绕不过的推广费:结合推广活动组织方、活动内容、频次等说明费用的合理性;说明推广服务商的选取标准和程序,推广费用与服务的匹配关系

文摘   2024-11-21 08:29   江苏  
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今明两天都是同一家IPO公司的销售推广费案例
医药IPO的销售推广费问询回复案例积攒了很多,目前这方面的审核口径依然没有放松,而且就在两个月前的9月,深交所连续发布两个与推广费有关的监管函,分别针对医疗器械公司和化药公司,就代表了目前的监管审核尺度。
与销售推广费有关的两则深交所医药企业IPO监管函
还有这个合集链接:#销售推广费
虽然过往的审核案例并没有太多的指导意义,但这方面的合规问题及审核口径迟早会有突破,所以案例还是有必要继续积攒,而且最基本的同行业公司回复素材也是可以参考的。
报材料显示:报告期各期,发行人销售费用分别为9,075.94万元、13,287.74万元及15,096.58万元,占营业收入比重分别为40.75%、43.14%、42.94%,其中推广费占销售费用比重分别为89.76%、94.01%,92.33%;报告期各期末应付推广费为836.90万元、1,336.63万元、2,016.03万元。

请发行人:(1)说明推广费的具体构成、金额、费用归集核算方式及会计处理;结合各期主要推广活动组织方、活动内容、频次、人次、费用报销支出情况等说明费用支出的合理性,推广服务费中是否存在销售返利,如是,请说明相应的会计处理是否符合《企业会计准则》的规定。

(2)说明推广服务商的选取标准、选取程序、推广服务的主要内容,主要推广服务商的基本情况、收费标准及结算方式、市场服务的具体对象,收取推广费用与其提供服务的匹配关系;推广服务商是否具有合法的经营资质,是否具备与其收入金额相匹配的业务开展能力,是否存在仅为发行人提供推广服务的情形,是否实际承担相应工作内容,是否存在通过购买或虚开发票形成资金体外循环、为发行人承担成本费用的情形。

一、说明推广费的具体构成、金额、费用归集核算方式及会计处理;结合各期主要推广活动组织方、活动内容、频次、人次、费用报销支出情况等说明费用支出的合理性,推广服务费中是否存在销售返利,如是,请说明相应的会计处理是否符合《企业会计准则》的规定

报告期内,公司销售费用具体构成如下:

报告期内,公司销售费用中推广费相对较高,主要系:自2018年以后,医药行业为响应“两票制”的号召,以处方药为主的企业开始将传统经销商模式转变为配送商模式。在配送模式下,配送商负责配送药品到终端医疗机构,而药品的推广工作则由医药生产商负责,许多医药生产商的推广能力有限,从而将推广活动外包给第三方医药推广服务商(CSO)

目前,公司规模尚较小,销售人员不足以承担起全国各地的推广任务,因此将推广活动外包给第三方医药推广服务商进行。报告期内,公司尚处于成长期,为提供各类产品的市场占有率和公司市场影响力,聘请了较多的第三方医药推广服务商进行相应的推广活动,从而导致销售费用率和推广服务费用率相对较高。

报告期内,公司不同类别产品进行推广模式的差异情况如下:

(一)推广服务费的具体构成、金额、费用归集核算方式及会计处理

公司市场推广服务费归集的主要为公司委托第三方服务商进行的市场调研、医院开发、渠道维护和会议费等费用支出,推广服务商根据与公司签订的推广合同,进行相应区域产品的推广活动,推广活动完成,向公司提供相应的推广活动证据资料及发票后,公司进行付款。上述推广服务费用均为对公司产品进行推广发生的支出,属于销售费用范畴,同时,公司按照权责发生制原则,将推广商本期进行的推广活动发生的费用计入本期,符合会计准则的规定。

报告期内,公司的推广服务费构成金额及占比如下:

报告期内,公司推广费主要由市场调研、医院开发、渠道维护、会议费构成

会议费:随着疫情影响,会议费占比逐年下降;

