“当务之急是回归单店盈利本质”秦朝深度对谈苏州金海华、有家酸菜鱼

美食 2024-11-08 21:30 江苏

2024，如果给餐饮行业找一个共同的关键词，那一定是“卷”。卷定位、卷产品、卷价格、卷营销，卷到最后我们能否迎来恶性循环的终结与品质时代的到来？所有人都没有答案。但也有一些先行者，通过对自身基因的深度剖析，精准动作，于湍急大势中依然能够稳扎根基，静待花开。

此次，于合众合十周年庆典第十届餐十策略知识大会上，餐企老板内参创始人秦朝（对谈主持人）与苏州金海华餐饮集团CEO程志辉（对谈嘉宾）、有家酸菜鱼董事长伍俊杰（对谈嘉宾）三位共同发起了一场深度对谈，针对行业内卷趋势、品牌如何动作、是否应跟进价格战或开放加盟等问题带来了一系列精彩观点。

主持人秦朝：非常开心见证合众合十周年，也是我们相互见证的十年。我们基本都是在中国大众创新、万众创业浪潮下起来的一代创业者。十年来一起创业的很多人聚一次少一些，到今天真的是“剩者为王”，所以我由衷祝贺合众合十周年生日快乐，迎接更多十年。

今天我们来谈谈直营与周期。最近一两年我走访了很多品牌，从高端精致，到中间品质性价比，以及极致性价比，越来越深刻感觉到一个周期的到来。

去年餐饮行业进入内卷小周期，我原本以为近期这个周期要结束了，因为越来越多理性的餐饮人在期待品质周期的曙光。例如前不久喜茶、星巴克发布公开信停止价格战、回归产品，包括官方也在探讨如何停止内卷。

但是最近我又看到源源不断的跨界创业者进入餐饮行业，他们浑身洋溢着跨界打劫餐饮创业者的激情，这种状态特别像十年前互联网餐饮降维攻击餐饮的创业激情，让我有点恍惚，这是又回到餐饮创业的黄金时代了吗？

今天我们一边探讨消费端的内卷，发动了价格战，一边又看到源源不断的跨界餐饮创业导致投资角度的内卷加剧，搅动整个行业水涨船高，比如厨师的成本、供应链的成本、装修的成本。

餐饮内卷什么时候是个头？品质周期什么时候真正开始？这个行业什么时候能稍微缓和一点，不那么难？这是今天对谈中我想探讨的问题，非常有幸跟高端餐饮的头部，金海华程总，以及坚持做直营不放加盟的有家酸菜鱼伍总一起探讨。

主持人秦朝：接着我刚才的主题，我们内参今年也有一个大会，主题叫《拥抱品质周期，回归真实生意》。我们觉得这个行业应进入到回归产品、回归品质的长周期里，这个时代主流消费者不会再像以前一样盲目消费，我们未来可能会无限接近于日本、欧美消费者的消费方式。

餐企老板内参第10届中国餐饮创新大会，点击图片跳转报名

现在我们已经进入第五消费时代，这是三浦展提出的理论，有五个关键词：小、慢、软（服务）、社交、可持续，综合来看都是在讲究品质，讲究慢下来做生意，回归到核心点去发力，这是第一个重点。

第二，为什么要倡导回归真实生意，因为我们觉得今天的价格战已经完全扭曲到偏离生意本质了。

做生意最起码得赚钱，但如果我们用折扣到成本里的价格战的去恶性竞争，我认为这不是真实的生意，伤敌一千可能也要自损八百，甚至死路一条。

关于这个问题我想请问两位嘉宾，首先是金海华，程总应该特别有发言权。金海华成立24年，正在穿越第二个大周期，第一个周期是2012年的八项规定，对高端餐饮是一个直接的毁灭性打击，但是金海华成功穿越了，又进入到今天第二个周期，伴随着疫情这几年的消费降级，消费心态的重新塑造。

