信玉堂，12岁啦！3万字【网推必火】特刊！

本文3.4万字，阅读时长2小时+！‍‍

纯文字，无配图，建议晚上阅读！‍‍‍‍‍‍‍‍

序：

我是信玉堂的徐国传。

都说12年，是一个轮回～

因为信玉堂12周年了，

我想分享一些信玉堂从成长经历。

写了第一章后，

我觉得可以变成一本书！

书名都想好了，就叫

《网推必火：一家新媒体策划小公司的成长史》。

写了一两万字之后，

觉得差不多就行，12年，凑个12章！

主要是我查了一下，

出一本书竟然要好几万，

我能浪费这个钱啊？

于是，通过公众号来发一下这个内容。

我都花了3天写出来的，

你花个2小时读，不过分吧？

里面包括信玉堂成长的历史、对地产营销以及行业的观点，以及一些经典的营销炒作案例背后的故事。

很多人对“炒作”这个词眼抱有偏见，

觉得是弄虚作假、哗众取宠。

在我看来，“炒作”=“包装”！

是一种用策略、用技巧，找准定位，

来推广一件商品、话题，

提高知名度与美誉度，

进而增进销售能力。

好比一条鳜鱼，

把它切吧切吧，再浇油，

变成了好吃又有噱头的“松鼠鳜鱼”，

它跟“松鼠”没有半毛钱关系，

这才是包装炒作。

虽然它还是鱼，

但价值已经不仅仅是鱼了，

有了文化，有了故事，

有了饭桌上的b格～‍

对了，松鼠鳜鱼虽然我不怎么吃，

但比西湖醋鱼好吃多了！

整个3万多字，

有一些带有“想象”的部分，

大家图个乐。

不要当真！

开始：

Y先生是个文化人，在省城南京也混的很好，当着高校教授，同时还在下海经商，涉及艺术品、房地产、金融投资等很多领域，正儿八经的成功人士。

一直提倡“快乐工作”的他，最近有些压力，因为最新投资的一个房地产项目，技术难度比预想的高很多，成本节节攀升！

当时他都没预料到，这个项目原本建设周期计划4年，后来实际用了11年，投资额也从原定的45亿上升到了90亿。

再加上房地产行情不大好，销售难度很大，公司的财务压力非常大。

于是，他皱着眉头和营销团队开会，下达了一个指令：“0成本推广”。

营销团队也皱起了眉头，把销售代理公司喊过来开会，传达了公司的这个想法：“0成本推广”，所有人都一脸懵逼，只能分头去想办法。

恰好，销售公司的负责人是我老同事，跟我抱怨这个“不花钱做推广”的离谱想法，说售楼处一天人毛都见不到，还没钱做广告，现在让销售公司想办法。

这个楼盘，叫：东方之门。

那时候，我们刚刚从一家开发商离职，她去了销售公司做专案经理，管东方之门的销售工作，而我刚刚创建一家新公司：

信玉堂。

2012年创建之初，我是跟另一位男同事陈先生协商一起出来创业的，名字也是这位陈兄弟取的。

本来叫“信誉堂”，讲究服务信誉、口碑这些虚头巴脑的企业理念，可是工商不给注册，就改了一个字，叫“信玉堂”。

注册下来没多久，一位前公司的深圳同事来苏州找我们吃饭，一口广普，惊天动地地喊出了信玉堂的名字：“性欲强”！

如果我们去改名字，要花300块钱，我摆摆手：“省钱”。

为什么那么节省？因为注册下来没多久，陈先生突然家庭发生了一些变故，说如果跟我一起开始创业，收入没有保障，打算还留在开发商上班，我也没强求，所以十几年里我们关系一直很好。

「人生或许就是这样。」

就像我当时还找过另外一名合伙人冯先生，当时他在搜房（后来叫房天下）上班，就在约定好个把月的时候，他说买了一台奥迪A4，也是怕创业有风险，留在搜房上班了。

那时候在我眼里，奥迪的四个圈，那可是豪车！

在2012年我陆陆续续找过好几个合伙人，有现在干包销干的非常大的，也有现在主要工作是钓鱼的，也有现在已经完全失联的。都没能成功，直到2013年年中，才正式引入合伙人，这是后话。

再回到东方之门这件事情——

彼时，2012年8月。

由于刚刚创业，公司也没啥业务，甚至办公室都没定，我一个人凑在一个老同事的办公桌前，幻想着以后的致富之路。

整天闲着蛋疼的我，在苏州月光码头附近，隔着金鸡湖，看到半成品的东方之门，特别像牛仔裤，就随手拍了几张东方之门的图片，甚至还p了几张。

发到了当时非常热门的社交软件：

微博上面。

当时其实我也没想太多，就是想着0成本推广么，发点好玩的东西，先传播知名度。

我当时判断，这个东方之门作为苏州的地标，它的客户应该不仅仅是苏州的，以当时4万多“天价”而言（2012年苏州平均房价仅1万出头），它的客户应该是全中国乃至全世界的。

“楼盘好不好”、“房子好不好”先放在一边，至少让更多人知道它，知道了才有下一步“好不好”的判断。

我发完微博之后，也没有后续，又不给钱，费那个力干啥？

没想到，2012年10月份，全网开始爆火，恰逢秋季，东方之门也迎来了新的名字：『“秋裤门”』。

当时，“门”这个字很火，比如艳照门、炸捐门、集邮门之类，类似于“事件”的代名词。

而“秋裤门”的“门”，除了代名词之外，还确实是一个“门”。

除了国内频繁上热搜，甚至火到了国外，各种“神p图”火到爆炸，好像你微博里没发个秋裤门，你就落伍了一般。

那时候“某某门”、“某某体”，都非常火的。我们后来服务金科的时候，就曾做过“讲究体”。

当时那个楼盘的主广告叫“有讲究的生活”，我们先是微博上发布了“什么什么是要讲究的”，发了估计几十篇微博。

然后发新闻通稿，讲这个项目创造了讲究体。

紧接着，我还干了个神操作，就是申请了百度百科的“讲究体词条”，现在还在哦！不信你自己去查！

然后，再各种新闻大量发，说这个楼盘创造了百科词条！后来也火的很，楼盘销售也很成功。

再回到秋裤门。

我后来调研了一下，东方之门虽然很火，去打卡拍照的人很多，但是销售业绩并不好。

一方面是销售价格较高，同时产品力没有表达出来，户型结构也受到建筑的影响都很奇葩，跟正常住宅的体验感差距还是挺大的。

另一方面“秋裤门”这个标志性的形象，也不一定是好事，有些能买得起大几百万的低调客户，可能当时都觉得太高调。

当然了，从企业层面，就说这个标志性形象引起了一个很神奇的变化：

就是苏州政府等上下游，都觉得这个楼盘“不能烂尾！必须完工！这是苏州的面子工程！”，据说给Y先生后来的开发进程推进，带来了不少的“绿灯”(仅仅是听说哈)。

从我看来，以东方之门当时的热度，并没有承接好，就是：

「“全世界都在看你，你却没有邀请全世界来你家。”」

当时只需要做三个动作：

1、邀请大V来看房

以当时的热度，大v是来蹭你的流量，所以不需要付出太高的成本，就可以撬动全国微博大v来看房，以他们的视角，来体验一番东方之门的产品。

我不记得当时有没有样板房，只记得当时售楼处富丽堂皇，像欧洲古堡一般，还是很有震撼力的。

就是不能让客户只看到东方之门的外表，要让他们看到内部是什么样子，未来看金鸡湖是什么感受，销售业绩才能上去。

2、强化购房者信心

在2012年东方之门火了之后，频繁被爆出“停工烂尾、资金紧张、地基沉降”等负面新闻，没办法，人红是非多。

官方回应我感觉有点敷衍，顶多就在微博上辟谣一下，作为当时新媒体的重要战场，东方之门的微博发的非常随意。

其实应该趁这波热度，强势回应项目进度，展示公司实力、目前进度，强化购房者的信心，只有销售业绩上去，项目才能顺利推进。

可能当时项目组也没想好，这波爆红是好事还是坏事，犹豫着没敢回应，再自身压力也很大，不然也不至于后来真的延期交付。

3、主动向购房者示好

既然是一场“互联网大狂欢”，那就主动凑上去好了，其实没什么的，这不是low，而是“接地气”。

一方面展示项目产品力，一方面热情的与购房者示好，谦和且风趣的与粉丝互动，以当时东方之门的热度，一个月做百万粉丝都有可能。

持续做邀约型活动，花小钱办大事，每天来个上百号人，我不信房子卖不动。

回顾在信玉堂创业初期的这次新媒体推广尝试，我才意识到新媒体传播的力量，后来微信公众号、抖音、小红书等平台逐步起来的时候，开发商也越来越重视这些平台的使用。

同时，也建立了信玉堂持续了很多年的一句推广语：

我当时说“信玉堂做网推”，好多人不大懂，觉得不靠谱。实际上，网络推广并不是哗众取宠，而是要抓住项目自身的特点，通过互联网、新媒体推广出去。

最重要的是“策划”、“想法”、“步骤”。

后来大家也看到了，“网络推广”，最好用且最有性价比的通路，其实就是新媒体。

包括2012年的微博、2014年的微信公众号、2018年抖音，以及后续的小红书、视频号、快手等等。

这些手机端的新媒体通道，因为用户广泛、二次传播便捷等特点，也形成了在营销推广中最大的用处，就是：

推广知名度！

有些甲方说：“我的客户只需要某样的一群人，其他类型的客户不需要”。

这种观点我认为是“极为无脑”的。你只想要定向的人群，你做什么广告，你去敲人家大门不就行了？

你正是因为找不到客户的大门，才需要一定的宣传推广啊！而你的广告只锁定固定的一群人根本不现实。

所以，大众化的“知名度推广”，是一定要做的！

你看宁德时代电池，它一个做b端生意的企业，还去在咪咕的欧洲杯转播期间做广告，“选电车，认准宁德时代电池”！

看欧洲杯的有几个人会去买宁德时代电池？但让更多人知道，你的产品在造车厂商那也有说服力啊！

同时，你的客户也并不在你锁定的范围内，比如你觉得你的房子要1000万，所以认为客户是年龄35-45岁的中年精英阶层。

但你实际销售才发现，很多是50多岁的人买的，还有爸妈给20来岁的子女买的，恰好完美避开你的目标人群。

你说你要不要吸引最终签订购房合同的年轻一代？

你要不要吸引50多岁还在奋斗的那群人？

所以，推广知名度，是先于美誉度的。

没有人知道，就一定没有人买单，只有知道的人多了，才会从中筛选最终客户。

当然，在推广中保持一定的调性是需要的，这个跟“知名度还是美誉度”没有关系，仅仅是你的表达方式而已。

客户看不出你广告的内涵，他们只是先看个乐子，再看到一条销售信息而已。

至于会不会来买，那就看运气了。

龙湖，作为房地产行业的标杆，本在西南片区开发，一直以高端住宅的形象占据行业巅峰。

在2013年，他们第一次进入苏州，当年的4月份，他们拿下了苏州新区狮山路的春兰空调地块。

那时候狮山路还很破，连着好几个厂，连公交站台都是以“厂名”来命名的，比如“飞利浦站”之类，与东边的苏州工业园区，差了好几个档次。

打着“仰止”的口号，龙湖首次进入苏州，也就是龙湖在苏州的第一个楼盘“龙湖时代天街”。

因为整个项目是综合体，有三期住宅+商业，整个项目当时叫“龙湖时代天街”。

本来打算第一期住宅要做个分案名的，可是当时时间紧凑，第一期住宅没来得及取住宅分案名，就卖完了。

在那一年，信玉堂也迎来了第一位合伙人：楼圣海。

之前他在苏州的房地产门户网站搜房网（后来叫房天下），既能跑业务，还能做设计、做程序、摄影摄像，属于全能型的选手。

他从搜房离职，带着新婚妻子，开着马6，全国自由行了62天，嗨皮的不行，我天天在微博上刷到。

看到他回到苏州了，就去了个电话：“吃个饭？”

