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作者：刘圻 | 编辑：杨静
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客户需求与价值主张的契合是一个动态发现和不断优化的过程。
这里的契合分为三个层次：
01
理论层面的契合
你有很好的依据表明客户所关注的那些具体工作、痛点及收益已经被你捕捉到了。
你设计了一个能为客户完成工作、缓释痛点及创造收益的价值主张。
在此阶段，你还没有依据表明客户正对你的价值主张感兴趣。
你获得的契合仅停留在书面上，尚未得到验证。
02
客户层面的契合
你已经有证据表明你的产品、服务、痛点缓释方案及收益创建方案能真正地创造客户价值，并受市场欢迎。
在此阶段，你努力验证或否定价值主张潜在的假设。
你可能会发现你早期的许多想法客户可能毫不在乎，你需要设计新的价值主张。
找到这个阶段的契合是一个相当长的反复迭代过程。
在这个过程中，有些既定的认知被证伪，但是也可能发现过去从未意识到的机会。
03
商业层面的契合
你有证据表明你的价值主张一定能植入可盈利及可实现的商业模式中。
一个好的价值主张，如果没有一个好的商业模式，则意味着糟糕的财务收益，甚至会导致失败。
没有健康的商业模式，任何一个好的价值主张都不能最终获得成功。
寻找商业模式契合是一个费时费力的过程，需要在为客户创造价值的价值主张与为股东创造价值的商业模式间来回探寻，协同共生，演化生长。
仅当你能利用你的价值主张创造相比于产品生产、交付成本更高的收入时，才能算是商业层面的成功。
对价值主张的评价可以先质化再量化。
运用这些问题，结合我们对客户的了解，从而可以更好地来确定什么样的价值主张可以满足客户需求。
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作者简介：刘圻，中南财经政法大学教授，博士生导师，专注于财务思想与商业构建之间的交叉研究。
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