本周德锐问答答主
陈媛，德锐咨询合伙人、项目总监、高级咨询顾问，曾担任沃尔玛区域人力资源经理 12 年，具有 20 多年人力资源从业经验。擅长组织架构优化、人力资本管理、人才激励与发展、绩效管理。
答：首先我们要明确哪些人适用销售激励，是那些直接面向客户、对销售收入目标负责、通过说服客户影响其购买达到销售目标的群体。
一般销售人员的薪酬分为以下几类：纯提成、底薪+提成、底薪+绩效+提成、底薪+绩效、纯固定。
这五种情况，具体怎么用呢？我们从七个方面来做判断，帮助大家选择不同的激励模式。
1.销售周期。从周期的短到长来考虑从纯提成到纯固定。
2.人员能力的要求。从要求低到要求高来考虑从纯提成到纯固定。
3.对销售人员的保护。保障由低到高来考虑从纯提到到纯固定。
4.关注层面。从关注结果到关注过程来考虑从纯提到到纯固定。
5.市场稳定性。从市场的相对稳定到波动大且难预测来考虑从纯提到到纯固定。
6.依赖性。从依赖个人能力到依赖公司品牌来考虑从纯提到到纯固定。
7.产品上市时间。从产品的成长期到产品刚上市（或完全成熟）来考虑从纯提到到纯固定。
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