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问题5.多种销售模式下客户重叠合理性及销售真实性

根据申报文件，发行人销售模式以自主直销为主，业务发展商协助直销、经销为辅。根据挂牌期间中介机构对业务发展商资金流水及销售模式核查情况，（1）发行人业务发展商与其他业务发展商，以及与同一控制下的经销商、供应商之间存在资金往来，其中多家系前员工设立。此外，部分业务发展商与公司前董事存在资金往来。（2）经销商与业务发展商协助直销存在少量终端客户重叠，主要系同一控制下的经销商和业务发展商自主选择，以及客户在不同区域设立分公司导致。（3）发行人协助直销客户与自主直销客户存在重叠，主要系业务发展商未考核通过并转自主直销，对市场开拓阶段的业务发展商进行鼓励转协助销售，以及对工程公司按照各地工程项目进行授权。

（2）业务发展商协助销售真实性及合理性。

根据申报文件，报告期内，前员工、非法人、成立时间短即与发行人合作、主要为发行人提供服务的业务发展商协助销售占比较高。各期业务费率分别为23.86%、28.26%、22.66%。期末应付业务费785.97万元，占当期计提业务费的104.43%。

请发行人：①说明对业务发展商的管理方式和具体要求，报告期串货情况、发生原因、管控措施、处罚方式与合作协议约定是否一致；说明前员工、非法人、成立时间短即与发行人合作、主要为发行人提供服务的业务发展商情况、协助销售金额及占比，占比高的合理性，与其他协助销售、自主直销相比，相关销售的毛利率、信用期、回款、业务费率是否异常。

②说明2022年业务费比例显著高于2021年、2023年的合理性，期末未付业务费占比高的合理性，说明业务费计提方法、比例、计提与支付情况，是否符合制度规定，双方是否存在纠纷。

③说明协助销售过程中业务发展商的工作内容、留痕情况、与发行人销售人员对比情况，报告期获客方式中招投标占比明显降低的原因，报告期内注销的业务发展商协助销售情况及合规性，说明协助销售是否存在商业贿赂、不正当竞争，是否通过业务发展商代垫成本费用、进行利益输送、资金体外循环等情况。

④说明在协助直销客户能够转为自主直销客户的情况下，对同一客户持续通过业务发展商协助销售的必要性，发行人是否依赖业务发展商开拓或维护客户，业务发展商是否向除发行人以外的主体提供服务，业务发展商选取不同厂家产品的主要考虑因素，以及发行人符合情况。

【回复】

二、业务发展商协助销售真实性及合理性

（一）说明对业务发展商的管理方式和具体要求，报告期串货情况、发生原因、管控措施、处罚方式与合作协议约定是否一致；说明前员工、非法人、成立时间短即与发行人合作、主要为发行人提供服务的业务发展商情况、协助销售金额及占比，占比高的合理性，与其他协助销售、自主直销相比，相关销售的毛利率、信用期、回款、业务费率是否异常

1、公司对业务发展商的管理方式和具体要求

公司针对业务发展商协助销售模式建立了《业务发展商管理制度》，约定了授权原则、业务费核算原则、产品定价、招投标、合同签订、退换货管理、售后服务、款项回收管理、客户管理与维护等内容，公司依据该制度对业务发展商的日常业务活动进行严格控制和管理；公司与业务发展商按年度签署业务推广协议，建立明确的法律关系，约定双方的权利和义务；公司在营销中心的石油化工事业部下设的经销发展部，是业务发展商的管理部门，该部门联合市场监督管理部，负责管理、监督业务发展商的日常销售活动。

公司针对业务发展商的具体要求如下：

2、报告期串货情况、发生原因、管控措施、处罚方式与合作协议约定是否一致

报告期内，公司仅发生一起串货行为，具体串货情况、发生原因、管控措施、处罚方式如下：

中远佐敦船舶涂料（青岛）有限公司系陈传景（公司业务发展商）开拓并长期跟踪的客户，2022年下半年，陈传景在收到该客户采购意向后，向公司申请了价格保护，公司营销中心下发了价格保护通知，以限制公司相关方通过其他途径接触客户并报价。与此同时，胡星福（公司业务发展商，同时以经销方式合作）通过其控制的经销商主体江苏泽驰机电设备有限公司向公司下达了类似采购内容的采购订单。针对此异常情况，公司主动向胡星福了解该笔订单的最终客户情况，以及是否存在串货的情况。在胡星福出具订单承诺书及澄清说明后，公司将产品销售江苏泽驰机电设备有限公司。