他说一接到我电话就意识到了，肯定是喊他入伙，确实信玉堂当时做“新媒体网络推广”，也符合他的职业能力，于是欣然来了。

在苏州新区邓尉路的天利思鱼头店吃的，我也没寒暄几句，就说：“要么你来？咱两公司对半分”。

弄的他不好意思了，主动说他少一点，45%，我55%，很快就敲定了。

再说回苏州龙湖这个项目。

他们是2013年上半年拿地，2013年下半年开始推广，最开始他们的新媒体运营工作找了一家公司，也签订了合同。

在2013年年末，苏州龙湖策划了一场新年敲钟的线上推广，而那家公司的技术还不成熟，总是出现钟声和动画不同步的现象。

急急忙忙地找我们想办法，楼圣海一看，一个晚上就完成了这个技术难题，并且顺利上线发布。

于是，苏州龙湖找我们过去，说前一家合作了一两个月，不行，换我们的话，多少钱一个月？

我很心虚，当时我们最高的月费才15000，好像有七八个项目已经在运营了。

看龙湖这家大业大，要求又可能很高的样子，我紧张的报了2万一个月。说不定人家还要砍价呢。

没想到对方摆摆手：“价格没问题，就是事情要做好，不能耽误事”。

我点头如捣蒜，“那是肯定的！”，毕竟对于一家创办一年多的小公司而言，2万一个月是很高的收入了！

事实也证明，龙湖选择我们信玉堂是正确的，后来我们服务苏州龙湖做得好，延伸到全国的龙湖都在找我们，最高峰时服务了龙湖14个城市公司，50多个楼盘。

新年钟声敲完之后，到了2014年，那时候市场还不咋滴。

面对龙湖时代天街的售楼处、示范区即将开放，我们与红观在龙湖开会，会议议题很简单：得想办法拉客户到售楼处来看看，得送点礼品啊！

现场一名美女策划小声的说：前段时间我买了一个会说话的泰迪熊，超可爱！

于是乎，“万只泰迪熊”这个话题就启动了。

最开始也没想太多，就想着通过当时刚刚启动的微信公众号与朋友圈，来进行新媒体推广，我们信玉堂就服务这件事情。

没想到这个活动参与的人超级多，多到现场要排队，从售楼处走了s形，从售楼处转到示范区，再排到狮山路上！

而更深层次的，我们是要炒作“苏州龙湖时代天街”的地理位置！

那就是：狮山路、苏州乐园（老）、核心地段、双地铁……如果说“干炒”这种卖点，没人会注意，只有让购房者发现“哇，这么多人去领？”，才意识到：“哦，这个项目位置很好！”

当时还有很多外地人来排队领，给项目维持秩序的安保人员私下悄悄说：“我就不要工资了，给我搞一只熊可好？”

当然了，这次苏州龙湖的新媒体推广能够爆火，与当时的营销负责人的果敢密不可分！

就是当时参与的人数，远远超出我们的预期！我们也很头疼，别到时候人家来了，没拿到熊，闹事啥的～

记得当时开会的时候，我说：“怎么办？能……再买一点熊吗？”

那时候一只熊要是100多，如果真买“万只”，那就是100多万了，哪怕是放眼现在，哪个开发商肯花这么多钱买小礼品？（“万只”只是个约数啊！）

会议室里，龙湖的营销负责人皱着眉头，大手一挥：“既然客户想要，我们就买！”

但是更严重的问题来了：买不到货！

所有人都开始各路联系，从扬州等很多城市找渠道（是什么货你懂的，但也不便宜），连夜大卡车运过来，我们同事掐着点，及时在苏州龙湖公众号上发布：“下午两点可到售楼处领取”。

卡车两点到，直接停在售楼处门口，直接开始发！

我当时都写了好多篇文章，炒作这次泰迪熊话题，后来演变成了全国房企学习的榜样，比如“万只小黄人”、“万只熊猫”、“万只企鹅”等等。

同时，苏州龙湖当时公众号一度上涨到了七八万粉丝，常年霸榜苏州房地产公众号的第一名（当时好像是腾讯有一个榜单的，就是房企公众号活跃排行榜）。

当然，苏州龙湖其实做了很多次很有话题的推广，我再举一个例子，那就是龙湖苏州的第二盘狮山原著（当时叫龙湖狮山南项目）的：

“拙政园发布会”！

2015年，龙湖拿下新区狮山路苏州乐园南地块，是当时的苏州地王。

在2016年1月启动推广，要做一场“案名发布会”活动。整个营销团队找寻了个把月，都没有合适的地方，包括后来举办的场地：苏州拙政园，其实也不太合适。

时隔多年，现在可以说：其实这个活动并不是在拙政园里办的。而是是在拙政园的一个类似“偏厅”的地方，名叫“李宅”。

为什么如此火爆的场地，当时觉得并不适合？

因为这个李宅属于控保建筑，能办发布会的二楼，仅能上去20个人！

20个人！什么概念？活动的嘉宾、主持人、演职人员起码得十几个人了，还有当天苏州的主流媒体，起码五六十个人！他们得坐在楼下，看投影仪转播！

所以活动本身没什么亮点，非常非常小的一场活动！但是，推广炒作非常成功！

第一步，我先创造了一个悬念：“苏州拙政园疑似被租用做售楼处！”，用我们信玉堂的公众号，以第三方的名义发布（这种需要和拙政园打好招呼）。

这话题一发就好多人在转发，我们只让它传播了半天时间，直接删掉了！越是删掉，越是引发好奇，好多人都在打听怎么回事。

第二步：官宣不是做售楼处，只是做发布会。

当时话题发酵了一天时间，来个官宣澄清，拙政园也辟谣，确实不是！同时，用龙湖的账号宣布了是“龙湖狮山南新项目”的案名发布会。

我们发动了好多家媒体都来转载这个新闻，宣布了发布会行程。

第三步：炒“限量邀约！”

从营销活动角度，当然是人越多越好，可是没办法啊，容纳不了！

当时很多业内外的人来找龙湖、找我们信玉堂，看能不能带过去观摩学习一下，我们统一动作，摆摆手，不好意思！

并且通过我们信玉堂的公众号、龙湖的公众号，各种发“谅解”！搞得一票难求的样子，十分的吸引人！

我其实当时也悄悄带了一个人的，是一个做时装设计的美女，托我一个前同事找到我，从上海跑到苏州来看这场发布会！

虽然她跟着我跑上跑下，还一再感谢我，但估计挺失望的，因为现场没东西看啊！

第四步：炒活动人设‍‍

因为场地小，又灰暗，甚至都没几张特别牛的、高逼格的照片！所以也没什么特别牛的花头精，于是我就炒人！

比如龙湖总经理杨先生的所有稿件，还分段发（上中下集什么的），搞的很牛批的样子。 

以及当时的嘉宾与主持人，三位老先生，我还炒了个“龙湖拙政园发布会的tfboys”的话题，也很火。

不过整个话题推广很成功，后来全国的开发商，都去找城市地标搞发布会。说白了，明星请不起，那么活动能有吸引力的自然是：「举办场所」。

而龙湖狮山原著当时作为“中式园林豪宅”的调性，与苏州拙政园这座园林也很契合。

就是我们没有主动讲“我是中式园林豪宅”，而是在传达“我是跟拙政园平起平坐的中式园林豪宅”，这就很好理解。

所以说炒作项目的卖点，太虚了不行，要让客户能理解！在很多年后，前段时间某个楼盘，因为位置是老城区，售楼处一开放，百分百周边的老百姓都会来，所以人气必然旺的。

那么，怎么炒作这个“人气旺？”

我就出了个“馊主意”，就是让开发商找一些外国人来，最好是阿拉伯人、或者白皮肤的，一看就是外国人的那种。

就是我用一个非常“具象”的表达方式：“你看，外国人都来看了，全世界都来看我们楼盘了，是不是人气很旺？”

所有的营销话题，不能弯弯绕绕，不能不讲人话，要以老百姓能够听懂的方式、且具有一定娱乐传播性的标签。

你的卖点很牛，但需要简洁的表达方式！

虽然我们的生活大多是平庸的，但我们都热衷于讨论那些“不一样的”，而“反差感”就是很多剧情中最常见的设定。

比如出身贫寒最终功成名就、出身富贵却从头再来，霸道总裁爱上了打工妹，声名赫赫的名人私底下如何如何……这种戏剧性的冲突，也就是“反差”。

信玉堂进入2015年，已经成为了一家成熟的公司，也拥有了5大合伙人：我，楼圣海、王小虎、俞进慎、孙希春，后来还有一个不太想提及的人，为什么不想提，后面我会写。

那时候，龙湖、万科、中海等品牌房企，都是信玉堂的客户，其中，仅苏州万科，我们就有七八个项目在同时运营，包括苏州万科品牌、万科城、万科金域平江、万科mixtown、万科vc小镇、万科金色里程、万科玲珑东区等。

当时给万科做了很多有意思的新媒体传播话题，比如：

1、万科书塔

为苏州万科品牌做的，其实就用两米多高的书，堆成了一个书塔。

然后干了一件很有意思的事情，就是申请了吉尼斯世界纪录！印象中好像颁发这个记录，只需要5万元左右！

只需要你的这个纪录确实没人申请，然后认证官就可以给你认证，这5万主要是他们的车旅及工本费用。

2、万科任意门

给万科城做的推广，是万科“在造一座城”系列里面的品牌楼盘。

但实际上这个楼盘算刚需了，就是小户型为主，所以“收纳空间”是其很重要的一个亮点，我们在商场做了一套任意门装置，安排一些给人体会的收纳，再加上“门”这个字很吸睛，所以宣传很成功。

3、万科七巧板

当时是万科品牌做的一次营销活动，以“善待小孩”为主因头，设置了小朋友拼出美好世界的愿望，在苏州当时很热闹的“印象城”（前段时间去过一趟，以为没人气了，竟然还找不到车位），设置了最大七巧板，也同样申请了吉尼斯世界记录。

4、全民经纪人

这是给万科昆山mixtown项目做的，这个项目面对的是上海客户，那时候分销还不流行，所以主要靠老客户介绍，市面上流行的“带客通”系统10万块/年，我们只收了2万就做了一套系统，然后拼命发“带客多少组、成交多少套”，火的很。

5、万科安全套

最有趣的就是万科vc小镇这个项目，是把“反差感”做到了极致。这个项目从名字你就知道，还是很年轻的！

当时派单的时候，做了一个安全套包装的巧克力，作为派单礼品，我一看这东西有意思啊！（外表像安全套，里面是圆形巧克力）

于是，我写了那篇万科安全套的话题，瞬间10w+，好像总计是130多万的阅读量。然后包括地产邦、房地产广告精选等很多知名大v，都主动来找我申请开白，转发了这篇文章～

累计阅读量我敢肯定是超过1000万的！‍

其内核很简单，就是“万科+安全套”，这两个极具违和感的词语，形成了鲜明的反差。

后来据说这件事情在万科内部，并未多重视，可能觉得low的很，但从当时的宣传推广层面，是做到了极致。

就是无数人抢着要这个巧克力，也被无数的楼盘模仿。就像我前面提到的“得屌丝者得天下”，从互联网传播的角度，你高高在上是没人会搭理你的，需要接地气、需要与普通大众接轨。

而极具反差感的内容，很容易引发社会关注。

其实在2015-2016年，信玉堂也干了好几件很有反差感的“自我推广”。

第一，信玉堂竟然打户外广告！

当时我写了一片《苏州地产圈十大女神》，属于开玩笑式的，将我认识的一些苏州地产圈的美女盘点了一下，其中提名了一位做户外广告的美女（不知道她是否介意，名字就不提了）。

