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贾枭《农业名牌访谈录》由中国农业出版社出版，面向全国发行。农本咨询创始人贾枭老师历时四年，走进全国知名农产品产区，对话产业管理者、建设者和品牌操盘手，还原了阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、西湖龙井、五常大米、洛川苹果、盐池滩羊、新会陈皮、郫县豆瓣、库尔勒香梨、寿光蔬菜等十个中国农业名牌的成长历程，探寻这些品牌成功的经验，为产业振兴和农业品牌建设提供参考借鉴。本文摘录自该书案例之一——《阳澄湖大闸蟹：创新营销成就顶级品牌》。访谈背景：说到农产品中的“奢侈品”，大多数人首先想到的便是阳澄湖大闸蟹。“贵”是它最大的特点。作为中国最具品牌溢价能力的农产品品牌之一，阳澄湖大闸蟹的价格一直让同行难以望其项背。但2002年之前，阳澄湖大闸蟹还只是“地摊货”，2002年后，经过阳澄湖大闸蟹行业协会一系列卓有成效的工作，阳澄湖大闸蟹身价倍增。这中间到底发生了什么？杨维龙：苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会创始会长，被誉为阳澄湖大闸蟹“教父”，多次被评选为中国渔业十大风云人物。
贾 枭：2002—2012年，您作为阳澄湖大闸蟹的首任“掌门人”，带领着大家披荆斩棘，开始打品牌，把阳澄湖大闸蟹从一个“地摊货”做成全国最知名的品牌农产品之一。您还记得当时是在什么样的情形下，开始阳澄湖大闸蟹的品牌运作的?
杨维龙：我当协会会长之前是体制内的，负责主持苏州市阳澄湖渔管会办公室日常工作。当时单位派我到阳澄湖开展工作，主要目的倒不是打品牌，而是为了整治阳澄湖的生态环境，说穿了就是“拆网”。
我到了阳澄湖之后，经实地调查了解后发现，现实情况比想象的还差。当时几千号渔民养了这么一个“金娃娃”，但是不赚钱，70%是亏本的，30%是微利、小赚。阳澄湖的环境也非常差，围网太多，将近18万亩水面，围网就占了70%~80%，有14.27万亩，水下“天罗地网”，水面布满水葫芦、污物横流，造成水流不畅通。由于超面积养殖，湖中水草被高密度养殖的大闸蟹悉数啃光，造成湖底“沙漠化”，一湖清水变成了一湖黄水。贾 枭：但是拆网对渔民利益损害很大，必定会遭到很强烈的抵制，当时情况是怎样的?
杨维龙：当时政府财力有限，想申请几千万元的资金来补贴渔民都不太可能，后来通过渔管会向银行贷款，政府财政贴息，贷款了550万元。但几千户渔民、十几万亩水面，分到每家只有几千块，多的也就几万块。因此，很多老百姓抵触情绪很大。记得，有一对苏北淮安的夫妇。他们借了几十万到阳澄湖来投资，刚把网织起来，就面临被拆网，这家人哭天喊地、撞头撞墙。我们也于心不忍，但这一刀又必须开下去。拆网涉及的利益错综复杂，单位派我去“啃这块硬骨头”，都没有人愿意跟着我一起干这个差事。
确实，强拆、硬拆是难以行通的，经过调查我们也发现:当时阳澄湖只有养蟹人，没有“卖蟹人”。那时大闸蟹市场并不大，阳澄湖渔民会养蟹，但不会卖。从苏州去往上海的公路边，经常会看到蟹农拿着个澡盆，把阳澄湖大闸蟹放在里面“摆地摊”，吆喝卖。这些路边、地摊的“澡盆蟹”哪里卖得上价钱。针对这种情况，我跟单位领导汇报：拆老百姓的网，某种角度上是“拆人家的饭碗”，他肯定有反感，甚至强烈抵触；可行的办法是，砸掉“旧饭碗”的同时，必须打造“金饭碗”，也就是把整治环境和打造品牌结合起来，让老百姓看到希望，大家才愿意配合。我有信心和决心，相信通过改善环境、提高生产技术，把阳澄湖大闸蟹质量提高，把市场打开，就能把老祖宗留下来的招牌重塑起来。