程总，您怎么定义今天这样的行业周期、消费周期，金海华原来的商业模式及生意模型有没有受到影响？是怎么应对的？

嘉宾程志辉：大家好，我是苏州金海华的程志辉。今天很荣幸和秦总探讨现在的消费降级趋势问题，我相信这也是每一个人都在想的话题。

接下来的消费降级也好、餐饮消费下行也好，我们感觉还是未知的。但这一轮就像之前的2012年，只是高端餐饮和品质餐饮某一个点的触发而已，你只要解决了这个点的问题，还是有很多契机的，因为中国经济商业消费的大势是向上的，只是某一类可能受到了打压。很庆幸，金海华在上一轮（周期）中激发了很多对于品牌、品类，和对于餐饮市场、餐饮经营的新想法，我们勇敢地去尝试，也得到了市场的认可。

金海华在苏州大大小小的品牌有十几个，从高端的人均一两千的，到中端一两百的，一共30多家店，在这样一个狭小的市场里，我们也深耕20多年了。

金海华集团品牌一览，图源公众号：金海华

针对现在的周期，我们认为判断趋势不应该是现在要做的事情。现在更多要考虑一个最基本的问题，就是生存问题，第一止降，第二止亏。这样我们才有机会去探讨接下来的时间和机遇。

现在我们考虑的是每一家门店，而不是一个品牌、一个集团，把所有的事情拆分为每一家门店去思考。不管是品质餐饮还是特色餐饮，都可以分为一家门店、一家门店的最小单元，如何在这个最小单元中回归一家餐厅所应该有的最基本逻辑，就是你的竞争力。

每个人都在抱怨自己的生存有多难、状况有多惨。实际上大家都是站在之前有好日子过，现在好像不如以前了，别人已经成功了，我离成功的机会更少了。但现在不管是公司、集团、品牌，还是应该考虑到你的每一个投资，开出来的每一家店，都应该为这家门店所应该有的最基本的餐饮逻辑负责。

餐饮的逻辑就是这家门店的核心竞争力。你既然当初选择开出这家店，它就应该有一定的竞争环境。那你能不能将你的定位再仔细研讨一下？你不要考虑品牌问题、管理架构，只是这家门店，它原来的定位还合不合适，有没有调整空间，应该怎么调。

第二，你的产品有没有竞争力。你所有的生意都来源于每一个客人的光顾和再光顾，那你的产品有没有这样的竞争力去得到一个客人，和他再光顾的理由。

第三，是你最基本的服务。你有没有服务体验，这个服务体验是不是符合你现在的定位，有没有竞争力？

金海华·悦食东方，2024黑珍珠餐厅指南·一钻餐厅

苏州有这么多家餐厅，有这么多人天天在外面吃饭，凭什么你的餐厅就活不下去了？根本原理还是这家店的竞争力和经营状况，所以从定位、产品到服务，仔细地去探讨，把这家门店脱离品牌、脱离公司，回到最小单元去思考一家餐厅最基本的产品、服务、感受，能够赢得更多的回头客，那你就一定能够活下去，因为很多店都活着。只是可能不如你的预期了，那可能是你原来的投资模型、成本模型和品牌模型现在的盈利能力不够了，但它不是一家餐厅所应该有的，你是依照餐饮的模型在走，不是餐厅的模型。

所以我觉得现在讨论周期的问题还不如讨论生存的问题，你只有活下去，才有机会去见证、去争取抓住下一个周期。

但如何活着，大家要放空所有的理论，回归到最原始的餐饮模型，像夫妻老婆店那样把菜做好，让客人认识你的老板是谁，认识一两道菜，认识一两个服务员，每次来了以后有点情感链接，这就是中国人传统的餐饮生意。如果你做不到，只依靠门店连锁模型、品牌模型，这个时代已经不存在了，这是我的理解。

主持人秦朝：我听下来非常有感触，尤其是刚才说回归到夫妻老婆店。在过去市场好的时候，我们可能有非常多天花乱坠的想法，有很多风口可以追。但是几个月前，我在跟沈阳领投雁创始人魏总（魏成江）聊天时，他也说了跟程总一样的话：我现在做餐饮的心态就是回归到夫妻老婆店，就像我当年开第一家小店的时候那样，门上贴好吃不贵，价格实惠，内设空调。回归到最极致单店的模型去思考一家店如何挣钱，然后才是三五家店、十家二十家店怎么挣钱。这个心态的回归在今天是最起码的。

