下沉市场这条“突围路”，有多少律师能走通？
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2024-10-18 17:32
四川
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作 者｜晨 玉 （微信ID：ZCY961217）
来 源｜哲 响 （微信公众号）
当原有的法律服务市场呈现出紧缩态势，律师们的生存空间也在不断被压缩。面对行业内外日益激烈的市场竞争，“内卷”“不好过”成为了我们从律师口中听到最多的词。如此背景之下，不少律师开始探寻更多的破局机会，下沉市场就是其中之一。随着法治建设的推进，法律意识的普遍提升，在相关政策的影响作用下，下沉市场的法律服务需求不断涌现，让律师看到了新的机会。行业内，更有甚者将下沉市场比喻为“隐藏在海面下的冰山”。也正因如此，不少律师开始尝试“下沉”，希望能够借机突围，但这条路究竟能不能行得通，“下沉”的过程中又可能会面临哪些挑战？今天一起来聊聊。
下沉市场
法律服务市场中的“隐藏蓝海”？
下沉市场，通常指的是三线及以下城市、县镇与农村地区的市场。这些地区在过去往往被主流商业所忽视，但随着经济的发展和互联网的普及，其蕴含的巨大消费潜力逐渐显现出来。
当然，不同领域的市场情况一定是有所差异的，上述的解释和定义或许只是下沉市场的一个维度。法律服务市场的下沉，在政策导向、意识改变、市场环境的综合作用下，呈现出了更加多元的特点。一是，地域下沉。可以说，法律服务市场的向下流动，与政策引导有着密不可分的关系。2019年4月30日，最高人民法院向各高级人民法院下发了文号为“法发[2019]14号”的通知。
文件中提到，中级人民法院管辖第一审民事案件的诉讼标的额上限，原则上为50亿元人民币，标的额下限继续按照此前的文件执行；高级人民法院管辖诉讼标的额为50亿元以上（包含本数），或者其他在本辖区有重大影响的第一审民事案件。
2021年9月，最高法发布通知，将中级人民法院（以下简称中院）管辖的第一审民事案件的诉讼标的额下限上调至5亿元。
随着级别管辖标准的两次变化，许多原本由上级法院审理的案件自然也会流向下级法院。这也就意味着，三四线城市甚至区县的律师将有机会接触到更多且标的更大的案件。这也是法律服务市场下沉最重要的原因之一。二是，客群下沉。具体来说，就是相较于B端客户需求低迷，C端客户的需求出现了反向增长。在市场环境不算乐观的当下，不少大企业都做出了紧缩预算的调整，法律服务的支出自然也在缩减的范围内。这也是为什么很多提供toB业务的律师明显感觉“日子不好过”的原因之一。
但另一边，随着我国法治社会建设的推进，普惠性法律科普及服务的落地，越来越多民众的法律意识有了普遍提升。遇到问题，需求法律帮助，成为了大家的共识。再加上市场的波动，让不少C端客户遇到了工作、生活的难题，他们的法律服务需求在当下不断涌现，例如，个人客户出现的劳动仲裁、借贷纠纷需求，小微企业客户存在的合同纠纷、权益维护需求，区域乡镇机关遇到的新农村建设需求等。三是，赛道下沉。随着地域和客群的改变，当下法律服务的“机会赛道”也从曾经的高大上业务逐渐贴近基层、中小企业、个人的“小业务”。在过去很长一段时间里，因为市场经济发展的需要，商事纠纷、IPO等高收益业务一度成为了律师行业的“高端业务”，也是不少律师心中的理想工作，吸引了大家的关注。但随着法律服务市场的下沉，在地域发展、客群定位的改变及政策的引导下，越来越多的律师开始关注基层发展的乡村振兴、新农村建设、环保等相关业务。例如，江苏漫修律师事务所就在2021年借着《中华人民共和国乡村振兴促进法》公布的契机，协助苏州苏高新集团发行了全国首笔乡村振兴债，进一步打开了这一领域的市场。