我这篇文章传播面很广，这位美女说她们家族里的人都知道了，都在喊她女神。

她非常开心，为了回报我这不经意的推广，她告诉我：在狮山路狮山桥上，她有一块高炮，还有一两个月就要到期了，反正卖也卖不掉了，让我打打信玉堂的广告。

狮山路、狮山桥！

是苏州非常非常核心的位置，这高炮一年估计得100万朝上，哪怕只剩下一两个月，也得十几二十万，免费给我用！

我就让同事设计了一个简单的6米×18米的画面：

网推必火，信玉堂！

七个字，两个标点符号！撑满了整个画面。

我给那位美女转制作费（因为制作这么大的喷绘画面，加人工安装，怎么也得六七千块钱），她坚持不收！

作为一个从事新媒体推广的小公司，能用得起品牌开发商才用得起的核心区高炮广告，一时间，信玉堂知名度开始提升！

第二，信玉堂创始人竟然去万科演讲！

这个话题当时也很有戏剧性！

当时我们信玉堂不是一直服务万科么，万科苏南公司要开半年度会议，想请一些自媒体大咖来分享分享新媒体推广经验。

最开始，苏南万科想找当时国内顶流的新媒体专家黄老师，让我去邀请的，我作为小乙方，吭呲吭呲就去问，但黄老师档期比较满，并且是要收一定的出场费的。

苏南万科的人也犯难了，毕竟这种半年度会议，不像项目有营销费用，不好出这个钱，转而问我：“要么，你来跟我们分享分享？”

身为乙方，定然给甲方排忧解难，我精心的准备了分享课件，自己开车去杭州，去进行了分享，万科准备的伴手礼我都不敢拿，我一个小乙方，这是我的工作嘛。

回来之后，我想这个话题可以推广推广啊！

不过我这个“心机婊”，我“忽略”了“苏南”这两个字，而是以“信玉堂创始人徐国传在万科年会上做分享”为标题，连续发了好几篇，包括讲课的经历、课件亮点等等（正文中写到是苏南万科）。

果然就很火。

第三，信玉堂竟有10大合伙人！

前面提到过，信玉堂当时有5大合伙人，为什么有10大呢？我当时又加了几个熟悉的好友，比如地产新媒体大v苏绪柒、两位公司的总监苏新龙、林伟、我一个媒体的小兄弟、当时无锡事业部的一个合作伙伴等等。

反正诌得很牛的样子！

对了，信玉堂在继楼圣海之后的下一位合伙人叫王小虎，他来公司也很偶然的。

王小虎是我的前同事，创业比信玉堂还早，在2011年就创建了一家地产广告企划公司，2011年他们这个公司3个人，到了2015年还是3个人，广告行业不好做啊！

而信玉堂2012年创建就我1个人，到2015年已经有30多个人了，新媒体领域算独树一帜了。

他们3个人按照他们业务量的金额，和信玉堂的金额对比，说折15%的股份，三个人一起进信玉堂。

我和楼圣海一合计，王小虎这人文案出身，很符合信玉堂当时的需求，就让他一个人来，也给15%的股份，另外两个人没敢要，主要是怕工资负担不起。

当然了，虽然他们那家公司因为王小虎的离职而解散，但后来另外两个人后来也混的很不错，一个在包销路上风驰电掣，一个自己创办了广告公司，现在依旧是好兄弟。

前面我提到过，我股份是55，楼圣海是45，到王小虎来了，我拿出10，楼圣海拿出5。

后来信玉堂也延续了这种传统，每个合伙人进来，我多拿一点，楼圣海少拿一点，然后慢慢稀释，到了后来，我们股份都非常接近了。

其实在公司经营过程中，合伙人之间的关系非常重要，相互之间的默契比沟通更重要，我们合伙人之间不怎么沟通的，有事一个电话，没事互不打扰。

当然了，默契建立在公司能够正常运营，就是有钱赚，有工资发，大家相安无事，一旦出现了经济危机，相互之间需要密切配合。

我不知道其他几位合伙人是否对我有隐瞒，我自己反正问心无愧。

然后在2015年上半年，俞进慎和孙希春也进入信玉堂成为合伙人。

老俞是2012年就到信玉堂来玩的，当时他觉得“网推”这件事情很有前景，一直非常支持我们的业务，后来到2015年才正式进来。

老孙则是我前策划部的老同事，之前自己开活动公司，突然有一天我发现他不做了，连着好几天打电话给他，让他来了。

合伙人一直是信玉堂的顶梁柱，包括到2023年把老同事夏青提拔成为信玉堂总经理与合伙人。

夏青是2012年大学刚毕业，就进入信玉堂的，之前一直默默无闻的小姑娘，后来又是健身逆袭为公司的“门面”，又是对待工作尽心竭力，成长非常快。

信玉堂12年，她也呆了12年。

能在一家公司呆12年，那种感情是不一样的。

信玉堂是2015年开的无锡分公司，这个分公司的出现也是机缘巧合。

从2014年到2015年，我们服务协信地产无锡的三个项目（好像是协信中心、阿卡迪亚、未来城），差不多有30多万的欠款（月费好像都是15000）。

协信说：我们这有公寓，要么你们抵一套吧？

于是，我们抵了无锡协信中心的一套公寓，总价就是30多万，那破房子到现在都还在，现在估计能卖个20多万。

这公寓空着也空着，要么就让服务无锡项目的几个同事去无锡吧，就这么莫名的成立了无锡信玉堂。

后来无锡信玉堂一直是信玉堂的利润之王，基本每年都能顺利赚钱。

主要是后来孙希春去管了，他执行力超强，提案、接洽、执行，啥都能做，视频自己做、画面自己做，省出了很多人力，不像苏州公司以及后来的上海幸遇堂，充斥着大量人力。

老孙2015年进公司之后，还在做活动，也管过一段时间视频业务，在2016年除夕当天，我给老孙打了个电话：要么，你去把无锡公司管了？

他二话没说，就去了。

这兄弟我一直认的，执行力碾压我们所有合伙人！

再说回无锡公司。

当时无锡有个项目，叫无锡万达文旅城，特别特别大的一个楼盘，售楼处是一个大茶壶。

其实我当时觉得挺别扭的，茶壶是宜兴的，这项目在无锡啊。项目位置不算好，算是郊区了，所以核心问题是：邀约客户来！

那次这个项目做了一个冰屋，其实挺小的，3分钟就走完了的那种。项目组拟的主题叫：2016无锡太湖国际冰雪嘉年华！

十几个字的标题，我觉得根本记不住！

我说：简化！

首先，把“2016”去掉，今年是哪一年，谁不知道？

第二个，“太湖”两个字，显得就很偏僻，也不要了！

第三个，“国际”也去掉，这种装逼的词语没啥意思。

第四个，“冰雪嘉年华”太长了，简化成“冰雪节”。

这么简化下来，“2016无锡太湖国际冰雪嘉年华”变成了“无锡冰雪节”！

然后印了上万张门票，各种派！

写了无数的稿子，各种发！

这么小的一个活动，

一个3分钟就能走完的冰屋！

竟然要排队！你敢信？

一场营销活动，梦寐以求的结果就是“排队”，比如龙湖泰迪熊、比如这次无锡冰雪节。后来我们开会讨论，说这场活动能成，其实“简洁且清晰的名字”非常关键。

这就让我想起前段时间，苏州某核心位置的高端项目，会来一位客人：著名影星的父亲（我不知道我发会不会侵权，所以就匿了）。

开发商差不多在晚上9点多打我电话，说“老徐，赶紧过来讨论一下！”我赶到售楼处已经晚上十点了，讨论了两个多小时。

再复盘一下：

当时这个项目，是这片的豪宅顶流项目了，当时面对首次开盘，最大的使命就是“认筹客户量”。

而这位影星的父亲，是开发商的老业主，即将在两天后来看看这个项目，但因为没有签约代言什么的，是和项目组的某位领导比较熟，算是客串。

当然了，已经打过招呼，到时候可以以第三方的名义推广推广，给项目宣传助力一下，提升下“认筹”这件事情的知名度。

于是，项目组说：“某某父母将到某某楼盘，并且认筹！”，一门心思要炒“认筹”！

我说：“认筹这两个字，很多人根本不知道啥意思，要么改成买房吧？”

紧接着，我又说：“上来不能太广告，要么再简化，就叫：某某父母苏州买房！”

有主角“某某父母”，有物理位置“苏州”，有行为“买房”，只有这样简单的话题，并且没有任何广告信息，才能形成传播性！

整个营销推广动作，差不多也就四五拨。

除了第一批次的推广，不带任何商业广告，在后面的每一波推广中，都在一再强调：“在哪个楼盘买的、是老业主、这个项目要开盘了、现在在认筹……”

果然，在改完主题之后，领导也很认可，推广也很顺利，很快形成了现象级的话题。无论是业内的还是业外的，都在说“某影星要在某项目买房？”

就像现在短视频平台，都在强调“完播率”一样，话题炒作与推广一定要简洁，千万不能拖沓，讲半天不知道你在讲啥，没有人有这个耐心。

早年房地产喜欢做“系列稿”，一篇接一篇，有逻辑和系统性。

而现在是“快餐时代”，不可能有任何一个人完整看完你的宣传内容。

所以更强调：简洁的爆款！

粗暴一点、简单一点！

信玉堂挺喜欢搞事情的，每年的年会都很隆重，内部都叫“信玉堂春晚”，而不是简单的年会。

只有三四十个人的时候，就开始有了“走秀”、“舞蹈”等精彩节目。

那时候我对于公司年会节目的要求很简单：不要唱歌！

唱歌类型的节目太简单的，每个小组都必须精心准备节目，提前一个月以上进行排练。而我们股东层面，也需要准备节目，比如楼圣海也曾跳过天鹅湖。

我那时候会一点吉他，孙希春会一点架子鼓，然后又从公司找了两个略懂吉他的同事，组建了一个小乐队。

好像叫信乐团，宣布在2015年的信玉堂春晚亮相。然后我们每天下班之后，就拼命练习。

但所有人都是半吊子，技术差的不行，怎么练都不成样子。

当时听说张涛（那时候应该在融创做营销总），他曾经玩过乐队，一个电话喊过来，他技术好，担任乐队的灵魂：主音吉他手！

然后就在2015年公司年会上演出了，演出效果也非常棒。

到了2016年春天，在一次偶然饭局中，碰到当时苏州电视台房产类的主持人乔先生（他是知名人士，所以就不写名字了），就聊起了乐队，他说他曾经就是乐队主唱啊！

赶紧的！拉过来！

张涛又找了一名贝斯手杨建，是他同学，又在房地产销售公司博鸿上班，也是地产人！

我（节奏吉他，打酱油的水平），孙希春（鼓手）、张涛（主音吉他手兼队长）、乔先生（主唱）、杨建（贝斯手）形成了第一代HiFi乐队。

五个老男人凑在一起，在我们公司会议室筹备，不记得谁说：“还缺个键盘手，最好是个小美女吧？都是老男人没劲！”

边上一位抽烟的男同事说：“公司新来的小姑娘，好像是钢琴十级！”

