执业57 | 律师成长必备：吴军《软能力》六大底层能力解读与提升（上）

    (上述图片来源于Pixabay.com，感谢图片作者InspirationalStocks )

吴军，一直是智识君非常欣赏的一名作家，他还是计算机科学家和硅谷投资人。智识君已经先后阅读他的《数学之美》《文明之光》《大学之路》《具体生活》《见识》《格局》《态度》等，每一本都让人受益匪浅。

吴军的作品展现了深厚的学识和见解，写作风格以简洁明了和逻辑严谨为主，一方面能将复杂的观点或理论阐述清楚，直击核心，如《数学之美》；另一方面文章结构清晰，论点明确，论据充分，论证过程严密。可以说，吴军老师的作品，很适合法律人阅读。

近期，智识君完成了吴军《软能力》一书的阅读，深受启发，如同其宣传语一样——那些学校里学不到，却让你终身受益的底层能力。

为什么是“软能力”而不是“软实力”？虽然吴军在本书中未说明，智识君的理解是，软实力是一种外在评价的形象或影响力，而软能力更侧重个人层面的态度、习惯，以及成长原则。相较而言，软能力应是个人更应重视并实现个人价值的关键。

本文，以律师成长为视角，解读一下吴军《软能力》六大底层能力：

系列解读主要内容包括，本文涉及交往力和洞察力：

一、交往力：处理复杂人际关系的前提

（书籍阅读思维导图，可放大查看）

交往力（即交往能力），是衡量个人能否很好适应现代社会的标准之一。

对于律师行业而言，一个普遍存在的误区，是认为律师的交往能力等同于应酬。这种误区不仅仅来自于社会、客户，甚至来自于律师群体自身。

智识君在执业初期也长期抱持此类误区，深陷应酬焦虑。在执业成长过程中，智识君逐步认识到：应酬因人而异，没有统一的标准，同时在应酬中简单的社交技巧长期来看对执业的影响并不属必要条件。更重要的是，应酬并不构成律师的交往力。

什么是律师的交往力？

律师的交往对象包括客户、同事、法官、对方律师以及其他相关人员，交往目的主要是解决法律问题，因此律师更重要的交往力体现为：

一是语言表达能力

在律师的工作中，与客户的有效沟通是至关重要的。律师需要能够清晰地解释法律问题，用简单易懂的语言向客户传达复杂的法律概念和解决方案。这需要律师具备良好的语言表达能力，能够将法律专业知识以非专业人士也能理解的方式呈现出来。

二是倾听能力

在处理法律事务时，律师需要仔细聆听客户的需求和关切，站在客户的角度思考问题，并提供符合客户利益的法律建议。这种倾听和理解能力远超过简单的应酬技巧，它要求律师能够真正关注并理解客户的需求和利益。

当然，除了语言表达能力和倾听能力之外，律师应该逐步提升处理复杂人际关系的能力。任何一场合同谈判、重组并购抑或诉讼争议，其背后必然涉及双方甚至多方法律关系的处理。在企业客户内部，对同一风险认识存在多个不同意见，亦是普遍现象（如合规业务），因此律师需要有效处理各种法律权益的冲突和分歧，提出最有利的解决方案，这种策略性思维，远非应酬所能涵盖。

《软能力》一书中对于交往力的论证，其中有两个方面值得律师借鉴：

（1）如何通过行为轨迹识人

本书中提到的“识人”，不是那种基于控制人心的心理操控术（比如世面上为迎合大众而出版类似FBI读心识人术之类），而是能够多观察人的行为轨迹，理解人的复杂性，不轻易产生偏见。

对于律师而言，多观察人的行为轨迹，具有重要意义。

比如：在法律咨询或代理时，通过观察客户的言行举止、情绪变化、决策过程等，引导客户提供更为完整、准确的信息（客户的陈述往往是带有选择性或情绪性的），从而帮助律师更加准确地把握客户的心理状态和真实意图。

再比如：庭审中，律师面对法官、对方律师、证人等各种角色，通过观察他们的语言表达、面部表情、身体语言等，可以有效判断相关角色的心理状态，从而更好地应对法庭审判中的各种情况，为当事人争取更大权益。