2022年12月，陈传景在得知客户已完成相关采购后，向公司提起串货申诉。经公司核实，江苏泽驰机电设备有限公司向公司采购的上述产品最终流向了中远佐敦船舶涂料（青岛）有限公司，进而产生了串货行为。

对于上述串货行为，公司根据制度安排拟取消胡星福2023年度的业务发展商、经销商资格授权。胡星福收到上述处罚措施后，认错积极，并在公司牵头下，由胡星福控制的江苏润泽福供应链管理有限公司直接转账至陈传景账户10万元，作为对陈传景的补偿，并取得陈传景的谅解。同时，胡星福向公司上缴1万元，作为公司员工互助的爱心基金。鉴于胡星福认错积极，且已妥善处理串货行为造成的后果，在其提出恢复经营申请，并经审批后，公司恢复其业务发展商、经销商资格。

综上，对于报告期内发生的一起串货情况，系业务发展商的个人行为，公司在销售过程中已履行了注意与提醒义务，且在事后根据实际情况给予了不再授权的处罚，公司管控措施、处罚方式与合作协议约定一致。鉴于该业务发展商积极认错并消除不良影响，公司事后根据实际情况变更了处罚方式，具有合理性。

3、说明前员工、非法人、成立时间短即与发行人合作、主要为发行人提供服务的业务发展商情况、协助销售金额及占比，占比高的合理性

（1）前员工性质的业务发展商

公司业务发展商中存在前员工的情况，相关员工的离职时间主要在2019年以前，2020年之后离职并成为公司发展商的情况较少。同行业可比公司未详细披露是否涉及前员工性质的业务发展商情况，但华荣股份、新黎明均存在关联方性质的业务发展商。

报告期内，前员工性质的业务发展商协助销售金额及占比情况如下：

单位：万元

由上表可知，报告期内，公司前员工性质的业务发展商形成的销售金额占总体业务发展商销售金额的比例均低于30%，前员工非公司业务发展商的主要组成部分，且2020年以后离职的员工性质的业务发展商协助销售金额较小。2023年度，公司前员工性质的业务发展商形成的销售金额有所下降，主要系业务发展商山东渝鲁电器有限公司（前员工张天罡控制的公司）持续跟进的惠生工程（中国）有限公司、山东华汪热力有限公司等大客户的项目于2021年、2022年度陆续落地所致。

公司业务发展商中存在部分前员工的情况具有合理性，主要原因系：①行业特点：防爆产品主要用于易燃易爆、粉尘、强振动、强冲击、强腐蚀、高低温、高湿、电磁干扰等防护要求较高的特定场所，对产品的安全性、稳定性和可靠性要求较高，且防爆产品通常需要根据客户的不同应用场景和使用条件进行有针对性的选型搭配、定制开发与设计，技术专业性要求较高，因此产品推广人员往往需要具备一定的专业知识，以及对推广产品全方位的了解。而公司业务人员在行业内浸润多年，积累了相对丰富的专业知识，且对公司产品拥有较为深入的了解，可以更好地将公司产品特点、性能等展示给客户；②可比公司情况；可比公司华荣股份、电光科技、新黎明等，作为行业内的领先企业，均采用业务发展商模式，对行业内公司采用该模式起到了很好的示范作用；③公司考虑：相比于同行业上市公司，公司业务规模相对较小，难以承担庞大的销售支出，且公司对单位销售费用所产生的收入更为关切。业务发展商模式下，发展商只有在公司产品销售成功后，才可以根据其协助公司完成销售业绩情况，计算其应得业务费用，公司无需承担业务发展商为公司提供推广服务所发生的费用，缓解了业务开拓、维护、发展过程中前期投入较大的问题，使公司能更好地发挥销售费用效用；④员工层面：作为公司销售人员，限于公司内部平衡、薪酬管理的需要，所获得的奖励比例往往存在一定限制，激励效果难以达到预期。而发展商模式下，发展商可依据业务发展商制度，获得公司充分的政策支持以及丰厚的奖励，且以个人身份作为业务推广者与公司合作是较为灵活的，同时有助于深耕相关业务区域，进行市场拓展。

