刘圻教授微信号：liuqiyxjxlink
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如何发掘客户需求，然后创建价值主张，这都需要借助可视化的工具，通过高效地碰撞来实现。
这可以是一个游戏化的过程。
练习
以商家的身份。
目标
以可分享的可视化形式对客户提供价值。
结果
一页可行动的价值图概况。
指示
使用价值图，针对选定的目标客户，绘制出价值图概况。
如果你正忙于一个新的创意，以图展示出你正要为客户创造的价值。
第1步：罗列产品和服务
列出与你现有的价值主张相关的所有产品和服务。
第2步：概述痛点缓释方案
概述你的产品和服务如何通过消除不希望的结果、障碍或风险来缓解客户的痛点。
一个记事贴对应一个痛点缓释方案。
第3步：概述收益创造方案
说明你的产品和服务现在如何对客户创造他们希望或想要得到的结果和效益。
一个记事贴对应一个收益创造方案。
第4步：按重要程度进行排列
对产品和服务、痛点缓释方案以及收益创造方案，根据其对客户的必要性进行排列。
辅助材料
以下是问题清单，它将有助你找到以你的产品和服务帮助客户减少痛点的不同方式。
自问自答：你的产品和服务能——
·能实现节省吗？该节省是关于时间、金钱或努力程度的。
·能使你的客户感觉更棒吗？能消除挫折、烦恼和其他使客户头痛的事。
·能解决表现不佳的方案吗？通过引进新的特性，实现更好的表现或提升质量。
·能解决客户所遇到的困难和挑战吗？使事物更容易或消除各种障碍。
·能消除客户所面临或担心的负面社会影响吗？例如，丢面子或失去权力、信任及威望。
·能消除客户担心的风险吗？例如，财务、社会、技术风险或其他潜在的导致错误的事项。
·能有助于客户安心睡觉吗？通过解决重大问题，减少客户的担忧或帮助客户消除烦恼。
·能限制或根除客户常规错误吗？通过帮助客户使用正确的解决方案。
·能排除使客户不采用价值主张的障碍吗？能引进、降低或无前期投资成本吗？能简便易学或排除阻碍客户采用的其他障碍吗？
以下是问题清单，它将有助于你在思考产品及服务如何帮助客户获得需要的、预期的、渴望的或未预料的结果及效益时拓展思路。
自问自答：你的产品及服务能——
·在时间、金钱及用功程度上实现节省，愉悦客户吗？
·给客户带来他所期望的结果或超越他们的期望吗？通过提供更多或更少事物来达到质量等级。
·能优于当前的价值主张及使客户高兴吗？有关具体特性、表现或质量。
·能使客户工作或生活更轻松吗？更实用，易于进入，更多服务，更低的购置成本。
·能创造积极的社会影响吗？通过使他们看起来更棒或提升权力及威望。
·正在做一些客户正在寻找的特殊事情吗？有关于产品设计、保障或其他更多的特点。
·能完成客户梦想的愿望吗？通过帮助他们实现抱负或在困苦中得到慰藉。
·能得到与客户成功及失败标准相吻合的积极的结果吗？有关表现或降低成本。
·能使应用更简单吗？通过更低成本、更少的投资、更低的风险、更好的质量、更多的功能或更好的设计。
注：本文参考《商业模式新生代》
拓展阅读
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作者简介：刘圻，中南财经政法大学教授，博士生导师，专注于财务思想与商业构建之间的交叉研究。
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