请发行人：（1）推广服务费中会议费、渠道维护、医院开发、市场调研各项费用之间的关系，各项费用支出必要、合理，各项费用支出对应的具体推广服务成果的表现形式、实际执行情况及合理性；
（2）结合会议费中科室会费用占比较高、科室会在终端医疗客户所在地举行等特点，说明科室会作为推广会议的主要形式，是否符合医院相关管理制度规定，所对应的科室与发行人主要产品对口科室的匹配性；会议时间、参会人员身份的合理性，是否与其工作特点存在明显矛盾；会议的主持人员身份，发行人员工参加会议的具体情况，对于发行人员工未参加的会议，推广服务商是否具有专业背景能力对主要产品予以推广；除对应推广文件外，发行人如何核实相关会议真实发生、相关人员真实参加会议；
（3）说明市场调研费中“协议区域内产品、竞品市场调研”项目的成果表现形式，金额占比较高、2020年起均价超10万元每次的合理性，该项目是否具有业务实质；
（4）说明推广服务商的数量情况及各年主要变动情况；推广服务商集中度较低、变动频繁的合理性，是否符合行业特点；部分推广服务商员工数量较少、报告期内注销的合理性。
一、推广服务费中会议费、渠道维护、医院开发、市场调研各项费用之间的关系，各项费用支出必要、合理，各项费用支出对应的具体推广服务成果的表现形式、实际执行情况及合理性
报告期内，公司的推广服务费构成金额及占比如下：
公司推广支出主要由市场调研、会议费、医院开发和渠道维护组成，各项费用之间的关系为：
（一）市场调研：公司进入一个新的市场或者一个新药品推广之前，需对该市场进行调研，对竞争格局、竞争对手情况、竞品等进行分析，从而选择最适合公司的推广策略，且对市场情况进行及时的跟踪分析；
（二）学术会议：当公司通过调研决定进入该区域或者医院，要想拓展该区域的医院等客户，需在医院科室或通过学术会议活动向医生宣传公司产品疗效，加深医疗机构人员对公司产品认识，解答关于产品的疑问，促进药物合理使用；
（三）医院开发（属于渠道拓展范围）：因学术会议无法概括推广过程中的全部工作，根据推广服务商的其它具体工作（如非会议形式、不定期的学术拜访及跟进，对进院审批流程进行跟踪，在进院前与配送商沟通进院配送流程）及成效，当医院通过内部决策程序决定向公司采购并实现配送时，公司向推广商支付一定的医院开发费用；同行业上市公司如西点药业、葫芦娃药业、科源制药亦存在相关费用。
（四）渠道维护：随着公司医院开发的增加，将对该医院以及配送商进行合作关系的跟进及维护，需要实时对产品采购情况、配送情况、期末库存等市场有效信息搜集反馈；此外，公司还需定期或不定期对科室内医生进行用药指导，收集医生、患者对产品的用后信息，了解公司产品的市场反馈、疗效等各类信息。
因此，各项费用支出具有内在逻辑及必要性和合理性。
上述推广支出推广商承担的具体工作以及发行人取得的核心支持证据如下：
公司市场推广费对应单据完整、覆盖医院不断增加、医生及患者对产品认可度不断提升，公司也在积极有效收集公司产品信息、医生患者反馈，销售规模不断提高，实际执行情况良好，具有合理性。
公司业务推广费的构成类型和同行业基本一致，但由于部分同行业公司将以结果为导向的医院开发和渠道维护合并披露，而公司详细披露了医院开发和渠道维护的金额，因此略有差异。推广费的构成类型和同行业比较如下：
1、西点药业（301130.SZ）
2、科源制药（301281.SZ）
3、葫芦娃（605199.SH）
4、多瑞医药（301075.SZ）
5、百利天恒（688506.SH）
6、汇宇制药（688553.SH）
7、星昊医药（430017.BJ）
