文|布道君
以“客户成功”为宗旨的“布道教育•星计划”11月29日迎来了第2期的线下活动，30多家电商企业的CEO和高管相聚在梵行书院，共议“AI时代的电商运营”。
刚结束不久的双11数据显示，传统电商增长遭遇瓶颈，直播电商高速发展。而随着主力消费人群的年轻化，他们的消费需求呈现出更加细分、垂直的特性，消费也更趋分散化、个性化、智能化、体验化，这些变化都对电商运营提出了新的挑战。
在上午的“电商CEO私董会”上，有位案主就提到自己正面临的问题。
他们是传统电商起家，近年增加了直播电商业务，新老业务模式给团队带来了不小的挑战。而受价格战影响，整体销售额虽然有所增长，但整体利润在下降，所以尝试了品牌升级，也取得了一定的成绩，但离实现真正的品牌驱动还有距离，并且遇到了缺经验、缺人才的问题。CEO自己内心也对于是否坚定地走品牌线路产生了一些动摇。
最终，这位案主在其他同学的层层提问中，清晰了自己真正面对的问题，并借助大家的经验和建议，梳理思路，形成了初步的行动方案。布道教育创始人欧德张、陈亮和钱峰也作为点评嘉宾参加了私董会。
下午的嘉宾分享环节，我们请到了美团前COO干嘉伟、淘宝数据魔方创始人刘祚宏、青蛙王子电商总经理高元鑫做分享，他们分别从不同视角讲述了企业如何做好精细化经营。
干嘉伟：美团打赢千团之战的秘诀
美团前COO干嘉伟带来了《如何通过精细化运营打赢千团之战》的主题分享。
阿干一句话总结美团之所以能够从团购的“万人坑”里爬出来，靠的就是“尊重理解客观规律，做好精细化运营”。
这个故事虽然发生在12年前，但是今天来看仍有不小的启发。
彼时，团购行业一地鸡毛，拉手上市失败，再加上千团大战，外界对团购这一商业模式众说纷纭，甚至认为团购就是个庞氏骗局。创立不久的美团也处于挣扎求生之中，盈利当然是不可能的，甚至于每产生一块钱的收入，就要付给销售四块多。这样的模式如何继续？
2011年9月，阿干正式加入美团。面对一个陌生的行业，如何快速找到业务抓手，实现增长，这是作为首席运营官的阿干最重要的工作。
精细化运营的基础是先找到业务本身的逻辑，也就是业务增长模型。
阿干着手的第一件事就是去搞清楚美团业务增长的逻辑。只有知道增长的关键是什么，才能用管理为增长做杠杆。这也是精细化运营的基础。
他到处找人问：“在美团要做销冠，需要什么样的能力？”问了很多销冠，也问了很多管理者，得到的答案却无法让他满意。很多人的答案是：消费感好，用大白话的说就是“能吃会玩”。但是消费感看不见摸不着，而且当时美团BD大部分不是来自一线城市，这显然不是一个可以复制的答案。
这一年春节前夕，看到大家都无心恋战，忙着抢回家的车票，阿干将阿里的销售PK带到了美团，设计了“谷满仓”活动，全国销售比拼上单量，只要能够排到全国前十，报销回家过年的机票。就这样，经过“谷满仓”一役，美团上消费者可选择的团购商家和商品/服务大幅增加。
等到过完年回来看数据，发现美团的市场份额上升3个百分点到14%多，跟第一名已经差距不大。
阿干和团队分析这波增长背后的原因，发现相关性最高的因素就是“在线单量”。全国70多个城市，谷满仓活动做得好的城市，因为供给多，春节期间量上得更快。也就是说，供给增长带来了消费增长。
找到这个业务增长模型之后，阿干紧接着思考的就是如何在管理上为增长提供杠杆。
当时美团内部对此也有不同的意见，但最终达成一致，明确增长的关键就是增加供给，并在年会上定下2012年的目标——上岸，也就是盈利，策略则是“狂拜访狂上单”。
目标定下了，接下来做的就是拆解目标，制定实现路径：老客、新客，行业、城市，新老套餐、单店套餐数，BD人均套餐数……各个指标细化再细化，所有数据都被整合到一张表中。而如果没有发现供给和消费之间的关系，这样的计划就不可能被定出来。