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刚才程总讲到的另一点，止损。我第一次对餐饮止损有特别强烈的印象是几年前广州陶陶居尹总（尹江波）提到的一个概念。他说我们在投资一家店时，首先会征求所有人的同意，但开完后也要看它的盈利情况，如果三个月了现金流还是负的，那无论投了多少钱，都要把它关掉，要止损。

几年前行业内的很多人包括我在内，对这个止损的果断性都没有太强烈的感触，会觉得好不容易开家店，先养着，总有一天能养好。但是后来越来越频繁地听到止损，以前很少说关店的一些头部大佬，今年也开始谈关店了。

比如西贝的贾总（贾国龙）也在说不赚钱的店要马上关掉。这个话过去二十年是很少听贾总说的，他给我们的感觉永远充满正能量，大胆试错、不惜成本地试错。但是今年他第一次提出了不挣钱的店要快速关掉，我想这也是今天我们看到市场上关店率上升的一个重要原因，很多头部品牌在及时止损，主动关店。

回归到最小单元，极致单店、果断止损，这是今天程总给我的两个重要启发，也是我们都应该回归的基本心态和知识。

主持人秦朝：昨天伍总把有家酸菜鱼的企业文化、产品文化发给了我，比如筐要倒水，鱼要保真，保证顾客吃到的鱼就是自己选的，同时也是百分百不缺斤少两的，看完我特别佩服，因为这个领域在过去是一个非常大的痛点。

这让我联想到零售领域的标杆品牌胖东来，所有海鲜都要把水控干净再上称，坚决不让顾客吃一点亏。胖东来在河南的三线城市，但卖的价格并不便宜。这就很值得反思，为什么今天我们都在谈消费降级，但是在零售行业又有一个讲究极致服务、极致体验、极致产品、极致真诚的商业模式，它并没有发动价格战，不以价格取胜，其实有家酸菜鱼就特别像餐饮界的胖东来。

那么，面对今天这样的极度内卷、消费降级和周期焦虑，伍总您有没有焦虑？您怎么看待这个周期的来临？

嘉宾伍俊杰：在看到这个议题的时候我也在想，有家酸菜鱼这11年来做对了什么。这跟我们创始人的发心也有很大关系，做生意要实诚。

面对这种消费的不景气我心里也是焦虑的，但这无法改变。那么，当你改变不了大势的时候，自己能做什么？我们认为还是回到餐饮更根本的逻辑。首先产品要好吃，要稳定。第二，再匹配一些力所能及的服务，让顾客感觉放心、信任。第三，当他信任以后，就会产生复购，其实这个逻辑很简单，大家都知道。

明年是什么形势我们不知道，但我们知道当下要想尽办法让客人相信我们。我们有三大承诺，第一，我们是卖活鱼的，客人挑鱼时称里有没有猫腻？这是我们进入行业时的普遍现象。那我们就把它整理出来解决掉，我们抓鱼的小伙伴一定会讲，先生（女士）你好，我帮你筐倒水，称去皮了，这是我们的服务话术。

第二，因为黑鱼的生长环境，难免会出现一些杂质、油垢，顾客吃到鱼腥味怎么办？鱼有腥味马上换。

第三，有的顾客担心上桌的鱼是不是我点的那条？我们觉得这也是痛点，所以我们说，您吃的就是您选的那条鱼。这是有家的三大承诺。

关于顾客满意度我们还做了三大免费。

纸巾，我们的餐巾纸成本是0.28元，品质很好。一开始卖一块钱一份，利润也挺高的，因为流量大。但顾客在结帐时经常会纠结这一两块钱，就像我们有时候在外面消费五百一千块，恰恰会因为一个停车费觉得不爽，这就是消费心理。所以我们决定，纸巾免费用，有几个人送几份。这个承诺出去压力也不小，一年少赚300万。

客人在有家吃鱼前，我们会先上一碟黄金豆。一开始我们的服务员也很“巴家”，觉得客人吃了一份再来一份，有点心疼。后来我们讲不能这样，黄金豆免费续，如果看到顾客连续吃了两份或以上，走得时候一定要再送他一份，还特地做了一个精致的小礼盒打包。