二、结合会议费中科室会费用占比较高、科室会在终端医疗客户所在地举行等特点，说明科室会作为推广会议的主要形式，是否符合医院相关管理制度规定，所对应的科室与发行人主要产品对口科室的匹配性；会议时间、参会人员身份的合理性，是否与其工作特点存在明显矛盾；会议的主持人员身份，发行人员工参加会议的具体情况，对于发行人员工未参加的会议，推广服务商是否具有专业背景能力对主要产品予以推广；除对应推广文件外，发行人如何核实相关会议真实发生、相关人员真实参加会议
报告期内，公司各类推广会议的数量、金额如下：
科室会属于行业普遍的推广方式，如西点药业（301130）、科源制药、西藏多瑞（301075）、华纳药厂（688799）、万年青制药、悦康药业（688658）等科室会均占比较高。根据国家卫健委2021年发布的《全国医疗机构及其工作人员廉洁从业行动计划（2021-2024年）》，完善院内拜访医务人员的管理制度，拟定细化可执行的院内制度。从上述规定及通过行业公司操作情况可以看出，科室会作为学术推广主要形式具有相应依据，符合行业普遍情况。
推广服务商进行产品推广时，需选择产品对应的科室进行推广，通过对推广服务商提供的推广资料中进行核查，公司推广对应的科室和主要产品对口科室相互匹配，主要为急症科、神经外科、麻醉科、产科等。根据推广服务商提供的签到以及照片等证据链资料，参会人员主要为医院医生，且真实参会，会议时间、参会人员身份和工作特点不存在明显矛盾。
公司科室会主要由推广服务商自行推广，相对应的会议主持人一般为推广服务商人员，少部分公司会派员工参加。对于推广服务商公司进行了培训，且对公司推广要求进行了详细说明，使其掌握公司产品特点、产品适用范围等信息；此外，公司选择推广商时，需考察其推广服务人员是否具有专业的推广经验，从事相关行业时间较长，是否具有相应的能力对公司产品进行推广，以及是否具有合理的推广成效。
公司主要采用如下程序保证推广费用的真实性：
（一）公司制定《市场推广活动管理制度》，对推广服务商的准入和确定、推广服务协议及费用支付标准作出了明确规定。
（二）公司对推广商实行区域划分，要求每家推广商严格执行公司《推广服务协议》要求，在指定区域内对公司产品进行推广服务，并进行事前、事中和事后管理。1、事前：公司与推广服务商协商拟定服务协议条款，签订《推广服务协议》，对市场推广模式、市场推广工作内容、付费标准等进行规定，还严格、详细约定服务行为的合法合规条款；2、事中：推广商进行推广前，公司会对推广商进行了培训，且对公司推广要求进行了详细说明，使其掌握公司产品特点、产品适用范围等信息；在推广过程中，公司在主要区域均有相应的销售人员，主要负责对推广服务商的筛选、管理，并定期或不定期的选择性参加部分学术推广活动，了解其推广活动开展真实情况，以确保推广商按公司要求合规开展各项推广活动；3、事后：推广活动结束后，向公司提供符合要求的成果文件，公司销售部门对成果资料等进行复核，核实推广活动是否合理，推广资料不存在明显矛盾；公司还对推广商定期排查、“监控”，确保不存在违法违规或行政处罚的情形，一旦发现立即停止合作。
（三）公司也会定期考察推广服务区域的销售情况、医院开发维护情况，如出现明显不符合预期等情形，将反馈给销售部门进行跟踪核实，并将可能采取终止合同、更换推广服务商、减少推广服务活动等措施。
（四）推广商在出现无法完成《推广服务协议》的服务工作或违反相关条款、发生不符合国家法律法规的行为或主要负责人发生严重违法乱纪事件等情况时，公司将终止与推广商合作，并按照相关法律规定追究对公司利益造成的损失。
三、说明市场调研费中“协议区域内产品、竞品市场调研”项目的成果表现形式，金额占比较高、2020年起均价超10万元每次的合理性，该项目是否具有业务实质