（2）非法人性质的业务发展商

报告期内，公司业务发展商存在非法人情况，主要为个体工商户，此外还包括少量个人独资企业和自然人。公司与业务发展商初始合作时，业务发展商主要以自然人的形式开展协助销售工作。随着业务发展商自身业务规模的提升，以及公司为进一步加强财务管理与内部控制规范，在发行人的要求与指导下，主要业务发展商开始以个体工商户或有限责任公司形式与公司开展合作。因此公司主要业务发展商存在较多非法人的情况，该情况与采取类似销售模式的同行业可比上市公司华荣股份、新黎明具有可比性，符合行业惯例。同行业可比公司华荣股份选择特定自然人作为业务发展商；新黎明的主要业务发展商包括有限合伙企业、个人独资企业、个体工商户等。

报告期内，公司非法人性质的业务发展商协助销售金额及占比情况如下：

单位：万元

报告期内，公司非法人性质的业务发展商协助销售金额占比较高，符合行业实际情况，具有合理性。

（3）成立时间短即与发行人合作的业务发展商

报告期内，公司存在成立时间短即与发行人合作的业务发展商，主要分为两种情况：①与公司接触时间较早，前期主要通过经销商形式或以自然人形式与公司合作，于报告期内设立个体工商户或有限责任公司等主体作为业务发展商与公司开展合作。前述情况产生的原因如下：A、公司经销商在业务开拓过程中，个别终端用户对合作对象存在较高标准，经销商主体难以满足客户相关要求，无法直接与其开展业务合作，需要公司直接与终端用户签订合作协议，在公司的指导下，成立新的发展商主体与公司以业务发展商的形式开展相关合作；B、自然人形式的业务发展商在发行人的要求与指导下，成立个体工商户或有限责任公司主体与公司开展合作。②报告期内新合作的业务发展商。

报告期内，公司成立时间短即与发行人合作的业务发展商协助销售金额及占比情况如下：

单位：万元

由上表可知，公司成立时间短即与发行人合作的业务发展商协助销售金额占比相对较小，符合公司实际情况。

（4）主要为发行人提供服务的业务发展商情况

报告期内，公司业务发展商存在主要为发行人提供服务的情况，主要原因如下：①公司业务发展商大多从事其他类型业务，如电气产品、工业照明产品、五金产品等各类产品的销售业务。但一方面，部分业务发展商受自身经营条件限制、不同类别业务盈利能力比较，在经营发行人业务规模扩大后，相应减少了其他业务的经营；另一方面，部分业务发展商原系发行人的业务人员，离职后依据积累的专业知识、客户资源与业务经验成为发行人的业务发展商，该类业务发展商多数以为发行人服务为主，经营其他业务规模相对较小。②公司与业务发展商初始合作时，业务发展商主要以自然人的形式开展协助销售工作，主要业务发展商在按公司要求成立相关合作主体后，相关主体存在只为公司提供服务的情况，其协助销售服务所产生的收入占该主体收入比重达到100%。但该自然人或自然人控制的其他主体存在从事其他相关业务的情况。

报告期内，公司主要为发行人提供服务的业务发展商协助销售金额及占比情况如下：

单位：万元

注：主要为发行人提供服务的业务发展商指来源于公司的业务费收入占其收入的比重达到或超过50%的情况。

报告期内，公司主要为发行人提供服务的业务发展商协助销售金额较大，占比较高，符合公司实际情况，具有商业合理性。

综上，报告期内，公司存在前员工、非法人、成立时间短即与发行人合作、主要为发行人提供服务的业务发展商，且公司非法人、主要为发行人提供服务的业务发展商协助销售金额占比高，符合公司实际情况及行业惯例，具有合理性。