以及餐后打包免费，说是餐后，在餐前打包也是免费的。有家外卖打包盒很贵的，成本价16.84元，里面配了餐垫纸，两套餐包，但是打包都不要钱。听起来好像成本很大，但我们觉得这种付出一定会被顾客感受到，因为他会在不同品牌间比较，会感受到有家跟别人不一样，这也是我们对顾客痛点的反应和动作。

最后，社会责任，这也是我们创始人的初心。他有一天带孩子去上海吃饭，看到两个70岁以上的爷爷奶奶。张总的女儿很善良，觉得两个老年人很可怜，就说我们有没有对于老年人的福利。

我们回来讨论了一下，70岁以上的老人在有家吃饭整桌打八折。还有警察、军人，包括保安、退役军人，只要亮出证件，都打八折。

今年我们还发现很多顾客饭菜点多了，怎么办？退不退？扯来扯去的对顾客的消费体验也会带来不好的影响，因为那是最终的临门一脚了。前面口味、品质、服务都没毛病，但就是在最后突然出现这样的问题怎么办？所以我们直接讲，吃不完的菜如果客人要退，毫无保留，毫无纠结，必须得退，钱帮他减掉，吃剩下的免费帮他打包带走，这样顾客的感受就很舒服。

其实在餐厅生意普遍下滑的情况下，不就是要讨好客人吗？让客人感受到质优、价廉，体验又好，这就是餐饮的本质，这样客人才能信任你，才会产生复购。

从这个角度上讲，不管付出有多大，就像我们创始人说的，我们赚取的应该是具有人文关怀的利润，它一定是合理的，暴利的时代不会再存在也永远不会长久，细水长流。未来我们也会持续在顾客的体验上打准点，找准一些让顾客产生好感的，真正产生美誉度的点，这是我们努力的方向。只有这样我觉得才叫实心诚意为顾客付出，让顾客满意，这才是正常的逻辑。

主持人秦朝：伍总给我们提供了餐饮行业对抗内卷的另外一个样本，用极大的真诚去对待顾客，从而换取真实的生意。

其实内卷的本质是好的，它让我们回归基本，把品质做的更好，只有经历了这样的过程才能真正跨入所谓的品质周期。只不过现在相当一部分人卷的方向错了，比如卷到了价格，卷到了旁门左道，这就是无意义的内卷。

真正的内卷就像练工夫，稳扎马步，你用极大的诚意去对待顾客，一定能获得顾客极大的好感，才能对抗现在极度的内卷，感谢伍总做了一个样板。

主持人秦朝：今天所有餐饮人对于自己的发展定位也有一些思考乃至焦虑，好像大家都越来越像中餐了，无论原先是什么品类，都不得不用中餐的复杂方式来经营任何一个赛道和品类，其实这也是卷的形式之一。

用极致单品、单一品类打爆一个赛道的现象越来越少，很多过去十年里做单品的品牌，现在都在增加产品。这似乎是一个轮回的周期，从原来的崇尚大餐饮，到后来讲究极致单品，到今天又回到了更丰富的中餐业态中去满足顾客更多元的需求。程总您怎么看行业里的这个现象？

嘉宾程志辉：整个行业现在的确面临巨大的挑战，核心就是品牌迭代太快，导致现在在中国做餐饮、做连锁餐饮、做大餐饮好难。接下来你可能遇到的问题都不是自己不够优秀造成的，可能是因为别人更加优秀，颠覆你颠覆得太快。

拿正餐来说，供给太多，迭代太快，导致原有的经营模式、特色、产品被卷到，你反而会考虑要不要引流投流，要不要打折，要不要提供一点像海底捞那样的特殊服务，每个人都觉得自己需要突破的点还有很多。

但我们还是希望尽量不要过多做投流和营销。

说实话，不管做品牌还是做生意，投流和营销都是无奈之举，更多时候它能给你的还是品牌势能，让旁观者觉得你家生意不错。但现在更应该回归到让真实的消费者去感受你到底如何。去迎合你的目标客群，尤其是能够多次到店的目标客群，为他们量身定制地去多做。

