挥别3.5%，新时代下寿险市场变革与发展
文摘
财经
2023-05-14 12:15
北京
3.5%预定利率下调后，最直观的影响是产品价格的上升，保障类寿险产品涨价百分之几甚至百分之二十，调整后传统储蓄类寿险产品长期收益率最高可能能达2.9%，分红险、万能险等影响相对较小，预计会是未来市场的主流。与价格相比，更重要的是对产品结构、销售模式以及运营方式更加深远的影响。
2023年一季度过去了，经历了三年疫情反复和经济下行的双重打击后，保险市场迎来了一波火爆的行情，寿险公司的价值在持续多年的下滑之后，开始反转，在资本市场的追捧下，保险股集体大涨。本轮寿险公司业绩上涨主要来自于高保证收益的储蓄类保险产品，在高增长的背后，是监管对于行业利差损风险的隐忧。从去年点名通报多家保险公司增额终身寿险产品设计和定价问题、下架部分产品以及进行行业自评估，到多次召集行业对寿险负债资金成本的探讨，以至最近窗口指导新产品预定利率上限，市场上多家保险公司3.5%定价产品也相继下架，距离3.5%定价产品全面退出市场，只是时间问题。寿险市场即将告别3.5%预定利率时代，进入3.0%时代。一、回顾过去回顾过往寿险市场几十年的发展，不同阶段行业产品结构也有大的变化，且都和预定利率调整的时间点相契合：- 1999年前，预定利率没有明确的规定限制，保险公司一般基于当时银行存款利率确定预定利率水平，能高达8%~10%，直至原保监会为防利差损风险，紧急下调预定利率至2.5%。在这之前产品主要是以两全险、保障型产品为主，随着时间发展，保额逐渐提高，保险期限不断扩大。
- 2000年开始，投资型保险产品，包括投连险、万能险和分红险，陆续进入市场，趸交或短期交产品占据主流，银保渠道得到快速发展。但是这类投资型保险产品大多和资本市场挂钩，2001-2008年的两次股灾，导致了两次投连险风波以及多次分红险引发的群体事件。
- 2009年开始，全球进入低利率、量化宽松时期，因投资收益相对稳定并具有风险共担的特征，分红险迅速占据市场主导地位，市场份额近80%。
- 但随着保险公司投资回报率的降低，分红险吸引力减弱，2013年监管开展了费率市场化改革，普通型人身保险产品的预定利率上限从2.5%提高至3.5%，其中年金险可提高至4.025%。整体保险产品价格下降，重疾险逐渐成为了各人身险公司的主力险种。
- 在费率市场化改革不断深入的背景下，各家公司不约而同的推出了高现价、高回报的保险产品，尤其是2015年左右开始，万能险的高速增长，助力了一批中小规模保险公司的快速扩张，但也带来了高负债利率、短钱长投等中短存续产品问题，随着回归保险本源的监管引导，中短存续产品退出历史舞台。
- 2018年资管新规进入过渡期，银行理财不再保本，这段期间利率下行，保险公司投资收益也无法支撑长期4.025%定价的年金产品，因此监管在约谈多家保险公司后，下架了4.025%定价的年金。
- 接下来，互联网保险的兴起，在不断丰富产品供给的同时，也使得保险产品的价格更低，尤其是重疾险，经过多年的发展，不断迭代，责任和价格卷无可卷。在市场中大部分消费者拥有了第一张重疾险保单后，可保人群市场趋于饱和，叠加普惠医疗险的蓬勃发展，一定程度替代了重疾险的需求，在2021年初重疾新定义的使用下，重疾险的发展也进入了一个持续低迷的时期。
- 最后，随着利率持续下行、理财收益不断下降，能够替代重疾险、并同时贡献价值和规模的增额终身寿险，在过去两三年来获得了高速的发展，作为带有固定收益的储蓄类保险产品，长期收益率能接近3.5%，相比很多银行短期储蓄和理财产品，更具吸引力。
