拿出这四类证据，才能率先搞定大客户！
财富
职场
2024-07-29 15:00
北京
在成交的最后时刻，客户犹豫不决，按着手就是不签字，这时候你要举证，要临门一脚，你要拿出最强有力的证据挤压对手、促进成交。什么样的证据有这样的效果？如何才能一锤定音？这个问题相当重要。首先，一般意义上的证明达不到这样这样的效果，比如3C认证、专利、奖项、各种资质、ISO认证等等，这些证明有没有用呢？有用，但作用有限。因为大家都是半斤八两，区别不大，所以这类证据更像是个敲门砖，是一个门槛，只能起到背书的作用。我们要的证明一定是非常有效、非常直接，能够立刻甩开对手的证据。依据这个标准，我们按照证明的强弱程度罗列了四类，每一类都非常值得仔细研究一下。成交合同，这是一个最有力的证明。你可以直接拿出其他人的合同给客户看，“您看，这是我们与老张刚签的合同，您与他状况一样的，效果肯定没问题。”有些人会说：“合同不能看呀！因为上面有价格，有各种保密的交易条款。怎么办？”那出库单行不行？入库单行不行？验收单行不行？安装单行不行？你总是要有个证明呀，这是一类材料，你可以再仔细想想，还有没有其他的？用这些证明与你提供的解决方案配合起来，威力巨大，它至少说明你的方案是真实的，不是天马行空嘴上说的，而是真实的合作，非常靠谱的。如果对手拿不出这些东西，那么就会陷入被动，会给客户提供拒绝的借口。这类证明很有效，但还不足够，因为这些都是纸面文字，都是你拿出来的资料，无法确认真实的状态，以及所有的细节。合作了，合作得怎么样？什么效果？客户很难看清楚，怎么办？那就用到了下面的客户实证。客户实证最简单的就是拿出客户的评价，比如客户评语、现场的照片、客户的视频等等，这些东西最好有名有姓，如果是业内大家都认识的人，效果会更好。你还可以把这些客户的应用情况讲给他听，或者是变成资料给他看。这要比上面的文字资料更有说服力。如果还是不放心，你可以邀请他与老客户直接交流，也可以组织老客户进行经验分享。必要的话，你可以邀请客户到老客户那里去参观，直接看一看你的产品应用情况等等，这些现场互动型的证明手段更有力度，而且不是所有的对手都有这个能力，也不是所有的对手都敢这么做。客户实证是以客户影响客户，以客户教育客户，这个证明手段可以让50%以上的客户接受你的产品，并采取行动。尽管客户实证已经很厉害，但仍然会有一部分客户犹豫不决，他们会说：“老张他们家用得不错，证明你的产品还是可以的！但那是他们家，不是我们家，我们与他们不一样。”这种情况下怎么办？如何应对？最好的应对方式就是下面的试用。客户实在不放心，实在放不下，实在是阻力太大，说服不了，那就试用一下。在同样的条件下，采取少量试用，可以获得准确的数据，摸索未来的应用方式，评价可能的风险等等。如果客户的转换成本太高，风险太大，那么他越会强调试用，越要通过实际应用获得实证。为此，必须把产品试用作为一项重要的工作进行设计，要针对客户的实际情况，共同研讨试用方案，协助、指导客户的试用过程。需要注意的是，试用是有风险的，有可能好，有可能不好。而这里面的很多因素是你不能控制的，这时你一定要做好第二手准备。也就是如果效果不理想，要马上拿出解决办法，这甚至比做好了还要重要，因为谁也不能保证百分之百的成功。而且我们也要让客户理解，试用本身就是要发现问题，出现问题也是正常的。你还要做好准备，即便拿到了好的试用结果，也不见得客户就会放心，就会采购。他可能会说：产品试用期间，你们是很上心的，做得很细致，但如果大批量使用，是不是就不行了？就会出现各种问题？这个问题怎么办？如何保证？这时候就会用到下面的效果承诺。承诺是最终的保证！承诺可以有各种形式，比如保证书、承诺书、保证金、质押、对赌协议等等，都有这个意思。在所有的证据都摆出来了，客户对结果难仍然不放心，采用承诺的方式是一种关键的选择。效果承诺要注意选择客户，不是所有的客户都要出承诺。对于必须拿下，对市场有巨大影响的优质客户，可以采用这种承诺形式，以促进客户决策。但一定要注意，承诺不能过度，不能泛滥，不能为了成交而过度承兑，这反而会带来巨大隐患。总之，对于大客户销售来说，证明是一个由远及近，由易到难，层层递进的证据链条，我们需要做的就是要按照成交的进展，整理好这些证据，安排好这些证据，在恰当的时机出示这些证据。拿早了不行，拿晚了也不行，一定要恰到好处，才能发挥出证明的最大效果！扫码立刻学习《820顶尖销售的十大职业技能》，抓住每一次难得的销售机会。![]()
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