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问题5业绩增长的真实合理性

根据申请文件，（1）2020年至2023年，发行人归母扣非净利润分别为-7,474.76万元、1,216.12万元、4,057.13万元和5,169.73万元。

（2）报告期内，发行人未分配利润分别为-17,827.41万元、-13,584.94万元和-8,033.41万元。

（3）公司主营业务包括临床试验运营服务（“CO服务”）、临床试验现场管理服务（“SMO服务”）、数据管理与统计分析服务和其他服务，其中CO服务占主营业务收入比例高于80%，报告期内CO服务收入分别增长48.86%、34.87%和0.64%。

请发行人：①结合行业竞争状况、发展态势、同行业可比公司经营情况以及公司投资、研发、生产、销售等情况，量化分析最近一期存在累计未弥补亏损的成因，具体分析说明相关因素对公司盈利的影响，相关因素在报告期内的变化情况、发展趋势，相关因素与报告期内盈利变动的匹配关系；累计未弥补亏损的成因是偶发性因素还是经常性因素，是否符合投入产出规律，是否具有商业合理性，是否属于行业普遍现象。

②说明最近一期存在累计未弥补亏损及其成因对公司现金流、业务拓展、人才吸引、团队稳定、研发投入、战略投入、生产经营可持续性、分红政策等方面的影响，是否对未来持续经营能力产生重大不利影响。

请保荐机构、申报会计师核查上述事项并发表明确意见。

【回复】

二、存在未弥补亏损风险

（一）结合行业竞争状况、发展态势、同行业可比公司经营情况以及公司投资、研发、生产、销售等情况，量化分析最近一期存在累计未弥补亏损的成因，具体分析说明相关因素对公司盈利的影响，相关因素在报告期内的变化情况、发展趋势，相关因素与报告期内盈利变动的匹配关系；累计未弥补亏损的成因是偶发性因素还是经常性因素，是否符合投入产出规律，是否具有商业合理性，是否属于行业普遍现象

1、结合行业竞争状况、发展态势、同行业可比公司经营情况以及公司投资、研发、生产、销售等情况，量化分析最近一期存在累计未弥补亏损的成因，具体分析说明相关因素对公司盈利的影响，相关因素在报告期内的变化情况、发展趋势，相关因素与报告期内盈利变动的匹配关系

（1）关于发行人最近一期存在累计未弥补亏损的成因

发行人最近一期存在累计未弥补亏损的成因主要为公司以前年度的亏损形成的。报告期内公司保持持续盈利，累计未弥补亏损金额逐渐降低，截至2024年6月30日，公司累计未弥补亏损金额为-4,782.88万元。

关于行业竞争状况、发展态势、同行业的经营情况等相关分析具体详见本回复“问题5”之“（一）”之“1、结合所处行业发展情况、同行业可比公司相关情况，分析说明报告期内发行人营业收入、净利润增长是否真实合理，与行业趋势是否相符”的相关内容。

报告期内发行人投资、研发、生产、销售等情况与累计未分配利润之间的关系分析如下：

单位：万元

综上所述，由于报告期外发行人持续亏损，导致截至2021年初公司累计未弥补亏损金额较大，为-19,054.01万元。报告期内，公司凭借持续的技术积累、体系搭建、研发投入、人员团队的培养、品牌及市场地位的提升，抓住行业机遇、大力拓展高质量客户，实现了经营业绩的稳步提升，公司2021年以来持续盈利，累计未弥补亏损的金额持续降低。

2、具体分析说明相关因素对公司盈利的影响，相关因素在报告期内的变化情况、发展趋势，相关因素与报告期内盈利变动的匹配关系

（1）行业竞争情况及发展态势

近十年来，受益于我国医药行业研发投入的增加和医药研发外包渗透率的提升，临床CRO行业的市场规模不断增加，且未来有望保持持续增长的态势，具体情况详见本回复“问题1”之“一”之“（一）”之“3、下游需求变动对发行人生产经营及市场空间的具体影响”的相关内容。