赶紧的！拉过来！

没过多久，苏州广电的另一名主持人金先生（同样是知名人士，就不报全名啦），也加入到乐队，还有一位是我们股东的老婆，也在地产公司上班，二胡拉的特别好。

这样，满编8人乐队正式成立！

出了几首歌之后，

8个人竟然开了一场500人专场！

连续演出了20多首歌！

那时候排练的劲头十足，在公司排练，被投诉扰民，跑到红星地产的临时样板间的过道，排练到凌晨三四点！

现在回想起来，都特别骄傲！

甚至还去参加“出彩中国人”选秀！（央视的一档真人秀节目，我们这个乐队还是有很多故事的，毕竟一群中年地产人做的乐队）

那时候乐队出专辑的钱、乐队日常排练的钱、每次排练吃饭的钱，基本都是我来付，所以乐队有商演的收入，也是我收。

前后应该商演收入估计也有10万左右（出场费收两三万的，可贵了），亏是肯定亏的，但是博得了信玉堂的知名度啊！

因为乐队8个人，有3个人是信玉堂的，所以我们也蹭了其他几位演出人员的知名度！

乐队一直被喊成“苏州地产CEO乐队”。

后来乐队键盘手离职，我一位交大的韩国欧巴同学，成为了乐队键盘手。

对了，欧巴说在韩国，只有女生会喊男生“欧巴”，男的都不这么喊的，只是我们乐队的人喊的个起劲！

然后鼓手孙希春后来去管无锡公司了，所以换成了建行的一名行长，还有主唱离开了，同样是地产营销总的苏拉来担任主唱，民乐手也离开了乐队，换成了是营销总的肖养军。

地产圈神人很多，他们都是被地产耽误了，真的。‍‍

我办这支乐队，虽然走走停停，但后来还是干了一件大事，那就是：

地产格莱美！

那是到了2020年年底，我们乐队想着，再搞一场演出吧！但是如果只有乐队，好像单薄了一点，要么再请一些演出人员吧。

于是，我抱着试试看的态度，邀请了九龙仓的副总李女士，她在业界以超模闻名，她竟然一口答应，甚至还出谋划策。

我们再想尽办法，找了十余位地产圈的高个子美女，进行了一个多月的集训，最终完成了首届地产格莱美的三轮超经典走秀。

除了走秀，我还邀请了地产圈唱歌非常专业的几位，以及全国知名的自媒体大v黄章林先生等，都来给我站台，整个活动三个小时，全程无尿点！

我想苏州地产圈，应该很难完成这样一场行业的盛典！太难了，两个月内，跑演员、跑招商（最终我们当然是亏的）。

不过，信玉堂的知名度得到了大大提高！

当然了，地产格莱美不是我们信玉堂一家完成的，苏州本土地产4a公司红观广告，其董事长李建担任了总策划和所有的设计任务，本地自媒体大v态度苏州的孔繁博孔总、苏州楼市的程健程老师，四家一起完成的。

四个人得经常一起开会、一起讨论、一起出脚本拍视频、一起发稿子，其实忙的很，而且不赚钱，纯粹觉得好玩！

我可以很骄傲的说：首届苏州地产格莱美，是一场不可能复制的地产跨界盛典！

本来想着延续下去做的，只是接下来连续三年疫情（做了两年线上的），加上后来房地产市场的萎靡，这地产格莱美没有延续下去。

从乐队，到地产格莱美，其实都是“跨界”的一种推广尝试。

有很多房企喜欢用明星、奢侈品、大师、非遗等，其实也是这个逻辑，就是用别人的知名度，来印证自己的知名度。

信玉堂用乐队、地产格莱美，来彰显信玉堂的创意与执行力，房企用明星、用品牌来推广自己的楼盘的知名度，如出一辙。

但是很多花了大价钱找了明星、找了品牌，却在推广费上省吃俭用，我觉得本末倒置了。

就是你预算花10万做个活动，应该在推广炒作上，花超过10万，才有用！

舍不得孩子，套不住狼！

如果你打算花10万做活动，那就把活动执行控制在5万，剩下5万用于推广炒作！

为什么地产格莱美能火？包括苏州楼市、态度苏州、以及我们信玉堂，三个自媒体，累计百万粉丝，发了无数条内容的！

如果折成广告价，上百万是肯定的！

讲一个最简单的案例：

2016年苏州出现了一个豪宅盘，叫唐宁府。

这个楼盘放到现在，也算是豪宅了，曾经一度价格8万+，虽然现在掉了不少，这是大环境的原因，并不影响他在房地产领域里豪宅的形象。

那一年，唐宁府准备给媒体大佬送礼。

那时候特别流行这个，就是楼盘给媒体大佬送礼品，礼品价格主要在300-600元，难得有过1000元的。

一般来说，送了也就送了，大佬们发个朋友圈结束，有些媒体可能当天就挂上了咸鱼出售。

其实哪怕只有几百块钱，送几十份，也要一两万，如果搞个媒体行，可能要十几万。‍

但唐宁府不一样，送了gucci围巾！

货真价实，3000多块一条，从苏州的奕欧来买的（现在叫比斯特）。我记得不是23条，就是32条，如果是32条，那也要10万块了！

送出来之后，我们开始拼命炒作：「唐宁府送gucci围巾！」

当时唐宁府的微信也是我们在运营，而且双方合作也很愉快。

这个话题，一方面印证：我唐宁府非常高端、非常奢侈，另一方面说明这个项目大气啊！

因为唐宁府只是买了一些围巾，并没有给gucci品牌费用，所以官方并没有多讲这件事情，但是第三方推广得好好做啊！

我当时拟了好多个角度，以第三方的名义，把这件事情炒作得如火如荼。把唐宁府和gucci牢牢绑在一起，那流量是蹭蹭香！

后来也有很多开发商会去搞一些奢侈品展、豪车展，但大多不温不火，主要原因就是：

“光做不说，没人知道”。

做一场这种活动，动辄几十万，但不舍得花几万块钱去做媒体推广，那相当于白做！（这句话我好像刚说过了～，重复一遍也没关系）

地产营销人要明白：活动分为两个层面，第一个层面是做了活动能邀约到客户，第二个层面是活动能引发传播与讨论。

我在某一次分享课件中就曾说：

「“不适合新媒体传播的营销活动，都是扯蛋！”」

“跨界营销”是很多品牌喜欢去尝试的，但新媒体传播的投入，远比做一场落地活动更重要！只有形成了传播，你的这次跨界，才算真的蹭到了流量。

时间再拨回2016年，信玉堂遭遇了十余年里最大的危机：我被抓进去了！

对，你没看错！

我真的被抓进了看守所，蹲了1个月。

那是在2016年的3月底，当时苏州的各大派出所都在处理一个矛盾：就是出租车和滴滴司机之间，出现了打架等情形。

我们当时做公众号，负责账号的两个同事，就报道了这件事情，刚发上去，就刷爆了朋友圈。

但差不多计20分钟左右我们就删除了，因为里面有一段视频，并不是现场的，而是网络传言。

本来以为就发了20分钟，几千阅读量，赶紧删了就没啥事，结果第二天，派出所直接把我和那两位同事抓进去了，而且连夜送进了看守所。

罪名是“造谣”！

我们当然不承认，一方面我们去了那家派出所现场，真的围堵了很多人，另一方面我们也没有刻意造谣，纯属无意导致。

两个“涉嫌造谣”的证据，一个是那段视频，当时我们真以为是现场的，各种群里都在发，但是我们发出去之后有人说可能不是，我们立马就删除了。

另一个证据是我们的措辞，比如说我们的标题叫“某某路沦陷”，一般很多售楼处人山人海之类的，我们都会用这个词语，但从咬文嚼字的角度，这“沦陷”二字确实不适合这个内容。

关了一个月，我也没怎么瘦，反倒是给了我一个月清醒的思考时间。

出来之后，我对公司做自媒体同事一再强调：不要追热点！要么就是有官方正式通知的事情。

我们都知道，热点是最容易蹭到流量的，但很多涉及到敏感话题的，千万不要去跟！就跟当年红极一时的咪蒙，因为一篇文章遭到全网封禁。

再举一个很恶心的案例，都是信玉堂经营过程中遭过的罪。

就是某著名短跑运动员（名字不敢提），他们四个人接力赛，跑出了一个好成绩，骄傲啊！所有开发商让跟进，发公众号、发刷屏稿。

结果好了，这位运动员率先起诉，我们同时接到好几家用到过他照片的起诉，索赔几万到十几万不等。

开发商不好支出这个钱，只能让我们小乙方付！

好好好，付就付了！

付完之后，立马另外三个人，依次来起诉，再次索赔！

你这四个人一起跑的，代表的是国家骄傲，我们为你感到骄傲，你一而再再而三的起诉，是不是有损形象？

当然，这话我只能心里说，该赔还得赔！

我们大概统计过，就是这种肖像权、图片版权、字体版权的起诉赔偿，我们信玉堂支出估计近100万！

运动员的居多，其次是明星，都是3-6万，图片版权和字体版权倒便宜一些，几千几千的。

真的是神经病啊！

主要难受的是什么？有些图片并不是我们用的，比如开发商要求要用，或者广告公司设计出来的，但因为最终的输出平台，是开发商的公众账号，恰好是我们运营的。

对了，2016年我出来之后，我还遇到个很搓的事情，就是被财务敲诈了17万。

就是2012年我开始创业之后，我找了一个兼职会计，老阿姨那种，苏州本地的，还是朋友介绍的，本来都挺好。

2016年我进去了一个月，决心做个遵纪守法的好公民，于是我就找了个熟人，来帮我看看账目。

没想到，不看不要紧，一看吓一跳，这位兼职的阿姨把账做的非常混乱。

早在我找人帮忙看之前，我就隐隐感觉不对，因为每年审计的时候，这位阿姨都要我掏钱，最开始一年审计几千块钱，到后来审计费用要几万块！

我也不知道这钱是她黑掉了，还是她的账目太乱，确实要花这个钱。

但一家六七十个人，年营业额小几百万的公司，怎么审计费要那么多？

我查完之后，跟这位老阿姨说了，结果她暴跳如雷！说我私下查她的账！说我们所有的账她都有备份，要去举报我什么的，还声称所有的账都是我签字的，跟她没关系！

更吓人的是她当时说我们年均两三百万左右营业额，每年所得税要四五十万，四五年下来，说要补一百多万的税！

声明一下，我们信玉堂每年缴纳税收都很健康，并没有任何偷税漏税！

但当时就被她吓懵了，提了2万现金，给她，说好聚好散！

结果她不甘心，我只能又加了5万，给了7万，算是哄好了。

结果没过几天，她跑来借钱，说要借10万，当时账上并没有钱，她还拉个一个老姐妹过来谈判，我们当时也是愚蠢，毕竟刚从看守所出来，胆子也小。

只能借了10万，然后，她很心机地写了一个“10元”的欠条！我当时其实就看到了不是“10万元”，而是“10元”，但是实在是被她闹的心烦，就随便她了。

累计耗费17万元，才算把这件事情平掉，这阿姨把我拉黑了，我倒没事还通过另一个账号去瞧瞧她朋友圈了。

后来我在公司管理上，对账目、税，都抓的严格一些！

很神奇的是，从此之后到现在，我们公司哪怕是做到了大几千万的年度营收，也没有交任何的所谓审计费用！

当时这位阿姨刀准了我的心态，知道我不想出事，而且对财务也不是很懂，一吓就给钱了事。

后来其实财务也告诉我，她这个百万级别的补税，完全是子虚乌有，只是她做的账比较乱，难看一点而已。

告诫自己开公司的兄弟姐妹，如果是财务外包的话，还是找正规的公司，这种社会闲散人员，如果在你的账目里弄乱子，非常容易踩坑。

最好有自己的财务人员，一家公司的总归好一些。

哪怕是多交点税又何妨？那是给社会做贡献。

但被这种恶心事情弄到，真的！

时至今日，六七年了，我都非常不爽。

她当时要钱的所有录音我都有，包括电话的、现场谈判的，从法理角度，我是可以告她敲诈勒索的。

后来过了几年之后，不想弄了。

2016年虽然公司混乱的很，但经营上倒也很正常。

哪怕是我失联了一个月，信玉堂也正常运营着，我记得当时有一名同事，事后跟我说：“你不在，我们更要好好工作，等你出来的时候信玉堂一切正常”。

同样还是2016年，龙湖苏州第二个盘狮山原著，也闹了不小的动静：35亿悬案！

就是在2016年，我们的大客户龙湖，在苏州新区狮山脚下的狮山原著，前面提到过的拙政园发布会的这个楼盘，在开盘之后，宣称35亿！

没想到好多自媒体来抨击，说35亿造假，根本没有这么多！

这事情算负面了，当时都惊动了龙湖集团。

关于要不要回应？怎么回应？我当时和时任苏州龙湖营销总的黄先生，一天之内打了不下20个电话，一直在沟通：

怎么回应集团？怎么回应市场？

确实，当时这个35亿，除了当天开盘的高层住宅20多个亿，还有一周前低调开盘的别墅产品9个亿。

从官方角度，两次开盘时隔不到一周，合一次，35亿没有错。

但从这些自媒体角度，当天开盘只有20多个亿。

因为集团在犹豫，怕引起不好的反响，官方账号不让发声，所以我们就用信玉堂的号，来回应，细致的拆解着35亿怎么构成的。

同时，可能我当时带着一点情绪，对这些自媒体很不爽，我在我们发的内容中，还点了一下：是不是没合作，所以过来拆台？

结果引起了着两个自媒体号的瞬间反击，我也毫不犹豫的怼回去！一下子成为了全国楼市的热点。

事后我在苏州一家茶馆喝茶，那老板不是干房地产的，好奇的问我：“龙湖狮山原著那个35亿，到底是真的还是假的？”