因为现在生意真的回归到自然流量时代了，怎么能够让它持续上涨，毋庸置疑只有一条路，就是让回头客越来越多、回头频次越来越高，这是生意的本质。如果你不为本质思考，而是市场层面地多做那些形式的创新和服务的特色，实际上不一定是你擅长的。

每个品牌、每个团队擅长的优势点都不多，最重要的还是针对门店所处的商圈，仔细分析谁会是你的回头客，精准围绕这批客人去做服务升级、产品迭代。只有这样，你的生意才能稳住，然后慢慢提升。

我们的内卷不应该是越卷越多，而要越卷越精，让你的服务、你的产品、你的特色更加垂直。你不能什么都学，什么都做不好。我们总说期望值和感受度，每一个客人针对你的品牌首先的期望值是什么？最起码确保当餐客人是满意的，然后再去做他下次到店的生意。

我觉得苏州是一个非常好的市场，因为苏州人特别内敛、沉稳，这是一个重感情的市场，苏州有很多老店现在依然活的很好。所以又回归到了你的菜有没有情感，你的人有没有情感。大家现在说做的更多更杂，这是真实的市场需求，因为客人的要求越来越高。那你就更要精准你的定位，你期望客人对这家店的定位是什么？

希望大家朝门店卷的时候，不要乱出手，哪怕没招，没招总比有招强。精准给门店下招更重要，更应该缩身。比如你原来的产品非常杂乱，现在能不能梳理，砍掉1/3、1/2，让剩下的产品更稳定，更符合老客人的体验？把菜的分量做得更大一点、价格更低一点，而不是多做，今天这儿学一个菜，明天那儿学一个菜，做的越杂、越乱，客人对你的定位就越模糊，那你就越容易失去一个老客人。

所以再次强调，回归经营一家餐厅的本质，老店、老人、老顾客。老店，争取开的时间够长；老人，就是你的团队一定要稳定，别今天换个店长，明天换个厨师，换的谁都不认识谁，做什么流量的生意？老客人，一定要围绕老客人去做，没有老客人就从现在的第一个客人开始培养，做老客人的情感沟通、价值沟通，让他觉得物超所值，把所有力量放到回头客的经营上。

市场不会辜负你，中国的消费市场一定是上行的，出来吃饭的人只会越来越多，频次也会越来越多。客人是不是选择你不是市场的问题，是你的问题。如果你的经营不对路，还在用做连锁、做品牌、做扩张的思维，那你只能被市场淘汰。

主持人秦朝：程总这番话涉及到很多点，我认为含金量最高的四个字是自然流量。我们刚刚说到的很多行业现象，归根结底都源于对流量的焦虑，从而带来复购焦虑，然后带来一系列动作的夸张和变形。这种夸张和变形又彻底割裂了本来我们作为一家好餐厅、一门好生意，在内核元素上需要提升的核心点，反而卷到了边缘，我觉得这是今天行业内卷的大体画像。

可能大家今天争来争去不是自然流量，而是你投流就有，不投就没有的流量，这是非常可怕的，而大部分的餐厅却都陷入了这样的内卷死循环中。所以也想借今天给大家提个醒，什么是回归，什么是自然真实的流量。

我举两个例子，比如上海、宁波有一个品牌叫“三佰杯”最近特别火爆，还有北京有一个餐厅叫老吉堂，人均200—300元的消费，活得挺好，利润还在上涨。这样的餐厅没有很猛烈的打折促销，但它们产品到位、服务到位、体验到位，一切都让你感到舒服。

三佰杯荣获2024中国最佳小酒馆，截图自品牌官方小红书账号

这背后也有一定逻辑，这个价格带讲究品质的老餐厅，刚好接住了原来精致餐饮高端客户的需求。因为现在商务宴请的场景在减少，但人群并没消失，高端人群和新中产不会每天去100元以下打折促销的环境里消费，没有品质保证。他们宁愿去不打折不促销但是讲究食材的餐厅，所以我们看见很多这样定位的餐厅，生意都挺好的。

