整理︱「维维说房」
又一年快结束了，如果要盘点2024年最艰难的行业有哪些，似乎避不开房地产行业。
直至第四季度，在「止跌回稳」的号角下，在一连串政策的落地后，才看到了一丝的瞩光。
这样的一年里，民营房企滨江集团的排名跃升至了全国前十。他们甚至坦言，今年的情况超过了他们的预期，是最为满意的一年。
一起来看一下滨江集团董事长戚金兴的年度讲话（2024年12月26日，滨江集团2024年度媒体恳谈会）。
戚金兴年度讲话实录
2024年12月26日
非常高兴，我们又一年在胡家坪——滨江房产的1号工程，在889米的高度进行座谈会，首先我代表滨江集团、代表胡家坪，欢迎各位朋友的到来。
我下面呢就讲三点——
第一，简单回顾一下两家上市企业的情况；
第二，重点讲一下明年滨江集团主要的工作；
第三，介绍一下我们一年来的乡村振兴工作，以及未来的乡村振兴中，我们还要做哪些。
·今年是我最满意的一年，超出预期·
我想讲一下两家上市企业的完成情况。
在这里可以骄傲地说，我从业32年来，虽然今年有很多数字是近五年来最低，下降幅度都不小，但从另外一方面来说，今年是我最满意的一年。
满意在哪里？
第一，销售额。在这样一个非常严峻和非常不确定的市场状况下，滨江按照既定方针完成了应该完成的目标。
按照2023年底对2024年「主动卧倒、匍匐前进」的战略目标，完成了我们该完成的任务。今年1-11月份，我们的销售额是1020亿，这个月到今天为止已经70亿，还有三个楼盘即将在未来两三天开盘，所以这个月可能超过百亿。也就是说，今年的销售额可以超过1100亿，达到了我们去年对今年1000亿以上的要求。
1100亿这个数字，跟2023年相比下降了将近28%，但是跟行业下降的幅度相比，要小一些。虽然有一定幅度的下降，但我们1-11月份的排名是全国第8，如果保守一点，12月目前排名第九位的企业冲刺一下，我们第九位还是能够保证的，也就是说比去年至少要提升两位。
第二，现金回笼。虽然销售额下降了28%，现金回笼保守估计还是在470-480亿左右。目前到上个礼拜是458亿，还有一个半礼拜的时间，有四个楼盘在开盘，总额估计能到480亿左右。当然同比去年要下降不少，因为去年是滨江集团成立以来现金回笼的最高峰。
第三，土地储备。我们在今年这样的行情下，完成了二十块土地的储备，12月31日还要努力争取拿地，目前全国名次排列第六，去年是第七位，也前行了一位。
第四，有息负债。去年最高峰时有息负债是485亿，到去年年底降到了357亿，我们是主动降息降负债，这在房地产界基本很少。今年我们在这个基础上，又下降了50多亿，超过15%。那么两年的负债下降，如果从高点485亿算，下降了差不多180亿，占去年高点的1/3。
如果我们没有主动降这180亿的负债，按照滨江正常的能力，「地土比」是1：1.5，也就是说180亿，乘以1.5，能产生240亿的销售额。在杭州正常的市场情况之下，我们保守地说，一年周转两次，也就是400-500亿的销售额，完全能够达到去年的销售额。
今年我们的融资余额305亿，银行存款余额306亿。这是滨江32年来，第一次现金大于有息负债。
并且我们的利息也是创历史最低，利率从去年的4.2%降到了今年的3.4%，是近五六年来降幅最大的，有80BP。这说明什么？银行包括资本市场怎么看我们的经营、信誉，都会体现在融资成本这一块，再加上我们整个财务团队的努力。所以我认为今年应该说超出了预期。
·物业服务的营收达到了新高度·
第二块内容，讲一下物业服务。
我们上市的时候，物业服务覆盖面积是1000万平方米，现在已经达到6789平方米，比上市时增加了五倍，比2023年增加了24%，营收也达到了一个新高度，比去年同期增加不少。按照现在判断，利润估计也是比去年增加的。
在这样一个环境下，能有这样的数字还是不容易。同时通过物业团队的努力，也形成了管理能力强、服务品质好、市场业主认可高这样一个优秀物业。
如果从上市这一年开始算的话，2019-2021年是「发育期」，要快速成长，增长率必须大于30%。第二阶段是2022-2024年，属于「发展期」，我们的要求是各个指标不能低于20%。明年开始进入了「平稳期」，平稳期的要求是不低于行业的平均值以上。我认为我们的物业是完全有这个能力，来达到目标的。
·我们已经做好马上站起来的准备·