整体来看，2020年、2021年、2022年和2023年1-6月，公司市场调研费支出1,602.96万元、1,768.28万元、1,686.23万元和735.59万元，占市场推广费的比例为12.83%、12.69%、11.61%和11.71%，占比相对较低。
公司市场调研费主要为推广服务商根据公司要求组织的市场调研、竞品调研、医院信息收集、医生及拜访医护人员等的相关支出。具体情况如下：
（续）
公司单个调研报告价格具有商业合理性，主要系：
（一）公司进入一个新的市场或者一个新药品推广之前，需对该市场进行调研，对竞争格局、竞争对手情况、竞品、用药习惯等进行分析，上述信息为公司判断推广策略的依据，对公司较为重要；
（二）公司重视产品下沉，对二级医院、县区的普通医院也进行较多推广，而公司销售人员相对不足，在进入省级或县市级市场时，靠自身销售人员往往不足以了解该区域、产品的情况，需委托在该区域有推广经验的第三方推广商进行市场调研；
（三）上述调研报告包括的信息属于非公开信息，对推广服务商对当地市场的了解程度、医疗机构的合作关系要求较高，上述信息也属于非标准化信息，依赖于推广商长期经验积累；
（四）公司基于实际业务需求委托第三方推广服务商进行市场调研，满足公司实际推广需求，上述第三方推广服务商非公司关联方，相关支出也均费用化处理，在销售费用中予以合理反应。
不同公司对于市场调研的要求及认识不同，会导致市场调研价格呈现差异，同行业公司市场调研报告费用定价具体情况如下：
与同行业公司相比，公司市场调研报告费用定价低于汇宇制药与迈普医学，高于粤万年青、梓橦宫，与葫芦娃药业基本相当，处于合理水平。
四、说明推广服务商的数量情况及各年主要变动情况；推广服务商集中度较低、变动频繁的合理性，是否符合行业特点；部分推广服务商员工数量较少、报告期内注销的合理性
（一）推广服务商的数量情况及各年主要变动情况；推广服务商集中度较低、员工较少具有合理性，符合行业特点
报告期内，公司推广服务商数量及新增数量如下：
整体来看，公司推广服务商数量有所减少，主要系随着推广服务的发展，越来越多的推广服务商可承担多区域、多产品、多科室的推广，公司后期不断规范推广服务商管理，对推广服务商进行了梳理整合，从而导致推广服务商有所降低。
2021年、2022年和2023年1-6月，公司新增推广服务商逐渐减少，减少的推广服务商数量较新增的推广服务商数量多，主要系：1、随着推广服务的发展，越来越多的推广服务商可承担多区域、多产品、多科室的推广，公司和推广服务商逐渐形成稳定的合作关系，依靠现有推广服务商可完成推广，新增推广服务商需求减弱；2、公司部分产品如盐酸罗哌卡因注射液和注射用泮托拉唑钠进入集采市场，需要的推广服务商减少；3、公司对推广服务商进行了梳理整合，具有优势资源的推广服务商逐渐替代推广能力不佳的推广服务商，也导致推广服务商降低。
（二）与同行业公司类似，公司推广服务商整体较为分散、单个推广商金额不高、注册资本较小；公司报告期内推广商新设、注销较多，主要服务商变动较为频繁；公司推广服务商整体参保人数较少，但组织的会议及推广工作较多；存在部分推广服务商主要为发行人服务的情形
1、与同行业公司类似，公司推广服务商整体较为分散、单个推广商金额不高、注册资本较小
医药推广服务业务具有较强的本地化属性，其核心系推广人员对当地的终端市场、医疗机构信息及资源的了解与掌握，属于知识和劳动导向型产业，不需大规模的资金投入，因此注册资本相对较小；此外由于我国医院数量多、范围广，核心推广人员对本地外信息的了解具有局限性，可覆盖全国/全省或较大推广范围的服务商相对较少或精细化推广能力有限，且行业并未有严格的资质及资本门槛，因此行业推广服务商众多，注册资本较小，整体格局分散，数量过万家。