（2）同行业公司的经营情况

同行业可比公司报告期内经营业绩变动与发行人不存在明显差异，具体情况详见本回复“问题5”之“一”之“（一）结合所处行业发展情况、同行业可比公司相关情况，分析说明报告期内发行人营业收入、净利润增长是否真实合理，与行业趋势是否相符；报告期前持续亏损、报告期内收入及净利润大幅改善的原因及合理性”。

（3）公司投资、研发、生产、销售等情况

①投资情况：报告期内，公司投资收益金额分别为0万元、140.98万元、70.61万元和0万元，主要系公司购买的期限短、流动性好的理财产品所产生的收益。公司的投资情况对公司累计未弥补亏损的影响总体较小，报告期内亦不存在显著变化。

②研发情况：报告期内，公司的研发费用分别为1,540.80万元、2,065.47万元、2,091.34万元和1,136.17万元，占当期营业收入比重分别为4.60%、4.76%、4.69%和4.40%，较为稳定。公司研发支出主要用于与临床试验运营管理相关的软件系统，包括临床试验项目管理系统（CTMS）、电子数据采集系统（EDC）、eCTD注册申报系统等。公司研发投入的持续增加有助于提高工作效率、提升服务能力、扩大服务边界，对于公司报告期内经营业绩和盈利能力的提升具有明显的促进作用。

③生产情况：公司作为一家提供临床CRO服务的医药研发外包组织，通过组建专业的项目管理团队和严谨的项目管理模式来加快临床试验研究的规范化、严谨化和高效化落地，并形成了一套完善的培训体系，建立了具有医学、药学、生物学、统计学等相关专业背景，并具有丰富临床研究项目管理和实践经验的人才队伍，能够准确把握项目重点和难点，有效提升公司项目的执行质量和执行效率。报告期内，公司员工数量由2021年年初749人增加至2024年6月末894人，提升了公司的服务能力，有助于公司经营规模的扩大并实现规模效应，带动公司盈利能力的提升。

④销售情况：报告期内公司营业收入分别为33,520.92万元、43,417.25万元、44,614.87万元和25,798.34万元，保持持续增长态势，主要系下游市场规模的持续增加、持续的技术积累、体系搭建、研发投入、人员团队的培养、品牌及市场地位的提升、客户及订单质量提升等因素推动。报告期内上述影响收入的因素未发生不利变化，因此公司销售情况有望保持持续向好态势。

综上所述，报告期内发行人已经实现盈利，发行人所处的行业发展态势、竞争状况在报告期内未出现重大不利变化。结合发行人投资、研发、生产、销售等情况分析，报告期内主要影响发行人盈利的因素为公司销售、生产和研发等情况，上述因素在报告期内未发生重大不利变化，并与发行人报告期内的盈利变动情况具有匹配关系。

3、累计未弥补亏损的成因是偶发性因素还是经常性因素，是否符合投入产出规律，是否具有商业合理性，是否属于行业普遍现象

如前所述，发行人存在累计未弥补亏损的成因主要是报告期外公司持续亏损导致的，具体原因为：（1）为了抓住CRO行业发展的风口机遇期，公司快速扩充人员规模、进行信息化系统建设以提升公司的业务服务能力和质量，人力成本和研发投入较高；（2）公司为进一步调动员工积极性，为员工提供了更具有竞争力的薪酬，并进行了三轮股权激励，增加了公司每年固定的成本支出；（3）由于公司的品牌建设、体系搭建均需一定的周期，导致公司获取订单的金额、质量的提升及公司业务人员的执行效率提升具有滞后性，而在该周期内发行人有限的销售收入无法覆盖快速增长的各类支出，导致发行人在快速发展早期呈现持续亏损的状态。因此，发行人累计未弥补亏损的成因属于经常性因素，符合投入产出规律，且具有商业合理性。

