![]()
贾枭《农业名牌访谈录》由中国农业出版社出版，面向全国发行。农本咨询创始人贾枭老师历时四年，走进全国知名农产品产区，对话产业管理者、建设者和品牌操盘手，还原了阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、西湖龙井、五常大米、洛川苹果、盐池滩羊、新会陈皮、郫县豆瓣、库尔勒香梨、寿光蔬菜等十个中国农业名牌的成长历程，探寻这些品牌成功的经验，为产业振兴和农业品牌建设提供参考借鉴。本文摘录自该书案例之一——《赣南脐橙：“非常之道”成就“非凡之橙”》。
访谈背景：赣州被誉为“世界橙乡”，从脐橙产业萌芽开始至今有52年，但发力打造品牌也就二十几年时间。目前赣南脐橙已成为媲美百年品牌美国新奇士的全球知名脐橙品牌，形成了总产值达195亿元的产业集群，带动了100万农村劳动力就业，成为我国农业特色产业发展的一面旗帜。这些年来，赣南脐橙实施全国营销“一盘棋”，通过统分结合、协同作战的“营销百团大战”，将销售网络扩展到全国大江南北。2008年，全国脐橙量已经上来，还是依赖原来的销售半径肯定不行，并且当年在金融危机影响下，赣南脐橙在国际市场也遇冷。
中国是一个巨大的市场，对优质水果需求量很大。走出去主动出击，扩大销售半径，自然成为当地的又一“重头戏”。但到底如何开展？不得不承认的一个事实是，美国新奇士橙在高度组织化、专业化下实行的“利益共享、风险共担”的市场运作模式，赣南脐橙受内部组织化、专业化以及市场观念等影响难以照搬模仿，但这种“一盘棋作战”的思想，在当地产业决策者的脑海中已经“种下”。2008年，赣南脐橙市场营销第一个“三年规划”（“赣南脐橙市场营销体系建设方案”）出台，时间跨度2009—2011年。之后赣南脐橙营销“五年规划”（2012—2016年）相继出炉。这两个规划的重点内容，就是常被提及的“分任务主攻城市战略”。从2008年起，赣州市将全国300多个30万人口以上城市的市场开拓任务全面分解到县（市、区），探索实施主攻城市营销战略。为了保证这一战略顺利实施，赣州市制定了一套“7个1”的系统营销体系。第1，要有1支队伍专门做市场。即每个果业局要设专门分管市场营销的领导，同时配2~3个专门做市场营销的职员。主要职责就是“怎么把老板请进来，把果子卖出去”。这在当时哪怕是现在也是很“超前”的动作。一个产业能有专职管理部门已经不容易，更不必说还要有专门分管市场营销的组织队伍。当时在赣州市供销社工作的廖明生就被调任到赣州市果业局专门负责营销，这一干就是十几年，至今仍旧在营销一线。第2，每个县（市、区）负责1~2个省的市场开发。赣州全市18个县（市、区），全国31个省（自治区、直辖市），产业大县负责两个，产业小县负责一个。而且要求，每个县区的产品重点销售各自对接的城市，避免互相之间“打架”。不过，这是相对划分，如果有的县在这个市场不够卖，那么大家可以协作。第3，在每个主销城市的主要批发市场建1个赣南脐橙专销批发区。此项由政府拿钱“圈地”，但交给客商去经营。第4，在主销城市当地找1个实力最强的水果经销商作为赣南脐橙在这个城市的总经销商。前面提到的“政府圈下的赣南脐橙水果专销区”无偿授权给总经销商，由他负责这个市场开拓，而政府提供支持。第5，每个县（市、区），每年至少拿出1万斤脐橙来，免费赠送给大家品尝，而具体用什么方式，每个地方跟总经销商商量执行。第6，每年必须在销地开1场推介会。通过脐橙节可以请一些客商到赣州来，但全国客商很多，全部请到赣州成本太大，到当地开推介会，可以把当地各级主要经销商直接请过来进行统一宣传对接。同时，要求县委书记、县长要去推介会，分管领导必须到场。