同行业公司也呈现出推广服务商整体较为分散、单个推广商金额不高的情况，具体情况如下：
和同行业公司相比，发行人前五大推广服务商费用占比和第一大推广服务商费用占比处于合理水平，且均具有注册资本较小的特点。
2、与同行业公司类似，公司报告期内推广商新设、注销较多，主要服务商变动较为频繁
“两票制”政策实施以来，市场上对于药品推广服务的需求快速增长，大量推广服务商设立并开始运营。CSO公司频繁变动和注销及主要服务商变动较大主要有以下方面原因：
（1）医药推广服务商规模普遍偏小，抗风险能力较弱，部分推广服务商推广的药品在当前医药政策环境下受到较多的冲击，例如带量采购、医保目录等，产品竞争力下降，推广业务受到较大影响而难以继续运营，如若产品中标集采，则无需大规模推广，则主要负责该产品推广的服务商将面临转型或注销的局面；
（2）医药推广服务业务核心系推广人员对当地的终端市场、医疗机构以及用药习惯等的了解，属于知识和劳动导向型产业，其核心的资产通常表现为人员、团队，具有丰富推广经验的人员、团队也较为容易新设公司承接推广服务，而核心人员流失也会导致原推广服务商无法继续承接推广业务；
（3）医药企业新老产品推广发生变化（如老产品退出、新产品加大推广），中标区域发生变化（如部分地区未再中标或新区域中标）、服务商遴选淘汰（部分推广团队不及预期，更换新的合作方）等原因，导致主要推广服务商发生变动。
因此行业整体呈现新设、注销较多，服务商变动较为频繁，符合行业特点。
同行业公司也呈现出推广服务商新设、注销较多的情况，具体情况如下：
和同行业公司相比，公司前五大推广服务商目前注销1家，其他均正常经营，符合行业特点。
3、与同行业公司类似，公司推广服务商整体参保人数较少，但组织的会议及推广工作较多
由于推广服务商多为小微企业，一方面上述推广服务商社保缴纳意识不足；另一方面推广服务商用工较为灵活，除主要依靠核心推广人员外，在有人员需求时，还通过兼职等方式增强人员和推广能力，也导致单个推广商核心人员及缴纳社保人员不多的情况下，仍可以组织学术会议及推广工作。
同行业公司也呈现出推广服务商参保人数及注册资本较少的情况，情况如下：
与同行业公司相比，公司主要推广服务商缴纳社保人数较少符合行业特性。
4、与同行业公司类似，存在部分推广服务商主要为发行人服务
由于推广服务商多为小微企业，部分推广服务商的人力、资金相对有限，为集中资源、充分发挥其在细分领域内的优势，会选择与部分重点客户进行合作，提高推广效率。此外，公司主要产品吸入用七氟烷等市场较为细分，竞争品种相对较少，具备推广知识储备的服务商亦相对较小。因此存在部分推广服务商主要为发行人服务，具有合理性。
同行业公司也呈现出部分推广服务商主要为公司服务的情况，情况如下：
与同行业公司相比，公司部分推广服务商主要为发行人服务符合行业特性。
综上，发行人与推广服务商签订服务协议，对市场推广模式、市场推广工作内容、付费标准等进行规定；公司推广服务商均按照《推广服务协议》的约定开展市场调研、医院开发、渠道维护以及学术会议，完成相关活动后向公司交付推广成果证明材料，因此均承担了相应的工作内容；公司对推广服务商也进行事前、事中和事后管理。推广服务商业务与公司不存在关联关系，推广活动真实发生，不存在通过购买或虚开发票形成资金体外循环、为发行人承担成本费用的情形，相关内部控制有效。
注：内容摘自一品制药创业板IPO审核问询函回复
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