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作 者｜米 粒 （微信ID：Will-mml）
来 源｜哲 响 （微信公众号）
在我刚刚入门法律行业时，流传着这样一个故事：“xx师兄在上海执业的第一年，凭借租豪车、租秘书，轻松谈下律师生涯第一个百万案件”。以当时的心智与阅历，大家对此深信不疑。有意思的是，最近一次饭局上，律师朋友们再度聊起这件事，有位朋友格外激动，说：“我当时就是这么效仿的！花了我一个月伙食费租了一天豪车”。朋友们瞬间来了精神——哄堂大笑过后，除了对这位律师的损失感到惋惜以外，我也开始思考，华丽的“外包装”是否能成为青年律师获客的助力？答案大概率是否定的，就算有助力也会十分有限，毕竟，作为专业服务，律师的获客更多需要依靠自身的“内功修炼”。如何修炼内功？或许可以从这4个维度入手，提升自己的谈案实力。
对于律师来说，不论在任何发展阶段，专业，永远都是立足之本。在获客谈案过程中，专业实力也是最有利的获客“工具”。一般来说，我们会建议青年律师从两个维度进行专业能力的沉淀：尽管，关于青年律师“万金油还是专业化”的选择问题，在行业内已经有了太多的讨论。但我们依然想要强调专业精深的重要性，要知道，面对要求越来越高、需求越来越细分的客户，律师只有足够专业，足够深耕，才能更好提供相应的服务，以此积累客户信任。
尤其是对于青年律师来说，执业初期本就需要面对生存、经济、学习、工作等多重压力，能够用来钻研专业的时间、精力十分有限，在此情况下，要想实现“万金油律师”的面面俱到，着实不易。
所以，可以先有目标、有选择地聚焦1-2个专业领域进行沉淀，把专业做得更加扎实，让客户看到你的实力。这里我们提到的专业思维，不仅仅是指律师办案的思维，更是指律师帮助客户综合解决问题的思路和逻辑。要知道，时至今日，法律服务早已不是当初“客户提需求，律师给解决”那么简单了，面对更加复合、综合的服务需求，拥有系统、多维的解决问题的能力至关重要。当然，这种专业思维的养成，需要在和客户的接触过程中不断丰富，有意识地锻炼。![]()
青年律师在谈案过程中的“青涩”，一方面，体现在对客时的“难开口”，不知道该用怎样的话题进行破冰；另一方面，体现在阅历的有限，往往让客户很难在一开始就大家的专业有足够的信任。
这种“青涩”，往往在青年律师面对B端客户时，尤为突显。如何改善这样的情况呢？
比如，在接触客户谈论案件详情前，可以先以行业近期的发展趋势、热点事件作为开场的寒暄；在了解客户的具体需求后，可以以此为基础，延伸讲解行业中时常出现的共性问题等。
通过这些行业话题，在拉近与客户关系的同时，也能展现律师对于行业的观察、研究成果，无疑是对律师专业能力的又一种加分。当然，对于行业认知的提升，更多是一种“日常的额外工作”，需要律师在日常就多花心思有所积累。![]()
作为专业服务，法律服务不像实体商品那样具体、可感知。如果说，资深律师有积累已久的经验、口碑、执业年限为其背书，那么，青年律师又该如何“外化”自己的专业服务呢？结合身边青年律师的实践来看，善于利用“物料”，是一个不错的选择。
比如，信息明确的名片。尽管现在越来越多的获客、谈案场景转向了线上，但不论是简洁明了的图片名片，还是信息丰富的小程序名片，都是律师身份的有力佐证，也是给客户留下“正规、专业”初印象的有效工具。
比如，产品手册、报价单。很多时候，客户对于律师的“不理解”“不信任”，大多都来源于对法律服务的不了解。如果，我们可以将自己擅长的业务沉淀研发成为产品，并将其用图文的形式制作成为产品手册、报价单，在对客介绍的过程中，也就更能给到客户“确定性”。毕竟，在客户心中，“白纸黑字”总可靠过“空口白牙”。
类似的物料还有很多，例如，案例集、可视化服务流程图等等，不论是哪一种物料，其作用都是通过文字、视频、图表的形式，让相对无形抽象的法律服务更加能被感知。只有让客户感受到了专业，才能进一步积累信任，才有可能实现转化。当然了，这些物料的沉淀与研发，一定离不开法律服务的实战经验，以及服务完成后的梳理总结。![]()
虽然，在过去很长一段时间里，大多律师都是以一种“产供销”一肩挑的模式作业，但说实话，不少律师在“销”这一环节依然存在薄弱，缺少系统、有效的市场获客技巧。因此，青年律师在谈案的过程中，不仅需要尽可能地展现自身专业实力，也需要不断补足、提升自己的谈案技巧。比如，谈案的节奏。谈案作为一场博弈，该分为几个环节？谈案过程中，律师该如何牢牢把握住主导权，掌控节奏，不被客户带偏？这些问题看似简单，但在实操过程中，却总是让青年律师“头大”。
比如，客户的心理。谈案过程中，如何观察并把握客户的心理变化？什么的心理状态下，更有利于促成合作、委托的达成？如何揣摩客户的心理活动，挖掘更加深层次的潜在需求？要知道，律师只有读懂客户，才有进一步转化的可能。
比如，报价的艺术。很多青年律师不敢报价、不会报价，不知道如何平衡自身价值与客户心理价位，也不知道在什么样的时机报价才不显突兀。但报价，却是谈案过程中无法割弃的关键部分，也是律师需要掌握的必备技能。
不论是沟通的技巧、报价的艺术，还是客户心理的掌握，这些让青年律师倍感压力的问题，其实都可以通过市场营销技能的系统学习得以解决。有的律师可能会觉得，这些技能都是“专业外”的内容，但实际上，律师本就是一个需要掌握综合技能的职业，一定程度上，这也是青年律师需要具备的生存技能。![]()
随着法治进程的不断推进，客户的法律意识也在不断提升，这也就意味着，不论是青年律师还是资深律师，单靠“外包装”已经不足以获取客户信任了。
这其实，也还是律师职业使命与本真的一种回归，专注专业，是律师永久的命题。毕竟，客户在面对律师时，最常见的问题依旧是“您办过这类案子吗？有把握吗？”而不是“您今天开什么车来的”？
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