这是我的
第298篇文章
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今天我们来聊聊性格心理学的应用局限。
因为做培训的原因，我会时不时接触一些老板。他们几乎都是爱学习的人，因为他们很清楚，一个不能保持进步的老板很难拥有领导力，而不愿吸收外界知识的管理者也很容易被淘汰。
作为一名长期讲授性格学和演讲技术的培训师，自然愿意在他们面前“兜售”自己的培训服务，然而我发现一个很有趣的现象，就是他们都知道性格心理学在管理上很有用，但他们却不愿意深入学习，个别人甚至完全不想学。
对于原因，他们的回答是：但凡是针对个体的工具，效率都不高。
举个例子来说明。
比如他们学习了性格色彩之后，也清楚针对红色性格要“动之以情”，针对蓝色性格要“晓之以理”，针对黄色性格要“诱之以利”，针对绿色性格要“挟之以迫”，但假如现在他们公司有10个员工同时要辞职，那么根据性格色彩传统的方法，这些当老板的人就要挨个跟10个员工聊，在聊天的过程中分析判断他们的性格，洞察他们的需求和辞职动机，然后再用相应的钻石法则“搞定”他们。
但在这些老板看来，这样的做法效率太差了。
首先他们无法保证自己性格色彩的功力足够强大，想提高精准度，就得花时间花钱去继续深入学习，其次即便学成归来，他们也依旧要一个个地去聊，这未免太耽误工夫了。所以对于他们这些所在组织结构相对扁平，平时要面对众多员工和客户的老板来说，最好用的管理工具一定是普世性的，而不是针对性的。
这就好比我们出去拍照，希望拍照好看一些可供自己后续发朋友圈。专业的摄影师是一个机身配很多镜头，然后根据具体拍摄内容选择对应的镜头：用微距拍花虫，用定焦拍人物，用广角扫风景，用长焦抓飞鸟……
（精细，但不方便）
但非专业人士的普通游客哪愿意背这么多沉重的仪器，还要提前学什么焦距、光圈、感光度？给他们一个高端的拍什么都好看的傻瓜相机就完了！又或者只要自己手机上的拍照功能足够强大，拿着手机出门就是了！
（不精细，但很方便）
虽然这些话对于一个教性格的培训师来说，打击力度有点大，然而摸着良心讲，我对他们的这一想法有强烈的认同感。
不论是用性格色彩还是MBTI，哪怕是用不具有科学性的十二星座，都避免不了个体上的针对性。每当我们拿这些工具为他人提供咨询服务，或希望借此影响他人时，往往都要先跟中医一样对每个人“望闻问切”一番，然后“对症下药”，假如一个房间里有大量排队待影响的对象，那么最终影响的效果会必然取决于两个元素：第一，工具使用者的水平高低；第二，时间是否足够长。
比如我作为一名FIRO的施测师，今天要给20名小企业老板做咨询，他们来之前的共同问题是员工忠诚度低，离职率太高。为了实打实地帮助到他们，我今天使出了自己的浑身解数，以每小时咨询1人的速度在20小时后为他们提供了针对性的方案，结果我彻底累瘫了，连续休息三天缓不过来，而且后来结果证明，有12名老板回去后解决了问题，有8名老板没有解决，成功率只有60%。
然而如果我换另一种方案，给这20名小企业老板同时上课，用三四个小时教给他们一种特殊的管理方法，而这种管理方法经过实验证明，在解决离职率高的问题上成功率高达60%，结果后来依然是12名老板解决了问题，8名老板没有解决。
相信聪明的你也发现了这两种方案的区别了。前者像是一对一治疗，想要获得“高治愈率”，首先自己得是个“好医生”，其次要舍得花时间“坐门诊”。但后者则像是群体治疗：“我管你具体啥病呢？我现在开个药，自己回去吃去！不灵再说。”这种情况下你不需要保证自己是个“好医生”，而且也不需要“坐门诊”，你只需要确保“所选药物的高治愈率”就可以了。
这就是管理学工具的普世性，它会基于过往实验的大数据告诉你成功率，然后让人自行判断是否要使用。相比个体针对性太强的性格心理学工具，它在需要面对大多数人的情况时，反而方便、快捷、好用！在这一点上，与管理学类似的学科还有社会学、关系学、人类学等等。