渠道维护:随着公司医院开发逐渐增加,深耕已有的渠道至关重要,渠道维护占比逐年提升;

医院开发:2020年-2022年,随着公司产品渗透率提高,医院开发费用占比略有降低;

市场调研:公司市场调研的比例整体变动不大,但随着对市场了解逐渐深入,占比略有下降;

泰德美伦推广费:2020年,公司主要通过泰德美伦对外销售产品,按照一定的推广费率支付其推广费。2020年后,公司与其终止了推广合作。

综上,公司推广结构的变动符合公司实际情况,具有合理性。

(二)结合各期主要推广活动组织方、活动内容、频次、人次、费用报销支出情况等说明费用支出的合理性,推广服务费中不存在销售返利

公司推广费主要由会议费、渠道维护、医院开发、市场调研和泰德美伦推广费构成,其中,会议支出需要第三方服务商在医院科室等组织具体的推广活动,推广活动举行后,根据与公司结算标准予以结算,不存在销售返利情形。

1、会议费

公司的推广会议主要包括科室会、商业推广会、学术推广会,其中,科室会主要为推广商组织的在医院科室宣传公司产品疗效,加深医疗机构人员对公司产品认识,促进药物合理使用,提高医疗质量;学术推广会主要为推广商组织的通过学术会议宣传公司产品疗效,加深医疗机构人员对公司产品认识,提升公司及产品影响力;商业推广会主要为与销售相关人员介绍并探讨销售政策、产品特点、科室、开发进度、开发困难以及所需支持,明确重点地区、重点客户、制定销售方案并实施

报告期内,第三方推广服务商组织的各类推广会议的数量、金额如下:

公司对推广商执行统一的服务费用标准,因此场、人均费用较为一致。

发行人推广费支出中科室会占比相对较高,主要系:(1)公司产品专业性强,需与专业医生直接交流公司产品疗效,加深医疗机构人员对公司产品认识,促进药物合理使用,提高医疗质量;(2)公司推行精准推广,科室会规模相对较小,公司采用科室会模式可直接在医院科室举行,更加方便,效率更高;(3)公司重视产品下沉,对二级医院、县区的普通医院也进行较多推广,上述医院、地区开展大型学术推广活动难度较大,科室会开展更加容易。此外,科室会占比较高也属于行业普遍现象,如多瑞医药2020年科室会占比94.51%,广东万年青制药股份有限公司2020年科室会占比64.27%,昂利康2018年1-6月科室会占比64.61%(上市时间较早),普利制药2020年1-9月科室会占比50.69%,悦康药业2020年1-6月科室会占比43.06%。

科室会在终端医疗客户所在地举行,推广商需向公司提供会议通知、会议签到表、会议照片以及会议总结证明实施了推广。公司对推广商执行统一的服务费用标准,因此场、人均费用较为一致。目前,公司覆盖的终端医院超过上千家,并且涉及到多个科室,单个科室推广频次不高,具有合理性。

关于学术会议相关的推广活动,考虑到数据可取得性,上市时间较久的同行业公司未披露具体信息,因此公司对比近期上市及申请首次公开发行并上市的化学制剂企业。具体情况如下:

公司主要以科室会推广为主,具体原因详见本题所述。与同行业公司相比,关于推广会的分类口径、场均费用均存在差异,具体情况如下:

(1)西点药业:西点药业以小型交流会和区域性推广会为主,场均人数较高,小型交流会以15-30人为主。发行人主要以小型科室会为主,以5-10人的科室会为主;(2)科源制药:科源制药因原料药占比较高,制剂对应的会议费整体规模不高,以科室会、区域会、沙龙会为主,科室会场均在1万元左右,人数在15人左右。发行人科室会更加小型,以5-10人为主,场均费用0.50万元;(3)多瑞医药:多瑞医药科室会占比较高,和发行人较为一致。但其科室会场均人数较高,为30人以上,因此场均费用较高。发行人科室会场均人数较少,场均费用也较低;(4)华纳药厂:华纳药业以区域性会议为主,科室会为辅,且场均人数较高,单场费用也较高;(5)万年青制药:万年青制药以场均人数较高的学术会、产品教育会为主,单场费用较高;(6)悦康药业:悦康药业科室会人数较高,场均费用也较高。发行人科室会场均人数较少,场均费用也较低。