第7，每年必须要在销地开展1次宣传策划。每个县（市、区）在各自对接的城市上报纸、上电视宣传都行，必须有营销宣传。最后这“3个1”，也是后来赣南脐橙“三有宣传”的由来，即在主销城市当地电视台有一个月以上赣南脐橙宣传，有一次以上当地新闻媒体刊登赣南脐橙报道，有一次赣南脐橙免费品尝活动。对于“7个1”的营销工作，赣州市里每年都要进行考核。考核方式也很接地气，比如走到每个销地城市，问消费者有没有吃过赣南脐橙，好不好吃，有没有看到广告；在水果销售摊区、商超等看有没有赣南脐橙“买卖”……有就合格，没有就说明工作不到位。曾新方（赣州市原政协主席）每年都会参与考核工作，几年下来，对全国很多批发市场都了如指掌。这一套统分结合、协同作战的“营销做派”，被廖明生（赣州市赣南脐橙协会会长）称为“营销百团大战”。“在我们看来，赣南脐橙市场营销主要是打好了两大战役：一是破除了‘酒香不怕巷子深’的思想观念，开展营销‘主动战’；二是树立‘一盘棋’思想，开展持之以恒的‘阵地战’。”他总结，这“两大战役”像是“市场经济下的计划措施”，回过头来看，可以说是很成功的。后来，一旦赣南脐橙上市，新奇士橙几乎不会来中国市场，等到这边结束，它才打着时间差进入中国市场。曾经为新奇士天下的中国香港、东南亚等，也被赣南脐橙占领。在这场中美脐橙的明暗逐鹿中，“胜负”已不言而喻。更多内容请看《农业名牌访谈录》，附全书目录：
![]()
2020年-2023年间，农本咨询首席专家贾枭携团队走进全国知名农产品产区，与产业管理者、品牌操盘人深度对话，还原了阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、西湖龙井、五常大米、洛川苹果、盐池滩羊、新会陈皮、郫县豆瓣、库尔勒香梨、寿光蔬菜等十个中国农业名牌的成长历程，探寻这些品牌成功的经验，著成《农业名牌访谈录》一书。
贾枭《农业名牌访谈录》是我国首部系统研究农业名牌案例的专著，很好地填补了当前我国在农业品牌建设经验总结方面的空白，为各级党委政府决策领导、三农分管干部及各级农业农村局等推进产业振兴、做好“土特产”文章、打造农业品牌，带去有益启发和思考。![]()
本书研究的阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、西湖龙井、五常大米、洛川苹果、盐池滩羊、新会陈皮、郫县豆瓣、库尔勒香梨、寿光蔬菜等十个农业名牌，是农业品牌建设的中国榜样，它们每一个成功背后都有原因。贾枭团队历时四年，研究榜样，学习榜样，助力中国农业品牌化、产业振兴走对路！![]()
本书的出版发行得到了全国知名高校学者、“三农”专家的高度重视，北京大学教授雷明、中国人民大学教授孔祥智、浙江大学教授黄祖辉、中国农业大学教授陆娟、中国工程院院士刘仲华、中国农业科学院副院长曹永生、国务院发展研究中心农村经济研究部部长叶兴庆、农业农村部农村经济研究中心原主任宋洪远、农业农村部农村经济研究中心党组书记王忠海、农民日报社社长何兰生等十位“三农大家”对十个案例进行了“画龙点睛”式的点评，帮助读者厘清学习思路，找出可资借鉴的智慧。![]()
原农业部党组副书记、副部长尹成杰热心为本书作序。他指出，贾枭《农业名牌访谈录》跳出就品牌看品牌，而从推进产业高质量发展的维度，深入产区实地考察走访，对话这些产业和品牌的建设者、参与者、操盘手，还原产业发展历程，挖掘品牌建设经验。这项工作难能可贵、很有价值，在某种程度上填补了当前我国在农业品牌建设经验总结方面的一些空白。相信这本书能为各地发展乡村产业、打造农业品牌带去有益的启发和思考。
![]()
