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对话郑陈蜀 大成律师事务所高级合伙人
大成(成都)律师事务所董事局董事、管委会主任作 者｜米 粒 （微信ID：Will-mml）
来 源｜哲 响 （微信公众号）
从最初的质疑，到后续的试探，再到如今越来越多的律师涌入互联网赛道。线上获客，对于律师来说，早就不是一个新鲜词。相关数据显示，2023年，抖音法律博主的数量增长了35.6%。越来越多的律师开通抖音账号成为博主，希望通过平台进行法律普及和服务推广，以达到快速获客和品牌宣传的目的。
但火热入局的另一边，律师们线上渠道开辟的成果却有些落差。有的律师，通过线上渠道成功“翻身”，线上业务的占比达到了45%左右；但有的律师，一番折腾后，投入了时间、精力、资本，却未能翻起水花，只能遗憾退场；更有的律师，为了快速获取流量，选择了“擦边”“搞怪”等方式，遭到网友和同行的口诛笔伐。
一时间，行业内对于“网红律师”这一身份，争议不断，甚至有的律师不乐意与这一称呼沾上边。
任何事物的发展，都伴随着观念的不断迭代和转变。但在投身入局、顺应趋势的同时，我们也应该从中不断反思、总结，寻找平衡，今天就来聊聊，事到如今，网红律师究竟该不该做？能不能做？
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入局线上：生存压力下的“无奈之选”
为什么越来越多的律师选择开拓线上渠道？不仅仅只是因为“从众心理”，更现实的原因在于“活不下去”了。这是身边大多开始线上IP打造的律师，给我们的答案。事实也的确如此，从当下律师行业的发展现状来看，在行业竞争不断激烈的今天，尚未开发完全的互联网渠道的确是个不错的选择。一方面，“僧多肉少”成为当下法律行业的现状，律师生存压力不断增大。根据司法部发布的相关数据，近年来我国律师人数持续增长，每年增速均超过 10%。然而，律师群体规模逐年扩大的同时，法律服务市场中客户的付费意愿和能力却在不断下降，这也就导致了律师全体创收的普遍降低。例如，2023年，浙江省律师人均年创收同比下降了3.9% ，内蒙古律师人均年创收同比下降了13.7% ，全国范围内，多地区律师人均创收呈下降趋势。
与此同时，法律服务主体逐渐多元化，进一步压缩了律师群体的“生存空间”。据司法部统计，截至目前，全国共有各类法律服务机构75.4万个，专业法律服务人员399.7万人，法律服务机构和人员的数量快速增长。但截至2023年末，全国律所一共44159家，律师一共70.7万人。
其中，对于律所、律师冲击最为激烈、直观的，就是这两年来不断涌现的法律服务公司了。
一边是多元法律服务主体的冲击，一边是并不乐观的市场现状，律师要想在这样的情况下，保持创收的稳定增长，势必不能像以往一样“走老路”。这就是不少律师开始寻找新渠道，选择借助互联网力量进行线上拓客的原因之一。![]()
另一方面，大众生活习惯的线上化，让律师拓客有更多可能。
我们常说，客户在哪儿，市场就在哪儿，随着大众生活逐渐从线下向线上转移，互联网场景已经扎根客户的日常生活。相关数据显示，截至2023年9月，哔哩哔哩和小红书月活跃用户数分别高达为2.1亿、1.99亿，而抖音的月活跃用户数更是超过7亿。
可以说，当下我们的衣食住行、休闲娱乐大多离不开互联网这个平台。客户生活方式的转变，也衍生出了全新的服务交易场景和机会。曾经，客户找律师，首选熟人介绍，而现在，遇到法律问题，大多客户会第一时间上网搜索。巨量算数的数据显示，2023年，有2.9亿人次在抖音上搜索关键词“律师”。这也从侧面体现了，客户寻找律师的渠道线上化趋势。
网红律师能做吗？答案是肯定的，至少从行业竞争和获客渠道拓展的角度来看，互联网渠道的确是个不错的选择。但这个“网红”究竟该如何做、怎么做，还需要律师多多斟酌！什么是网红？