4、与其他协助销售、自主直销相比，相关销售的毛利率、信用期、回款、业务费率是否异常

公司其他协助销售的情况相对较少，主要系公司聘请的为公司提供市场推广的服务商，该类型服务商的主要职责系通过组织产品推广培训会、安排产品现场试用、组织技术交流会等方式推广公司产品，扩大公司在当地市场的影响力，同时协助公司与潜在客户进行对接。

报告期内，公司仅一家服务商上海秦赋电气中心涉及协助下游客户开拓。上海秦赋电气中心相关业务人员从事电气行业多年，接触到了众多的国内工程公司和项目公司在境外的投资项目资源，积累了丰富的行业经验，这些经验包括此类公司的采购流程、产品需求情况，并据此进行报价谈判、合同签订等。报告期内，上海秦赋电气中心针对孟加拉GF项目与公司达成合作关系，约定其协助公司获取及对接孟加拉GF项目。

综上，对于其他协助销售，公司将上海秦赋电气中心协助销售情况与业务发展商协助销售、自主直销进行对比，具体对比情况如下：

（1）毛利率对比

报告期内，公司业务发展商协助销售毛利率分别为65.79%、68.17%和73.61%，自主直销毛利率分别为72.47%、76.09%和76.94%，毛利率均呈上升趋势，公司业务发展商协助毛利率低于自主销售毛利率，主要系不同模式下产品的销售结构差异所致。

公司业务发展商模式主要用于内销部分，为了更直观的对比业务发展商协助毛利率与自主直销的差异，此处将业务发展商模式下的毛利率与自主直销-内销的毛利率进行比较，相关情况如下：

由上表，报告期内，公司业务发展商模式下毛利率低于自主直销-内销的毛利率，差额分别为8.28%、6.54%、2.78%。公司前述两种销售模式下，各类产品的毛利率及其收入占比对毛利率差异的影响情况如下：

注：毛利率变动影响=（当期业务发展商模式下的产品毛利率-当期自主直销-内销的产品毛利率）*当期业务发展商模式下的产品收入占比；收入占比变动影响=（当期业务发展商模式下的产品收入占比-当期自主直销-内销的产品收入占比）*当期自主直销-内销的产品毛利率

由上表，报告期内，公司业务发展商模式下毛利率低于自主直销-内销的毛利率主要系产品销售结构差异较大所致。业务发展商模式下，毛利率相对较高的防爆电器的收入占比相对较低，而毛利率相对较低的防爆灯具的收入占比较高。

上海秦赋电气中心协助销售的产品主要为防爆电器，毛利率为72.87%，与公司当期防爆电器整体毛利率74.99%较为接近。

（2）信用期对比

报告期内，业务发展商协助销售模式、自主直销模式与上海秦赋电气中心协助销售下，均由公司直接与客户签订合同，将产品直接销售给客户，信用期不存在差别。公司对信用期的划分主要根据客户所属类型，总体信用政策为：对于上市公司、国企等信用良好、实力雄厚的大型企业给予发货后12个月的信用期；对于除经销商以外的其他类型的企业，给予发货后6个月的信用期；对于经销商则主要为款到发货。

（3）回款对比

上海秦赋电气中心协助销售的孟加拉GF项目于2022年签订合同，并于当年履行完毕，回收货款。因此，此处仅对业务发展商协助销售、自主直销进行对比，具体情况如下：

单位：万元

注：期后回款的统计截止时点为2024年6月30日。

由上表所示，公司业务发展商协助销售模式下与自主直销模式下的回款均较为及时，不存在明显差异。

（4）业务费率对比

注：自主直销业务费率=（销售费用-业务发展商服务费-上海秦赋电气中心业务推广服务费）/自主直销收入

由上表可知，公司业务发展商协助销售费率与自主直销费率大体一致，其中2021年相对较低，主要系当期受公共卫生事件影响，公司自身的销售推广计划未能充分实施所致。2022年至2023年，随着相关影响因素减弱，公司持续扩充销售团队，加大国内外市场的推广力度，自主直销费率增加较多，接近业务发展商协助销售费率水平。上海秦赋电气中心协助销售的业务费率相对较低，主要系相对于业务发展商的全流程推广服务，该服务商仅协助获取及对接孟加拉GF项目，不涉及其他市场开拓工作。

