■作者：包政，包子堂创始人，人民大学管理学教授、博导，清华大学EMBA营销讲席教授，《华为基本法》主要起草者之一，深度分销和社区商务理论的开创者，中国德鲁克思想研究的权威。
■选自：《经理人的工作-向斯隆学管理》，作者：包政、郑坤、郝剑青
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导读：企业因何在引进人才上屡屡失效
很多企业都希望网罗人才，都知道人才对企业发展的价值和意义。但由于不知道什么是人才，什么是企业需要的人才，更不知道如何引进人才，结果在引进人才上成效甚微。大家都知道“萧何月下追韩信”的故事，萧何知道刘邦有千军万马，但缺少韩信这样能够统领千军的将军。萧何更知道千军易得，一将难求，必须不辞辛苦。换言之，企业必须知道什么事情是企业成败的关键，在关乎成败的关键事情上需要什么人才。企业要是不知道什么是成败的关键事项，关键事项的成败需要什么样的顶尖人才，必然在引进人才上似是而非，没有功效，花钱折腾人。企业在关键事情上屡屡受挫，必须想到原因是缺少顶尖的人才，缺少做成这件事情的顶尖人才。企业必须竭尽全力去把这样的人才找出来，为决定企业成败的关键事项做贡献。很遗憾，很多企业在这件事情上都做错了，只是引进了一大堆高素质的普通人，充实各专业职能部门而已。可以说，这些人没有明确的目标与任务，也没有具体而重大的事情要做。![]()
透过问题发现企业的关键事项
早在1921年，通用汽车公司在制定产品政策的时候就已经意识到，外观设计对于销售具有非常重要的意义。1926年，当封闭式轿车成为市场主流的时候，总裁斯隆开始着手解决外观设计中的实际问题，说白了，就是外观造型与车辆底盘两者没有匹配，很不协调，既不美观也不安全。以1926年的封闭式轿车为例，车身高达70～75英寸，宽度却只有65～71英寸，车身很窄。随着发动机效率的提高，轿车的行驶速度也越来越快，轿车的重心很不稳，非常危险。斯隆认为，车身外观与底盘不匹配的原因是，两者没有经过有效整合，尤其没有经过整体的外观设计。可以说，这是通用汽车公司价值创造系统中缺少的一个功能——整体工程设计的功能。随着市场需求的个性化和多样化趋势越来越明显，引进人才构建外观设计的功能，成为决定通用汽车公司未来成败的关键事项。当时，通用汽车公司的轿车事业部把底盘作为一个独立单元进行设计和生产，包括前罩板、挡泥板、踏板和发动机罩。车身由费希博德进行设计和生产，包括车门、车窗、座椅和车顶。接下来，再由事业部把车身安装在底盘上。1926年7月，斯隆给别克总经理巴塞特一封信，谈了自己的看法：“我给自己的第一辆凯迪拉克轿车换上了小型钢丝轮，以便能让轿车更贴近地面。我作为汽车从业者一直不理解，既然这件事情对于提升轿车的外观帮助很大，为什么我们似乎不愿意做。克莱斯勒在推出它的第一款轿车的时候，显然充分利用了这一点，而且我认为它的成功有很大一部分原因，是他做了这件事。慢慢地，我们肯定也会降低我们的轿车离地面的高度，这在某种程度上当然属于机械特征范畴，但它也跟轿车的外观有关。“我相信我们都意识到了外观与销售的关系有多大，当所有轿车的机械性能都不错的时候，外观就成了决定性的诉求，并且由于我们的产品非常强调个性魅力，因此外观对我们未来业务的繁荣也有着巨大的影响。“谈到我们的车身设计，我相信我们对费希博德车身的质量、精湛工艺和结构等方面都非常认可。尽管如此，有些问题还是存在的，从设计美学、线条和谐度、色彩方案以及设备的整体轮廓来看，我们的水平能跟我们在工艺和其他机械化领域达到的水平媲美吗？这是我要提出的问题，并且我认为这是一个根本性的问题。”![]()