（2）如何防止被他人左右思想

《软能力》一书中提出了洗脑者常用的三种技巧，分别是抓弱点、打击自尊心、从众压力。被他人左右思想，有时是被带节奏，有时是被PUA。

相较其他职业而言，律师需要更强的理性和独立思考，在很多重大法律问题处理过程中，尤其需要识别外界常见的洗脑技术，抛开感情因素，就事论事作判断。

同时，吴军先生也提出目前信息过剩背景下，如何避免被他人左右思想的三种有效策略，包括：远离不可靠且强行制造焦虑的信息源、从多个渠道正反两方面获取信息、主动走出去而不是被动推荐算法获取信息。

二、洞察力：看到“现实”才能获得更好的发展

（书籍阅读思维导图，可放大查看）

洞察力（Insight），指一个人从方面观察事物，从多种问题中把握其核心的能力。它迫使你去抓住问题的实质，而不只是看到外表现象（引用自MBA智库·百科）。

洞察力不是天生，而是需要后天培养的。

什么是律师的洞察力？

新则创始人余朋铭前段时间做了一期视频，题目为《预判能力是评价律师好坏的关键之一》。洞察力对于律师而言，核心是预判能力，是一种至关重要的能力。

律师的洞察力（预判能力），特别是从客户需求的角度来看，对律师而言其核心要求是预判能力和确定性。

前者，要求律师凭借经验和专业知识，对法律问题的可能走向、潜在风险以及可能遇到的问题进行预判，能够提前为客户提供决策参考和指导，帮助客户规避法律风险，从而确保客户的利益最大化。

后者，要求律师在为客户提供法律服务时，必须确保所给出的法律信息和应对策略具有高度的确定性。这要求律师对法律条文、判例以及市场动态有深入的了解和精准的把握，以便能够为客户提供稳定、可靠的法律支持。通过这种确定性，律师不仅能够增强客户的信任感，还能帮助客户在复杂的法律环境中做出明智的决策。

无论是预判力和确定性，都需要律师的经验提炼和专业思考，这种洞察力贯穿了律师执业的始终，比如：对当事人需求的敏锐感知，涉及律师能否提供更具针对性的法律建议和解决方案；对法律条文和判例的精准把握，涉及律师能否洞察条文背后的立法意图和判例背后的法官裁判要旨；对法律问题的洞察，涉及律师能否捕捉到法律问题背后的实质，能更有效找到解决切入口等等。

律师行业普遍存在的误区主要是：不敢预判，不敢确定。其背后的执业心理机制，一是过分强化的风险意识，害怕客户因律师预判不准或结论不符而产生责任归咎。二是能力不够，无论作出周全和深刻的判断，害怕客户作出负面评价。

诚然，我们必须认识到在客户与律师之间，由于专业知识和交往场景的差异，以及客户心态的多样性，确实会存在某些复杂情况。具体而言，有些客户可能因专业门槛的隔阂，对律师的工作成果缺乏足够的尊重和理解。有时客户在有求于律师时言辞恳切，然而一旦问题得到解决，便可能将律师抛诸脑后，甚至背信弃义。

这种对关系的片面认知，绝不能成为律师降低自我洞察力或不敢进行准确预判的借口。面对当事人的潜在风险，律师应当通过妥善管理当事人的期望和进行适当的风险提示来保护自己。然而，过分关注关系处理的技巧并不可取，律师应将重心放在提升自身解决法律问题的能力上，尤其是增强对法律问题的洞察力。

归根结底，法律市场中大多数成熟的客户更看重的是律师的专业服务能力，而非单纯的关系信任博弈。因此，律师，特别是青年律师，在处理前述问题时，应避免犯下舍本逐末的错误，要始终以提升专业能力和洞察力为首要任务。

《软能力》一书中对于洞察力的论证，其中有三个方面值得律师借鉴：

（1）敢于面对现实

前面在预判力和确定性这个问题上展开深入论述，是因为现实生活中的问题往往错综复杂，远非表面所见那般简单。然而，人性的惰性和恐惧心理常常会阻碍我们进行独立且深入的思考。这种心理惰性导致许多人倾向于寻求“简单处理”的方法，以避免深入探究问题的本质。比如：很多律师会讳莫如深地告诫你，不要给客户下结论。事实上这种看似谨慎和安全的技巧，是要深入思考和辨识的，因为这种技巧实施过度，过犹不及，是会对律师能力有负面影响的。