我一听就知道了，这波新媒体推广出现了意料之外的效果！让普通老百姓都记得了这个楼盘名字，记得了35亿这个牛批的字眼，够了！

当年狮山原著的销售额确实能在全国排上号，单月全国排名第一，1-9月全国排名第一！

我们不用怕负面，而是要勇敢的去面对。

自从2016年国庆期间，楼市政策开始收紧，中国房地产进入到下行期。

除了2019年稍微好了一点点之外，剩余的年份，那真的是惨不忍睹。

2017年开局就不好，我那时候说2017年的房地产推广，是从负数做起。

面对市场不好，更加要练好内功。

不得不提到刚刚才讲完的狮山原著，在2017年，我大概数了一下，一年之内，至少送出去10部iPhone7、百万加油卡、1000份英式骨瓷、1000份梵高纪念版“龙湖开学礼、50个星巴克纪念杯、10份SK-II、8瓶香奈儿N°5……

为什么我能查到这个数据？因为当时所有的送礼程序都是我们做的。‍

什么意思呢？

就是市场不好，就要想办法把客户叫过来！

你让客户来看房子，不好意思，不去。

但你让客户来拿礼品，哟？我来看看！

这几年市场行情都不行，很多开发商抱怨：“做活动没用，没人来！”

是！我知道这是事实！

那就不做活动了吗？或者要不要换个思路？

我们营销的目的，是让人来，所以，他们来的目的是什么？能不能给他们一些动因？

给他点什么呢？

前段时间，某个楼盘说要定制一些无纺袋、扇子什么的小礼品，给客户。

我说：“客户对这个是没有感知的，要么你换成大米？比如说5斤的大米”，实际上，价格差不多的，5斤大米也才十块钱出头，无纺布袋也要这么多钱。

但是客户感知不一样：大米是刚需啊！

果不其然，虽然老头老太太居多，但几千块钱的大米，售楼处人流量一下子起来了，络绎不绝的人，让销售激动不已，从中也掏出不少真实客户。

利诱，是千百年来最好的营销约客方式。

而客户到底喜欢什么东西？

最好当然是客户喜欢这个房子。

我想起2014年苏州别样城开盘，是一次最经典的“楼盘利诱”举措。

这个盘非常刚需，刚到地板级别的，当时苏州普遍房价都在1万朝上，而我的老东家花样年别样城，打出了惊人的价格：

5500-5800元/平！

我在花样年呆过，所以很清楚为什么价格能批这么低。

就是花样年在2009年，接手了当时中信太湖城剩余的约50万方的土地，位置在太湖度假区，原本这个板块主要是针对旅游度假客户，上海的居多。

原本中信太湖城是76万方，1号地是商业，被政府回收了，2号地是酒店，造了一个半成品，后来卖给了旭辉做养老项目，5号地是中信开发了，叫知湖轩。

剩余的这50万方，分为3、4、6、7、8、9号地。

正因为是这几块地都有分别的编号，所以在花样年内部计价的时候，是以平均土地价格除以容积率。

比如6号地是1.0的容积率，那就是土地价，比如1500/平（不记得当时地价了），那6号地的楼面价就是1500，而7、8号地的容积率是2.5，就是1500/2.5=600，所以土地成本很低。

这样才能卖出5500-5800的单价。

开盘前也要把客户邀约过来啊，抽奖品、送礼品，那会有很多乱七八糟的客户进来，所以当时的使命是：

如何大量邀约要买房的客户？

因为价格区间很小，所以做了一个史无前例的抽奖：每周末抽两个5500房价的名额！

就是你抽中了，无论你选哪一套房子，都按照5500的单价卖给你！

这一下子就火了，每周末都挤满了要买房的客户，都冲着能不能抽到底价，然后可以用底价买好楼层。

其实很多楼盘都会打“起价”，但大多数客户都觉得“起价”的这套房子，肯定位置很差，比如一楼顶楼，比如配电房边上，客户都精的很。

而如果抽“起价”的房子，就是无论你选哪一套，哪怕是位置最好的那套，你都可以以起价来购买，那就相当刺激了。

只是这么做对于房价体系，需要一定的特批权限，最好是房价差距不大，但效果肯定超哇塞，真正想买房的，周末都会来碰碰运气。

再回到利诱。

利诱不仅仅是礼品，其实还有很多，只要足够能够吸引客户来，那就是成功的。

2017年苏州姑苏区有个楼盘也刷屏了，叫：绿都姑苏雅集。

属于姑苏区人民路上的中式别墅项目，地块不大，但是整个营销动作非常流畅，且非常高端。

印象非常深刻的那场“世界姑蘇TIME SHOW”国际秋冬品牌发布会，你没看错，这是一个房地产的活动！

这个项目就在苏州顶级奢侈品殿堂泰华商城边上，所以这个大ip必须得多多联动。

相比于传统房地产楼盘做的奢侈品发布会，以泰华奢侈品为发布对象的这场活动，绿都姑苏雅集非常巧妙的植入其中。

那种国际感、潮流感，是地产楼盘根本无法做出来的。相当于一线奢侈品给姑苏雅集代言、相当于众多真正的国际超模给姑苏雅集代言！

这场活动场地也非常小，但是传播面非常广。

无数人想挤进去，都没给面子。

也是一种“利诱”啊！

那种在电视上才能看到的奢侈品发布会，苏州见过几次？

那种一线奢侈品纷至沓来的发布会，苏州又见过几次？

期待感拉满！

我觉得房地产营销，乙方是其次，主要是甲方！

包括甲方的想法、甲方的执行力，乙方在这个过程中，只是辅助者，提提意见、干一部分的执行工作。

前面提到的万科、龙湖、金茂、绿都等等，其实甲方营销人员都非常专业，充满着想法，并且坚决的执行下去。

而像我们信玉堂，只能完成份内的推广工作，说白了无非文字、图、视频，最多加几份ppt。

说的更简单一点，如果甲方好说话，什么都行，我们乙方很容易偷懒，那也出不了好东西，或者说甲方比较难说服，不听外部的意见，也取得不了特别好的效果。

大多数的创意与推广，都是甲乙方共同完成的。

甲方牵头，乙方做辅助。

包括信玉堂的“自我推广”，我可以很潇洒的说：都是我牵头完成的！

我想要什么内容，清晰的表达给同事（比如，信玉堂春晚不要唱歌类节目），而同事能给我不一样的更好玩的表达方式，则要感谢他们。

同样的，甲方要把楼盘做好，团队非常重要，特别是一名优秀的营销总，他知道自己要什么，并且会听取乙方的意见，充分调动他的资源，这样楼盘才能做好啊！

协作很重要！默契的配合更重要！

信玉堂2012年8月份创建，当年只招了两个小姑娘，一个叫张忠玉，一个叫夏青，后来张忠玉生二胎之后就正式离开了公司，夏青则坚守了12年，现在是信玉堂的股东。

在我们2023年大裁员的时候，赔偿实打实的300多万，为什么？是因为好多6年、8年以上的同事，大家在这么多年里，建立了深刻的革命友谊，协作默契都非常好。

即便是部分人已经分开了，依旧是好兄弟。

到了2018年，信玉堂已经建立了8大模块：

在2018年，我遇到了最恶心的甲方：中南世茂。（世茂中南区域，主要是南京、安徽等地，跟中南没有关系，就世茂）。

那一年，我们去“投标”他们的新媒体运营。

提报其乐融融，然后就开始推进工作，当时他们要做一个邀请函的h5程序，让我们各种改、各种设计，周末也被揪着去改。

我们小乙方总归服务好，很努力的去改了10天左右，世茂也很认可，顺利的发布了。

当时以为这活都在干了，那肯定合作是敲定了。

没想到，在我们定制的h5程序发布出去的第二天，中南世茂的对接人跑来跟我们说：“不好意思，我们没有选中你家”。

不是，你没选我们家，那让我们干活是几个意思？

我们加班加点的给你做事，事情你也很满意，h5程序你也发布了，怎么突然翻脸不认人？

我当时都炸了！

如果说你们还没定标，让我们做程序，也说的过去，当试验一下我们信玉堂能力够不够嘛。

但事情刚做完，你们把我们辛苦做出来的程序，愉快的在发布，你几个意思？

相当于你进了饭店，点了一桌菜，你要是没吃，退也就退了，你都吃完了，说你不给钱？

当时因为跟世茂合作还蛮多的，我只是生成了一个可以改的临时链接（用关键字回复生成的文章），把整件事情描述了一下，没想到爆火！

无数的自媒体大v、房地产从业者（特别是乙方），都转发帮我们抱不平！

世茂一下子慌了，试图问我能不能付个两三千块钱（那时候的市场价差不多就这么多）。

我当时一口回绝！（其实我当时内部说过的，如果说世茂大气一点，付个一两万，我P都不会放一个，做生意么，求财！）

事情太火，其他世茂的人也来打招呼，特别是苏州世茂的人来跟我说了，关系一直很好，我想想就算了。

只是当时发布的是临时链接，是删不掉的，但是可以改文字！

我把所有文字删掉了，然后发了个声明：不接受中南世茂一分钱，也不再接受他们的任何招投标。

毕竟我们服务的都是开发商，一点小事上纲上线，得罪的不仅仅是世茂，更是所有的开发商都有些怕我们了。

其实在信玉堂历史上，遇到过很多龌蹉的开发商。

比如同样在2018年，弘阳地产某项目的营销总，一口台湾腔，跟我说要做一个大屏的楼盘互动设备。

简单来说，就是把信玉堂日常在手机、ipad上做的微楼书+程序系统，放到大屏上，这个我们能做，不过费用比较高（主要精度与服务器带宽要求高）。

正常耗时个把月是要的，报价什么的也给了，我忘了多少钱。

然后，这位营销总让我们先买个大电视机！

92寸的！一万多块钱！

我说我们做程序的，不是卖设备的，去先买这个不合适吧？

可是对方坚持让我们先买！

我说合同、价格都没给我们敲定啊！

他说没事，价格他认可，没问题的！

我们也只能硬着头皮，把电视机买了，两个人抬着都有点累的那种。

买完之后，放到售楼处，那要开始做程序了吧？

可是价格还没定啊！他说去走流程，让我们先做！

然后进入无休止的修改。

这种类似网站的程序系统，涉及的内容很多，品牌的、项目的、历史的、价值点的、各种动态效果的……

改了差不多半个月，然后对方慢慢不回复我们消息了。

我慌慌张张的去问，说流程还没好，让我等等。

等了有两三个月，突然告诉我：不做了！你们把电视机拖回去！

卧槽！那么大个电视机，我拖回来干什么？

但是没办法啊，白做的事情只能算倒霉，电视机我们贴钱买的，总归不能白给他们啊。

更恶心的来了！

我们叫了货拉拉，去售楼处发现，电视机已经被打开，非常随意的堆在仓库里。

接上电源，发现一半的屏幕坏了，就是一半屏幕有正常画面，另一半屏幕全是花的。

我尴尬的跟那位营销总说：“咋整？”

