。
销售是实践性学科，关键在于运用技巧促成交易，需不断消化沉淀这些理论知识以提升销售能力。
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