第二个是一个不太好的例子，就不点名了，是北京的一家餐厅，这些年被迫加入了价格战，结果很多老顾客吐槽。因为几块钱随便喝随便吃带来了一帮羊毛党，搞得餐厅乱哄哄，有些忠实顾客来了以后扭头就走。这是很要命的事儿，相当于你通过价格战把回头客和老顾客那批最宝贵的自然流量给筛选赶走了。

所以，刚才程总说的自然流量特别值得所有人做笔记，什么是自然流量、我们如何做到自然流量，这个是非常核心的点。

主持人秦朝：下一个是关于模式的问题，因为有家特别强调了坚持直营不做加盟，到现在几十家都是直营店。

今年年初，海底捞开放了加盟，在整个行业掀起了很大震动，很多原本直营的品牌也开始重新思考自己的商业模式，开放加盟和合伙了。我想问伍总，在当下的环境里，你怎样看直营和加盟，为什么要强调只做直营不做加盟？

嘉宾伍俊杰：其实加盟和直营没有对错之分。大概2013年我们只有七八家店的时候，我和创始人聊过加盟这条路，觉得可以干，就把加盟电话放到了每个店的台卡上。因为刚好踩上了2013、2014年酸菜鱼的风口，比较火爆，电话一直也挺多的。有一次张总（有家酸菜鱼创始人张小平）和我坐车，他看我一会接新店筹备的电话，一会接加盟商的电话，而且加盟商电话基本都在问加盟条件，但是没有落地的。当时张总就和我说不能这么弄，太不安全了，我们不加盟了，就这么简单。

现在我们每年开出十几家门店，业绩也很不错，觉得也不需要用外来资金做这件事。我们通过不断发展，最后也梳理出了自己的经营理念，一条鱼两种口味永不改变、只做新鲜活鱼、永不加盟，一直延续到今天。

现在回过头去想，如果我们也做加盟，有可能会比今天更好，也有可能就没了。所以现在看这个选择也最符合我们的初心，才能走到今天。但这个过程也很痛苦，我们在发展高峰期掉过很多坑，也做过其他品牌，比如有家水煮肉片，包括前年做了一个兰州拉面品牌。这两个事后来想一想确实不是我们能力范围内的，所以并不成功，那几家店也都关掉了。最后还是回到自己的本行，我们就老老实实地在这条鱼这件事上，把组织力和所有精力投入进去，反而会让这个品牌更加稳健。

主持人秦朝：谢谢伍总。我问这件事不是区分加盟和直营的对错，特许连锁经营作为一个非常先进的商业模式，我一直希望它在餐饮行业内被强普及，因为从全球范围看，无论是麦当劳还是其他很多知名品牌，都是通过特许连锁经营成功的。

抛出这一问题我想印证的是，我发现做什么样的模式和定位，其实取决于创始人的基，加盟这个模式也有很多成功的企业。

几年前我和乡村基的李总（李红）探讨怎样看待中餐企业做快餐的事，她当时就直截了当地说，“你要看他们是什么基因，我自己血管里流的就是快餐的血液，我连写幅字特别丑，都不舍得撕一张纸”，她说的是西贝贾总（贾国龙）做快餐这件事。今年我们看到贾总放弃快餐，回归中餐，我觉得特别有意思，好像真的被李总言中了，基因太强大，越垂直你可能越难跨出雷池一步，还是听从基因的召唤，该做什么就做什么。

主持人秦朝：我前段时间在宁波参加甬府翁总（翁拥军）的“甬府宴”。翁总说，“都抱怨今天的餐饮难做，为什么前几年好做的时候没有人抱怨好做？今天难做就当是把前几年的红利吐出来一些不就得了？”我听完觉得稍微有点凡尔赛，很多人过得不好都吐不出来。

程总，你和翁总都是做高端精致餐饮的，你怎么看，认不认同这样的观点？

嘉宾程志辉：我觉得这只是调侃之言，翁总这样的大佬有自己的想法和目标，可能也找到了新的方向和信心。

所谓高端餐饮，随着米其林进入中国，带动了“黑珍珠”，带动了经济上行、消费上行。金海华在苏州原则上做高端餐饮出身，现在也是做高端餐饮为主。但是实际上，我们反思对高端餐饮的定义，它其实并不是一个品类的定义，而是一个生意的定义。在有生意时它就是一个生意，现在包括未来如果没有生意了，“高端餐饮”这个词都不会有了，它会很快转化为“高品质餐饮”。