二、预定利率调整的影响根据监管对多家保险公司最新的约谈信息，新备案保险产品预定利率水平下调，普通产品预定利率上限从3.5下降为3%，分红型产品预定利率上限从3%下降为2.5%，万能产品保证利率上限从3%下降为2%。尽管监管指导针对的是新备案产品的预定利率，但目前市场上很多存量储蓄类产品也相应停止销售，主要是公司运营经验无法很好支撑定价假设的定价相对激进产品。而且为防停售炒作，很多产品下架的都非常突然，经常是今天宣布停售，当天24时就不能录单了。对于消费者来说，预定利率水平下降最直观的影响便是保险产品价格的上升。- 对于保障类产品，尤其是具有一定储蓄成分的险种，例如重疾险和定额终身寿险，预定利率水平下降0.5%，价格可能要上涨百分之十几甚至至二十，纯保障类的，例如定期寿险，可能也得涨价百分之五左右。当然对于新产品保险公司也不是只单纯涨价，例如重疾险可能会通过简化一些产品形态、减少轻中症等责任设计，或者调整其他定价假设等，使得价格变化没有过于显著。
- 对于传统储蓄类产品，主要是增额终身寿险和养老年金险，在预定利率下降前，收益率市场第一梯队的，能做到长期内部收益率3.4%~3.5%，在3.0%预定利率下，长期收益率最高可能只能有2.9%，考虑到监管对定价假设的审慎要求，达到接近3.0%的收益对公司运营经营的要求也较高。
- 对于新型储蓄类产品，包括万能险、分红险和投连险，由于其具有非保证利益，预定利率调整对产品收益率影响相对较小。尽管保证利率水平有所下降，但是这类产品本身保证利率水平就相对较低，产品的回报很多情况下是和演示回报进行比较，即保证+非保证利益，保证利益降了，非保证利益可以提高。
除了对产品价格的直接影响外，本次预定利率的变化也对未来的产品结构、销售模式以及运营方式有深远的影响。现阶段市场上的产品结构相对单一，销售占比较高的，主要是高固定收益储蓄险。预定利率下调后，储蓄类产品收益大不如前，更重要的是，预定利率的下调可能会对行业未来产品结构产生更加深远的影响。在低利率时期，分红险可能会成为未来市场的主流，当传统储蓄险保证利率较高的时候，分红险的优势不会那么突出，但当预定利率持续下调之后，从演示利率角度，分红险的优势更加凸显。从公司角度，由于分红险保证利率相对较低，能共担投资风险也能共享投资收益，有效防范利差损风险，但也对公司综合经营能力和经营效率提出了挑战。尽管过去不同历史阶段都有一些代表性的产品在售，但是未来行业产品的发展可能更加多元且分化，或者更准确的说，以单个产品为载体的策略可能会转变为“大产品”的理念，结合服务和科技，细分人群和承保群体，以客户需求为中心，提供多场景、多渠道、多产品的综合解决方案。结合同业调研，我们可以一窥预定利率3.5%后，不同公司和机构潜在的产品策略调整方向。2022年9月，银保监会发布了《关于2022年上半年保险公司销售从业人员执业登记情况的通报》，其中显示，截至22年上半年，全国保险公司执业登记的销售人员达571万人，相比2021年底，下降了近70万人。一方面过去的人海战术不再奏效，叠加疫情对经济以及保险行业的影响，互联网及中介渠道的竞争效应，人力规模不断下滑，另一方面保险公司增员的标准也有所提升，专业化、职业化也是未来保险公司发展的方向。再者，监管对营销人员专业能力和销售管理方面的规范化要求也不断增多，2022年针对销售人员分级、销售行为规定出台了多部政策办法，进一步完善了代理人的整体个人营销体制。预计代理人流失的情况未来还会持续，高质量发展、销售队伍优化是未来险企将会持续努力的方向。在个险失去了增长动力之后，银保渠道再次成为增长的焦点。