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来 源｜哲 响 （微信公众号）
特别是在最近，围绕青年律师职业发展的活动非常密集，我也有幸参与了多家律所组织的青年律师论坛、青训营，主持或是参与了圆桌论坛的环节。记忆尤深的是最近的一次活动，主持人向我提问，让我为青年律师职业发展提些建议。我真的有些惶恐，“建议”这件事儿往往是过来的大佬能提，我这样的一位律师行业的“旁观者”，即便是有建议，大概率也都是纸上谈兵。况且，时代在快速的变化，就算是有用的鸡汤，在变量下，也很可能成为毒鸡汤。思来想去，在任何的职业发展中，成功似乎都是充满偶然和幸运的，而失败无处不在，与其说该做什么，不如说不该做什么更有意义。基于，我接触过的众多律师的沟通心得，我总结了青年律师尤其不应去做的三件事，今天分享出来，希望有启发。![]()
不该认为过去的道理都对
很多道理，听上去很对，但一定要放在具体的背景下。我随便讲几个道理：我听过许多老律师在教育青年律师时，经常会说的一个道理。大意是：从他们的成长经历看，客户都一点点积累起来的，只有做好每一个案子，才能赢得客户的口碑，客户自然会为你介绍案件。口碑的积累是案件的来源。
这个道理有没有错？一点问题都没有。但是，这是律师存在增量红利时期的道理，放在当下，案件做好已经是必要条件，但客户会不会自然来，那就不一定了。因为，做案子与做客户，是两个概念。站在做客户的角度，还要进行客户的分类、客户的维护、客户的服务体验、客户的生命周期需求挖掘等等，这是另一门学问。如果，仅仅是做案子，不对客户有更深的理解，你可能仍然没有案子做。似乎，在很大程度上，做客户比做案子更难。我在参加某个大所的论坛时，一位高级合伙人讲述了自己的成长史，其中，有一个重大的转折点就是从团队律师到独立律师。结合当时的语境和环境氛围，在座的青年律师都备受鼓舞，大有干一番大事的冲动，恨不得第二天就从团队离开，宣告“独立”。当然，在某些程度上，我理解这位合伙人所说的逻辑，独立带来压力，压力催生动力，动力促进成长，一点问题都没有。但，最大的问题在于，因人而异。就像做企业一样，不可能人人都是老板。如果中国律师行业只有独立执业律师这一种形态，那证明这个行业是一个非常不完善的行业。所以，青年律师在思考职业发展时，要意识到，如果有能与自身形成良好互补、促进能力成长的团队，可能是更好的选择。单打独斗的服务效率，一定远远低于有组织性的团队，未来的市场和客户选择，一定是倾向于能提供稳定服务的综合性团队。所以，对于过去的道理，既要选择性的相信，更要有自己的独立思考。因为没做过、太复杂、有风险、压力大而错失机会，很可能就注定难成为真正优秀的人。记得，曾经有位大咖律师和我说：“中国律师大多比较平庸，小富即安，做不到大事业、大成就，核心就是思想保守、风险过度、自我设限。”实际上，成年人的成长或是人生跨越，都伴随着“不适”。有一个我服务了近4年的一个律师团队，当时只有5个人左右，现而今团队规模发展到近30人，团队内部井井有条，业绩数倍增加。团队负责人也由曾经二把手、成为团队老大，继而还成为了所在律所的主任。
回首来路，这位老大走过的每一步，都伴随着问题的化解与自我的不适，从一度认为自己根本不适合带团队，做不了管理，到通过管理拿到结果，他从未止步。
他总结了自己每一步能力跃升的经验，总的来讲，每一位律师都需要提升三种能力——作业能力、市场能力、管理能力。作业能力的提升，往往是从不会做或压力较大的业务开始的，这会促使对业务的研究、研判与应对，从而生长出业务能力。
他说，对业务的深度理解，是从一个“先接后学”的复杂金融案件开始的。这个案件涉及的标的大、主体多、关系复杂，因为客户有多年的信任基础，他生怕案件出闪失，因此，顶着巨大压力来承办。后面的执行环节，他还找了全国多个执行团队学习、请教、合作，才找到了突破口，最终取得了较理想的结果。市场能力的提升，始于第一次面向客户谈案，要拿下客户、建立信任，需要拿捏客户心理，掌握谈判内容与节奏，如此方能练就市场能力。管理能力的提升，始于承担工作职责与任务，比如，尝试在团队中担任组长或二把手，不以个人目标为目标，而是以团队目标为导向，学会帮助他人，逐步建立管理思维，让职业道路越走越宽。所以，低估自己和自我设想都不该，你做了别人不敢做的事儿，才能做上别人做不了的事儿。有人说，律师这个职业，总是充满不确定性，永远不知道下一单在哪，因此，通常表现为短期主义，承办案件也讲究“刀下见菜”，先收费后服务，做一单是一单。很少有人放弃眼下的实际利益，在没有解决生存问题时，就关注长远发展。有位律所主任曾跟我分享过他的方法，他的团队不鼓励意外之财，也就是风险款。团队所收到的风险款，会评估一小部分作为付出的案件回报，大部分都会放在团队作为发展基金，用于团队学习、成长等公共事务的开销。
背后的理念是，关注客户长期服务的价值，而不是某个案件的价值。他讲了一个极其深刻的概念：当律师以自己的劳动价值，比如，写了多少页的代理词、干了多少个小时、跑了法院多少趟等，作为付出的价值时，它的对价不会太高。真正高对价的是，对事情、客户和案件的理解所形成的认知价值，比如，20页的代理词你用一页就表达清楚了、基于长期的积累你一个小时就解决了复杂的谈判、基于客户的预期和对法院程序的了解准确把握到了整个程序中的关键点等等。这样的认知，并不是做了一个风险案件就能形成的，而是在大量的案件、研究、客户服务过程中生长出来的，需要长期沉淀。所以，慢慢来，只问耕耘，不问收获，并不是鸡汤，应当成为青年律师秉持的正确姿态。![]()
“三不该” 是我对青年律师职业发展的一些思考，实际上，都是说着容易，做着难。或许，这就是真正的壁垒，有些人行动了，有些人仍在用怀疑眼光看待一切。
说实话，如果真的让我提个建议，就只有一个：想什么就干什么！这是最正确无误的道理。
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