对于网红的定义，起初无所谓褒贬，主要是指在现实或者网络生活中因为某个事件、某个行为而被网民关注从而走红的人，或者是在互联网领域长期持续输出专业知识而走红的人。
但随着互联网的发展，网络达人各式“塌房、翻车”事件的出现，网红也逐渐被贴上肤浅庸俗、不务正业的标签。律师行业也是如此，为了获取更多流量，抓住受众眼球，有部分律师在打造个人账号时选择了相对猎奇的方式，比如，我们时常提到的“劈叉普法”、“跳舞普法”，还有的当起了演员，演起了情景剧。成为网红律师有错吗？先不说对错，这如此的运营方式或许有些本末倒置了。要知道，尽管身处流量时代，但律师布局互联网赛道的关键，在网不在红，我们的目的不是抓住流量，成为红人，而是通过网络渠道，开拓更多获客可能。因此，律师在运营个人账号时，有些原则仍然需要坚守。比如，专业原则。不论运营形式如何，输出内容如何，专业永远是律师市场开拓的关键。律师专业人设的展现，一般可以通过价值和形象两个维度进行。专业价值，有价值的专业内容输出是关键，比如，我们会更加建议律师选择自己擅长且感兴趣的领域，进行专业信息的集中输出，形成体系化的知识沉淀，通过这样的方式，更有利于平台大数据匹配有类似需求关注的客户。同时，在展现上，可以通过有噱头、有看点的方式或案例话题进行切入，但千万不要本末倒置，光追求噱头而忘记了专业价值。否则，长此以往吸引来的大多为“凑热闹的看客”，而非“有需求的顾客”。专业形象，除了需要注重整体展现的风格外，律师可以充分借助各个平台的背书，比如，各个平台的职业认证功能，也可以适度展现自己的工作成果及日常，让自己的“人设”更加有血有肉，在展现律师个人专业的同时，拉近与受众的距离。比如，内容原则。尽管很多人说，当下已经进入了流量时代，但律师作为专业服务的提供者，内容为王是永久命题。可从身边的律师反馈来看，内容反而是最令他们头疼的事。一般来说，内容的输出需要有两个维度的坚持。一是，内容的原创性。内容同质化、洗稿借鉴等情况，在律师新媒体运营的过程中十分常见。但当我们换位思考，在信息爆炸的今天，客户想看的一定不是千篇一律的内容，他们需要的是带有律师个人思考与见解的有价值的信息。因此，保持内容的原创性，从不同维度，给出自己的观点十分重要。要知道，内容的输出不是简单地完成宣发动作，更要注重品质的体现，不然，就算发再多的文章、视频，也很难积累真正具有黏性的客户。二是，内容的持续性。这一点，是老生常谈。品牌印象的形成，信任的积累，离不开反复的“刷脸”，所以我们始终建议律师在运营自己的账号时，一定要坚持持续输出内容。比如，形式原则。律师的账号，尤其是做短视频、直播的律师，应该选择怎样风格的形式进行展现，也是让大家纠结的问题。
有的律师，单纯、正经做普法，但流量有限，久而久之也就失去了动力；有的律师，为了吸引流量，选择了相对猎奇的表现方式，曝光的确上去了，但真正的转化却不理想……
其实，在形式的选择上，我们更建议律师结合自己的擅长，尽可能地平衡专业性与有趣度。毕竟，法律话题的专业性，注定在茶余饭后的娱乐场景下很难吸引观众持续关注，但在客户有需求时，如果搜索到的律师风格“太不靠谱”，也很难积累信任。正所谓，有趣能够吸引粉丝，专业则能推动合作转化。所以，现在有不少律师选择以讲故事、谈案例的方式代替单纯的普法口播，在给观众提供情绪价值，形成情感共鸣的同时，也展现了自己的专业形象。![]()
写在最后
我们究竟该如何看待网红律师？更多的重点应该放在“网”上，而非“红”上。
至于“网”，以拓展律师的获客渠道为出发点，互联网势必是一个优质选择。律师们需要做的，是通过互联网平台打造自己的专业品牌，打通曾经客户与律师之间的信息壁垒，让他们在有需要的时候，能够更加便捷地找到律师。
至于“红”，或许并非是律师的优选结果。毕竟，律师的主战场永远在法律专业上，而非流量漩涡中。
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