同时，为了更好地支持BD们跟商家谈合作、上单，阿干他们对业务流程进行了简化，后台系统也开发新的功能，大大提升了工作效率。
每天早上，王兴会带着一群高管对着一张包含了二十几个指标的表开早会，听每个一级部门的负责人来解读各自的相关数据，分析数字变化的原因，哪怕是很小的一点变化，也要究根到底。
就这样，围绕公司战略，以业务增长模型为基础，以“增加供给”这一关键点为抓手，大到组织架构的调整，细到诸如1000多个毛利管控点的设置，美团依靠精细化运营，打赢了关键的“上岸”之战，实现盈利。
刘祚宏：消费品牌用数据打四场胜仗
预策科技CEO、淘宝数据魔方创始人刘祚宏，带来了《用数据AI挖掘业务价值，让决策更有力》的主题分享。
跟数据打了18年交道的刘祚宏，分享了不同行业的数据应用案例，从军事，金融、公共事业再到消费品牌。
他将不同消费品牌对于数据的应用分成四个阶段：
第一阶段是经营管理驱动的数据分析；
第二阶段经营确定性驱动的算法辅助决策；
第三阶段是自动决策算法；
第四阶段是数据驱动的产业内高度竞争，即市场经济。
而目前大部分企业都处在第一阶段，主要的应用场景一是产品运营，比如每日算清单品利润，二是渠道运营，比如选品、打品、内容生命周期运营。
刘祚宏还分享了三个品牌案例，分析了它们是如何利用数据做好选款、打爆品、控配比、投放、直播间运营等。
高元鑫：打破经验，破圈前行
青蛙王子电商总经理、前天猫母婴行业负责人高元鑫，则带来了《一个硬币的故事》。
高元鑫以几个常见的经营问题与大家互动，通过对不同答案背后思维的探讨，表达了企业的经营需要“打破经验，在反思中破圈前行”。这也是青蛙王子这个24年的国货老牌应对多渠道、多品类重重挑战的秘诀。
高元鑫还分享了今年双11青蛙王子的战绩，并分析了不同平台的业绩涨跌背后的逻辑，以及他们是如何理解数据系统，做好经营分析、库存控制等关键环节的。
陈勇：利润金矿藏在细节中
从外地赶来，第二天即将开课的陈勇老师还带来了惊喜彩蛋，给大家加餐分享了《超级转化率驱动电商利润增长》。
陈勇老师在营销界被称为“转化率特种兵”，著有中信畅销书《超级转化率》。他运用计算机建模、消费心理学、营销SOP，帮助创维OPPO、足力健老人鞋、八马茶业、科大讯飞、南孚电池、熊猫不走蛋糕、猿辅导、凯叔讲故事、张德芬空间、美呗医美、诺贝尔瓷砖等48个行业头部公司提高转化率30.1%—1750%。
超级转化率漏斗模型的关键点在于，模拟用户的每一步操作，找到影响每一步的关键因素，并且去优化它。
陈勇老师通过多年的实践，提炼出让客户下单的转化六要素，分别是互惠、承诺与兑现、信任状、畅销好评、痛点刺激和稀缺。
陈勇老师以案例的形式，演示了如何在细节处，增加每一个环节的吸引力，最终引导用户下单。
一天的活动满满当当，大家也纷纷表示收获不小。而星计划03期线下活动已经在筹备中，敬请期待。@
★ 布道 • 星计划 ★
星计划缘起于布道教育创始人欧德张带领全公司阅读了《客户成功》这本书，深受触动和启发，“客户满意度不等于客户成功，我们要持续努力地赢取客户，正确的状态是，坚持不懈的，主动的关注客户成功，而不是自己的成功”。以“客户成功”为宗旨，“星计划”诞生。
未来我们会持续地举办活动，增加和客户的互动，保持高质量对话，真正达成我们和客户的共同成功。
目前星计划只针对三类企业开放，一类是参加过梵行CEO的企业，一类是加入企业会员的企业，还有一类是累计在布道学习前10%的企业。
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