丁嘉宏 王卉青：冠名高铁，漫修的“底气”何在？
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2024-09-27 17:31
四川
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2021年，漫修冠名的高铁“漫修号”驰骋沪宁线，律所品牌赋能成功借力“中国速度”；2023年，漫修总部迁址南京，近1500万的投入，揭开了漫修建设“长三角区域强所”、实现“千人十亿”目标的新篇章。
有关江苏漫修律师事务所（以下简称“漫修”）的新闻，相信大家都不算陌生，种种重大动向在给律师行业留下深刻印象的同时，也让大家对于这家律所的发展产生了巨大的好奇——究竟是怎样的一家律所，什么样的运营管理体系，能够支撑漫修落地如此“大动作”？带着这些好奇，我们有幸在哲响直播间对话了江苏漫修律师事务所管委会主任、首席合伙人丁嘉宏，江苏漫修律师事务所创始人、名誉主任、高级合伙人王卉青，一起聊了聊支撑漫修持续发展的运营管理三支柱——人才建设、业务建设、品牌建设。从丁主任、王主任的讲述中，我们看到了律所发展过程中相互成就、相互作用、相互影响的3大要素，获益匪浅，今天整理成文，希望有更多伙伴可以从漫修的运营之道中得到启发。丁嘉宏，江苏漫修律师事务所管委会主任、首席合伙人
王卉青，江苏漫修律师事务所创始人、名誉主任、高级合伙人
（以下内容由丁嘉宏主任、王卉青主任在哲响直播间谈话实录整理）
人才建设
律师与律所的相辅相成
律师强则律所强，这仿佛是律师行业中公认的一个观点。但事实上，在律所这样的松散组织形态下，如果律所的平台不够强，其实很难留住优质的人才，实现持续发展。王卉青主任在直播中回忆道，2016年，漫修经历过一次较大的人员变动，当时的漫修有近150名律师，一下子就离开了60人。伴随着人才的流失，律所的业务自然也受到了冲击，业务创收近2000万也随之流失。
正因为经历了人才的波动，漫修才一直将人才建设作为律所运营管理中的重头戏，从引进、培养、发展三个维度共同发力构建人才体系。一是，人才的引进。一般来说，这是律所人才梯度建设最主要的来源之一，对于漫修来讲也不例外。只不过，漫修的人才引进，更注重渠道和激励的多样化。渠道方面，除了常见的面向行业的招引外，漫修同样鼓励律所的律师进行人才推荐，内外渠道双管齐下，进一步扩大了律所人才的来源。激励方面，除了人才本该享有的薪酬激励和日常福利外，漫修还特别设立了优秀人才奖、人才推荐奖、新所设立奖等针对人才的特别奖项，进一步丰富了对于律所优质人才的精神和物质激励。相关数据显示，近年来，在人才引进策略和品牌影响力的不断作用下，漫修的执业律师人数实现了有品质的稳步增长。
其中，2021年共有执业律师267人，同比增长24.8%，2022年共有执业律师379人，同比增长41.9%，2023年共有执业律师443人，同比增长16.9%。
二是，人才的培养。一提到人才的培养，大多律所第一时间会想到专业培训及技能提升，但漫修的人才培养体系则结合了律师职业发展所需，进行了技能提升、专业精进、管理赋能等3个方向的设计。比如，针对青年律师，漫修会为其提供更多的执业技能、专业能力培训，通过青年律师学院、骨干律师培养计划等活动帮助青年律师更好成长。
比如，针对资深律师，漫修会为其提供更加前沿的专业资源、品牌支撑等，推动大家更进一步成为专业领军人才。
比如，针对合伙人管理者，漫修会为其提供管理能力方面的补足与提升，毕竟，管理是律所合伙人应该拥有的责任与技能，但对于大多律师出身的合伙人来说，这也是短板所在。
三是，人才的发展。律所的人才建设，光是招引和培养还不够，更要让律师在所内拥有更好的发展机会和前景，只有这样才能更好地留住人才。一方面，漫修设计了明确、合理的晋升机制，让律师在执业过程中能够清晰地看到自己的未来发展可能；另一方面，律所层面也会根据律师不同的个人特质，通过推举人才进入律所管委会、监委会、业务部，或者各级各类社会组织，来激发律师的潜力。“在律所这样的相对松散的组织下，如果没有强有力的平台赋能，强人律师也会跳向更高的律所，这是人性的选择。”王卉青主任说道。这也就决定了，律所的人才建设绝不是单纯的人才招引，更需要帮助律师解决生存问题，赋予其更多发展机会，只有这样才能更好留住人才，实现律师与律所的双赢。业务建设
始终是律所的立身之本
如果说，人才是律所发展的核心，那么，业务就是律所的立身之本。漫修也始终致力于将业务建设做精做细，尝试通过市场端、客户端、产品端、供给端、平台端5个维度，不断完善业务增长的闭环。从市场端来看，客户需求的挖掘往往离不开对于市场的观察，尤其是关于顶层设计的分析与掌握。比如，2021年，我国脱贫攻坚战取得全面胜利，国家乡村振兴局正式挂牌，《中华人民共和国乡村振兴促进法》公布，种种迹象表明乡村振兴的东风正盛。
借此机会，漫修协助苏州苏高新集团发行了全国首笔乡村振兴债，进一步打开了这一领域的市场。