去年我们的战略定位是「主动卧倒、匍匐前进」，今年我谈两点。一呢，之前是「主动卧倒」，现在客观条件上来说可以站起来了。另外一点是，之前一直在「匍匐前进」，而现在，我们已经做好马上站起来的准备，只要现在政策的落地性、有效性更强一些，我就马上站起来。
体现在三个方面。
第一，是要稳。我们要继续稳规模。在这样的环境下，去年对今年的定位是1000亿+，今年给明年的定位是1000亿左右。我们要留有余地，在这样一个不确定的状况下，我们还是定位在1000亿左右。
很多人问「左右」，到底怎么左、怎么右？我认为幅度大一点，可以是750亿到1250亿；幅度小一点，上下浮动100亿，也就是900-1100亿。
我们未来还要稳名次，继续保持在15位之内，今年一不小心到了前十位，但是作为一家企业，我们的定位还是在15位之内，还是得稳健。
还要稳比例，我们要继续保持占比中国房地产总销售额1%以上。今年如果不出意外，也是在1%以上，如果总规模有10万亿的话，我们1100亿，占比1.1%，明年如果能保持这个销售额，我们也基本能够保持这个比例。
我们稳，还要稳在我们最熟悉的城市。因为在最熟悉的城市，能够充分发挥我们的品牌、品质，又能够让我们在这个城市的业主，买到他称心如意的产品。所以在最熟悉的城市、最熟悉的地段，做最熟悉的项目，然后和最优秀的企业合作。我们今年在这样的背景行情下，还能够做到所有杭州今年拿的地都去化，甚至达到摇号程度，这是非常不容易的。
第二，继续「降」。
●降有息负债。今年降到300亿，明年降到300亿之内。同时继续降利息，根据自己的经营状况和杠杆状况，继续确保降0.1%到0.2%，也就是说确保3.3%，争取3.2%以内。
●降直接融资。我们去年直接融资79.5亿，一年期目标是在40亿以内，今年一年期的只有36亿，两年期24亿，总量比去年减少了20亿，一年期的下降幅度更大，明年要继续降。因为直接融资的安全程度，还是刚性的,所以我们明年要继续控制在21%，达到资本市场对于我们企业最佳的安全基础线。
●降库存。我们今年的库存降幅非常大，按照今年的计划，我们基本上50%-60%是不容易卖的，我们明年继续要降库存，降到一个企业非常健康的一个范围之内。
●拿地策略，要降低不确定城市的拿地量。我们明年战略上会相对防守型。省外我们原则上除了上海之外，其他城市都是从正规军改成游击队；省内，原则上是在一般的城市和县城减半，杭州继续保持。
第三，是升。
主要是提升企业的经营能力、管理能力，要做到部门少、管理严谨、人员少、战斗力强的滨江模式。
同时继续提升我们的产品。在限价的时候，我们的优势主要体现在成本控制得好——利息低、时间短；但限价放开以后，这些优势从核心优势，变成了一般优势，真正吸引人的优势，体现在产品力上。提升产品，提升产品的附加值，提升这个城市、这个区域好房子的去化程度，所以这些，我认为可能是阶段性的一个重点。
现在我自己的认为的好房子，从广义看得具备7个方面：城市好、地段好、品牌好、品质好、外部配套齐、内部服务好，最后一个是性价比高。
从某一个项目来说，我们对好房子的认识是两块。一块是内部，也就是说每套房子要精致舒适实用。精致在什么？材料精致，精致不等于高档，工艺精致。舒适包括布局，配套的人性化程度，室内户型的合理分布，都要舒适，不是原来传统的客厅大、主卧大、主卫生间大，是怎么样让它更均衡。
还有实用，实用在哪里？滨江可能是国内第一个提出房子收纳空间要达到10%及以上的。原来我们到国外很多地方去考察，特别是日本，会发现有时候他们是储藏室多，没有东西放，而国内是要储藏的东西没地方放，滨江要让东西有地方放。所以室内，我认为是这三个元素。
室外，我认为也是三个方面。
第一条，精致是一样的，不管是外面的环境、铺装，还是架空层，都要精致。
第二条，环境是美观的。有时候一棵树下一个草坪，也很美观，有时候要跟建筑的色彩都搭配起来。
第三条是功能性。小区里，要有小孩子室内玩耍的地方，也要有室外玩耍的地方；青少年外部有锻炼空间，室内也有锻炼的地方；老人也有休闲娱乐空间。所以要有功能性。
除了这些，还包含很多内容，包括科技的领域、绿色的领域等等，我们要「升」这些主要的内容，包括提升我们综合服务能力。
☝胡家坪实景图
·滨江32年来最好的行业环境：天时地利人和·