综上,不同企业虽然均以学术推广会议方式组织推广,但不同企业推广方式存在不一致,从而导致场均人数和场次均存在差异,具有合理性。

2、渠道维护

公司渠道维护主要为推广服务商对医疗终端的维护,对于终端医院需要实时关注产品配送情况、期末库存等市场有效信息搜集反馈,根据医院的类型,普通医院:800~2,400元/家/月,二级医院:1,200~3,600元/家/月,三级医院:2,400~7,200元/家/月,特级三甲:3,200~9,600元/家/月。随着公司产品市场逐步拓展,医疗机构维护费用占比逐年提升,平均价格略有波动主要系公司各期维护的医疗机构等级比例不同。公司渠道维护平均价格和数量如下:

3、医院开发

公司医院开发费主要为推广服务商对新增医疗终端的开发,公司需对当地空白终端进行开发以确保药品实现最终销售。根据医院的类型,二级以下医院:1~5万元/家;三级医院:8~10万元/家;特级三甲:20万元/家。平均价格变化主要由于开发的医院等级比例不同。公司医院开发的数量和平均价格如下:

4、市场调研

公司市场调研费主要为推广服务商根据公司要求组织的市场调研、竞品调研、医院信息收集、医生及拜访医护人员等的相关支出。具体情况如下:

二、说明推广服务商的选取标准、选取程序、推广服务的主要内容,主要推广服务商的基本情况、收费标准及结算方式、市场服务的具体对象,收取推广费用与其提供服务的匹配关系;推广服务商是否具有合法的经营资质,是否具备与其收入金额相匹配的业务开展能力,是否存在仅为发行人提供推广服务的情形,是否实际承担相应工作内容,是否存在通过购买或虚开发票形成资金体外循环、为发行人承担成本费用的情形

(一)推广服务商的选取标准、选取程序、推广服务的主要内容

1、推广服务商的选取标准

公司制定了《市场推广活动管理制度》,对推广服务商的准入和确定、推广服务协议及费用支付标准作出了明确规定,具体如下:

(1)推广服务商选择总体原则:推广服务商的选择应本着有序竞争、择优选用、协议合理、制度规范,程序清晰、职责明确,考核有据、使用高效的原则。

(2)推广服务商应该具备的基本条件:①合法注册的工商企业;②具备市场推广服务的资格条件;③营业期限必须在营业执照有效期内;④合作单位必须处于正常经营状态,如公司营业执照正常年检等;⑤合作单位未受到过工商、税务、药监等相关政府部门的行政处罚,未被列入相关政府部门的黑名单。

(3)公司与推广服务商首次合作时,推广服务商需提供以下资质材料:①营业执照复印件;②银行开户许可证复印件;③公司负责人或实际控制人身份证复印件。

2、推广服务商的选择程序

公司销售部门业务人员初步筛选出符合资质要求的推广服务商,向公司提出合作申请,并提交资质材料,经省区经理、销售总监评估,并经销售部门、财务部门审核后确定为合作推广服务商。

公司销售部门筛选出符合条件的推广服务商并经内部审核后,公司与推广服务商协商拟定服务协议条款,签订《推广服务协议》。公司与推广服务商的《推广服务协议》除约定具体服务项目外,还严格、详细约定服务行为的合法合规条款,禁止推广服务商及其人员在推广活动中以任何形式的商业贿赂等违法违规手段获取不法利益或市场机会,一旦发现违法违规情形,公司立即终止合作。

3、推广服务的主要内容

公司市场推广费主要由市场调研、医院开发、渠道维护和会议费构成,根据公司与推广商签订的服务费用标准进行结算,各类推广活动的主要内容与定价依据如下:

公司跟参照市场行情,对所有推广商执行统一的费用标准,价格公允。

(二)收费标准及结算方式、服务的具体对象、收取推广费用与其提供服务的匹配关系

报告期内,公司各类推广活动的主要内容、服务对象与定价依据如下:

公司跟参照市场行情,对所有推广商执行统一的费用标准。

公司与推广服务商签订《推广服务协议》,推广商按照推广协议约定的价格和服务进行推广,推广结束后,推广商需提供相应的推广资料,公司进行审核后付款。

(三)主要推广服务商的基本情况,推广服务商具有合法的经营资质,具备与其收入金额相匹配的业务开展能力,不存在仅为发行人提供推广服务的情形,并实际承担相应工作内容,不存在通过购买或虚开发票形成资金体外循环、为发行人承担成本费用的情形

报告期内,公司前五大推广商及金额如下:

报告期内,由于服务商推广能力、服务质量以及优势领域、区域等方面存在一定差异或波动,公司会根据其推广效果、服务质量以及公司产品的销售策略进行适当调整,服务商亦会因其内部原因或重视投入程度导致合作规模变动。

上述推广商的基本情况如下:

公司推广服务商的主营业务为医药咨询服务、市场营销推广、企业管理咨询、商务信息咨询等内容,国家相关部门未就企业开展前述业务设定行政许可,推广服务商无需就经营前述业务取得特定的经营资质

公司单个推广商的推广金额相对较低。推广商在进行推广时,主要依托各地的推广人员,无需大规模的固定资产投入,对资金占用相对较少,因此推广商的实收资本相对较低,但均具有相应的业务开展能力。

报告期内,公司根据市场化原则,综合根据资金状况、从业经验、渠道情况等因素遴选推广服务商,确定合作关系之后,与推广服务商签订《推广服务协议》,公司主要推广服务商不存在仅为公司提供推广服务的情形。

此外,公司部分推广商成立不久即与公司建立合作,以及公司推广服务商在报告期内存在注销、有所变动的情形,主要原因如下:

1、医药“两票制”政策改革推动大批推广服务商新设,且公司新增业务拓展区域市场需与新设服务商合作

自2017年医药“两票制”政策在部分省市试点以来,市场上对于医药学术推广的需求快速增长,推动大批服务商于2017-2019年先后成立。并且,医药市场推广呈现明显的地域特征,大批医药推广人员由服务传统经销商转变为服务医药企业,需在业务开展当地新设公司从事推广服务,报告期内公司持续在新增业务区域存在市场推广需求,并新增区域的合作伙伴,存在服务商设立后即主要为公司提供服务情况,呈现成立时间较短的情况。

2、推广服务行业主要依靠人力资源开展业务,与设立时间的关联性不强

医药推广服务业务核心系推广人员,较多具有行业推广经验,对当地的终端市场、医疗机构以及用药习惯较为了解,熟练掌握终端渠道维护、产品推广学术会议举办、市场信息搜集等市场推广方式,具备推广活动所需的专业能力。虽然部分公司成立时间较短,但大多数推广服务商为已经具有行业推广经验的人员继续创业,不影响推广服务商短期内即开展业务的能力。公司通过与其建立合作关系后,逐渐根据其服务能立扩大合作规模,具有合理性。

3、同行业公司也存在类似情形

结合同行业公司已公开披露的相关信息,多瑞医药(301075.SZ)、及华纳药厂(688799.SH)公开披露的前五大推广服务商亦存在注册成立时间在合作当年或合作前一年的情形,具体情况如下:

公司推广服务商均按照《推广服务协议》的约定开展市场调研、医院开发、渠道维护以及学术会议,完成相关活动后向公司交付推广成果证明材料,因此均承担了相应的工作内容,推广服务商业务与公司相独立,不存在关联关系,不存在通过购买或虚开发票形成资金体外循环、为发行人承担成本费用的情形。

注:内容摘自一品制药创业板IPO审核问询函回复

本期结束,希望对大家能有所帮助,如有疏漏,敬请指正。查询资料不易,都是周末和深夜抽时间整理加工资料,如果觉得写得还不错,欢迎大家关注/点赞/在看/收藏/分享

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