深入市场发现人才
只有当企业中的关键人物意识到成败的关键是什么，意识到决定企业未来成败的关键事项是什么的时候，引进顶尖级人才的需求才会产生。也就是说，在1926年的时候，斯隆已经知道要做什么事情了，已经知道什么事情才是决定公司未来成败的关键。也就是在这个时候，凯迪拉克总经理劳伦斯·费希尔跟斯隆一样，也意识到外观的重要性。他在走访一些经销商的时候，发现有一个叫唐·李的经销商除了汽车销售业务外，还有一个定制车身的生产车间，生产的车身在外国轿车和美国轿车的底盘上都可以装载，是专门为好莱坞影星和加利福尼亚州的有钱人生产的。费希尔对这些轿车的外观印象深刻，并走访了定制车身的生产车间。在那里，他遇到了年轻的首席设计师兼车间负责人哈利·厄尔，一个天才级的车身设计工程师。厄尔是个马车制造商的儿子，曾在斯坦福大学学习，并在他父亲的马车生产车间里接受过培训。他的做事方式是费希尔此前从未见过的，即用黏土来制成各种汽车元件，并设计整车，包括塑造车身、发动机罩、挡泥板、前车灯和踏板的造型，然后组装成好看的整车，最后把车架切开，插入一块板材，增加轴距，同时加长与调低车身。这种定制化的独特的车身设计，深受许多著名影星的喜爱。费希尔很欣赏厄尔的才华，力邀他加人凯迪拉克事业部与其共事，设计一款质量上跟凯迪拉克齐平，但售价更低的轿车，并希望通过量产的方式，做出和当时定制轿车一样美观的汽车。1926年初，厄尔接受了一份特殊的聘用协议，开始担任费希尔和凯迪拉克事业部的顾问。他和凯迪拉克车身工程师一起设计新轿车，这款轿车取名为拉塞勒(LaSalle)，1927年3月首次亮相时就引起了轰动，成为美国汽车历史上意义非凡的一部轿车，拉塞勒是第一辆以量产方式取得成功的时尚轿车。![]()
发育职能
厄尔的工作给斯隆留下了深刻的印象，他认为厄尔的才华应该在其他轿车事业部中也能派上用场。1927年6月23日，斯隆提交给执行委员会一份计划，建议成立一个特别部门，来研究通用汽车的艺术和色彩组合问题，并邀请厄尔领导这个新的参谋部门，当时起名“艺术色彩处”。这个部门由50人组成，其中10人是设计师，其余是车间工人、事务人员和行政助理。厄尔的职责是指导整体的车身设计，并针对一些特别轿车的设计进行研发。艺术色彩处的经费是通过费希博德车身事业部来划拨的，但它隶属于总部，在斯隆的麾下。新的部门成立了，斯隆认为首先要解决的问题是，如何让事业部接受这样一个新部门，于是他把厄尔纳人自己所管辖的参谋部，并和凯迪拉克事业部总经理费希尔全力支持厄尔的工作。斯隆认为，厄尔的新部门要解决的第一问题是，按计划召集设计师。当时汽车行业里的外观设计师数量很少，也不是吸引人的职业。在艺术色彩处成立不久之后，费希尔和厄尔去欧洲出差，学习欧洲的轿车设计，当时很多欧洲轿车在外观和机械性能上比美国轿车要好。斯隆突然想到，新部门可以通过聘请外国设计师来提高实力。1927年9月9日，他给正在出差的费希尔写了一封信，建议他考虑这种可能性：“既然您和哈利·厄尔都在国外出差，我建议你们不妨跟那些在艺术色彩领域有想法的人试着联系一下。我认为未来我们要解决的一个大问题，就是让我们的轿车彼此之间具有差异，并且年年都要有不同。当然哈利·厄尔在这方面有非凡的才华，但我们也必须认识到我们事业的巨大潜力和运营规模，我们需要竭尽所能地网罗更多人才。”从此，厄尔不时将欧洲的轿车设计师邀请到他在底特律的工作室，并花了数年时间建起了一所美国轿车设计师学校。![]()
以事实回应质疑
