■作者：包政，包子堂创始人，人民大学管理学教授、博导，清华大学EMBA营销讲席教授，《华为基本法》主要起草者之一，深度分销和社区商务理论的开创者，中国德鲁克思想研究的权威。
■选自：《经理人的工作-向斯隆学管理》，作者：包政、郑坤、郝剑青
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导读
市场供求关系的本质是“信用关系”，一般而言，需求方如经销商与消费者的信用是由货币支撑的，而供应方即生产企业的信用是由企业自己提供的。供求双方有了各自的信用，就有了商品的买卖。
企业为了提高自己的信用，往往需要花很大的代价，给自己的产品做信用背书，使市场的需求发生在自己的产品上，比如做广告、搞促销、创品牌，等等。毫无疑问，这些都会计人企业的成本费用，最终都要找到分摊的方法和出路，否则就会转嫁到消费者身上。
通用汽车公司的杜兰特是个高手，是个资本运作的高手，但不是治理企业与经营企业的高手。他别出心裁地想到了用金融的手段，来构建企业与经销商乃至消费者之间的信用关系，这样可以提高消费者的支付能力，而货币的信用是由国家背书的，是可靠的。这样做实际上就是依靠企业的力量，来刺激消费者的需求，拉动经济的发展。在这里不得不说德鲁克很了不起，他认为当今产业社会最基本的特征是“机构型社会和员工型社会”。说白了，就是工商企业主导着产业社会的发展，而每个社会成员都是各类机构尤其是工商企业中的员工。只有工商企业正常运行起来了，并且每个员工都能有正常的收入，产业社会才能正常运行起来。顺便指出，这与经济学家凯恩斯强调的积极的财政政策和货币政策以及国家干预是两回事。这里的根本区别在于，工商企业应用金融手段构建的是市场信用关系体系，能够激发产业价值链各个环节的经济行为及其联动，产生凯恩斯设想的经济上乘数效应。![]()
通用汽车金融服务公司创立的起因
1918年，通用汽车公司当时的当家人杜兰特认为，汽车经销商销售能力的提升以及通用汽车公司产品质量的提高，带来了通用汽车公司销售业务量的增长。而随着市场对于汽车产品需求的持续提升，特别是对轿车和商用车需求的提升，汽车经销商和消费者的融资需求就出现了。当时全国性的消费金融服务还没有出现，银行机构在解决融资问题上缺乏灵活性。汽车经销商在销售旺季最需要资金周转的时刻，很难获得银行贷款，并且汽车制造商还要求经销商款到发货，而经销商没有那么多钱来支撑库存，更不要说满足消费者的分期付款要求了。这样一来，一些经销商受限于资金不足，这又反过来影响了汽车制造商的市场扩张。同年，原杜邦公司的天才财务负责人拉斯科布成为通用汽车公司的财务委员会主席，在杜兰特的支持下，他主导创建了“通用汽车金融服务公司”。![]()
通用汽车金融服务公司的实践
1919年3月，通用汽车公司注册了通用汽车金融服务公司，向通用汽车公司的经销商们提供了一套切实可行的方案，协助经销商筹措库存汽车所需的资金，帮助通用汽车公司的经销商实现业务的全面发展，同时也向消费者提供消费信贷，使消费者得以在购买新车时，不必一次性付清车辆全款，这大大刺激了通用汽车公司的终端销售，极大地满足了经销商和消费者的客观需求。通用汽车金融服务公司的方案，具体是为批发交易和零售交易提供融资计划。批发融资计划，是针对经销商提供的融资计划，经销商可以在信托收据或其他担保条件下，贮备通用汽车公司的产品。经销商在承担相应付款义务的情况下，就拥有了产品的经销权，进而可以从事零售活动。如果经销商未能按照要求承担付款义务，或者违反了协议中规定的其他条款和要求，那么通用汽车金融服务公司有权收回产品。第二，零售信贷计划，也被称为通用汽车金融服务公司的分期付款计划，它是在消费者和经销商达成事先拟定的“零售分期销售协议”(以下简称“协议”)后，由通用汽车金融服务公司从经销商那里购买。但通用汽车金融服务公司并没有义务购买经销商提交的每份协议，而经销商也没有义务把协议的购买权都交给通用汽车金融服务公司，交易双方都是自愿的。通用汽车金融服务公司有权拒绝它不愿承担的风险。经销商也可以把协议卖给对自己有利的买家。如果经销商把协议提交给了通用汽车金融服务公司，并且所有信贷因素令人满意的话，通用汽车金融服务公司就会购买这份协议。接下来会由通用汽车金融服务公司而非经销商负责直接向客户收取车款。![]()
