文︱裘维维
经过66轮竞价，滨江核心区地块最终由央企中海拿下，总价44.9亿，溢价率59.78%，成交楼面价44673元/㎡。这可是含40%商业的商住地块。
杭州今天（12月31日）总共出让了7宗土地，东南西北都有，最受瞩目的就是滨江核心区地块，离钱塘江边大约200米，往南有滨江区政府、地铁站，边上有星光大道、星耀城。这是一个几乎熟透了的滨江核心区。
2024年的楼市，正式宣告收官，用这场声势浩大的土地拍卖。
☝西兴地块位置示意图
这块地今后的住宅售价会是多少？参与竞拍的房企里，有的是按10万元/㎡去测算的，也有人认为可以卖到11-12万元/㎡，甚至可以更高。
这就涉及到，这家企业怎么判断产品力的价值。
当前阶段的杭州，几乎所有房企都相信，超乎想象的产品力，一定能带来销售流速；但是，超乎想象的产品力，能否带来销售溢价，他们是将信将疑的。
过去这两年楼市行情不怎么样，场上的开发商们，已经充分验证过，产品做得好，可以让销售流速更快。但因为有限价在，没有楼盘有机会验证，产品力可以带来溢价率。
这个楼盘，肯定会是个好产品，但它会不会是超乎想象的好产品呢？未必。
现在，杭州虽已全面放开限价，但仍处于多年限价形成的巨大惯性里，讲究销售速度。
所以开发商们更喜欢的做法是——
适度创新；
适度加配；
适度定价。
这么一来，开盘基本能卖完，保证销售流速，对企业来说很安全；同样一笔钱，一年甚至仍然可以周转两次。这就是长期限价带来的惯性思维。
从某种意义上，也是好事，高端改善家庭可以少花点钱；但另外一层意义上，还有一些高端改善家庭，依旧买不到心动的房子。
假设这块地今后的平均户型是300㎡，售价是10万元/㎡，能买得起三千万房子的家庭，他们缺房子吗？当然不缺。
怎样才能激发起他们换房的兴致呢？
一是地段足够稀缺，能实现对地段的占有；二是产品足够好，能卓越到超出预料。
如果这两点都能兼而有之，他们对价格的敏感度是相对低的，掏3000万还是3300万、3600万，是有弹性空间的。
这就看开发商有没有这个狠劲，去做出超乎想象的好产品。
这块地，有这个先天条件。
限价放开以来，杭州已经出让的住宅用地中，这块地将是新房单价之王，将高过滨江奥体地块（楼面价48186元/㎡），也将远远高过滨江安琪儿地块（楼面价40479元/㎡）。
对，明面上的楼面价，它不是地王，这是因为有40%的商业配比。目前以杭州的规则，商业的最小分割面积是800㎡，无论是做商业性质的大平层还是纯正的写字楼，都有销售难度。
所以商业部分的事实地价，是极低的。但这里是滨江核心区，滨江区是产业大区，这里的写字楼相比其他城区，仍然相对值钱。
而剩下的6万方住宅，售价则有巨大的支撑力。
首先是地段。这几乎是滨江区的C位，周边有极其成熟的配套，要商业有商业，要地铁有地铁，要学校有学校，要公园有公园，200米外的钱塘江岸也是一座线性大公园。
也就是，它没什么短板，除了不是一线钱塘江景，当然这是额外的加分项。
其次是价格支撑力。边上同样没有一线江景的滨江金茂府，二手房成交价，基本稳在9万元/㎡以上。隔壁是中海前些年开发的大盘寰宇天下，区政府对面那些十几二十年房龄的商品房社区，附近还有扎堆的写字楼和总部大厦，这里有着巨大的改善群体，他们的承价能力都不弱。
三是容积率新规已经开始实施，不仅开发商多了可售面积，购房者的实际得房率、产品力基本面都会更好。
要做出超乎想象的好产品，既需要压力，也需要动力。
压力来自于销售流速。比如绿城去年在闲林板块的咏溪云庐，在拿地之初行情并不明朗，在销售速度上是有一定压力的，绿城最后做出了非常有引领性、非常惊艳的作品。
结果充分证明，产品做得好，销售速度可以遥遥领先。
但在滨江核心区这样的位置，注定是不会有销售压力的。
动力则来自于：想要获得多少销售溢价。
以前限价，自然不会有违背商业逻辑的超高投入，毕竟售价是限定的。现在不限价了，如果多投入一分，就能有相应更高的售价，销售速度如果也快，显然开发商逻辑上是愿意的。
比如今天这块地，假设今后卖10万元/㎡，那产品力上的投入就会根据这个售价来定夺。假设开发商的预期是卖11-12万元/㎡，那么投入显然也会更大，做出更好产品的概率也会越大。
以今天的地价来看，无论如何，它将是一个好楼盘，同时也可以是一个很安全的流量盘。
只不过能不能做出一个超乎想象的好产品？
这取决于开发商们是否坚信：产品力不止能带来销售流速，还可以带来销售溢价。
这是杭州重现惊艳楼盘的机会。这两年，杭州正在逐渐失去住宅产品力第一城的地位，已经落后于南京、苏州、合肥与宁波等城市；接下来，是杭州夺回住宅产品力话语权的时候了。
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总编辑︱裘维维 出品︱细嗅文化
常年法律顾问︱浙江丰国律师事务所 陈松涛
