拒绝应酬的青年律师，客户从哪儿来？
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2024-10-25 17:32
四川
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作 者｜晨 玉 （微信ID：ZCY961217）
来 源｜哲 响 （微信公众号）
“越来越看不懂现在的年轻律师了，天天喊着没业务，不出去社交，哪儿来的案源”？在走访某家规模大所时，高伙A聊起了这样一件“不理解”的事。
起因是他十分看好所里的一位年轻律师Z，觉得在合作的过程中，B律虽然年纪不大，但踏实有悟性。想着年轻律师在起步阶段客户不多，便好意想通过一场饭局，介绍一位有常法需求的客户给他。但没曾想，Z律却婉拒了这次饭局。A律感到有些诧异：“换做过去的我，恨不得把自己的休息时间排满，饭局、酒局、喝茶、娱乐……想尽办法也要通过社交圈子发掘案源。”更令他不解的是，不愿意参加应酬的不止Z一人，律所不少年轻律师都十分抵触这类社交活动。对此，Z律也给出了“年轻一代律师”的回答，他们并不想消耗太多的时间和精力在“应酬社交”上，有些场合确实会让他们无所适从。社交圈=客户圈，这仿佛是一直以来律师行业默认的事实。那么，对于“拒绝应酬”的青年律师来说，还可以从哪些维度拓展自己的有效社交圈，积累潜客池呢？
内圈层：强信任关系转介客户
什么是社交内圈层？简单来说，就是以人的社交紧密度为标准，那些与你关系更亲、更近、更好的群体。在内圈层里，因为人与人之间有着紧密的情感基础，天然会存在一定的信任度，所以，通过内圈层的“人脉资源”进行案源拓展，是不少青年律师在执业起步阶段的选择。熟人介绍，是过去很长一段时间里，客户寻找律师的主要办法。
一方面，由于客户与律师之间存在一定的信息差，很多客户在遇到法律问题时，很难直接找到适合的律师，如此情况下，让身边人帮忙推荐，是不少当事人自然而然的反应。
另一方面，大部分的法律服务合作都是以信任为基础达成的，通过熟人介绍来的律师，天然会让客户产生一种“可靠感”，成功合作的几率也会相对更高。所以，在执业初期的青年律师，可以用好自己身边的亲戚、好友等具备强紧密关系的人脉，主动展示自己的律师身份和拓客需要，以他们为关键人物，撬动周边的潜客资源，促进客户的转介绍。当然，在拓展熟人业务时，有一点需要律师特别注意，那就是报价。怎么委婉报价，既能让律师不被“白嫖”，又能让熟人客户欣然接受？什么样的案件该如何收费，预期价格是多少，心理底价又是多少……
种种类似的问题，需要提前想清楚，做好谈案过程中的平衡，尽量避免让熟人业务，变成了“免费咨询热线”。这是一位律师朋友的玩笑话。虽是戏言，但的确很有道理，不论是同学校友，还是所内的律师同事，其实，都是青年律师社交内圈层的重要人脉资源。我的这位律师好友，就是在校友的“扶持”下，平稳度过了执业的艰难起步期。他告诉我，在某次校友聚会上，抱着学习的态度，联系上了一位比他高6届的大师兄。初次介绍的过程中，他就着重提到了自己在文书写作方面的擅长和兴趣，并在后续的日常交流中，时常带着相关问题请教师兄。
几番交流过后，师兄也看到了他的能力，一些自己来不及消化的小案件，会转介或和他合作。当然，在师兄的助力下，找他合作的校友越来越多，慢慢的也就积累了一定的客户。
当然，除了校友资源外，所内律师也是青年律师在执业初期可以考虑抓住的重要“人脉”。在哲响过往的文章中，我们曾多次提到“建议青年律师积极参与律所活动”，不为别的，就为了在律所中“混个脸熟”。要知道，如今越来越多的律所开始重视所内市场的建设，这对于青年律师来说无疑是个机会。但需要注意的是，青年律师要想借助律所内部资源的流动，拓展业务机会，就需要让人看到与你合作的价值，也就是能力亮点。这就需要青年律师通过参与团队、律所活动，来增加自己的优势曝光，以此与所内律师形成链接，为后续合作打下基础。![]()