过往银保渠道主打期限短的储蓄类产品，近年来，银保渠道积极转型，无论产品结构、缴费占比都有明显变化，高价值类业务、长期期交产品占比逐年提升。不同险企在银保策略上呈现一定分化的局面，尤其是在规模和价值，期交和趸交的业务上，存在不同的取舍。作为险企，如何同拥有庞大客群以及网点触达机构的银保渠道，平衡利益关系，协同发展，提升业务价值，仍是不变的主题。中介市场，相比个险渠道，尽管规模基数较小，但在2022年取得了强劲的增长。不少中小险企以中介渠道作为业务开展的主要战场并建立起了深度的合作。几家线下头部中介也逐渐形成一定规模优势，在业务质量、队伍素质等方面展现了一定的实力，并积极参与产品设计、核保核赔、客户服务等保险运营链条中。在成熟市场中，保险中介都是一股不可小觑的力量，在我国人口庞大基数的基础上，保险市场日趋成熟，中介渠道的发展未来具有强大的潜力。在互联网保险业务发展多年之后，监管也发布了多项规范整顿互联网保险业务的规定，严格区隔了线上、线下业务，并对经营互联网人身保险业务的公司提出了更规范化的要求。大中型保险机构逐步完善了自营网络，专注于品牌推广，而中小机构则仍较为依赖大型中介机构或互联网保险平台。在互联网金融飞速发展的时代背景下，作为受众更广、信息更透明、性价比更高的互联网保险，更符合不同消费者，尤其是年轻群体的消费偏好，如何依托大数据、人工智能等技术，通过“千人千面”的保险产品和服务，提升保险的针对性和多样性，是互联网平台竞争的核心能力。康养社区及相关服务已成为社会热点，随着老龄化程度的加深和平均寿命的增长，对养老和健康管理服务的需求也日益增加。在2023年1月4日，银保监会发布了有关于养老社区的征求意见稿《关于规范保险公司销售保险产品对接养老社区服务业务有关事项的通知（征求意见稿）》。文中首次明确了养老社区服务业务的定义，规定保险公司要立足主业，并设定了设立开展业务的8大门槛。多家头部寿险公司已经建立起了自己的康养社区品牌和健康养老管理部门/公司，其他中小公司也陆续通过自建或者和第三方合作的方式参与到了养老社区的竞争中来。现阶段的服务包括有配套设施完善的康养社区，旅游、文化相关的养老照护，以及医疗健康体检、早期癌症筛查等，并作为健康险、养老年金险的配套服务和权益。推动健康管理服务与保险产品的深度融合，从“为疾病保险”到“为健康服务”，使健康服务成为产品的一部分，针对不同级别群体，提供包括健康评估、健康管理、康复护理、就医咨询、体检服务、营养管理等差异化的服务，是健康险领域的重要趋势。未来产品相关的配套服务和权益，可能会在整个消费者保险解决方案中担任更加重要的作用。随着老龄化程度的加深，养老护理风险已成为社会广泛关注的热点话题。大城市中一人家庭的越来越多，当遭受疾病或意外时，相对于其他家庭来说，更需要社会化的护理照料服务。国务院在印发的《“十四五”国家老龄事业发展和养老服务体系规划》中提到，推动老龄事业和产业协同发展、推动养老服务体系高质量发展，“稳步建立长期护理保险制度，构建长期护理保险制度政策框架，协同促进长期照护服务体系建设”。自2016年开始试点建立长期护理保险制度以来，到2021年底，试点城市已达到49个，全国累计172万人享受长期护理保险待遇，人均报销水平每年约1.6万元，极大地减轻老人及其家庭的经济负担。但目前长护险制度仍存在一定的问题：- 社保体系不健全，依靠医保基金筹资，保障水平偏低，保障范围较小，商业护理保险可以通过更加灵活的设计满足更多层次的护理需求
- 目前商业护理产品的规模较小，形态较为简单，在定价、核保、理赔和风控方面能力较弱