综上，经对比分析，公司业务发展商协助销售、其他协助销售、自主直销的毛利率、信用期、回款、业务费率等内容不存在异常情况。

（二）说明2022年业务费比例显著高于2021年、2023年的合理性，期末未付业务费占比高的合理性，说明业务费计提方法、比例、计提与支付情况，是否符合制度规定，双方是否存在纠纷

报告期内，公司业务推广服务费主要系计提的业务发展商推广服务费。公司业务发展商推广服务费的具体情况如下：

1、2022年业务费比例显著高于2021年、2023年的合理性分析

报告期内，公司业务发展商推广服务费比例情况如下：

单位：万元

报告期内，公司业务发展商推广服务费率相对稳定，维持在21%-25%之间，其中2022年度业务发展商推广服务费比例仅略高于2021年度，主要系：公司业务发展商推广服务费比例与公司内部制定的产品目录价、业务发展商协助销售的定价相挂钩，当业务发展商协助销售的定价占产品目录价的比例越高时，业务费比例越高。因各期业务发展商与下游客户的定价波动，其业务费比例亦有小幅波动。

2023年度，公司业务发展商推广服务费比例有所下降，主要系：2021年下半年，公司调高了目录价，对于业务发展商已签订的合同或正在跟进过程中的客户继续按原目录价落实业务费计提政策，对于业务发展商新开拓的客户或业务，开始按照新目录价落实业务费计提政策。2023年度，随着前述政策的陆续推进，业务发展商协助开拓业务的业务费大多依据新目录价进行计提，进而导致业务发展商的服务费率出现一定下滑。

2、期末未付业务费占比高的合理性分析

报告期各期末，公司尚未支付的发展商服务费金额分别为885.44万元、1,204.58万元和1,042.80万元，公司各期末未付业务费金额较大，主要系：根据公司业务发展商管理制度，业务发展商除协助公司实现销售外，还需协助对客户应收账款的回收，公司向业务发展商实际支付的业务推广费与业务发展商协助实现收入的回款情况相挂钩，即客户回款情况是公司支付相应业务费的前提。因业务发展商尚未完成客户款项回收工作，公司尚未达到向其支付全部已计提的业务费的条件，导致应付业务费期末余额较大。

同行业可比公司亦将客户回款情况与业务费支付情况挂钩，公司期末未付业务费占比高的情况与同行业可比公司较为相似，具体对比情况如下：

单位：万元

注1：新黎明2023年度数据尚未公开披露；

注2：根据业务的相似度以及数据的可获得性，此处选取同行业可比公司华荣股份、新黎明进行对比。

由上表可知，公司期末未付业务费占比高的情况与同行业可比公司华荣股份、新黎明基本一致。综上，公司期末未付业务费占比高具有合理性。

3、公司业务费计提与支付情况符合制度规定，双方不存在纠纷

（1）业务费计提方法、比例

报告期内，公司以业务发展商协助实现的含税收入为基础按月进行计提，业务费具体计算方法如下：

公司业务费计提金额=∑当期各产品不同售价对应的含税收入*各产品不同售价对应的业务费比例+业绩奖励金额+业绩额外奖励金额+新客户开发奖励金额-应收账款超期资金占用费及其他扣款项目。

其中公司业务费比率为8%-45%不等，对应不同的目录价折扣比例。当业务发展商协助销售的定价为公司目录价的60%以下时，其业务费比例为最低的8%，当业务发展商协助销售的定价为公司目录价的130%以上时，其业务费比例为最高的45%。因此，当业务发展商协助销售的定价相对于公司目录价越高时，其业务费比例越高；当业务发展商协助销售的定价相对于公司目录价越低时，其业务费比例越低。

