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作 者｜晨 玉 （微信ID：ZCY961217）
来 源｜哲 响 （微信公众号）
随着法律服务市场竞争的不断加剧，越来越多的律所开始意识到盘活律所内部交易市场的重要。的确，外部竞争如此“惨烈”，“抱团取暖”或许能为律师们带来另一份希望。但实际上，行业内有关内部交易市场的讨论与实践由来已久，但真正能够有效盘活所内合作，推动所内交易的律所依然是少数。有需求，有意识，律所内部交易市场为何依然难以落地？除了大家时常关注的成本、机制规定、人员付出等卡点外，还有一个核心前提——专业化，这个看似与内部交易关联不大的要素，却实际影响着律所内部交易市场的成败。
正所谓，有差异才会有合作，有合作才会有交易。而专业化，就是体现所内律师差异的重要因素之一。尽管，专业化建设早已成为律师行业的老生常谈，甚至被大多律所写进了“发展战略”中，但专业化的落实、推进程度究竟如何，相信大家都心中有数。这或许是律所松散组织形式的“通病”，尤其是对于合伙制律所来说，光靠引导和呼吁，专业化建设的推动总是十分吃力。尤其是在当下，律师行业整体市场情况并不乐观的背景下，对于大多律师来说，如何活下去，比进行专业化选择更加重要，毕竟，专业化往往会伴随着业务的“取舍”。比如，对于资深律师来说，他们大多已经有了固定的客户与渠道沉淀，专业化的过程其实就是一个梳理、整合、取舍资源和渠道的过程。但面对整体市场业务的缩水，这种取舍往往显得更为艰难。比如，对于青年律师来说，因为能力、阅历、资源的有限，往往没有太多业务“选择”的空间，在当下，能够有业务能维持生存已经很好了。专业化起步阶段对于案件筛选的收紧，无疑为青年律师的生存增加了一定的挑战。
律师专业化决心的动摇，让不少律所的专业化建设进程受阻或是放缓，而律师之间的专业差异不明确，则让内部交易的发生缺少了前置的基本条件。![]()
当然，也有的律所在经过了长时间努力后，成功划分了专业部门，让大多律师选定了“一专N辅”的专业方向，并进入了专业团队，可以说，为内部交易的实现提供了差异化基础。但在推动内部交易的过程中，大家会发现，面对差异化业务，大家的合作交易都相对流畅，但面对同类业务，合作依然难以达成。因为，大多律所的专业划分都只停留在了相对宏观、笼统的第一层级，较为模糊，没有涉及更进一步的专业细化，所以，信息误差和隐形竞争依然存在。比如，我的朋友A，是某律所的婚家律师，一次她的客户出现了劳动仲裁的相关需求。A律通过律所的内部交易市场找到同所的劳动法律师Q，达成了合作，实现共赢。但是，如果遇到自己不擅长的专业业务，A律大概率会“硬着头皮自己上”。她告诉我，某次，她的客户出现了涉外婚姻财产处理的需要，为了更好解决客户的问题，她埋头苦干恶补了相关的涉外法律知识，千辛万苦完成了服务。当我问到为什么不再次进行内部合作时，她说，一是，不知道找谁合作，所内律师的专业标签都只停留在了更加笼统、宏观的层面，专业分工并没有细化到涉外婚姻等垂直领域；二是，同类专业的竞争依然存在，担心因为一次专项合作，丢失客户。
内部交易市场，不只是为了差异化业务的交易而存在，更是为了满足客户全生命周期的多维需求而存在。因此，有关律师擅长领域的进一步细化就显得更加重要，只有每一个专业团队、专业律师擅长的服务足够细分，同领域内的服务才能更好构成体系，针对同专业的服务合作，才能得以补足。当然，在补足同专业合作交易的同时，也需要进一步完善内部竞争、客户管理的规定，为愿意达成合作的律师提供保障。![]()
合作达成的前提，是彼此之间的了解与信任，这也是我们在内部交易市场建设过程中，始终强调律师专业标签展现的原因。如果，别人都不知道你的擅长是什么，就更别提后续的信任建立和合作达成了。但可惜的是，专业展现不足，仿佛是大多传统合伙制律所中律师的通病。尤其是在百人以上规模的大所中，中小所的律师因为人数有限，工作中总是避免不了有所接触碰面，但规模大所，如果没有强有力的运营管理团队作为黏合剂，大多律师/团队都是各干各的，两耳不闻窗外事，大半同所的律师都不认识。针对这一问题，一方面，我们只能期待律师主动走出各自的围城，积极参与所内交流、活动，增加自己专业标签的曝光，让更多律师同事知道、了解、信任你。另一方面，我们只能寄希望于律所强大的运营中台，期待他们能够制定、运行一套完善的“内部律师专业资源体系”，登记每一位律师的专业标签、能力优势，在合作需求出现时，做好牵线搭桥的工作。但，这个体系的建立无疑是一项耗时费力的工程，需要投入的人力、财力、精力成本无法忽视。
要想促进合作的达成，提升律师的专业展现，拉进彼此的了解度、信任度是前提，也是亟待解决的难题。![]()
我们常说，律师之间的合作很难实现，这个难，不单单在于利益分配的共识难达成，更在于合作的信任难建立。
而作为专业服务，律师的专业水平自然也是信任考量的基础条件之一，也正因如此，专业化建设才会对律所内部交易市场的落地和推进有所影响。
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① 《内部交易市场，多少律所的梦寐以求？》
② 《真正留下律师人才的，是律所内部“交易”》
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