他轻飘飘的说：“没事的，你拿回去修修，总归比买个新的便宜，回头我再找机会跟你们合作，总归想办法给你补回来”。

继续硬着头皮拖到公司。

找售后的人来看，说修一下就要换屏幕，八九千！

吐血、吐血、还是吐血！

一个电视机一万多，修一修八九千！

不修了，扔了！

更惨的来了，没过多久，一两个月吧，这位营销总走了！

我们信玉堂的很多老员工都记得那台电视机的，就放在我的桌子旁边，每天都在提醒我：“生意不好做啊！”

还有恶心的开发商，比如新城。

我们在2020年给他们做了服务，差6万块钱没付，拖了足足三年，在2023年我迫不得已起诉了。

事实证据都很清晰，法院也不含糊，新城的法务也没纠结，在2023年11月开庭约定，在2024年6月30日前付清。

那行吧。

结果我等到6月30日，没人付钱，到7月2日，我发微信问对方法务，发现我被拉黑了！

我就打电话，电话无人接听。

怀疑是把我电话也拉黑了，就换了手机打，一样没人接。

估计这名新城的法务已经不用这个手机号和微信了，相当于重新做人了！

当时我相当烦，其他家如果说到了法院约定的时间没付，也好歹跟我们说一声，你这直接拉黑、失联是什么意思？

我只能到法院强制执行。

法院告诉我，这家新城苏州的子公司聿盛，申请强制执行的人多达几十家。

现在他们法院都联系不上，只能等。

哎，自从房地产行业进入下行期，我们信玉堂遭遇了很多暴雷房企的钱要不到，包括恒大、泰禾、融创、阳光100、阳光城、新力、中南、金科、当代……，还有很多名字比较小的房企，不提也罢。

像泰禾，我去开庭的时候，对方都没有人来！法官告诉我，这家已经没有可以执行的财产了，每次开庭都没人来，胜诉也没有用。

无数个房企失联，找不到人，起诉无门。

像新城的起诉是我管的，除了上面提到的这起，还有一件，也恶心的！

就是当时新城客服，找我们做运营服务，然后用了一个“上海鸿韵”的企业抬头，也没签合同，做完让我们开票过去的，结果一晃三四年没消息。

我只能提起起诉，这个上海鸿韵的法务倒是来了。

然后跟我说，他们没有邀约我们做相应的服务！

我拿着聊天记录，你看，这个人让我们服务，让我们开票给上海鸿韵啊！

鸿韵的法务说：这不是我们公司的人。

法官当着双方的面，给这个当时新城客服的对接人，结果对接人说：“我从新城离职两年多了，你们不要找我”。

法官也很无语，更无语的是，这名对接人说她当时入职的是“新城控股”。也就是说，她确实不是上海鸿韵的人。

我只能问法官：这事咋弄？

法官说你这个很复杂，除了对接人不是上海鸿韵的，当时我们运营和服务的平台“沪苏新城控股幸福会”这个号，认证主体又是苏州新城万瑞！

人、钱、事，全部都是乱的！

其实干过地产的都知道的，就是项目公司会很多，用这个抬头签，用那个抬头认证，都是很常见的。

关键是这名当时新城客服的对接人，根本不搭理我们，也不想管这个事，离职好多年，我哪怕是直接起诉她，也没有用。

这笔账只能不了了之，自认倒霉！

实际上，我们这种小乙方，钱收不回来，而服务中所投入的人力物力，那都是真金白银花了的。

公司账收不到，贷款也得给员工发工资。哪怕现在信玉堂缩小了不少，但依旧还有几百万的贷款。

2019年，苏州楼市还可以的，至少从2016年的楼市整顿之后，出现了恢复迹象。

一方面是豪宅开始涨价，特别是园区的，蹭蹭涨，恍惚之间冒出来了10万单价的房子，我们当时都觉得不可思议。

另一方面是苏州人开始去外地买房子了，去无锡、去无锡、去湖州等。

我记得当时有个机关领导还问我，湖州能不能买？

我说别了，这泡沫有点大。

但他没听我的，还是悄悄去买了。

后来肠子都毁青了。

其实房地产从业者也看不明白的。

我在这个行业快20年了（销售公司4年，开发商4年，创业12年），到现在我都不敢肯定我看的就准。

从惯性的角度，我觉得房地产市场还有缓回去的可能性。

但目前短期一两年内，很难有转机（撰文时间：2024年8月）。

从流动性的角度，现在整个经济是暂缓的状态，货币流动性极差，学过经济学的都知道，经济要好，一方面是货币总量（对应商品交易量），另一方面是货币流动速度（对应物价水平）。

费雪方程式中的货币流通速度大大降低，商品交易量大大降低，而货币总量无法变化（印钞票是没有用的，那提高的是货币绝对总量，核心是钞票的相对价值总量），房价持续下跌就很正常。

目前需要提高的是货币流动速度，而对于老百姓而言，原来最大的货币流通，就是买房。

老百姓几十万几百万的付给开发商，银行匹配相应甚至超出的贷款（信用货币），开发商用来支付各类费用，货币流动能够很完美、很迅速的飞向千家万户。

当老百姓不愿意买房了，银行的钱也贷不出去，整个经济怎么可能好？

后来就是房地产的天下了，特别是进入21世纪以后，房价蹭蹭涨，所有老百姓有钱就买房。确实这房价涨幅也给老百姓建立了信心。

只不过后来房地产开始管理，特别是三道红线之类的管控，瞬间击溃了民营房企。

而一个市场，如果说没有普通人参与进去，没有那群充满着活力、满身鸡血的民营公司参与进去，一定很难盘活。

现在是国央企的天下，虽然他们也在“民营化”，就是越来越卷、越来越累，一个人要干三个人的活，还不能走，走了没地方去了。

房地产行业里面“朋友圈三天可见”的人越来越多。

所有地产人都在抱怨：“还能干啥？”

日本曾经在90年代初房地产泡沫破裂，被称为“失去的三十年”，而中国是不会让这种事情发生的。

那么，大势如此，何以为之？

我也来放5个P：

首先，需要提高货币流通速度！

虽然现在利率已经是历史最低了，但我感觉要提升经济流通速度，得让老百姓觉得“钱存在银行没有意义，一定要买东西来抵御通货膨胀”。

而买什么能保值？

股票？不会玩！

黄金？这一年涨了不少，但波动幅度大。

国债&基金？那还不如房子！

但房子金额大啊！

那就拆分！

其实中国试运营了很多年，就是房地产的证券化：‌REITs（‌房地产投资信托基金）。

这个东西现在在中国主要是对基础设施来试着弄的，其大前景其实是把商业、住宅之类的房地产，进行运营的一种方式。

你不要简单的把‌REITs当作分拆房产，而是把房产运营收入作为回报的一种基金方式。

这对于房地产的长期投资价值肯定是有好处的。不要单纯把“房价涨了”作为唯一的回报方式。

其次，继续降低买房门槛

肯定有人说降低土地成本、降低房价，不就行了？那降的是房价，房价只要是下降的，一定还是没人买，永远没有底线。

而一旦房价继续降，中产阶级的生活就变的举步维艰。

因为房价降了，现在已经有人开始摆烂，不还房贷了，反正不买房了，征信有个卵用？

我觉得要给人“涨价”的预期，才能提升房地产行业的活力。

在没人买房的时候，就该继续降低门槛！

首付1成也可以买，只要评估你能够付得起贷款！

年龄到50了，给你贷款啊！

买房的各类税收，降啊！现在不降，以后都没得收！

什么限购、限售，全部取消掉，你买100套也行，只要你愿意出钱！

当年温州炒房团，以几个人就能带动一座城市嘎嘎买房！

先得让房价起来一点！

第三，鼓励房地产行业的创新

其实现在已经有一些创新的养老地产、长租公寓等出现，但房地产作为一个大宗商品，我觉得还有很多可以创新的地方。

但我觉得空置房产的用处其实很多，只要出现这个召唤，一定有人想出办法。主要的办法是得让有钱的人和企业，愿意“持有房产”！

那么，租金收益的提升，会促进这件事情！

怎么让租金涨上去？补贴啊！

大企业愿意持有房产做员工宿舍，那减免税收！

有钱人愿意持有房产，哪怕是空置，减免税收啊！

最早‌REITs的出现，就是给有钱人避税的。

第四，重新鼓励民营企业入局房地产

现在房地产市场一潭死水，就靠央企国企苦苦撑着，需要一定的新鲜血液。早年房地产为什么火？只要有钱的大企业（主业不是房地产），都去拿地！

拿地就是一波货币的流动。

而这些企业又有力气，拼命干，做出来的产品又快又好。

房地产才进入真正的黄金时代。

现在很多民营房企都挂了，特别是周转率太高的企业，那是因为在野蛮生长的时代，不择手段的举债，现在房价一下行，就只能躺板板。

而这些人都很好用的。

早年的豪宅，8成都是民营房企做出来的！

现在就要继续鼓励，并且选取一些标杆出来，刺激一下市场。

第五，提高老百姓收入

这个提高不是简单印钞票，而是实打实的提升老百姓的收入。

通常情况下，在经济萎靡不振的时候，适度的通货膨胀，有利于经济增长。很多国外都是直接印钱，然后用这个钱去做一些建设，比如修路吧，然后付工资，钱就到老百姓手里了。

简单来说就是“以工代赈”。这不失为一个好办法，但中国发货币的制度不一样（买外汇发币制），不可以随意发币，所以比较好用的方式是降准，就是降低准备金，但目前看效果不怎么好，银行钱多了，也贷不出去。

我觉得当前中国需要扶持的小微企业（像信玉堂这种，嘻嘻），他们生活最为困难。包括税收减免、服务外包、金融支持什么的。

你可能不知道，现在很多政府机关的活，基本都是有关系的大企业来做，小微企业根本没机会，公开招投标很多年，但实际执行有多少？

现在中国有无数的小微企业，都在艰难度日。

我觉得只要确实在养人、在做事的小微企业，他们都值得被鼓励。

5个P，就听听响。

不是我们老百姓能够去执行的。

自从2019年12月，武汉爆发疫情，到2022年年底正式放开。中国这疫情三年，现在回想起来，我们地产人都没做什么。

虽然信玉堂在2019年达到巅峰值，到了170多人，营业额突破6000万。

全国覆盖超过40个城市，当时百强房企榜单中，我们竟然合作了92家！

当然了，看起来也是红红火火，其实并不怎么赚钱！成本也越来越高！

紧接着，房企开始暴雷，信玉堂的款子收不回来，业务量也开始萎缩。

然后，疫情期间，支出一分没少，收入完全跟不上。

打击是一轮接一轮。

百强房企死掉一半以上（可能不止一半）。

前段时间遇到一个老同事，因为他们家绑定了几个大客户，这几年离奇的经营还不错！

人数也近100了。

我说：“你别骄傲好吧，我们之前大客户多了去了，但是当大客户没业务了呢？人是你最大的成本，一定要控制好，否则你裁人的时候，才能真正后悔当初的莽撞”。

信玉堂历史上，做过好多次的“突围”，全部以失败告终，每次突围都亏个几十万、上百万。

这么想的话，当初信玉堂能够活下来，也算奇迹了。

我看了一下，在2021年公司半年度总结上，出现了将近20个抬头：

苏州信玉堂、无锡信玉堂、上海幸遇堂、徐州信策堂、南梦宫影像、草帽互动、彩旦文化、新媒体事业部、信鸽科技、幕后白手、意外广告、来玩音乐、燃音堂、严选好房、信策堂不动产、东方星海、自己装app…很多都是搭了钱进去试错的。

