刘圻教授微信号：liuqiyxjxlink
联系邮箱：liuqi_syqt@163.com
原创声明
作者：刘圻 | 编辑：刘希子
版权：本文为商业圻谈公众号原创文章，转载请务必先与我们微信取得联系（liuqiyxjxlink）并获得授权！然后注明作者与来源：商业圻谈（syqt2020）
我们可以借助共情图来理解客户。
用客户图来定义客户概况。
（参见：客户图与价值图：契合（2）；客户洞察的6种模式）
接下来，我们提供7种客户创新的方式，触发价值主张的提炼。
1
持续迭代：帮助客户逐渐更好地完成一项工作
帮助客户进行一系列的微改善，从而更好地完成一项工作。
咨询服务往往具备这样的特征。咨询公司借助行业和跨行业的经验，帮助客户更好地完成工作，但这往往是一个渐进的过程。
华为的很多项目都是从“咨询”活动开始输出华为理念。
用华为理念驱动客户变革，然后植入华为的数字化解决方案，软硬件一体输出，深度绑定客户，赚取客户的终生价值（CLV）。
2
聚焦核心：更好地帮一个客户从根本上完成一项工作
一个新的价值主张在帮助客户完成工作方面明显优于旧的方法，这是新市场创造的内容。
华为军团借助自身的科技能力在细分行业为重点客户解决根本性问题。
从某种意义上来说，持续迭代的目的就是帮助客户从根本上更好地完成一项工作。
3
基础设施：帮助一大群客户完成一项工作
帮助更多的人解决一项工作，不然就会很复杂或者代价昂贵。
高端网络数据和运算能力以前都是有大笔IT预算的大公司才有的。
阿里云用网络服务使得任何规模的公司都可以用合适的预算享受到相关服务，这使得“云”成为行业的基础设施。
优秀的企业往往从帮助一个客户解决根本性问题，进而将这种能力对外输出为产品和服务，并使之成为行业的基础设施。
华为智驾系统帮助众多新能源车企提升自动驾驶功能，华为也希望自己的智驾成为行业的“基础设施”。
4
错位竞争：切换到一份更重要的工作
帮助客户解决一个不同于目前大多数价值主张关注的工作。
华为坚持不造车，但是其实在用另一种更具野心的方式“造车”——
“造灵魂”+“造座舱”+……
油车和电车是完全不同的产品——
油车是带休憩功能的交通工具；
电车是带交通功能的第三空间。
华为在进一步塑造人们对车的理解，它避开了传统燃油车所追求的“豪华（奔驰）”、“驾驶（宝马）”、以及“安全（沃尔沃）”——沃尔沃是传统意义的“安全”，创造了全新的价值主张——智能驾驶。
这是一条完全不同的赛道，错位才有机会！
5
拓展功能：涉足更多的工作
涉足一整套的工作，包括相关的和辅助的工作。
在过去，有了iPhone，苹果不仅重新改造了手机，而且使我们能够在一个设备上储存、播放音乐以及浏览网页。
在今天，华为军团为不同行业的重要客户提供全栈式解决方案。例如，华为针对工业装备远程控制、自动化仓储与物流配送、质量在线检测与追溯等20个高价值场景，研发了一系列创新解决方案，通过与合作伙伴的紧密合作，打造新一代开放架构的先进工业网络。
完成客户不必要的整合工作，锁定客户，增加客户的转换成本。
6
情绪价值：超越功能性的工作
通过超越功能性工作的视角，完成重要的社交和情感性工作来创造价值。
在过去，Mini Cooper制造了一辆车，这辆车不仅是交通工具，也是一种身份的象征。
在今天，华为M9，比亚迪仰望U8，这些车不仅是交通工具，甚至不仅是“第三空间”，它们可以说是中国工业能力崛起的“超级符号”。
这种“情绪价值”使得产品的溢价更能让人接受和认同。
7
创造客户：把非客户变成客户
拓展客户的边界，把非客户转变成客户，这将使企业的价值增长获得长久的动力。
在过去，苹果推出音乐播放器iPod的时候，一时间让更多的“果粉”能够用得起苹果昂贵的产品了，毕竟iPod的价格远远低于iMac，这让苹果公司从一家电脑公司转变成为一家消费电子领域的领军企业。
客户基础的拓展支撑了苹果股价的飙升。
在今天，华为则从一家通讯企业，不断拓展自己的客户边界，用新产品创造新客户，这使得华为在美及西方的打压之下，不断获得新的市场活力，支撑自己涅槃重生。
我们将以上7种客户创新的策略进行综合评价：
我们可以将这些客户创新策略进行整合应用。
一般而言，客户创新始于错位竞争，而后聚焦核心，再持续迭代，进而形成行业的基础设施，不断拓展功能，甚至为客户提供功能之外的情绪价值；
当然，一个全新的路径是——如何将非客户变成客户！
根据重要性和可行性的评分，你觉得哪一种客户创新策略是企业应该优先采用的？
扩展阅读
全新推出的10期《公司价值管理：模式创新与协同进化》微咨询视频课程，超越线下EMBA总裁班4天课程的丰富度。
文稿课件一应俱全
长期有效
订阅课程赠送签名书《创新的逻辑》。
欢迎细品与分享😇
阅完点击右下角的“在看”，就是鼓励；
你的赞·转·赏，就是力量。
作者简介：刘圻，中南财经政法大学教授，博士生导师，专注于财务思想与商业构建之间的交叉研究。
长按下方二维码关注我们
▼
在学术研习中传播商业思想
在商业践行中沉淀学术智慧
