陈有西：人才建构，规模律所专业化发展的关键
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2024-09-06 17:30
四川
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“律所只有规模化，才有可能实现专业化；只有拥有众多专业化团队，才能实现长久的规模化，才能实现真正的强所目标。”这是京衡律师事务所董事局主席、全国管委会主任、创始合伙人陈有西律师在哲响直播间中提到的一句话。律所规模化、专业化建设，一直以来都是律师行业的热门话题，但随着行业发展的变化，关于规模化、专业化的讨论也出现了不同的观点和思考。而京衡的发展仿佛更加坚定，始终坚持着“规模化、专业化、品牌化、国际化”的发展战略。京衡为什么会做出这样的选择？在当下，规模化的红利是否依然存在？律所的规模化与专业化发展又该如何平衡？这些问题，陈有西主任在和亚哲的直播对谈中，分享了他的思考与实践，今天整理成文，分享给大家，希望能带来新的启发。这仿佛是近两年来，律师行业中备受争论的一个问题，尤其是在部分律所盲目规模化暴露问题的今天，我们也听到了许多不同的声音。在我看来，规模化的红利依然存在，这也是京衡始终坚持规模化的原因。为什么这么说？因为在京衡成长发展的过程中，通过实践的验证，我们看到了规模化对于律所人才聚集、未来发展的正向作用。比如，品牌的溢价与背书。从现实的角度来说，品牌的存在，影响着律所人才的吸引、客户的选择、资源的积累。如果律所规模有限，其品牌辐射力也势必会受到限制，要想提升品牌影响力和覆盖范围，规模化是基础。这也是大多律师在选择律所时，会优先选择品牌所、规模所的原因，因为一定意义上，在大多客户眼中，律师的专业很难评估，但如果律所有一定的品牌知名度，不论是专业口碑，还是荣誉奖项，都是专业实力的有力背书。同时，品牌往往能够带来一定的溢价，对于律师来说，这无疑是提升个人获客能力、议价能力的一种助力。比如，市场的机会与资源。随着律所规模的不断扩张，辐射范围的不断扩大，能够触达的市场也相应会有量与质的提升，对于律师来说，这无疑也是一种吸引。从量的维度来看，律所规模越大，能够接触的市场机会也就越多，这也是我们常说的“盘子铺开了”，一个是人数的盘子，一个是地域的盘子，一个是专业的盘子。盘子铺开了，除了有利于自身业务的开拓，律所内部的合作机会也会随之增加。从质的维度来看，随着律所规模与品牌的成型，各方面的专家律师集中在这个律所，能够接触到优质客户、业务的机会也会随之增加。比如，律所的赋能与支持。在运营成本相同的情况下，律所的人越多，就越有能力置备一流的后勤和硬件条件，选择更有形象的办公场所，而成本却会自然摊薄，运营压力也会有所下降。成本的压缩，让我们有了更多的空间和实力，为律师提供更加多维的赋能服务，从律师的角度来看，这样的赋能也的确为其成长与发展提供了便利。对于律所这样的人合组织来说，人才，永远是持续发展的核心关键。如何提升律所对于人才的吸引力和留存度，也将是未来律所发展需要重点关心和解决的问题。京衡，也是从十来人的小所一步一步走到今天1200人规模的。
当我们只有几十人规模时，那是最难的时刻。且不谈对于优秀人才的吸引力有限，就算律所内部培养了人才，也会因为律所平台有限，不断流失人才——所里培养出一个年营收百万的律师，往往会被挖走，或者自己另立小所去创业。
直到京衡走到百人规模、亿元创收时，这样的局面才有所扭转，人才不再是自然流失，而是自然流入。不需要去挖人，人才自己会通过比较，选择加入。
管理层最耗精力，最头痛的人才汇聚问题，就会迎刃而解。