回想我当时创建信玉堂，运气真特么好！

当时我在开发商花样年，已经是一家非常不错的房企了，企业非常扁平化，管理架构很合理，一个萝卜一个坑，累肯定是累的！

当时觉得“开发商太卷，一年时间只休息了一个整天两个半天”（我离职时候写的一句话），不想去开发商了。

也不想去销售公司，那时候博思堂还风生水起，还有博思堂一群老同事出来创建房多多，也做的很好，但我觉得销售公司也不好做。

那么做什么呢？

当时一个触动是某平台的微博还是论坛，曝光了我们项目漏水，集团要求我一周之内解决这个负面！（你看那时候民营房企多么重视品牌？）

我把对方负责人叫过来，说他们最低年框32万元，行！合同拿过来！当天就给他签了，很顺利地解决了。

而我当时想，如果说这种前期网络维护做的好，根本不用花这个钱。

当时微博和论坛都挺火的，于是我就从这块下手。

第一个项目是佳兆业的微博运营，4500一个月，第二个项目是朗诗未来街区，6000块一个月运营论坛，第三个圆融星座的微博，8000一个月做微博什么的。

再到后来，差不多在2013年，微信公众号开始出现，我们就顺理成章的开始干这个。

我那时候有说一句话的，老信玉堂人都知道，我说：“未来官方微信公众号，会成为房企的标配！”，就是每个开发商、每个楼盘，都会用。

没想到后来真的变成标配。

最开始接的项目是1万、1万5一个月，后来才到了前面提到的苏州龙湖给2万一个月！

当然了，我们那时候技术体系还是很牛的。比如说微楼书（一个框架式的h5程序），这个东西刚出来的时候，上海一家公司的负责人找我，说2万一个，让我找开发商推一推。

资深程序员的楼圣海说：“这东西顶多值2000块，一个晚上就做好了”。

于是我们就送！

就是开发商给月费，我们直接免费做！

包括那个给万科的带客通，别人10万一年，我们2万用终生！

后来公众号的运营要求逐步增加，从文字变成要有设计感，正经企划出身的王小虎来把关，又开始要视频，俞进慎、孙希春来了。

老鱼在信玉堂管过的事情特么多，也是公司股东中跟我最亲密的一个（我俩长期一个办公室，对面坐）。‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍‍

最开始管项目的，后来也让他管视频，更多的是他在尝试很多新的突破点，他这人脑子好，激情又高，所以很适合开发新业务。‍‍‍

你如果把文章读到这里，我觉得可以提一下X先生，我们信玉堂的第六位合伙人，也是上海幸遇堂的合伙人。

前文未曾提到过他，说实话，他跟我的这次合伙，并不成功。

X先生早年在华润、正荣等房企，做到了区域营销总级别，无论是资历与年龄，还是从能力量级来说，是超过当时我们信玉堂的另外五个合伙人的。

犹记得第一次跟他去上海某个楼盘上开会，他侃侃而谈，哪怕是刚刚了解这个项目，他都能精准的讲出这个楼盘该怎么做、卖点是什么、客户是谁……

从后来上海幸遇堂的发展来看，他的能力确实比较强。

应该是在2016年年底，X先生慕名到信玉堂拜访，他老婆是之前我们信玉堂一直合作的，他经常听到他老婆提到这家公司。

而当时他从房企出来，打算创业，于是前来聊聊想法。记得当时他找的是楼圣海，不过当天楼圣海不在，这甲方的老公来了，我自然好生接待。

一聊下来，他对我们信玉堂短短几年的发展很认可，对我们几个合伙人也很认可。

于是，我随口就问了一句：“要么，您加入信玉堂？成立信玉堂上海公司？”

当时信玉堂好像已经六七十个人了，而且正在尝试开辟上海公司，我带着一名同事在上海各种拜访，也有好几个项目了。

来的很巧，所以一拍即合，成立了上海幸遇堂（因为信玉堂三个字在上海没注册的了，就改名成为幸遇堂了）。

之前我们无锡分公司、活动公司、技术公司等分公司开张的时候，都是负责人占股30%，而X先生资历深、能力强，所以我直接定了给他40%。

上海分公司风风火火的成立了，苏州出钱、出了一个团队，直接开赴上海。

短短几年，上海公司已成成长到六七十个人，营业额也在千万级别。

但中途一直磕磕绊绊，先是X先生要增加股份，行吧，苏州总部逐步减少。

紧接着以财务支持力度不足，拿走了u盾。

然后总公司的年会（信玉堂春晚），上海公司也只派几个代表来参加，公司半年度旅行也独立行动。

上海公司周年庆的推广画面上，已经没有了“信玉堂”三个字，只显示上海公司名称。明显，离苏州总部越来越远了。

在2021年的年底，洽谈拆解了算了。

谈判我都没去，也不想去，我是一个希望公司蓬勃发展、人丁兴旺、协作愉快的人，这要跟上海公司拆伙，我不去。

楼圣海和王小虎作为代表去跟X先生谈的。双方清算，之前上海公司开业到现在，从苏州公司支出的借款，以及苏州公司剩余的股份退出，约定了172万的款项，上海公司在2022年年底之前归还。

双方协议签订，苏州信玉堂也正式退出上海公司。

可是到了2022年年底，一分钱没有收到。

到了2023年，我偶尔会催一下，记得有一次公司工资不够，我说能不能想办法还个5万10万的，也没有下文。

到了2023年下半年，我们实在没办法，提请了起诉。

结果X先生说：你要这么弄，我就申请破产，先赔偿员工，再还上海的贷款，反正我名下没有资产，你们什么钱都拿不到。

我当时真的很不爽，坚持起诉。

最终，X先生还了80万，我们算了，也不想折腾了，就当成立个分公司亏掉的吧。

在公司经营过程中，合伙人非常非常重要，相互之间的默契、信任度、诚信度，这些是首要的，其次才是能力互补、资源互补。

我见过多少合伙人拆家的时候，打的鼻青脸肿。

我们这损失的92万，不也是大家都鼻青脸肿吗？

如果公司运作的很好，大家都有钱赚，合伙人之间顶多为分配不均闹点别扭，但如果遇到经营不好，合伙人之间就很容易出现各种矛盾。

要有心大的，我自认为自己心比较大，也很粗糙。就像我基本不管公司的钱，曾经也管过几年，老是发现钱少了，烦的很，后来就让他们去管了，每个月我只要问一下够不够发工资，如果够，就没事了，不够，该贷款就贷款。

我在做“开源”这件事情，到处刷脸、洽谈业务，至于“节流”这件事情，让别人去管，信得过就这么做，没必要纠结。

2023年4月份，信玉堂终于决定裁员与阿米巴化。

这件工作全部交给了楼圣海和王小虎去办，自己躲的远远的。

一部分人裁掉了，一部分业务阿米巴化，就是公司只收点管理费，我则带着夏青等一批人，继续着信玉堂的业务。

楼圣海他们的主要任务是收款。当时看有1600万的应收款，觉得嘎嘎收回，应该还是挺有钱的。

可是实际后来才发现，好多暴雷的房企，钱根本收不到，少则几万，多则几十万、上百万，累计下来目前已经彻底收不回来的应该近1000万。

剩下的600万收回来了一部分，还有一些估计也悬，就像前面提到的新城这种，本来觉得证据确凿，对方也没有暴雷，应该没问题的，没想到我被拉黑了。

不知道最终能收回来多少。

2023年收回来的钱，主要用于员工赔偿了。

2024年正常开支在走，每个月反正够活就行。

不过，信玉堂的业务还在继续。

这块因为最熟悉，所以还是很不错的，只不过之前主要在公众号领域，现在转成了抖音、小红书、视频号等平台。

平台属性发生了变化，表现形式也就发生了变化，会主要以视频为主。

信玉堂是2014年就开始了视频业务，当时是开发商对视频的需求越来越多，2014年俞进慎进来后，就在推进视频业务。

拍过的视频多达几千条，从很短的小视频，到登陆央视中秋晚会的苏州虎丘庙会宣传片（这个片子牛批的很，老鱼是总负责人），从几千块的小单子，到上百万的大视频，都做过。

信玉堂地产这个号，当年也是我来起的，那时候写作风格犀利，爆过几十条百万流量的，我记得当时第二篇“暗黑电商史”，讲述了房地产电商发展历程，转发都好几万。

后来写龙湖、写万科、写各大开发商，爆款连连，几十万粉丝嘎嘎香。

还涉及到视频号、抖音号、直播等，所以媒体业务在信玉堂还是很稳的，当然也得益于现任信玉堂总经理夏青的悉心耕耘。

房地产现在结款慢（动辄一两年才能收到钱），所以房企的活动我们都是挑着做的，主力团队与经验，都非常丰富。

活动公司都知道的，最烦的是垫钱，就是开发商的钱还没结算，我们供应商的钱要尽快结算才行，所以压力其实也很大。

这个事情也是机缘巧合，在2020年左右，信玉堂当时粉丝多、客户多，就想自己开个中介门店，就找了熟人贝壳某门店店长恺哥他们来咨询的。

后来就直接给他们投了一些钱，成为门店股东，有客户就往里面导。当然，现在房地产行情不大好，据我们统计，之前带看12组客户能成交一套房子，现在要带50组左右才能成交一套。

