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理论研究和实践经验都证明，如果想引导别人的选择，那么设计“诱导选项”是一个非常有效的办法。
文 | 趙玉平
平讲平说3785期#
有一位夏令营的老师跟我探讨了一个问题，我觉得还挺有意思的跟大家分享。组织活动的时候，给来的同学们准备了两套纪念品，象征性地都收10块钱，其中红色礼盒包含两本必读的书，蓝色礼盒主要是巧克力。作为带班的老师，他当然希望这些年轻人都喜欢红色礼盒，但是这个事情不能强制只能引导。那么说有什么好办法能简单直接地引导大家尽量选红色套餐呢，他就很犯难，所以希望我能给点建议。
我就想起了在学校食堂里发生的一件事儿。周末的时候食堂里面煮了面条，做了过水面。大家都知道这个大夏天的面条是容易馊、容易坏的，所以就希望同学们尽量优先选择面条，但是旁边还有米饭，还有馒头，怎样能引导大家尽量选面条呢？食堂经理的做法是这样的：就是给每一份面条赠送一份西红柿鸡蛋，用来拌面吃，另外单独标出“西红柿鸡蛋 单卖5块钱”。大家想象一下这个场景，小黑板上写两个套餐：A米饭套餐15元；B面条套餐15元（额外赠送一份西红柿鸡蛋）；C单买西红柿鸡蛋5元。把这个ABC往那小黑板上一写，各位想一想，如果你来吃饭，你会选哪个套餐？
这个是有实证的调研数据的，选面条套餐的人确实会显著增加。大家注意，本来就是A米饭套餐，B面条套餐，在不考虑偏好的情况下，那选择的概率应该一半对一半。但是现在不一样了，增加了一个C的选项，西红柿单买5元，同时大家又看到了在B选项里边是免费赠送一份西红柿鸡蛋的，这么一看这么一比不要紧，选B的人确实会明显增加。
高校里边、学术机构里边进行经济学研究的人也专门做过这种类型的实验，结果也是如此。如果你设AB两个选项，人们不见得选择B，但如果你多设一个C的选项，人们选B的可能性就增加了，所以我们把C这个选项叫做“诱导选项”，诱导选项的作用就是通过对比让人们看到B选项更实惠，如果你选了B你会占便宜。
按照“诱导选项”的思路，中秋节我们卖一个茶叶礼盒，卖一个月饼礼盒。现在月饼礼盒销量完成了，但茶叶礼盒销量还没有完成，怎么办呢？设计一个“诱导选项”：凡买茶叶的人单独赠送一小盒月饼，这个是赠品免费，同时再设一个C选项，单独购买赠品收费20元。有了这个C选项，人们肯定就更愿意选这个茶叶礼盒了，因为选了茶叶礼盒感觉自己就占了20元的便宜。理论研究和实践经验都证明，如果想引导别人的选择，那么设计“诱导选项”是一个非常有效的办法。
根据这个方法，前面那个老师提出的问题就已经有答案了。蓝色套餐、红色套餐两种选择放在眼前，怎样引导孩子们去选红色套餐呢？你要给一个“诱导选项”，设计第三种选择。这个第三种选择可以是一小包美味的小零食，如果你选红色套餐的话，可以免费赠送一包小零食。另外如果单独选择这包小零食，请你交5块钱。你看这三个选项往这一搁：A蓝色套餐包含巧克力，10元；B红色套餐包含两本书，同时赠送一包小零食，收费也是10元；C单独买上述的赠品小零食请交5元。这诱导选项往这一搁，大家看了看都会想，这不是挑战智商吗？B选项里边免费能得一包小零食，有哪个人会傻乎乎地选C，自己再掏5块钱去买这包本来可以免费的小零食，这不是傻吗？这样一想的话，选B的人就会明显增加。
所以当我们在设计产品、设计套餐进行商业的促销，或者说设置选项引导别人作出选择的时候，使用“诱导选项”这个方法效果是特别好的，大家可以试一试。其实在日常生活中，很多事情上面“诱导选项”这种方法都能起作用。
好了，今天内容我们就讲到这儿，平讲平说，咱们明天接着说。
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