1. “我并没什么先进经验可分享，现在之所以还有机会，主要是同行的衬托！”
这是区域头部律师团队负责人A，在被我请求分享经验时的一句“凡尔赛”发言，但却令我突然醍醐灌顶。
2. 显然，相比5年前，当下的律师行业信心和预期严重不足。
除了日常越来越“惨烈”的低价竞争外，大家普遍感受到的是“活多钱少，客户难伺候”。曾经只做“高端案件”的大咖，也在试图了解低端走量业务的模式；曾经坚守只做某一类案件的律师，也在思考多元发展的可能性。
行业的观察机构几乎完全一致的观点就是：行业红利不再，准备过苦日子。
3. 但A律却不这么认为，连续5年，他带领的团队业务几乎是30%以上的增长，而且这样的增长并不是依赖于“某个意外大案子”，而是客户数在增加、平均客单价在增加、团队规模在增加、品牌资产在增加等。
可以说，相比其他的律师，他的客户、收入、团队、品牌都是稳定健康在发展。
5. 如何实现差异化？这似乎又是一个非常难的问题。我在战略管理学大师杰恩·巴尼的书中看到了“价值—稀缺—不可复制—组织”框架，觉得非常适合律师群体对职业发展的系统思考，加上我的理解，分享给你。
6. 价值，不是指自身的专业或服务是否有价钱或值钱，而是在面对外部威胁或是机会的时候，你最核心的能力能否支持你快速、有效的反应？什么意思呢？
比如：同样的客户，几个律师都没谈下来，你一出面不仅促成了签单，而且费用很可观，这个核心能力在于与客户的对话能力；同样的案件，其他律师的关注在程序本身，你关注到了程序之外三方主体，提出不一样的思路，最终取得超预期的结果，这个核心能力在于对案件本质的洞察能力；在同一个团队中，当他人无法顺利协调工作，你却能调动各方力量完成目标，这个核心能力在于协调能力等。
这个让你抵抗外部压力、抓住机会的关键能力，就是“价值”。所以，不妨花点时间思考一下，自己哪方面最有价值？不断强化核心能力的过程，就是形成竞争力的过程。
7. 稀缺，找到了最有价值的能力，我们要考虑它是不是稀缺的。简而言之，就是你有，别人没有。
比如，我曾接触过一个非常有个性的律师，早在10年前，他就专注于知识产权的法律服务。在办理的173个案例中，涉及知识产权类纠纷123起，包含：侵害商标侵权纠纷、侵害外观设计专利权纠纷、不正当竞争纠纷等。可以说，绝大部分与知识产权有关的案件，他都办理过，对这个领域存在的问题以及解决方案，了然于胸。
这就是一种稀缺性，面对客户，他只用摆案例，就能完全让人信服。
比如，一个专门服务电力能源类企业的律师团队，他们在电力市场建设、电力产业链金融、智能化合规管理等业务方面的能力十分突出。日常工作中，他们深入观察、记录和报告电力行业出现的新气象、新事物、新框架、新路径，为电力体制改革、能源产业价值链构建提供了系统性解决方案。
可以说，对于该领域的发展，他们的了解程度高过大多企业高管。这时，如果其他律师想要快速进入这个行业，产生竞争优势，几乎是不可能的。这，就是不可复制性。
比如：现在越来越多的律师团队，开始设置一些新岗位——开拓律师、客户律师、诉讼律师、运营秘书、产品研发员等。
前段时间，一位律师与我分享了团队中谈案辅助专员的价值，觉得在谈案技巧、方案梳理、过程记录、客户跟进等方面，这些专员发挥了极大的作用。自从有了这样的岗位设置，团队成交率提高了很多。
他深刻的认识到，自身的核心能力就是对案件思路的洞察，但是基于专家身份，不擅长谈钱。目前这个组合，让他感觉越来越轻松。