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一边，是不断涌现的“新需求”，一边，是尚未完全开发的市场，总得来看，下沉市场的确可以视作律师发展的“突围方向”。毕竟，法律服务市场的下沉，是大势所趋，也是机会所在。行业内对于法律服务下沉市场的关注不少，机遇当前，有不少律师“返乡执业”，都希望能够抓住这波红利。但究竟有多少人能抓住这次的“突围”机会，答案还有待观望。毕竟，市场变了，打法自然要变，这一次的机遇战，比的不单是律师的专业能力，更有“随市应变”的能力。不久前，看到了一篇题为《中高端业务靠认知，下沉业务靠“骗”》的文章，身边不少律师朋友都觉得这个观点“话糙理不糙”。不同于以往中高端客户对于法律服务的充分认知，能够主动且明确地提出自己的需求，下沉市场的客户普遍存在有法律意识，但不多的情况，在寻求法律服务时，会更加看重价格和效率因素，对于法律服务本身“预防、解决”问题的价值有所忽略。面对这样的客户群体，律师的客户教育能力就显得尤为重要，需要通过普法、宣讲、咨询等方式，展现法律服务背后的价值及意义，进一步提升客户的法律意识，以此激发、挖掘潜藏的客户需求。低价，是下沉市场最典型的特征。我认识的一位律师好友，原是准备回乡执业，但在了解了区域报价之后，果断放弃了进军下沉市场。他直白地告诉我：“这样的价格，和做法律援助没什么区别了。”当然，虽然客单价低，但法律服务下沉市场的需求相对可观。如果真的想要借此契机，找到全新的发展突围路，如何降本增效就是律师需要考虑的关键问题。当然，不少敏锐的律师已经找到了一些“小技巧”。例如，借助法律服务产品化，降低同类案件的精力成本付出，通过标准文件、流程、动作的沉淀，提升办案效率，尽可能实现“批量办案”，增加案件承办量，做大创收基本盘。
例如，借助法律科技工具，提升文书处理、证据整理等工作的效率，将更多的时间和精力放在解决问题的思路和逻辑方面，提升办案的质量与数量。
例如，构建律师合作网络，通过合作、协作办案的方式，降低异地办案的成本支出，增加本地案源触达量，实现双赢。
要知道，下沉市场有机会是事实，但有机会就一定有竞争，并且下沉市场的竞争会更加多维。
一方面，区域“土著”律所和律师，往往更加熟悉当地法律服务市场的情况，具备天然的资源和优势，另一方面，各大品牌律所、优秀律师人才的下沉，也大多自带光环，实力强劲。可以说，下沉市场的竞争，注定是场硬仗。这场仗该怎么打？关键就在于抓住客户关心的重点——性价比，在通过降本增效压缩成本的同时，也要注重专业服务的质量，让客户能够更加便捷、快捷、全面的得到法律服务。例如，一站式法律服务的模式，就是有效提升客户服务体验的一种方式。我认识一位律师A，他和他的团队主要为中小企业提供法律服务。他们会和产业园区、企业园区达成合作，建立一站式法律服务站点，每周会在固定时间前往园区，为有需要的企业客户提供争议解决、刑事辩护、常年法律顾问、涉案企业合规、企业刑事风险防控、安全生产等法律咨询及专项服务。
在A律看来，一站式法律服务站点的建立，可以为客户提供更加及时且全面多样的法律服务，降低了客户寻找律师的消耗。当然，这样的模式，也为团队带来了一定的客户储备。
水土不服，是不少律师进军下沉市场会出现情况。随着市场环境的改变，不论是获客方式、服务形式都需要作出调整，这也十分考验律师的市场敏锐度和应变能力。其实，线上获客渠道的开拓，在行业内已经十分常见了，但过去大多律师的精力会集中在公号、视频号、抖音、小红书等社交新媒体平台的运营上，希望通过专业内容输出、品牌打造的方式，进行获客。但在市场下沉的过程中，为了触达更多C端客户，有的律师开始尝试以团队、律所的形式入驻美团、高德地图、大众点评等平台，或者开通抖音小店、视频号商店、淘宝店铺上架引流的低价法律服务产品。从过去的委婉打法，变成了“直球”打法，以更加直接、精准的覆盖C端客户。![]()
写在最后
下沉市场能否成为律师突围的选择，答案是肯定的。但市场在哪儿，竞争就在哪儿，市场下沉的同时，我们也看到了越来越多的人才下沉、律所下沉。其实，作为市场发展的自然要素，竞争处处都在。对于律师来说，与其纠结于分析市场机遇在哪儿，不如融入市场，“随市应变”，毕竟只有真正能够适应变化、满足客户需求的，才能真正实现突围。
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