成熟市场中，护理险整合了医疗费用报销、失能收入补偿和康复护理功能，相较定额给付的重疾险，市场占比更高。失能和护理的需求客观存在，市场空间广阔，寿险公司应抓住市场机遇，加快探索适合中国国情的创新型商业护理保险产品，包括混合型保障产品、与健康医疗和养老金融产品的结合等。党的二十大报告提出，要健全覆盖全民、统筹城乡、公平统一、安全规范、可持续的多层次社会保障体系。在人口老龄化、社保资金缺口日益扩大的背景下，结合政府政策上对于第三支柱的大力扶持，市场对于商业养老保险的需求将逐渐增大。在满足养老资金需求方面，商业养老保险更聚焦于养老金的长期储蓄和长期积累，可以满足投保人追求安全稳健、长期增值、长期领取等各方面的综合需求。作为政府支持的第三支柱社会保障体系，个人养老金可投资于养老储蓄、养老理财、养老基金和养老保险产品，目前享受每年12000元的缴费税前抵扣。截至22年底，个人养老金参加人数为1954万人，汇集资金达到142亿元。截至23年3月底，参加人数增长到了3324万人。未来个人养老金的发展潜力巨大。未来养老规划服务必将在个人金融服务领域占据非常重要的地位，除了保险公司以外，银行和基金等经营机构也有天然的经营场景，各机构也都摩拳擦掌，竞争也将日趋激烈。2022底银保监会下发《关于推进普惠保险高质量发展的指导意见（征求意见稿）》，其中提到，至2025年，普惠保险高质量发展体系将更加完备，覆盖面和保障范围不断扩大，产品体系更加丰富。作为普惠金融的重要组成部分，保险具有经济补偿、资金融通和社会管理的功能。《征求意见稿》中还提到，未来在普惠程度上还将加大老年人、妇女、儿童、残疾人、慢性病人群、特殊职业和新市民等特定风险群体的保障力度。普惠保险包括普惠性质的保险和专属普惠保险两种保障形式。普惠性质的保险主要包括长护险、大病险、城市定制医疗保险（即普惠保、惠民保）、税优健康险、农业保险、专属商业养老险、出口信用保险等，以及保费或保额相对较低的意外险、健康险、人寿保险和财产保险等产品与服务。专属普惠保险主要是指针对社会保险保障不足、商业保险覆盖的空白领域，面向特定风险群体或特定人群而开发的普惠保险产品和服务。尽管如此，普惠性质的保险对其他商业保险仍多少具有一定替代作用，但其仍会是未来发展的重点，产品也将会越来越多。
人身险市场经历了数十年的高速发展，市场增长面临瓶颈，各类保险机构开始不断探索转型突围路径，在面对日趋存量博弈的时代，精细化运营势在必行。如何做好存量客户的经营服务，面向不同目标客群采取差异化策略，才能有效发掘客户价值。例如区分中高端人群、少儿、老人、次标准体、新市民、下沉市场等，开发创新型产品，提供差异化服务以及相应的风险管理，是未来市场的发展方向。近年来，随着保险科技的应用，线上化、数字化、智能化，日渐成为保险业的关键词。银保监会陆续发布《互联网保险业务监管办法》、《关于推进财产保险业务线上化发展的指导意见》、《中国银保监会办公厅关于印发保险中介机构信息化工作监管办法的通知》等办法或通知，加强互联网保险业务服务过程和质量的管理，并鼓励保险企业探索保险服务的全流程线上化。在技术进步驱动与政策鼓励推动下，保险行业不断将大数据与人工智能、云计算、区块链、5G等技术运用到公司经营管理的各个场景中。通过科技赋能，提升业务拓展、运营管理效能，提高核心能力创新水平，实现“技术＋行业”的深度融合，在渠道、产品、服务、风控、生态等方面加速迭代，以期实现高质量发展。
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