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原创声明
作者：刘圻 | 编辑：唐魁
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如何发掘客户需求，然后创建价值主张，这都需要借助可视化的工具，通过高效地碰撞来实现。
这可以是一个游戏化的过程。
练习
以客户的身份。
目标
以可分享的模式和可视化的格式来挖掘对客户而言什么是重要的。
结果
一页可行动的客户图概况；
你认为对客户的工作、痛点、收益有多了解；
以图展示客户的概况。
指示
使用客户图，选定一个现有的客户，绘制出概况。
如果你正忙于一个新的创意，以图展示出你正要为之创造的客户群。
第1步：选择客户群
选择你想要描述的客户群。
第2步：识别客户工作
了解客户正努力完成的工作，在每张便签上记下他们的工作。
第3步：识别客户痛点
客户有什么痛点？把你想到的尽可能多地记下来，包括所遇到的障碍和风险。
第4步：识别客户收益
客户想要获得怎样的结果和效益？把你想到的尽可能多地记下来。
第5步：优先排序工作、痛点及收益
将工作、痛点、收益按行排列。
把最重要的工作、最极端的痛点、最需要的收益放在最顶部，中等的痛点及最好能有的收益放在最低部。
辅助材料：
以下问题清单能帮助你考虑不同的潜在客户痛点：
·在怎样的情况下，你的客户会认为太过昂贵？花费太多的时间，花费太多的金钱或需要大量的努力？
·什么会使你的客户感觉不好？什么会使他们感到受挫、烦恼或什么是他们头痛的事？
·现在的价值主张表现得如何不佳？哪些特性没有把握住？是否有惹恼客户的一些运行问题或客户列举的功能性失效？
·客户所遇到的主要问题和挑战是什么？他们是否理解如何运作，完成某事所面临的困难或抗拒某项工作的特殊原因？
·你的客户正面临或担心什么负面社会影响？他们担心失去面子、权力、信任或地位吗？
·你的客户担心什么风险？他们担心财务、社会或技术风险吗？他们正反省什么做的不正确吗？
·什么困扰你的客户使其夜不能寐？什么是他们最大的问题、关注点或感到焦虑的事情？
·你的客户通常会犯什么错误？他们对错误采取解决方案了吗？
·是什么障碍阻止你的客户采用价值主张方法？是否有前期投资成本、高昂的学习代价或其他阻碍？
以下的问题清单将有助于你考虑不同的潜在客户收益：
·哪类节约会使你的客户满意？时间、金钱或是花费的精力？
·他们希望哪个级别的质量水平？他们希望级别高些或是低些？
·客户非常满意现在的价值主张吗？他们最喜欢哪个特别的特性？他们希望什么样的表现和质量？
·怎样会使客户的工作或生活更加轻松？这是否学习起来更轻松，是否能提供更多的服务，是否有更低的经营成本？
·客户希望得到怎样积极的社会影响？怎样能让他们看起来更好？怎样能提升他们的权力和威望？
·客户最迫切寻求什么？他们正在探求好的设计、保障，特殊性或更多的特性吗？
·客户梦想得到什么？什么是他们渴望得到的或什么能让他们感到极大的愉悦。
·客户如何衡量成功和失败？他们如何评估表现和费用。
·如何能提高客户采用价值主张的可能性？他们希望更低的费用、更少的投资、更低的风险或更好的质量吗？
本文参考《商业模式新生代》
扩展阅读：
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作者简介：刘圻，中南财经政法大学教授，博士生导师，专注于财务思想与商业构建之间的交叉研究。
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