其他可能还有一些零星业务，比如程序开发、话题炒作、ai技术等等。

人数回到10年前，我还是那个满腔热血的创业者。

我们以平凡的心态，重新带领信玉堂往前走。

不确定能不能回到当年的辉煌，但我相信三个内容：

首先，房地产还是有希望的！

这个不仅仅是我们这一家小公司的生存危机，更是中国中产阶级的生存危机。

前几天看到一个网友说，之前他300万的房子，跌到了120万，他只能让法院拍卖了，亏只能认亏，但没有力气继续下去。

房价的下行，让中产阶级没有了生活的动力，都开始躺平了。

目前失业率持续上升，根据菲利普斯曲线，大概率未来会进行扩张性的财政政策与货币政策，用较高的通货膨胀率，来换取失业率的下降。

而一旦产生了预期通货膨胀，人们就开始花钱。

只要有一点点的保值预期，房地产就会重新进入老百姓视野。

这个是历史的车轮，不可逆的。

房地产在中国扮演着非常重要的角色，一定是有希望反弹的。

其次，新媒体运营会成为标配！

现在很多开发商都在尝试这件事情，自己开抖音、开小红书、发视频号，让无事可做的销售员每天直播。

但这个新媒体平台技术门槛其实挺高的，有没有网感？有没有流量？有没有违规？……

我们其实摸索了很多年，也在很多开发商那尝试过，所以经验上肯定比开发商知道的多。

当每个楼盘、每个开发商，都发现自己做的并不好的时候，我们的机会就来了。

有很多兄弟劝我去其他行业试试，我何尝没有试过？只是其他行业我们真不熟，做起来费劲的很。

而房地产驾轻就熟，我瞄一眼就知道这个楼盘该怎么定位、怎么营销。我们只是用新媒体来承载这些想法而已。

第三，皇天不负苦心人。

这个标题取的有点哀怨是吧？其实我是要表达是，只要我们踏踏实实做事情，总归是有回报的。

虚的东西玩不来，也瞧不上，就像有人叫我去割韭菜，我坚决不去，讲课也不收费。

不是我清高，而是我内心深处觉得虚的东西不长久。

而我们信玉堂熬过了12年，已经打败了无数的困难，也战胜了无数的公司，更征服了无数的开发商，就踏踏实实做事情。

做好服务、做好内容，市场是有反应的。

在信玉堂进进出出上千人，我相信大多数对公司还是很认可的。

而信玉堂服务过的几千个楼盘，我相信大多数也是认可的。

终于写到了第12章。

我最开始计划是写信玉堂的12年，后来写着写着，讲了很多公司的琐碎事，特别是消失的三年，一不小心把三年都写完了。

对于最后一章，我觉得该对做企业、做人，讲一些自己的认知。

先说做人吧。

首先，人要多读书。

我比较佩服的三位“读书人”，一个是合伙人俞进慎，一个是老弟兄周菊民，还有一个是谷子老师，没事我们还经常分享好书。

小时候因为不想做家务，经常蒙没读过书的爸妈，说我在读书，实际上在看小说。长大之后，我什么书都看，从小说到历史，从财经到传记。

每天晚上睡觉前看书已经是我的习惯了，把手机调成黑夜模式，亮度拉到最低，看微信读书、番茄、七猫等等，看到睡着为止。

曾因《云边小卖部》感动到泪流满面，也曾看传记而热血沸腾，更因为看到一两句深刻的话，而思考好几天无法入眠。

别看我慢条斯理的，好像很理性，我还记得当时听福禄寿乐队的《玉珍》这首歌，也是泪流满面，这首歌写的是外婆，而我外婆过世的很早，早就不记得了。

而感染我流泪的，更多的应该是那首曲子的情感，真的太浓郁了！

再说看书，我发现读一本书，其实管不了多久，顶多一个月，也就忘记了，所以就要持续读、持续读，那就一直有新想法了。

其次，给自己一些强制性规划。

有很多人有跑步、健身之类的习惯，每周要跑几趟，要跑多远之类的，我半月板也不好，所以运动此生与我无关。

我的强制规划，比如曾强制自己去考mba，那时候，觉得emba纯社交，我玩不来，所以强制自己考mba，也不去上培训班，纯自学，考上了梦寐以求的上海交大。

读了一年我就退学了，倒不是学那些比尔盖茨、乔帮主之类的名人“中途辍学发展事业”，单纯的因为我觉得课程不适合我，很是没劲。

加上学费又贵，四五十万，好在交大的学费是一年一年交的。

我感觉到备考的那一年，很充实。

后来我还强制自己去备考中级经济师，纯自学，备考了半年也顺利拿到证，耗资巨款100多元（没有“万”字，报名费100多块钱）。

好像当时是看到王石还是谁的一本书（你看，读的书都会忘记），书里面有给年轻人的几十条忠告，就有一条，说考个经济师，我就去考了。

对于创业者而言，这种学历、证书之类，没啥用的，只是我觉得这种强制自己学习的经历很有意义。

当然，我还想强制自己去好好练吉他，坚持了数次，每次两三天，都没坚持下来。

第三，给自己贴一个标签。

你是干嘛的？你的能力是什么？你是什么样的人？

这些都是标签。

其实无论是做人还是做企业、做产品，都得有自己的标签，你可以围绕这个标签“延展”，但不可以乱来，乱贴标签人家不知道你是干嘛的。

所谓延展，就是在你主标签之外，再干点有关联的事情，就像信玉堂干新媒体的，后来开视频公司、活动公司、互动技术公司，那都是延展，再比如搞乐队，那也是创意，比如每年新媒体会发声，更是新媒体的延展。

人其实更要标签，你是做什么业务，别人想要这个，自然会找你。

我一直觉得“跑客户”和“客户上门”完全是两个概念，你跑10个客户，抵不上主动上门的3个客户。

那么就要建立自己的标签和专业性，让自己、让企业，有主动上门的客户。

第四，做问心无愧的人。

孟子先生都说了“行有不得，反求诸己”，不管别人咋样咋样，自己是不是做的足够好？你改变不了别人，就要改变自己。

先自己做到问心无愧，你就可以坦然了。当然了，我也不是圣人，至今也有很多问心有愧的事情，只是我还是一再请求自己尽力而为。

当你回味到自己有问心有愧的时候，你就真正的成长了。

有些“愧”没办法弥补了，那也只能就这样，尽量让自己下一件事情尽量不要有愧。

第五，知道自己要做什么，更要知道不做什么

这个世界上，人分三个类型：

很多矛盾的产生，包括夫妻、合伙人、伙伴，都是因为某一个人不知道“不做什么”，导致产生分歧，因为有很多决策，每个人都有自己的观点，但观点其实最终哪个好、哪个坏，不到最终并不知道。

而实际上放手一点，给对方的决策权大一点，反而能促进对方的积极性与创造力，特别是在管理层面，有很多下属、乙方，已经被训斥的完全没有积极性了。

第六，焦虑个屁啊？

焦虑如果有用，这个世界都是“结节”（因为焦虑容易产生结节）。

我们无法控制不焦虑，我也曾遇到彻夜睡不着，想这想那的，实际上到第二天还是解决不了。

经历了无数的事情，我慢慢觉得一定要控制“焦虑”。

我们努力做事情，但不要因为事情没做好而焦虑，因为焦虑并不难解决问题，有这个时间，不如起而执行。

记得有一次也是焦虑的不行，我凌晨四点钟爬起来，写了一篇文章，现在想想都无语的很。

心态放平和一点，该吃吃，该喝喝，强迫自己去做点事情，也不要思来想去。

第七，不要好高骛远，不要妄自菲薄，不要患得患失

这句话是俞进慎分享给我的，一直印象深刻，虽然我们俩都达不到这个境界，但是还是值得我们去思考。

不要好高骛远，不要觉得自己老牛逼了，要怎样怎样，梦想是要有，但脚下的事情要踏实做，一屋不扫何以扫天下？

不要妄自菲薄，很多人自信心不足，开会都不敢讲话，只要你大胆的去表现，你才能真正的成长，讲错了又如何？顶多被责怪一句，但你成长了啊，责怪就当耳旁风。

不要患得患失，这个是焦虑的主要来源，整天跟怨妇一样，真的，没意义，这个是当前社会非常常见的现象。

第八，谦虚谦虚再谦虚。

苏格拉底都说过：我除了知道我的无知这个事实外一无所知！适度的吹牛可以提高认可度，就像适度的通货膨胀能刺激经济增长。

但这个“度”非常重要。

我觉得做人还是要谦虚的，你实现过的丰功伟业，可能在别人眼里不值一提，你努力帮过别人的辛苦付出，可能在别人眼里一钱不值。

所以“谦虚”是人生当中非常重要的态度。

第九，执行力比思考可能更重要。

就像现在这萎靡的环境，很多人整天在讨论干啥干啥，只是纯粹在思考，在讨论根本无法落地的想法，讨论根本没有资源的业务模式。

我觉得无论是人还是企业，赶紧去做啊！

就像有人说新媒体好赚钱，说直播好赚钱，你先尝试着发几条视频看看。

有一位老弟兄从开发商副总级别离职，说要做房地产新媒体，找我合作。

我说这样，你一个月内做出3条内容，拍三个楼盘，如果拍出来，就合作，行不？

他觉得肯定没问题！选中的三个楼盘，都能找到人，而且肯定能去拍，一个月拍出来完全可以！

实际上，最终就拍了一条就停产了，也没发布，事情就黄了。在我看来，执行力比什么都强，空谈误国，实干兴邦啊！

第十，多一些忍耐。

人生何处不风浪？无语的合作方、无语的同事、无语的家人……

如果不爽的话，你要想清楚，如果你有“有他没我”的决心，那你就无须忍耐，如果说最好是“有我没他”，那不好意思，对方不走，你也不走，你只能忍耐。

忍耐不仅仅是保住你自己，更是你身心的锻炼！

当你忍耐的多了，你会私下骂几句，再笑脸相迎，并且非常顺利的完成工作。

很多人受不了委屈，其实有多大事情？过小段时间就忘记了。

小时候老师对你的压迫，你记得吗？

当时你是不是还想着“等我长大了，我弄死你！”

现在这位老师在不在人世？都不知道了。

差不多了，对于做人就写这么多，回头有机会再写。

再聊聊公司经营。

其实前面也提到了很多，我就不做过多展开了。

雷军说“站在台风口上，猪都能飞上天”，马云也说了：“台风过去了，摔死的都是猪”。

早年中国迎来人口红利+经济增长，那是“台风口”，开发商一日千里，赚的盆满钵满，那时候一个楼盘不赚个几个亿，都不好意思在饭桌上说。

后来“台风过去了”，民营房企大量暴雷，在2024年上半年中国房企榜单前十里，就剩滨江排名第八、龙湖排名第十。

滨江作为区域性房企（以杭州为大本营，华东为主），成为民营房企第一名，其实这是房地产行业的悲哀，当然，也是滨江稳健的经营保住了民营房企的颜面。

信玉堂当年趁公众号需求的东风，年年翻番，也是站在风口上。

每一家公司的业务，最好是走在未来趋势上，如果是传统业务，除非抱到大腿，否则没啥意思的。

当然了，趋势大多很难看明白。

其实很多伟大的公司，都是在踏踏实实做事，再加上一些运气，运气好就变成大公司，运气不怎么好就勉强活着。

身边有很多企业成长非常迅速，那是运气好，不要认为自己能力多强，什么99%的汗水加1%的天赋，纯扯蛋，我觉得企业要作大做强，50%的汗水加50%的运气。

我们无法预测自己能不能占据50%的运气，那就把50%的汗水先浇上，我相信50%的汗水，至少能保持公司能够正常运营。

至于运气够不够好，那看上辈子有没有行善积德。

企业要有利于客户，客户才会付钱给你，要有利于员工，员工才会好好工作。

你要产生“利他”的价值，才能长久的发展下去。

所以我一直认为踏踏实实做事，才是一家企业的生存根本，忽悠一次两次可以，忽悠久了，把自己也给忽悠瘸了。

非常常见的是“杀熟”，就是公司一开，你的产品和服务能不能产生价值还不知道，你就先找熟人来做，“支持一下、帮忙一下、分点钱”。

对方其实压力挺大的，到时候没效果他也不好交代。

所以最好是你的产品与服务，经过验证确实能够产生价值，再去理直气壮的推介，我相信无论是客户，还是员工，都没有压力。

我其实挺排斥“员工”和“下属”这两个字眼的，在一家公司里，大家其实都是平等的，你在努力工作，同事也在努力工作，你经验丰富，你拿的也多，同事经验少一些，赚的也不如你多。

我记得3g资本帝国那巴西三剑客，招人的时候遵循“psd原则”，其实是三个词语：

Poor，贫穷的，就是这个人才最好出身贫寒，通常情况下，这种人的抗压能力都强一些。

Smart，聪明的，他们通常选那种高学历的，类似中国的985、211大学毕业的。

Desire，对致富成功有强烈渴望，这种人才最好。

当然了，巴西三剑客有钱，所以想要什么人才都行，而普通小公司，招人都难，更何况从中挑选？

但这并不妨碍对人才的重视。

每个企业都应该重视有才华的人，并且给予职位、金钱方面的激励，他创造的价值，甚至能够覆盖冗余的人员成本。

至于积极性怎么提升，每家公司不一样。

虽然很多人读《褚时健传》，看到的是他坎坷的人生，多么多么苦，但我看到的是只有四个字：“精益生产”。

无论是他褚先生小时候自己酿酒，还是后来他管理好几个厂，都是把精益生产做到了极致。

每一家企业都可以精益生产的，无非就是出品内容经过了内部的讨论、审核、修改。

比如房地产营销，其实很多东西都是“磨”出来的，一般情况下（特殊个案别跟我掰扯），不断修改之后的内容，不会比上一版更差，那就是一种精益生产的进步。

企业经营有很多的哲学，这种东西网上一搜一大把，空话套话成片，听着好像很有道理，实际上也不知道怎么贯彻下去。

也有很多兄弟和我交流企业管理与成长的经验，我自认为自己说的都挺“虚”的，对于对方而言，应该没啥用，他顶多记住一两个点，也只能管个把月，个把月之后会忘的精光。

差不多了，这篇文字已经超过3万字了。

我是上个星期开始写，第一天写了7000字，到了这个星期，因为有两个会议都改成了线上开会，自己在公司的时间多一些，就连着两天，窝在办公室写完了。

记得中考的时候，我估分，以为自己上不了高中，爸妈让我去学木匠，我说要去学瓦匠，因为木匠在室内干活，而瓦匠在室外干活。

可能瓦匠才能站的更高，看到更多的风景。

也只有瓦匠，才能经历人间风雨。

那时候，我立志成为一个“瓦匠作家”。

只是后来竟然考上了高中。

虽然经常写文章、写稿子，不过按照这3万字的量，我还是头一次完成。

没想到也挺快的。

就这么多吧。

找人吹牛去！

徐国传

2024年8月16日

（完）