从业32年来，现在是最好的政府、最好的社会、最好的行业环境。中央政治局9月26号会议以来，中央的各个部门以及地方政府，暖风频吹。我自己认为，现阶段最起码有这三个表现——氛围很好，大家信心有所提高，成交率有所增加。
具体的我讲下面7点——
第一，房地产的可持续发展。中央提出止跌维稳也好，杭州出台各种政策也好，我们自己也好，我认为作为一个从业人员，现在是最好的天时地利人和。
滨江有自己的「人和」，那么「天时」在哪里体现？中央第一次提出止跌维稳。我认为止跌维稳的关键，是供求平衡，供求平衡的关键，是供应端怎么样提质控量，需求端怎么增加购房者的信心。这个信心来自于，对未来工作的信心、收入的信心，包括对于行业、对于市场、对于城市、对于他买的楼盘保值的信心。我认为这块是止跌维稳的关键。
我们重点在杭州。那么杭州，从全国看甚至是最到位的城市，杭州在我们整个土地的储备量里占66%，大概2/3。杭州的房地产政策是一步到位的，不像其他城市羞羞答答，给我们带来了地利的一些环境。再加上滨江在城市中的战斗力，所以我认为是我第一次感受到有天时地利人和的大好环境。
第二，我们时时刻刻把自己搞清楚。作为一家企业，不管在哪一个行业，特别是房地产行业，首先要看清大势。不管在任何环境下，看不清大势的企业和团队是一定没有战斗力的。在滨江，我要求我们的团队要看得清大势，这个有广义的国际形势、国内的经济形势，也有行业、市场、城市，包括竞争对手，所有的状态要看得清。
在这样一个大势中，你自己位置要放准，你到底是什么角色？
如果连你自己的角色你都看不清，那你就不知道你准备干什么。所以我认为位置放得准，才能抓得住机会。我曾经举过一个例子，我说社会最基层的，可能就是我们的环卫工人，但环卫工作只要把自己位置放准，只要认真努力勤快，他就有机会做劳动模范、先进共产党员、人大代表，这是政治上的机会。还有经济上的机会，垃圾桶里没有金子，但还是有财富的。在艰苦的过程中，捡点垃圾变成你的财富，还是能够生存的。
所以我认为作为一家企业，不管大形势怎么变，这三条也是生存之道——看得清，位置放得准，然后机会才能抓住。
第三，滨江对房地产现状的一些防控。这样暖风频吹的优质政策环境下，我们怎么马上站起来？怎么抓住现在可能难得的一个机会？我们要在优质城市做稳做好产品，抓住这个机会继续发展；另一方面抓住机会，把有问题的城市、城市中有问题的楼盘，抓紧把库存去掉，让自己借这个东风再健康一些。所以这一次我们是把握这两个方面，永远抓住机会。
因为我住在钱塘江边，很多人问我钱塘江的潮水什么时候最大？我说要具备三个条件，一是八月份，那是潮水最大的时候；第二最好那个时候上游的河水满一些；再加上有东风，最好还是有台风的东风，那是潮水最高的时候。所以我认为这个机会我们要把握。
第四，我们要继续发挥滨江「1+5」优势，到现在为止我们的「1+5」还继续保留在这里。人员精干、品质品牌优势，融资优势，成本控制的优势，跟合作方合作愉快的优势，以及滨江在任何环境下，原则性和灵活性把控的这种能力上。所以我们应该继续发挥这些滨江已有的优势。
第五点，也是很多人在议论的，滨江为什么这么聚焦杭州？我在市委政府早餐会上，专门跟领导汇报过这个问题，为什么要把集中度放到杭州。既有前面刚才说到的品牌这一块，更是对于杭州这座城市的五个信心，分别是——
1.杭州是这个规模的城市里，经济活力最强的一个，相对经济状况增量也是最快的；
2.杭州是全国人才最向往的城市；
3.杭州是人才到来之后，工作比较找得到的城市；
4.杭州是政策环境、营商环境非常好的城市；
5.来了杭州，老百姓居住环境很宜居，这个是广义的宜居环境，包括人文，以及整体的环境。
所以在这样的城市中，我们不仅仅过去、现在，包括未来，都要继续大力战斗在杭州，发挥自己在这里的作用，为我们的城市带来更多的品质楼盘。
第六，我们今年的工作，实际上有一块延伸到了运营，刚刚也讲了，是我们的「大决战」。
今年的6月份，我们开始了「大决战」。也就是上半年是主动地匍匐前进，下半年是「大决战」，「大决战」实际上工作面是相同的。今年6月29号，是我们成立32年来，第一次召开了一场长达11个小时的会议，从早上9:00到晚上10点， 中间稍微休息了一下，这11个小时谈的都是问题。
从城市到项目，从内部管理到合作等等方面，全部进行排查。比如这个问题是什么原因产生的，就是为了后面少发生和不发生。分析到底有哪些问题？凭我们现在滨江的能力，用什么方法来解决最好？负责人是谁？责任人是谁？什么时间内完成？等等这样一系列的情况。