那么“高品质餐饮”的内核是什么？实际上是高品味餐饮。80后、90后作为消费主力军，他们选择高价位餐饮时的成熟度会越来越高，这并不是说因为你价高我就选择你，那种为面子吃饭或大商务宴请的年代是渐去渐远了。接下来为了什么吃饭？可能是个性、品味，可能是你的特色。

这就会逐渐发展为国外那样高品质、高价位，同时个性十足、品味十足、特点十足的餐饮。这个过程可能不会一步到位，但是很多先行者已经在走了，那就是整个模式的转换，高端餐饮不再以大商务为前提，而是以大厅消费定位为主。原来我们说到餐饮高端消费都是说包房，用包房的人均来证明自己的定位。但是实际上高价位、高品质餐饮的定位不是这样的，它讲的是大厅的a la carte（按菜单点菜）、零点和套餐有多好的品味、特色、定和经营主题，包括大厨和门店的服务特色。

高端餐饮也好，高价位餐饮也好，在中国迟早会越来越成熟，因为随着消费趋势和消费人群的上涨，这是刚需市场。有钱人的消费品味一旦上去，绝对不会再下来，他们寻找的无非是更适合自己的用餐环境。所以，接下来面积更少、更有特色和更有个性的餐厅会越来越多，大概是这样的方向。

主持人秦朝：程总回答了两个问题，我特别认同，我也一直有一个观点，虽然今天大家都在大谈消费降级，但是我认为品质是一直在升级的。因为就像刚才说的，消费者对于吃得懂、吃得明白这件事是不会回头的。

我自己对翁总的话也有解读，大佬说这样的话大致是想调节一下大家的心态，让大家有更平和的心态应对今天残酷的挑战。如果翻译成通俗的话，你有钱就吐钱，没钱别硬吐钱，没钱你出力，把以前没下的功夫给补到位，这也是我们今天度过危机的一种方式。

主持人秦朝：今天依然有很多人在进入餐饮行业，业内的很多人每天也还有很多困惑，所以最后希望程总和伍总分别以一句话给大家一个忠告和提醒。

嘉宾程志辉：谈不上忠告，没有这样的资格，只是前两天正好有一个想法，就像中国的股市，里面有上市企业和股民。如果你接下来想投身这一行业，那你想做上市企业还是想做股民？这个需要事先想好，然后才是怎么做的问题。因为很多投资人、加盟商更像在股市中投资一波，看的是选择对不对，能不能收获；如果你是股民，可能不由你做主，更多的是大势和企业做主；而要想做好一家上市企业，就要考虑这个企业有没有竞争力，能不能赚钱。

要说不让大家来也挡不住，具体说点什么我觉得也没有这样的资格，但最起码的道理，你是来干什么的，是做投资的，还是来投机的，还是做事的，各个角色有不同的身份，稍微想一想这个话题再去定位自己。

嘉宾伍俊杰：结合这么多年的经验讲一些体会，还是专注自己能力范围内的事。餐饮赛道我一直当成一场马拉松，里面有6公里的亲子跑、21公里的半马，也有42公里的全马。

每个人的体力、耐力和精神状态不一样，你看到别人快的时候不要焦虑，因为这条赛道上，不同人的终点是不一样的。如果看到别人快就焦虑，而自己能力够不上，就像你跑快了，你的配速只有6分半，非要跑5分，你的呼吸和心率都会不适应。

不要焦虑，每个人在自己的能力范围内走到终点就是胜利，我们还是要抱有信心，根据自己的实际能力做自己的事情。

主持人秦朝：谢谢程总和伍总，我也以一句特别通俗的话来总结两位的忠告。今天我非常自然地联想到保安界非常有名的三个问题，送给所有做餐饮的人：你是谁？你从哪里来？要到哪里去？

这特别适合在今天的环境下问问自己。感谢大家。

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