报告期内，公司业务费比例分别为23.45%、24.76%、21.70%，相对稳定，维持在21%-25%之间，处于公司业务费比率的中间范围，具有合理性。

（2）业务费计提与支付情况

单位：万元

报告期内，公司严格根据公司制度，对业务发展商协助实现的销售情况计提业务费，同时根据其回款情况，进行业务费的支付，公司业务费的计提与支付符合公司制度安排，双方不存在纠纷。

（三）说明协助销售过程中业务发展商的工作内容、留痕情况、与发行人销售人员对比情况，报告期获客方式中招投标占比明显降低的原因，报告期内注销的业务发展商协助销售情况及合规性，说明协助销售是否存在商业贿赂、不正当竞争，是否通过业务发展商代垫成本费用、进行利益输送、资金体外循环等情况

1、说明协助销售过程中业务发展商的工作内容、留痕情况、与发行人销售人员对比情况

协助销售过程中业务发展商的工作内容如下：

公司业务发展商有效的参与销售的各个环节，涉及潜在客户资源挖掘、技术交流、业务获取、合同签订、合同执行、应收账款跟踪催收、发票开具、产品售后跟踪等。其工作内容与发行人销售人员基本一致，不存在实质性差异。

业务发展商作为独立于公司的主体，其在公司的支持下独立开展工作，协助销售过程中业务发展商的工作内容的留痕情况如下：（1）业务发展商因独立开展业务，其与客户的日常往来或沟通主要通过现场交流、邮件或聊天工具等方式进行；（2）业务发展商开拓客户过程中，存在需要公司支持的情况，此时部分业务发展商会利用公司向其开放的OA权限，通过系统向公司提出相关申请，如样品申请、技术支持需求申请、投标制作申请、新增客户申请、业务办理申请、合同折扣申请、授信额度申请、客户现场维护申请、业务费用申请等。

2、报告期获客方式中招投标占比明显降低的原因

在业务发展商模式下，发行人获取订单的方式包括招投标和商业谈判，各订单获取方式对应销售金额及占比情况如下：

单位：万元

公司业务发展商基于个人资源进行客户开拓及业务获取，其对接的客户类型多样，取得合同或订单金额视客户需求而定。2021年度，客户中国成达工程有限公司系业务发展商协助获取，对应项目为沙特InoChem30万吨/年纯碱30万吨/年氯化钙项目，该项目确认收入386.18万元，金额较大，引起2021年度招投标金额及占比相对较高。

3、报告期内注销的业务发展商协助销售情况及合规性

报告期内注销的业务发展商具体情况及协助销售金额如下：

报告期内注销主体对应业务发展商协助销售金额如下：

单位：万元

由上表，易湘波成立中山市华易机电商贸经营部后，未再协助实现销售。经检索中国裁判文书网、信用中国、中国执行信息公开网、中国法院网等公开信息，中山市华易机电商贸经营部不存在违法违规事项。

4、说明协助销售是否存在商业贿赂、不正当竞争，是否通过业务发展商代垫成本费用、进行利益输送、资金体外循环等情况

保荐机构及申报会计师通过访谈公司管理层；查阅公司与业务发展商签署的协议；检索中国裁判文书网、信用中国、中国执行信息公开网、中国法院网等公开信息；访谈与函证业务发展商；走访业务发展商协助开拓的客户；核查业务发展商与公司进行交易的银行账户流水；核查公司银行流水、关键个人流水等程序对公司业务发展商协助销售实现进行了核查。公司业务发展商协助销售不存在商业贿赂、不当竞争、利益输送、代垫成本费用、资金体外循环等情况。

（四）说明在协助直销客户能够转为自主直销客户的情况下，对同一客户持续通过业务发展商协助销售的必要性，发行人是否依赖业务发展商开拓或维护客户，业务发展商是否向除发行人以外的主体提供服务，业务发展商选取不同厂家产品的主要考虑因素，以及发行人符合情况

1、公司协助直销客户转为自主直销客户的原因具有合理性

公司通常根据业务发展商自身开拓客户或项目情况、业务发展商所处地域情况、业务发展商自身市场开拓能力等，对业务发展商对接的客户或项目进行年度授权。报告期内，公司存在协助直销客户转为自主直销客户的情况，具体情形如下：