通用汽车金融服务公司的积极作用
由于通用汽车金融服务公司的业务不是一项封闭性业务，通用汽车公司的经销商可以自由选择任何金融服务，对其零售顾客来说也是如此。也就是说，通用汽车金融服务公司与银行、其他销售金融公司、信用合作社以及当地的信贷机构等，形成了竞争关系。通用汽车金融服务公司通过信贷降低消费者在购车时的门槛，在保护车型价格体系的前提下，获得了比竞争公司车型更好的市场销售成果，而信贷本身也可以通过信贷利差获得相应的利润，进而提升了通用汽车公司整体的市场占有率和利润率。这些措施都极大地推动了通用汽车公司的持续高速发展。在通用汽车金融服务公司大获成功之后，美国的银行终于认识到了开展汽车消费金融业务的必要性，开始加紧脚步推行各自的汽车消费金融业务，为购车用户提供购车分期服务。通用汽车金融服务公司的分期付款业务，使汽车产品在1920年以后的美国得到迅速普及，也使汽车由奢侈品转变为一般大众的必需消费品。从这里我们就可以清楚地看到工商企业是如何利用金融手段构建市场信用体系的，这不仅刺激了市场需求，还促进了企业自身的发展。更重要的是工商企业有能力建立专门的金融服务公司，精准放贷，有效回收贷款，从而有效地维护了市场的信用关系体系。可以说，离开了工商企业驾驭市场信用关系的能力，这一切都是不可能做到的。在这个过程中，通用汽车公司的金融业务也得到了很大的发展，打破了金融业的垄断格局。有一句话说得很好，垄断一定会抑制竞争，而抑制竞争的必然结果就是抑制创新，这对产业社会的持续发展和正常运行没有好处。![]()
通用汽车金融服务公司的经营成果
后来，通用汽车金融服务公司的融资能力和盈利能力不断提升，业务的开展面也越来越宽，包括抵押融资和公司对公司的借贷，等等。值得一提的是，通用汽车金融服务公司作为行业领导者，一直反对收取过高的利息，且不鼓励过低的首付比例，并把付款期限保持在合理范围。它认为如果还款期限过长、首付比例过低，就会导致消费者增加不必要的信贷成本。通用汽车金融服务公司提供的这些与汽车相关的业务，为顾客、经销商和通用汽车公司本身带来了显而易见的好处。经济学教授塞利格曼在《分期付款销售经济学》中给予了肯定，认为：“分期付款的信贷方式不仅增强了个人的存款动机，而且提高了他们的存款能力。不但促进消费需求的提前，还通过经济的往来增强了实际购买力，使企业的生产稳中有升，信贷业务的收益所得超过了融资成本。”在这个过程中，通用汽车金融服务公司很好地承担了通用汽车公司推行的“销售四原则”中“分期付款”的任务与责任。从1919年到1963年，通用汽车金融服务公司为分销商和零售商提供了超过4300万辆新轿车以及其他产品的销售的融资。与此同时，还为消费者提供了超过4600万辆轿车的零售信贷，其中2100万辆是新车，2500万辆是二手车。在信贷消费的刺激下，1927年通用汽车公司的市场占有率超越福特汽车公司，成为美国第一大汽车制造商。4年后，通用汽车公司成为世界第一大汽车制造商。伴随着这个过程，通用汽车金融服务公司也迅速发展起来了，一度成为世界上最大的汽车消费信贷公司，在40多个国家和地区设有分公司，有近3万名员工，拥有800多万客户，并且一直保持着强劲的发展势头，成为通用汽车公司很重要的一个业务板块。根据美国《商业周刊》的报道，2003年，通用汽车公司的总利润中有七成来源于通用汽车金融服务公司。2008年，通用汽车金融服务公司还荣登《财富》全球企业500强排行榜，排名244名。![]()
结论
工商企业是实物交易的主体，它们利用金融手段或通过创办金融服务公司，能够更精准地构建市场信用关系体系，并且更有效地维护市场信用关系体系，从而使市场消费和企业发展之间构建良性的循环，有利于产业社会的正常运行和健康发展。这对于我们现在的金融公司和工商企业都是一种有益的启示。 ![]()
内容编辑：郑坤
制作编辑：李星震
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