本书中引用亚里士多德说：“我们的世界是具体的，和可触碰的，要想了解这个世界的道理，就要不断地去触碰这个世界”，对于律师而言，需要克服惰性和恐惧，努力进行独立且深度的思考，正视客观现实，回归法律专业服务的本质。

（2）敢于面对复杂和多维度的目标

本书章节《登上珠穆朗玛峰和成为亿万富翁，哪个更容易》启发性很强，两个看似与普通人均遥不可及的事务，吴军老师从目标的可单一维度和可量化衡量来评价其可达成度的区分，能够帮助律师更深入地看待目标。

智识君近年来组织和参与了大量国有企业合规辅导的非诉专项服务，前期时间参与律师协会合规及风险控制专业委员会的会议。在会议中，有律师在交流时提到国企合规很“空”，这种认识其实有其合理性。智识君最初带着团队去做国企合规时，也发现存在诸多困难，比如国企合规的建设内容没有统一的衡量标准、背后的政策因素极强、不同国企客户对律师的合规辅导认识不一等等。

在2022年、2023年做了数十单国企合规辅导业务之后，智识君和团队也渐渐理解了国企合规辅导目标背后更多的具体需求，比如：要对国企治理政策有深入的理解和实践；要与国企和监管层反复沟通明确其评价标准，除了法律知识之外，还要懂一些合规管理的方法论，如合规风险识别、评估和应对；除了法律服务外，还要熟悉一些咨询公司的服务模式，如制订模板、客户调研……因此，国企合规辅导业务是一个知识结构和服务技能复合性要求很高的新兴服务领域，值得长期、深入去挖掘。

如果律师仅停留在对新兴服务领域的表面认知上，例如仅仅觉得它们“很空泛”或“难以理解”，而没有深入剖析这些领域背后的核心问题和所需的专门资源与技能，那么他们将难以采取有效的实际行动，更无从谈起实现既定目标。

（3）打消“蹭热点”的侥幸心理，消解“搭错车”的焦虑心态

近几年，因长期进行合规方面的写作、讲座和培训，有不少律师来咨询智识君合规问题，主要是两类问题：一类是三张清单如何制订？国企的合规风险识别的要点是什么？如何理解国务院国资委42号令当中某个条款？智识君一般都是倾情分享，因为只有开放和分享才能实现律师国企合规辅导这个领域的发展，也只有在与同行的开放和分享中更能发现自己的短板从而实现提升。

但有另一类问题，智识君往往感到无所适从，比如：能不能提供三张清单模板？能不能给一个企业的合规管理制度？要不要考个合规师的证书？国企合规是不是这两天做了就没业务了，那还有其他业务推荐吗?

针对这类问题，尽管智识君一再强调，模板和文书并非核心，真正关键的是对模板背后监管政策的深刻理解；是否考取合规师资格取决于个人选择，但提升合规服务能力才是重中之重；对于所谓的“热点业务”，我始终持保留态度，毕竟很多红圈所在合规领域已经深耕了几十年……然而，智识君也知道，许多律师内心那种“蹭热点”的侥幸心理和“搭错车”的焦虑情绪，一时半会不会消散。

本书章节《怎么理解“选择”和“搭错车”》给了两个很重要的观点（其实也是常识），值得律师反思借鉴：

一是决定一个人能走多远的，是他自己的品质和能力，而不是他上了哪一班车（这个观点和2019年罗振宇跨年演讲中提到的“没有末班年”观点是一致的）。吴军老师更进一步提到：“无论你坐上哪一班车，如果只坐一站地，那自然总是走不出自己的圈子”，就好像很多律师永远都在“蹭热点”“赶风口”，比如2006年的破产业务，2008年的劳动用工业务、2021年的数据合规及个人信息保护业务，今年的合规业务等等。智识君在以往写作中也提到青年律师要警惕这种“执业焦点涣散”，频繁变更注意力和焦点，泛泛努力，缺乏更新的重点和个体的专业和行业的纵深发展。

二是别把交通工具和目的地搞混了。这是一个青年律师在成长过程中常犯的错误，也是近几年法律服务市场行业中一种浮躁的体现，即将过程中的工具或手段误认为是最终的目标或成果。比如：微信中收藏了大量文章，就以为自己具备长期专业学习能力；参加论坛，加入各种专业社群，就以为自己是个专业人士啦；考取了更多证书，就以为自己具备相应服务能力；购买各种法律科技软件，就以为软件能够代替律师的技能和思考……

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