（1）个别业务发展商出于自身情况，或公司基于年度考核结果，双方不再继续合作，相关客户后续需求由公司直接对接，进而合作模式转变为“直销模式—自主销售”模式；

（2）个别交易金额较小、采购频次较低的客户，在业务发展商协助开拓后，因后续交易间隔时间较长，公司依据《业务发展商管理制度》未单独针对该类客户进行授权，该类客户存在零星需求时直接向公司下达采购需求。

报告期内，协助直销客户转为自主直销客户的情况下，所产生的收入分别为0万元、2.64万元和28.13万元，金额较小。

2、公司对同一客户持续通过业务发展商协助销售具有必要性

公司业务发展商根据公司《业务发展商管理制度》以及《业务推广协议》，参与销售的整个过程，具体工作内容详见本题回复之“二、业务发展商协助销售真实性及合理性”之“（三）说明协助销售过程中业务发展商的工作内容、留痕情况、与发行人销售人员对比情况，报告期获客方式中招投标占比明显降低的原因，报告期内注销的业务发展商协助销售情况及合规性，说明协助销售是否存在商业贿赂、不正当竞争，是否通过业务发展商代垫成本费用、进行利益输送、资金体外循环等情况。”之“1、说明协助销售过程中业务发展商的工作内容、留痕情况、与发行人销售人员对比情况”。

公司业务发展商有效的参与销售的各个环节，对市场开拓、客户需求的持续跟踪、客户关系维护、客户满意度提升、款项回收等方面具有重要作用。因此，公司往往将同一客户连续授权给同一业务发展商，公司对同一客户持续通过业务发展商协助销售具有必要性。

3、发行人不存在严重依赖业务发展商开拓或维护客户的情况

因所处行业特点，行业内可比公司多以业务发展商协助销售模式开拓或维护客户。报告期内，公司与同行业可比公司的销售模式情况如下：

注：同行业可比公司信息来源于定期报告、招股说明书。

由上表可知，华荣股份、电光科技、新黎明以业务发展商协助销售模式为主，海洋王为自主销售模式。公司为顺应行业发展趋势，积极利用业务发展商开拓或维护客户，但公司仍以自主销售为主，以业务发展商协助销售模式和经销模式为辅，业务发展商协助销售收入占比维持在30%左右。

同时，公司经过多年发展已经积攒了较多的优质存量客户，公司凭借优异的研发设计能力、高品质的产品质量在行业内形成了较高的知名度和良好的市场口碑，产品获得了国内外较多知名客户的认可，公司亦逐步与这些企业建立起了牢靠稳固的业务关系，公司品牌、技术、产品质量等方面的竞争优势是公司长期维系客户的根本保障。

综上，公司不存在严重依赖业务发展商开拓或维护客户的情况。

4、业务发展商是否向除发行人以外的主体提供服务，业务发展商选取不同厂家产品的主要考虑因素，以及发行人符合情况。

报告期内，公司业务发展商除向公司提供服务外，同时存在其他推广或销售业务，但该类业务并非针对其他同行业防爆企业的同类型防爆或三防产品。公司《业务发展商管理制度》明确规定，未经公司批准，业务发展商不得销售其他厂家生产的防爆电器产品，也不得以其他防爆厂家的名义进行业务活动。

因此，公司业务发展商虽存在向除发行人以外的主体提供服务，但服务对象并非同行业防爆企业，因此不涉及业务发展商选取不同厂家产品的主要考虑因素，符合发行人实际情况。

对于公司业务发展商选取其他厂家的电气产品、工业照明产品、五金产品等产品进行销售的情况，主要系：（1）该业务发展商与公司合作之前，就从事此类型业务的销售推广工作，成为公司业务发展商后，继续兼顾原有产品的推广，且该类产品的下游客户存在与公司用户存在重合的情况；（2）为了更好地服务下游客户群体，公司业务发展商存在根据下游客户需求情况采购此类商品的情况。

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