从客户端来看，随着法治建设不断推进，客户法律意识持续提升，客户对于法律服务的要求也越来越高。面对客户日益多元、复杂的法律服务需求，漫修也在不断完善服务体系，提升服务体验。服务体系方面，为了更好满足客户全生命周期需求，漫修建立了解决问题的一揽子整体方案，不再只是头痛医头、脚痛医脚的单点服务，而是站在了更高的维度，帮助客户系统解决问题。服务体验方面，漫修不再局限于提供物质层面的服务交付，同样重视对客过程中的服务方式，希望通过优化服务，更好维护客户关系，为客户提供精神价值。从产品端来看，法律服务产品化是行业发展的趋势，这一点毋庸置疑。但律所该如何助力产品研发及落地，这是大多律所都在考虑的问题，漫修也不例外。一方面，漫修在产品端做了细致的分工，不仅有专门的产品研发人员，承揽的专业人员，还有负责渠道销售的专业人员。通过专业分工协作，让产品从研发到落地更加顺畅。另一方面，为了解决产品走向市场的问题，漫修采用了“新老协作”的方法。要知道，法律服务产品的研发、落地过程中，年轻律师和资深律师都有各自的优劣，只有两者强强联合，才能更好解决。对于年轻律师来说，学习能力强、技术过硬，同时也有思想的火花，但市场渠道方面，青年律师天然存在空缺，因此，常常出现产品能开花、难结果的情况。
但对于资深律师来说，市场、渠道、经验早有积累，刚好可以帮助年轻律师产品的落地，两者也都得到了补足。
这样的结合可以说实现了新老律师的双赢，通过产品的形式，进一步帮助律师扩大了市场。从供给端来看，为了给客户提供更加优质、系统的服务，漫修始终坚持团队化和专业化。通过团队作战，做好承揽、承做、研发等分工协作，并在律所内部实行“一主两辅”，明确划分22个业务部门，律师团队之间的专业互补，整所做好取长补短，个人做好扬长避短，综合增强律所实力。从平台端来看，面对法律行业日益激烈的市场竞争，律所在开拓外部市场的同时，也要重视内部市场的激活。2023年，漫修成立了客户中心，负责对接客户端和供给端，构建内部市场，通过内部市场进一步促进市场资源的内部流转和流动，构建良好的内部市场生态。业务建设的过程，其实是一个“满足需求—挖掘需求—引导需求—创造需求”的过程，只有抓住了客户所需，才能提供更加有针对性的服务，业务才能立得住脚。品牌建设
从来不是一件独立的事
当律所的人才建设与业务基本盘趋于稳定后，如何打响律所品牌自然成为了“头等大事”。而律所的品牌建设，一定不是简单的发发文章、做做活动，更关键的是要律所的发展思路和战略相匹配，如此才能形成律所独特的品牌印记。“在漫修所，品牌建设从来不是一件独立的事，而是一整个体系，包含了发展战略、核心文化、家文化、品宣推广等多个方面。”丁嘉宏主任在聊到漫修的品牌建设时如此说道。品牌与战略实则是两个无法割裂的因素，一方面，律所的发展战略影响了品牌展现的内容方向；另一方面，品牌建设本就是律所发展的重要组成部分。因此，漫修的品牌建设往往会与律所的发展战略深度结合。比如，基于漫修“直投直营”的发展模式，建设长三角区域强所的发展定位和“千人十亿”的发展目标，在品牌打造方面，也始终致力于提升行业、区域知名度和影响力，以跻身长三角一流强所，成为区域法律服务首选品牌。
行业内常说，“千所千面”，律所品牌差异的存在正是因为核心文化的不同。很多时候，律所品牌的感知，就是核心文化的一种外化表现，通过品牌建设，能够更好对内、对外传递相对“无形抽象”的文化价值。比如，对内，漫修一直通过免费办公、免费午餐等政策，低息金融支持、互助基金等福利，节庆、关键节点活动等形式彰显律所“相知相伴，共同成长”的愿景和家文化。
比如，对外，除了通过公众号、视频号、官网等常规平台展现律所发展理念外，漫修还定制了企业彩铃，让每一位客户在联系律师时，都能了解到律所“让法律彰显正义，为客户创造价值”的使命，进一步通过品牌的外化，塑造律所专业形象，提升客户的感知。
品牌建设的意义，就是让更多人知道律所、了解律所，从而选择律所。如何来做？要靠“无孔不入”的宣传推广。要知道，品牌感知是在一次又一次地重复中形成的。和大多律所不同，漫修的品牌宣传与推广除了有常规的公众号、视频号、官网、活动等动作外，还会结合客户群体的存在场景进行更加细化的覆盖。比如，冠名高铁，让乘坐沪宁线高铁的人，都能了解到漫修这家律所；定制文创产品、微信红包、节庆海报，将律所的品牌融入客户、潜客的生活日常……
“尤其是在冠名高铁之后，漫修不仅扩大了品牌知名度，彰显了律所实力，也进一步加深了与客户的互动和黏性。”王卉青主任说道，“很多客户在乘坐‘漫修号’时，都会给我们发来照片和问候，在这过程中，客户信任也得到了进一步的提升。”
律所的人才建设、业务建设、品牌建设，三者之间并不是一种割裂的关系，而是彼此成就、彼此作用、彼此影响。律所的品牌口碑、业务的办理，离不开人才的支持；人才的长久留存，也离不开律所持续的业务和品牌的赋能；律所的品牌，自然也离不开综合实力的展现和业务基础。所以，正如丁主任所说：“从规模律所的发展来看，人才、业务、品牌，三者缺一不可，都很重要，切不可偏废。有时候，这三者的建设就像是和面，水多了加面，面多了加水，需要追求其中的平衡。”
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