这就是规模化为律所人才聚集带来的利好，也是京衡始终坚持规模化的重要原因。规模化，不是松散的人数的相加。律所的长远发展，不能依靠盲目规模化，更要重视内部管理层、各团队、各个律师之间的配合和融合，重视团队的高质量建设，打造过硬的团队专业素质，提升律所解决问题、解决社会各类纠纷的能力。换言之，律所的综合实力提升，不能单靠吸引人才加入，还要在人才加入律所后，做好打磨、留存、造就的工作。因此，京衡一直以来的口号就是“引进好律师，打造名律师。让人才进得来，留得住，干得好”。一是，内生培养。在京衡内部，针对律师的成长和晋升有完整的一套培养体系。成长方面，我们会结合不同的专业领域，对律师进行体系化的实战培训，通过系统的前瞻学习，塑造京衡内部的专家人才。比如，京衡的破产重整团队，就是通过内生式培养建立而成的一支精英团队。晋升方面，对于律师的职业成长路径，我们也有完善的制度、标准。专职律师要想晋升成为合伙人、高级合伙人，除了需要达到一定的业绩指标，我们还会对其人品因素进行系统考核，因为，作为合伙人，更需要在律所发展过程中，承担起一定的责任，为律所增加凝聚力，不能形成离心力。所以，我们会综合考量一个合伙人的团队意识、利他意识，解决问题的能力等。二是，人才引进。相较于内生式培养需要经历的长周期，人才引进是律所快速补充、丰富人才梯队的重要办法。我们会结合律所发展的需要，引进相应专业维度的人才，不断完善人才队伍的构成，提升律所综合实力，以更好应对法律服务市场产生的需求和机会。京衡成立较晚，我们开始创业的时候，当地的法律服务市场基本瓜分完成，人才也基本稳定在一些老牌的实力律所里。我们从一二十人到一二百人，经过了漫长的积累期。
等我们过了困难期，实现几家百人所亿元所以后，品牌开始形成，影响力扩大，全国发展战略奏效，人才的流入加快，很多优秀律师、成功律师主动加盟，全国范围内不少体制内的法律人才辞职进入京衡，从五百人到千人只花了三四年时间。
三是，因人设岗。针对律所培养、引进的人才，我们也会结合其个人能力的长项，在律所为他们设立专门的岗位。比如，京衡互联网大数据法律部的成立，就是因为我们引进了该领域的专家，将他从分所调入总部，以此为契机，我们顺势设立了大数据法律专业委员会，有了这样的岗位支持，更有便于专业人才的交流和聚集，引进的优质人才在律所展开相应工作，不断培育专业领域的新生力量。
当然，有些分所人数还不多，专业人才不够，我们也允许各所大胆创新，先设法律部，再逐步充实人才。有的业务团队就这样逐步形成。
四是，因地培养。我们会结合不同分所所在的区域市场特征，重点搭建专业团队。比如，我们的舟山浙江自由贸易区所，有处理海事海商的专业律师，有海事海商的实际办案业绩，我们就把海事海商的业务基地确定在舟山所、宁波所、上海所。
上海是世界商埠，国际航运中心、世界五百强企业，很多在上海有经营机构，我们把京衡国际总部放在上海所。
我们的义乌分所，依托于义乌小商品市场的发展需求，我们着重开发了外贸业务。
将律所的专业化建设和区域行业发展进行有机结合，尽可能满足律所所在区域的法律服务需要，如此一来，相应的人才也向这些所集中，或者通过合作让其有机会办理相应案件，既提升了律所市场开拓的可能，又为专业律师提供了更多的业务实操机会。五是，内部合作。随着律所规模的铺开，我们能够覆盖的法律服务市场也随之扩大到全国，在这样的背景下，我们更提倡进行各所业务的协作分配，促进律所内部市场的流通。目前，京衡共有13个业务委员会，56个法律部，我们将全国11家分所的1000+律师打散组合到各个委员会下，形成56个专业化团队。同时鼓励律师在同所里形成传帮带团队。
通过内部的协同机制和分配机制，对外，什么样的案件京衡都有能力接；对内，我们将各类案件交给最专业化的人去办理，实现了综合型和专业化的有机结合。