经查询临床CRO公司的相关信息，未能获取未上市公司的相关财务数据，而已上市的数家临床CRO公司均为发展相对成熟且规模较大的企业，因此不存在最近一期存在未弥补亏损的情形。由于获取信息的家数有限，故无法判断该种情形是否属于临床CRO行业普遍现象。此外，经查询CXO（医药外包）大行业，山东百诺医药股份有限公司、南京海纳医药科技股份有限公司等公司存在最近一期未弥补亏损的情形。

（二）说明最近一期存在累计未弥补亏损及其成因对公司现金流、业务拓展、人才吸引、团队稳定、研发投入、战略投入、生产经营可持续性、分红政策等方面的影响，是否对未来持续经营能力产生重大不利影响

1、最近一期存在累计未弥补亏损及其成因

截至2024年6月30日，发行人累计未弥补亏损金额为4,782.88万元，主要为公司报告期之前持续亏损形成的，关于发行人最近一期存在累计未弥补亏损的成因详见本回复“问题5”之“一”之“（一）”之“2、报告期前持续亏损、报告期内收入及净利润大幅改善的原因及合理性”的相关内容。

2、对公司现金流、业务拓展、人才吸引、团队稳定、研发投入、战略投入、生产经营可持续性、分红政策等方面的影响

虽然公司最近一期存在累计未弥补亏损，但报告期内公司营业收入持续增长且保持连续盈利的状态，公司累计未弥补亏损金额正逐年减少。存在累计未弥补亏损对公司的具体影响如下：

（1）对公司现金流的影响

报告期内，公司营业收入规模稳步增长，销售回款情况良好，公司经营活动产生的现金流量净额分别为3,619.89万元、7,782.32万元、2,287.62万元和2,662.24万元，持续为正。2023年公司经营活动产生的现金流量净额较上年有所下降，主要系国内创新药投资受全球主要经济体货币政策、地缘政治等因素影响活跃度有所回落，创新药产业进入阶段性调整时期，客户回款进度有所放缓所致。随着公司市场地位及服务能力的提升，经营业绩持续向好，公司获得了多轮投资者的投资，报告期内筹资活动产生的现金流量净额分别为11,984.81万元、-584.86万元、483.52万元和-882.60万元，公司的现金流能够满足现有经营规模及发展规划需要。随着公司未来服务能力、服务质量的提升及临床CRO市场规模的持续发展，公司销售收入有望稳步增长，并能够通过持续性的经营活动产生现金流入，为公司业务拓展、人才吸引、团队稳定、研发投入、战略投入、生产经营可持续性提供有力保障。

（2）对业务拓展的影响

经过前期的积累，公司已经建立了规范的内部管理制度以及贯穿全业务流程的数字化平台，并通过持续为客户提供高质量、高效率的临床研究服务，树立了良好的品牌形象，并与国药集团、华润医药、远大医药、乐普医疗及乐普生物、众生药业、以岭药业、天士力、宜明昂科、微创医疗、阿斯利康等知名企业建立了良好的合作关系，建立了稳定的客户基础，为公司业务的拓展奠定了良好的基础。报告期内，公司营业收入分别为33,520.92万元、43,417.25万元、44,614.87万元和25,798.34万元，呈稳步增长趋势。随着公司服务质量、行业地位、客户认可度的不断提升，预计未来公司收入规模仍将保持增长趋势。因此，报告期内公司业务拓展状况良好，公司最近一期存在累计未弥补亏损不会对公司业务拓展产生重大不利影响。

（3）对人才吸引和团队稳定的影响

公司内部建立了多层次人才培养体系，根据岗位性质设计了具有针对性的培养方案，加强员工素质及业务能力，持续稳定地向项目执行团队输送专业的技术人员；同时，公司建立了良好的晋升机制和具有吸引力的薪酬激励机制，给予优秀员工更大的发展空间，提升了员工的稳定性，并对核心业务骨干进行了股权激励。报告期各期末，公司员工人数分别为772人、838人、881人和894人，呈稳步上涨趋势，其中本科及以上学历员工占比为70%左右。因此，公司人才吸引及团队稳定未受到最近一期存在累计未弥补亏损的影响。