基于内圈层的向外拓客，其实是一次信任传递的过程，不论是来自亲朋好友的转介绍，还是同行同仁的合作，都需要以信任为基底，因此，如何通过专业形象、专业能力的展现进一步增加信任度，是需要重点考虑的问题。什么是社交外圈层？简单来说，就是朋友圈里的泛泛之交，与律师之间信任度不算太高的弱连接群体，大家虽然相互认识，但算不上深入了解。如果说，有效运用内圈层，为的是“精准触达”身边可能有法律需求的客户，那么，拓展外圈层，为的就是进一步扩大青年律师自己的潜客池，给自己更多的获客机会。那么，青年律师如何拓展自己的社交外圈层呢？以下方式可以参考：公益普法、法律分享、专业培训等场景，时常会出现在律师的日常工作中。部分律师或许对此兴致不高，甚至觉得有些“耗神费力且回报有限”。但事实上，每一次的对外分享，不仅是律师展示专业能力的机会，同样也是律师触达潜在客户的契机。说个真实的例子。律师X是某品牌所的专职律师，刚开始独立执业时，因为业务不多，工作不忙，他每周会抽出一天时间前往律所与园区合作的“一站式法律服务中心”做志愿者，为园区的入驻企业提供免费的法律咨询。
久而久之，他的微信里也多了不少中小企业老板的联系方式，随着接触的时间多了，信任不断积累，他也成为了其中一些企业的常法顾问，甚至有些老板的家人朋友遇到法律问题，也都会来找他。
公益法律服务尚且能够带来如此的反馈，更不用说一对多场景下的法律分享和专业培训了，从大多律师的反馈来看，分享结束后，大概率会收到不少的微信好友申请，不论是否能够当场转化签约，这些好友也都是律师的未来潜客。其一，是通过参加商会、协会组织的活动，在组织中“混脸熟”，与组织中的目标客群取得初步的联系。
其二，是争取参与商会、协会的法律服务工作，或是以讲师身份在内部开展专业培训。这样的方式，能够更好的展现律师的专业水平，也能更好地借势商会、协会，进一步拉近与潜在客户的距离，积累信任。当然，这两个层面在律师不同的发展阶段可能侧重有所不同，但总得来说，就是要抓住商会、协会等组织的“平台作用”。如果说，青年律师不愿意参与应酬，是因为这样的场景，依然处于一种工作状态，被动社交或多或少会让大家觉得勉强、不适。那不如换个角度，让青年律师在自己舒服的社交场景下，尝试链客。我认识一位律师D，十分喜欢自驾游，哪怕是周末，也会参加一些自驾活动，开车在成都周边区县转一转。
一次旅行途中，大家聊起了自己的工作，当同行车友知道了他的律师身份后，有好几位加了他的微信，还有一位在回到成都后找来了律所进行法律咨询。
也就是这样的契机，让D律意识到了以兴趣为支点的链客方法。之后，不论是在出游时，还是加入“车友群”“旅游群”时，他都会顺嘴介绍一下自己的职业，也意外收获了几次业务机会。
其实，D律师并不是个例，我们身边也有不少律师伙伴有通过网球、品酒、阅读等兴趣小组（群聊）实现获客的经历。
以兴趣为支点撬动社交，一方面，因为有同样的兴趣，潜客与律师之间本就拉近了距离，另一方面，在自己喜欢、舒适的场景下，律师的社交也会更加自如。在今天，越来越多的青年律师开始重视线上赛道的布局，尝试在各大新媒体平台打造自己的个人IP。这样的意识觉醒固然是好事，但在注重专业内容输出，持续更新的过程中，不少律师其实忽略了社交平台的互动性，比如，评论区和私信的互动。要知道，不同于传统媒体时代的单向输出，新媒体时代的亮点就在于能够实现博主与受众的双向互动。互动的过程，其实也是加强律师与潜在客户信任度的过程。所以，不妨在持续输出专业内容的同时，每天抽出一部分时间在评论区、私信中和粉丝进行有效回复，让律师个人的IP变得更加“有血有肉”，进一步拉近律师与潜客之间的距离。![]()
需要注意的是，和内圈层拓客的强信任链接不同，外圈层的拓宽，仅仅只是初步扩大了律师的潜客池，后续要想实现获客转化，还需要持续不断地触达和链接客户，通过客户管理和客情维护积累信任，推动合作。写在最后
对于基于信任实现成交的法律服务行业来说，社交，的确是律师拓客的重要渠道之一，这是我们无法忽视的事实。
在过去很长一段时间里，律师行业的获客大多以“资源”导向，再加上酒桌文化的影响，应酬，自然也就成为了律师获客的常见场景。但随着律师行业市场化程度的不断加深，律师获客渠道的日渐多元，应酬不再是律师获客的唯一社交方式。如果青年律师真的不善于、不乐于应酬谈案，不妨试试其他的路。
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