六是，常态培训。不论是自己培养的，还是引进的人才，想形成一种共同的文化理念，都需要进行培训。培训应该是每一家律所助力律师成长的基本方式，在京衡，我们每个星期都会组织2-3场专业实务培训，帮助律师进行专业提升。律所长久持续的规模发展，一定是以内部人才队伍的专业素养为基底的。如果说，规模化的红利和优势，吸引了人才的加入，那么，专业化建设则进一步打磨、留住了人才，形成了真正的人才聚力，有助于长久发展的规模化。律所作为提供法律服务的专业机构，其品牌的构成，并不是看规模人数有多少，也不是看办公场地有多气派，而是要看律所究竟有没有专业实力，有没有专业口碑。但提到专业，我们总会觉得有些抽象，它不像具体的商品有重量、有形状、有具体的感知，可以进行包装营销。那么，律所该如何通过品牌运营，实现专业外化呢？或许可以从“强所的表现”上找到一定的答案。比如，可以从社会影响入手。律所的社会影响主要可以分为两个维度，一个是地域影响力，一个是行业影响力。从地域影响力的角度来看，更多是指律所在市场、客户心中的印象，比如，在区域内是否有品牌认知度？能不能在区域律所排名中排得上号？在客户心中有没有可靠的口碑？等等。如果律所的专业实力足够过硬，那么，在区域内一定会给客户留下深刻印象。从行业影响力的角度来看，更多是指律所在律师行业内部的知名度和影响力。比如，律所是否在某一专业领域格外突出？律所的专业服务能力有没有得到同行的认可？公检法等体制内的相关单位，对这个律师所的评价如何？等等。举个具体的例子，大家都知道的上海建纬律师事务所，他们不仅在上海区域内拥有一定的“名气”，在建筑专业领域也是名列前茅的律所之一。这就是建纬所的社会影响力。
比如，可以从标志案件入手。如何衡量律所的专业实力，客户见证是很重要的一部分，要让律所的专业在客户眼中可感知，就要有拿得出手的标志案件。一方面，律所需要通过提升自身的专业实力，让自己能够有承办疑难杂案的底气；另一方面，也要学会通过案例集、文化墙、自媒体等形式展现标志案件的成果，让客户能够更加直观地看到律所的复杂案件承办经历、重大争端业务解决实力。比如，可以从头部客户入手。也就是看律所拥有怎样的客户，有没有各行业顶级的客户选择你作为服务商。要知道，专业与客户，其实是两个互相作用、紧密联系的要素。只有律所足够专业，才有可能接触到更多更优质的客户，成为他们的选择。但换个角度来看，优质客户池的不断丰富，又怎么不是一种对律所专业实力的背书呢？所以，拿下头部大客户，不仅是为了创收考虑，同样也是律所专业品牌的佐证。比如，可以从领军人才入手。对于律所这类人合组织来说，律师是组织中的最小单元，也是最核心的组成部分。而律所的专业实力，其实也是律师个人素质的映射。不难发现，每一家律所或许成长路径不同、发展模式不同、聚集领域不同，但唯一相同的是，他们一定有自己的“专业强者”，不仅能在律所内部脱颖而出，甚至有的领军人物在行业里也都颇负盛名。因为，律所的品牌与律师个人的品牌，一定程度上是深度绑定，无法割裂的。行业领军人才的存在，在为律所专业服务作出保障的同时，也通过个人IP的存在进一步赋能了律所品牌。对于律所而言，规模化、专业化、品牌化仿佛是三个无法割裂来看的环节。没有规模，律所很难聚集专业人才；没有人才，专业化便是无根之木，难以实现；没有专业，品牌化就是空有其名，要想立足也难；没有专业化和品牌化，也就无法反过来支持一个律师所长久的规模化。
就发展趋势而言，国内一些著名的专业所，也在尝试转型为综合所。单纯强调专业化，很难成为规模所，而规模所，可以完整地保留他原有的专业团队和专业特色。这或许也就注定了，规模化律所要想实现专业化发展，势必会经历一个漫长的过程，在这期间，我们不仅要明确目标，更要坚定意志，一步一步，行稳致远。![]()