领导同意后，我们就着手干。一方面拆网，不断给老百姓讲前景目标，一部分老百姓开始相信，但还是有一部分不相信，阻拦拆网。另一个，就是要尽快开拓阳澄湖大闸蟹的市场。但开拓市场不是我们渔管会做的事，必须有一个协会来运作。2002年9月18日，阳澄湖大闸蟹协会正式成立。但当时老百姓没钱加入，也不相信，就沿湖几个乡镇、合作社性质的17家单位愿意加入。因为我属于渔管会体制内的管理者，不好当这个会长，就召集大家开会，从会员中选会长。但阳澄湖沿湖四个县（市、区），昆山、常熟、苏州工业园区、相城区，实力都很强，大家谁也不服谁，第一次会开下来，没有选出会长。第二次会开下来之后，大家说“老杨，还是你兼吧”。我是体制内的管理者，按理说也不好兼。当时还没有现在这么强烈要求政企分开，也有鼓励事业单位去搞市场经济，渔管会就是事业单位。有了这样的背景和呼声，我就把这个会长先兼下来了。我跟单位领导讲，我虽是首任，但是个“临时总统”，等到一定时间之后，就换人。贾 枭：要先把“台子”搭起来。
杨维龙：是的。“扶上马”之后，再交班。上任之后，我便“两手抓”：一方面指挥渔管会人员拆网，首先把湖区环境整治好；另一方面组织渔民培训，提高养殖技术，努力提升大闸蟹品质。与此同时，积极带领大家找市场、做品牌。2001年我们开始拆网，两三年时间，就从14.2万亩拆到了8万亩；第二阶段，拆到了6万多亩；第三阶段，拆到了3.2万亩（现如今阳澄湖大闸蟹围网养殖面积已压缩至1.6万亩）。
贾 枭：这个量是降下来了，前后效益发生了怎样的变化?
杨维龙：效益是明显变化。当年成立协会的时候，我记得是在苏州的某一家大饭店开会，17家单位都来了，我问昆山的一位老总，这之前以及这段时间收购阳澄湖大闸蟹，3母4公（即每只雄蟹重达200克，雌蟹重达150克）规格的1斤a多少钱。他讲“45块”。这是什么概念呢？如果在阳澄湖里面认真地养，这个价格很难赚钱。所以当时阳澄湖大闸蟹普遍很小。阳澄湖大闸蟹是10月份上市，协会成立之时，离上市已经很近。我们通过电视、报纸等发布阳澄湖大闸蟹的产量、市场价格等信息，通过初步规范运作和市场营销，同样规格的蟹当年上市开盘价达到了95块一斤。
贾 枭：客观上讲，短期之内，蟹的品质是不会发生多大改变，这样的价格变化更可能还是来自市场、品牌。
杨维龙：产品说到底为什么赚钱？了解、接受、关注的人更多，买的人就会更多。当供不应求的时候，它必然上涨。阳澄湖大闸蟹能在短短一两个月里面身价翻倍，主要还是因为通过市场运作，了解它的人多了，买的人也多了。过去没有人跑市场。
贾 枭：那么那两个月，你们主要采取哪些行动，是怎么推广它的？
杨维龙：当年我们采取的方式很粗浅。首先通过请十几家会员单位（后来会员队伍就逐步扩大了）到北京、上海、杭州、广州等这些市场去对接渠道。跟分配任务一样，这个老总，平时跑广东比较多，就请他在广东市场开拓。这家公司跑上海多些，就在上海加大开拓。同时也通过电视、报纸等宣传阳澄湖大闸蟹的信息。
贾 枭：蟹农赚到钱以后，对你们的行为有没有明显感觉不一样了？
杨维龙：明显感觉不一样。前段时间有家公司邀请我到阳澄湖参加聚会，当地的老百姓，老远就跟我热情地打招呼，叫“杨会长”。
贾 枭：事实上，您不当会长已经很多年了。
杨维龙：是的，我也已经很久没到阳澄湖来了。但现在好多老百姓看到我，还是老远就叫“杨会长来了”，簇拥过来跟我打招呼。我只是一个小人物、普通老百姓、退休老头，但他们还认我。有个干部模样的人当时讲的几句话，让我很难忘。他讲，“当时好多老百姓不理解、抵触你们，让你们很为难。但现在我们看到阳澄湖老百姓，包括我们，从心里面都感激你们。不光是蟹好了，收入提高了；我们喝的水也好了，每个喝阳澄湖水的人都要感谢你们”。