再举一个实际的例子，同时也算是揭秘了。
当初我在性格色彩学院担任演讲课的主讲讲师时，会根据要求专门强调演讲与性格之间的关系。其中谈到，因为不同性格的观众喜欢的内容不同，所以在演讲时，最好是要根据观众的性格来变化自己的内容。但台下观众毕竟人数众多，我们根本无法判断每一名的性格，因此最好的办法，就是要在演讲内容上做到“四色兼备”，即要包含红蓝黄绿四种性格观众都喜欢的内容，这样就万无一失了。
这有道理吗？有！而且很正确。
但如果是这个逻辑的话，那么好演讲的标准就应该是“四色兼备”才对，那为什么“触动人心”地打情感牌的方式，反而坐在了好演讲标准的头把交椅，甚至有时还是唯一的杀招呢？原因就在于四色性格并不是等量等级的。
（哪种人最多？哪种人最少？）
在演讲中，想要打动红色性格就要谈情感讲故事，打动蓝色性格要有逻辑和数据，打动黄色性格要给予利益和结果，打动绿色性格则要提升自己的关照力。这四条看起来是平级的，然而如果我问你，在无法判断观众性格且只能使用一招的情况下，哪一招的成功率最高？相信聪明的你肯定知道正确答案：哪个性格的人群占比最高，我就用哪一招！
性格色彩没有做大量的社会调研，但是从其他性格心理学流派做转换的话，我们可以发现红色性格在人群中的占比是巨大的，甚至可以达到70%，而真正的蓝色性格和绿色性格加在一起，可能连10%都不到。
这种情况下，但凡是有理性思维的人都会清楚，用讲故事谈感情的方式做演讲成功率才是最高的。所以这也是为什么好演讲标准是“触动人心”的原因，虽然对于某些性格来说，他们觉得“触动人心”毫无必要，甚至对此还会有厌恶情绪，但他们抵不过红色性格人群比例最高的客观现实，谁让自己性格所占的比例太少呢？
说得有趣点，这就是“少数服从多数”，“触动人心”绝不是万灵的，但它胜在成功概率高。
（人多就有理！）
讲到这里，相信大家已经明白了。性格分析工具确实是很好用的，可一旦脱离一对一的场合，上升到一对多的群体维度，它就不好用了。
这个时候如果想要影响大多数人，最需要使用的工具应该是社会学、管理学、营销学等针对群体的科学工具，类似《乌合之众》《影响力》等书研究的就是这样的内容。虽然它们在个体影响精度上不如性格分析，但因为它们整体效率高，且不会高度依赖工具使用者的水平，反而更受青睐。
举个例子来说明。
对于玩具公司来讲，销售的旺季永远是新年之前，一旦新年过后尤其是伴随着孩子开学，玩具的销售情况会陷入可怕的低迷，那么该如何提高这段时期的销售率呢？如果是一名性格分类学的专家，他可能就会拿出各种方案：针对A类型的家长应该如何销售，针对B类型的家长如何打广告……试问如果你是玩具公司的老板，听到这些论调会作何感想？是不是听着就头大？
然而市场营销学的专家会告诉你，基于人性的规律和历史的调研，一个成功率很高的方法就是在新年前拼命打某款玩具的广告，但是一定要少供货。大部分家长会发现这些玩具早就卖光了，他们只好买下等值的其他玩具给孩子充数。
等新年过完后，商家再狂打一遍这个玩具的广告。虽然无法保证所有孩子们都想要，但一定会有大批孩子们会跑去跟家长哭诉：“你答应过的，你答应过的。”于是家长只好履行自己的诺言，新年后的销售额就这样保证了。
试问如果你是玩具公司老板，听到这样的回答，又做何感想？是不是听着特别简单易行？
所以讲了这么多，作为一名管理学硕士毕业且教性格的培训老师，只是想告诉大家，心理分析工具固然很好，但不能太过依赖甚至自诩万能，否则容易把路走死，因为它毕竟是一个走深、走细的工具，面对群体时会显得无能为力。
如果真的想要成为一个了解人性、运用人性的高人，还是要掌握一点有群体效应的学问啊！
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