尽管市场对1927年发布的拉塞勒轿车很快就认可了，但公司内部对新成立的艺术色彩处接受得比较慢。外观设计师作为变化的倡导者，难免会让生产部门和工程部门的管理者感到不安。销售处也有他们的担心，认为“如果我们的艺术色彩部门是由某个个体来主导的话，可能导致未来我们的轿车看起来都差不多”。斯隆对此的回复是：“新机构或艺术色彩处(后更名为“外观设计部”)的具体工作以及计划还没有完全定下来，但就我的想法而言，我希望尽我所能来建立一个具有艺术设计能力的组织，虽然从运营角度看，这个组织由一个人来负责，但在组织内部还有很多个体设计师，足以产生多样化的创意。以前，个体不知道保持事物的差异性有多重要。厄尔对这个问题非常清楚，他知道自己不可能每年对八九条产品线的轿车做出设计改动，同时还要让它们持续变得更好、更有艺术美感且各不相同，至少凭他自己无法做到这一点。我们还考虑将色彩和装饰设计纳人这个部门的任务。”销量才是最终决定艺术色彩处能否获得认可的关键因素，轿车市场给出的信号很明确，外观带来了销量增长，凯迪拉克通过色彩设计取得了好业绩，其他产品线的轿车这样做后，业绩也很好。有意思的是，通用汽车公司成立艺术色彩处是在1927年，也就是福特T型轿车接近停产的那一年。可以说，通用汽车外观设计的“粉墨登场”，意味着旧时代的终结和新时代的开始。![]()
从艺术色彩处到外观设计部
1927年9月26日，斯隆给费希博德的时任总裁威廉·费希尔写信说：“市场对未来通用汽车的衡量将由车身的吸引力来决定，包括陈设的奢华程度，外形和色彩上的视觉吸引力，以及与竞争对手的差异化程度。”渐渐地，公司内部对于如何发挥艺术色彩处(有时管它叫“美容院”)的作用，不再心存疑虑。艺术色彩处接到的第一份来自凯迪拉克事业部之外的任务，是为亨特负责的1928年雪佛兰年型车做“整容”，亨特对于艺术色彩处在公司内部威信的建立帮助也很大。艺术色彩处也有失败的时候，这就是1929年的别克年型车，被大众讥讽为“怀孕的别克”，销量不佳，没有得到消费者的青睐，说明这种喜好和特定的时期有关，和突变式设计比起来，大众通常更容易接受渐变式设计。在很长一段时间里，艺术色彩处吸引着费希博德车身事业部和各轿车事业部的高管们，他们和设计师、工程师、木工、黏土模型师在一起热烈讨论、侃侃而谈，不时对黑板上的设计方案进行比较和指点，在艺术色彩处的展厅里流连忘返。随着时间的推移，越来越多的想法变得可行起来。此外，新机构还聘请女性担任汽车设计师，以表达出女性的观点和主张，这也开创了汽车行业的先例。接下来，斯隆又给厄尔的部门提出了新的要求——确定轿车外观设计的发展主线，明确汽车外观设计的演化路径。这样今后的小改动就可以按照年型车的要求，年复一年地进行，也使消费者能逐步适应外观设计的变化，就能避免犯1929年别克年型车那样的错误。在20世纪30年代，艺术色彩处改名为“外观设计部”，创造了汽车行业的很多个“第一”。1940年9月，斯隆任命厄尔为公司的副总裁，这项任命也彰显出外观设计的重要性。他是第一位有如此头衔的外观设计师，放眼当时其他重要行业，他也是首位担任副总裁的设计师。![]()
结语
通用汽车是美国汽车行业第一个成立外观设计部的公司，并且在很长时间里是汽车行业中唯一的一家。从斯隆的实践中我们可以看到，“引进什么人来做什么事情”是引进人才的起点。企业必须明确走向未来成功的关键是什么，然后竭尽全力去发现并引进天才级的领军人物，创造条件帮助领军人物发育团队，并使团队创造性地完成任务，为企业打开通向未来的大门。 ![]()
内容编辑：郑坤
制作编辑：李星震
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