2001年10月起，阳澄湖恢复了苏州市统一管理体制，将苏州市阳澄湖渔业生产管理委员会更名为苏州市阳澄湖渔业管理委员会（简称渔管会），渔管会下设办公室，同时成立阳澄湖渔政管理站，与渔管会办公室实行两块牌子、一套班子，为渔管会的日常办事机构和渔业行政执法机构。同时成立的还有苏州市阳澄湖公安警务站。此时，杨维龙担任渔管会办公室副主任，是苏州市阳澄湖渔政管理站站长，正科级干部。作为转业军人的杨维龙雷厉风行，执行力强，在此前曾担任过苏州市江海渔政检查大队站长兼书记，在海洋（东海）、长江、淡水管理方面均有涉猎。苏州市阳澄湖大闸蟹行业协会作为当时苏州市第一家市级渔业协会，被寄予重振阳澄湖大闸蟹的厚望。几经讨论后，杨维龙最终被推举为协会会长。该协会以“引导、协调、服务、监督”为准则，围绕宣传推广、行业自律、服务会员、促进发展为总目标开展工作。协会成立后，一方面拆网整治湖区生态，引导蟹农科学化、标准化、生态化养蟹，提升品质；另一方面，在杨维龙的带领下实施系列创新营销，在全国各地高调搞宣传推介，阳澄湖大闸蟹由此进入快速发展的黄金期”。更多内容请看《农业名牌访谈录》，附全书目录：
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2020年-2023年间，农本咨询首席专家贾枭携团队走进全国知名农产品产区，与产业管理者、品牌操盘人深度对话，还原了阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、西湖龙井、五常大米、洛川苹果、盐池滩羊、新会陈皮、郫县豆瓣、库尔勒香梨、寿光蔬菜等十个中国农业名牌的成长历程，探寻这些品牌成功的经验，著成《农业名牌访谈录》一书。
贾枭《农业名牌访谈录》是我国首部系统研究农业名牌案例的专著，很好地填补了当前我国在农业品牌建设经验总结方面的空白，为各级党委政府决策领导、三农分管干部及各级农业农村局等推进产业振兴、做好“土特产”文章、打造农业品牌，带去有益启发和思考。![]()
本书研究的阳澄湖大闸蟹、赣南脐橙、西湖龙井、五常大米、洛川苹果、盐池滩羊、新会陈皮、郫县豆瓣、库尔勒香梨、寿光蔬菜等十个农业名牌，是农业品牌建设的中国榜样，它们每一个成功背后都有原因。贾枭团队历时四年，研究榜样，学习榜样，助力中国农业品牌化、产业振兴走对路！![]()
本书的出版发行得到了全国知名高校学者、“三农”专家的高度重视，北京大学教授雷明、中国人民大学教授孔祥智、浙江大学教授黄祖辉、中国农业大学教授陆娟、中国工程院院士刘仲华、中国农业科学院副院长曹永生、国务院发展研究中心农村经济研究部部长叶兴庆、农业农村部农村经济研究中心原主任宋洪远、农业农村部农村经济研究中心党组书记王忠海、农民日报社社长何兰生等十位“三农大家”对十个案例进行了“画龙点睛”式的点评，帮助读者厘清学习思路，找出可资借鉴的智慧。![]()
原农业部党组副书记、副部长尹成杰热心为本书作序。他指出，贾枭《农业名牌访谈录》跳出就品牌看品牌，而从推进产业高质量发展的维度，深入产区实地考察走访，对话这些产业和品牌的建设者、参与者、操盘手，还原产业发展历程，挖掘品牌建设经验。这项工作难能可贵、很有价值，在某种程度上填补了当前我国在农业品牌建设经验总结方面的一些空白。相信这本书能为各地发展乡村产业、打造农业品牌带去有益的启发和思考。
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