■作者：包政，包子堂创始人，人民大学管理学教授、博导，清华大学EMBA营销讲席教授，《华为基本法》主要起草者之一，深度分销和社区商务理论的开创者，中国德鲁克思想研究的权威。
■选自：《经理人的工作-向斯隆学管理》，作者：包政、郑坤、郝剑青
![]()
![]()
导读：企业与经销商之间到底是什么关系
经销商是客户，还是合作伙伴？这是很多企业至今没有搞清楚的事情。如果把经销商看作“客户”，那么生产企业和经销商之间就是交易关系，就是产品的买卖关系。如果把经销商看作“合作伙伴”，那么生产企业和经销商之间就是分工与合作关系，就有可能依靠组织与管理的手段，构建“一体化运营”的关系，就能使企业的影响力和支配力延伸到分销和零售环节，提高产品进入市场、进入消费领域的速度与效率。100多年前，在1900年前后，美孚就是这样打开了中国的市场，打败了所有的竞争对手。后来，1932年，克拉克和韦尔达写了本书-《美国农产品营销》，谈的也是这件事情。但是社会上很少有人知道这件事情，很少有人知道要把经销商与零售商当作生产企业的合作伙伴。![]()
反其道而行之的思维方式
1920年以后，斯隆开始负责通用汽车公司的运营工作，那个时候他也不知道要把经销商当作合作伙伴，他脑子里只有一件事情——如何打败福特汽车公司，扭转市场竞争的格局。于是他就下到市场，寻找让通用汽车公司翻身的机会。有一点斯隆是清楚的，福特汽车公司已经把生产领域变成了强有力的竞争武器，而亨利·福特本人整天穿着工装待在生产线，根本没有可能在这方面超越福特汽车公司。用现在的话来说，照搬照抄、简单模仿，是不会成功的。只能在流通领域与交换领域寻找机会，利用市场的力量，扭转通用汽车公司的颓势。可以说这也是一种思维方式，一种反其道而行之的思维方式。斯隆确信，市场一定是有机会的，市场的力量一定存在于通用汽车公司与经销商的关系之中。他那独特的工程师思维，以及对企业经营业务系统的组织化思考，很容易感知到经销组织的混乱、无序和失效。当然他还不知道如何让经销组织变得有序、合理、高效，变成能为通用汽车公司所用的市场力量。自然的选择就是下决心到市场上去，去找经销商。![]()
走访经销商的发现
斯隆把一节火车车厢变成自己的办公室，走走停停，遍访经销商。每到一站就停下来，专用车厢就停靠在火车站，每天要登门拜访5～10个经销商，几天后，该地的调研工作结束，再挂上别的列车继续上路。这项调研工作持续进行了一年，拜访了全美上千个经销商。主要内容是寻求经销商的建议和意见，包括通用汽车公司与经销商的关系、通用汽车的优缺点、在经销商政策方面的问题、未来市场竞争以及消费者需求的趋势，等等。斯隆走访市场后最重要的发现是，供求关系已经发生逆转，消费者主导市场的地位正在逐渐强化，这意味着消费者有了更多的话语权。面向未来，经销商的地位和作用将变得不可忽视。尤其是经销商与消费者直接对接，它们往往以“邻居”的身份拜访消费者，完成车辆的交易，并提供售后服务。所以，经销商的形象与能力，是通用汽车公司未来掌控市场的基础和根本。斯隆认识到，眼下通用汽车公司与经销商的关系比较松散，只是签署一份有条件限制的销售协议，界定彼此的基本责任与权力。比如，要求经销商有展厅、资金、场地、销售人员以及服务规范，等等。而公司也只是承诺通过“特许经销商”这一种渠道销售汽车。另外就是对特许经销商的支持，主要是广告、宣传和推广方面的活动，还有指导和帮助经销商做好运营，提供专业方面的培训，等等。斯隆意识到，通用汽车公司与经销商之间的关系可以变得更加紧密，应该加强对经销商的扶持，把经销商变成通用汽车公司的合作伙伴。之后的若干年，斯隆成立了财务公司、经销商顾问委员会以及金融控股公司，逐渐加强对经销商组织的扶持，形成了强大而统一的经销网络体系，有效地扼制了福特汽车公司发展的势头。最重要的是经销商被组织起来了，它们的热情和能量被激发出来了，可以成为通用汽车公司生存竞争的市场力量。![]()
通用汽车构建关系背后的理论概括
1776年，亚当·斯密出版了《国富论》，人类社会懂得了依靠分工来提高劳动生产率，提高创造物质财富的效率。亚当·斯密讲了一个故事：有一个工厂，把生产大头针的过程分成18道工序，安排10个工人分担，每天能生产48000枚大头针，人均4800枚大头针。而在过去，在分工以前，每个工人独自完成每一枚大头针的生产全过程，一天生产不了20枚大头针。简单分工之后，劳动生产率提高到原来的240倍。从此，企业内部的劳动分工不断深化，同时，企业之间的社会分工也同步深化。分工之后必须形成一个整体，这就是亚当·斯密强调的，依靠“看不见的手”，依靠市场协调的手段，形成企业之间社会分工之后的一体化。企业内部只能依靠“看得见的手”，依靠管理协调的手段，形成劳动者之间劳动分工之后的一体化。后来，钱德勒写了一本传世之作——《看得见的手：美国企业的管理革命》，修正了亚当·斯密的理论，强调美国大公司的崛起路径是，通过管理协调的手段，构建社会分工基础上的一体化关系，从而提高整体运营的效率和速度。钱德勒是斯隆《我在通用汽车的岁月》写作班子成员，他非常清楚斯隆是如何把经销商当作合作伙伴组织起来的。![]()
结论：现代企业何以成为主导产业社会的核心力量
现代工商企业能够成为主导产业社会的核心力量，就是因为工商企业中的职业经理人懂得用管理协调的手段，把外部的利益相关者组织起来，形成一体化运营的关系体系，以更快的速度和更高的效率创造更多的物质财富。说白了，管理使创造财富的速度和效率提高了。那么管理的功效究竟体现在哪里呢？体现在分工与组织上，在企业内部，体现在构建劳动分工基础上的一体化关系体系上；在企业外部，体现在构建社会分工基础上的一体化关系体系上。 ![]()
内容编辑：郑坤
制作编辑：李星震
#预祝《经理人的工作：向斯隆学管理》新书大卖，购买链接如下：
为了使广大承担运营企业责任的经理人阶层，能够充分理解《经理人的工作：向斯隆学管理》，并能由繁化简的把所学应用于实践。包政老师亲自录制了基于本书的全套教学课件。现作者联合包子堂各地事务所讲师团队，一起推动有关本土“职业经理人”的教学辅导工作。
感兴趣的读者朋友，可添加李老师微信：18001183464咨询。