（4）对研发投入和战略性投入的影响

公司在深耕临床CRO服务的过程中，深刻认识到以传统方式进行临床试验项目管理的局限性，并在信息化、数字化方面进行了前瞻性布局，制定了数字化CRO战略。多年来，公司始终高度重视研发对公司业务发展的推动作用，不断加大研发投入进行数字化建设，因此研发投入是公司长期坚持的战略性投入。报告期内，公司研发投入金额分别为1,540.80万元、2,065.47万元、2,091.34万元和1,136.17万元，围绕主营业务打造信息化平台，以提升公司运营效率和管理水平。未来公司将持续坚持数字化战略和相关的研发投入，不断提升公司的信息化和智能化水平，为公司的持续发展打下了坚实的基础。

（5）对公司生产经营可持续性的影响

经过近二十年的发展，公司已具备以创新药为主，仿制药、医疗器械等全覆盖的临床研究服务能力，涵盖生物制品、化药、中药等，并在肿瘤、神经内科、呼吸、重症、风湿免疫、内分泌及代谢、细胞治疗等领域积累了丰富的项目经验，形成了特定的技术优势。公司凭借专业的技术和高效的执行，在医药和医疗器械领域积累了稳定的客户资源。报告期内，公司营业收入持续增长，经营情况良好。截至2024年6月30日，公司的在手订单为12.79亿元，保障了未来公司生产经营的可持续性。

（6）对公司分红政策的影响

为进一步建立健全公司的股东回报机制，增加利润分配政策决策透明度和可操作性，积极回报广大投资者，根据相关规定，发行人制定了《关于公司向不特定合格投资者公开发行股票并在北京证券交易所上市后三年股东分红回报规划》（以下简称“分红回报规划”），以充分维护公司股东依法享有的资产收益等权利，提高公司的未来回报能力。根据上述分红回报规划：“公司在当年盈利、累计未分配利润为正，且不存在影响利润分配的重大投资计划或重大现金支出事项的情况下，可以采取现金方式分配利润”。截至2024年6月30日，公司未分配利润金额为-4,782.88万元，导致公司在短期内可能无法进行现金分红。

综上所述，报告期前发行人为抓住行业机遇，积极进行人员扩张及前期投入，经过前期的沉淀和积累，公司的服务能力、品牌知名度、市场地位等显著提升。报告期内公司实现营业收入的稳步增长和净利润的持续提升，并形成了较强的持续盈利能力。因此，最近一期公司尚存在累计未弥补亏损不会对公司的现金流、业务拓展、人才吸引、团队稳定、研发投入、战略投入、生产经营可持续性带来重大不利影响。但根据相关规定及公司制定的分红回报规划，在公司未分配利润转正之前公司尚无法进行现金分红，公司在短期内可能存在无法进行现金分红的风险。针对上述风险，发行人已在招股说明书“第三节风险因素”之“二、财务风险”之“（四）存在累计未弥补亏损的风险”中补充披露如下：

“（四）存在累计未弥补亏损的风险

报告期内，公司利润总额分别为1,337.35万元、4,901.57万元、6,242.39万元和3,704.84万元，公司最近一期存在未弥补亏损主要系报告期前累计亏损金额较大所致。截至2024年6月末，公司未分配利润为-4,782.88万元。尽管存在未弥补亏损未对发行人报告期内盈利能力造成影响，公司自2021年以来已经持续盈利，且截至2024年6月末公司在手订单为12.79亿元，较为充足，并有望在未来保持稳定盈利以弥补以前年度亏损。但投资者仍需注意公司于报告期末存在未分配利润为负的情况，公司存在短期不能进行现金分红的风险。”