半年的「大决战」完成，明年的工作力度就按照这个要求去执行。现在我们11个小时里谈的问题，到现在为止遗留下来的事情可能10个左右，有几个是老问题，有几个是新问题，这些都为明年创造了一个良好的内部关系和发展前提。
第七点，虽然今年有大的发展，但也有很多的声音，声音分成两种。4月份的时候，有媒体朋友给我打电话，说有人在传滨江要和省级国有企业合作，我说你不要急，企业最好的回应是用发展来回应。第二天，我就拿了76亿的土地。我说我不可能傻到这个程度，一边企业要被兼并，一边还在不断拿地要快速发展。
在房地产这样一个激烈的市场中，这些声音在增加，但是我心态也很好。我说在整个过程中，有很多人在向上，我们要继续努力，有的企业有很好的管理，有的企业有很好的产品，包括有很好的建议，我们要采用，马上用到产品上去。像我们优秀的业主一样，怎么叫「优秀的业主」，就是不断提意见，又不断地买你房子，这才是最优秀的。
下半年，我们有个别项目业主也会有不同的声音，在这里，我可以很负责任地说，在全国房地产企业中，非常少有项目和企业，会在房子卖完以后，还会增加投资。去年下半年，我们专门搞了一个产品升级小组，我是组长，到现在为止我还是组长，一年多了，房子全部监工，我们画龙点睛、锦上添花，重新提升。
但为什么还有这些声音？关键是板块之内有几个现状，一，道路、配套设施没有成熟，怨气就发泄到项目上。二，业主中绝大部分是居住，但也有少部分是投资的，投资三年没有达到他的预期，也会有不满。
我可以非常负责任地说，滨江32年，包括未来，只要我在做这个事情，都坚持三条原则。
第一条，交付标准与样板房一致。如果做不到，与样板房不一致，你完全可以起诉我。
第二，与合同内容一模一样。像曾经的御品，客厅的背景墙材质合同默认是大理石，但样板房里实际是木饰面，我们的律师说，这完全不影响，因为客户有打勾。
我说不能这样一个思维方式。虽然合同版本是标准，但我们的优秀企业不应该这样做；合同是大理石，实际做的是木饰面，虽然是业主打勾的，但很多人没有认真看过。
后来我给了三个图：1.现场的原版；2.重新按合同做了大理石；3.增加了大理石和木饰面的结合，所有的业主非常认同。
我认为一个优秀的企业，毫无疑问要尽可能做到没有问题，虽然工程上真的很难做到这一点，但是我一定能做到两点，第一，问题比人家少，第二，有问题及时解决。
第三，与政府备案一致。不管是已经做的，还是即将交付的，或是未来要交付的，我坚守这一点，这是底线，锦上添花是我回馈业主的，首先必须做到这一点。
说心里话，我们业主也不容易，今年有很多楼盘，虽然非常顺利交付，但我是要感谢他们的。三年前买的时候价格两万二三，现在下降了10-20个点。在这样的情况之下，我们的业主认为虽然没有赚，但是我们居住的品质是好的，服务也是好的，我们就认。因此我们要感谢他们，这也是我们继续做好的动力。
·今年在胡家坪呆了167天·
讲讲加强乡村振兴共同富裕。去年说的多一点，今年我简短介绍一下过去一年做的事情。
核心区2023年年底完成，进程比较快速，有很多交接没做好。我就专门去了一次日本的轻井泽，去考察优质的度假避暑酒店，看看它们含有哪些配套。之后我们对胡家坪范围之内的所有度假酒店查漏补缺、锦上添花，投资也不小，花了2000多万，包括进来的道路改成柏油路，峡谷游步道改成景观道，小孩子玩耍的地方，室外加强、室内增加。这些工作是其中一项。
☝胡家坪实景图
第二，经过两年多建设，我们已经有比较成熟的经验和稳定的团队，今年做了两个村，就是马山村和严家坪村，这两个村的面积是非常大的，我们原来认为胡家坪7.3平方公里已经很大了，现在一看胡家坪最小，胡家坪建筑面积8万多方，它们两个村有1022户人家，30多万方房子要改造，涉及人员3000多人。
还有两条路的建设，明年继续两个村两条路的改造，把胡家坪周边的沿线先做完。
第三是远期的目标。我们现在每年两个村，剩下还有12个行政村，准备6年把它建完。建完以后，我们希望整个王阜乡能够达到：行政村到行政村之间，汽车道路全通；自然村和自然村之间，具备通汽车的最好，不具备的，可能坡度比较大，游步道发挥作用。
所有基础设施建设、公共配套设施完善，只是第一步。第二步，6年里把所有农民的房子，总共5676户、17000多人，全部改造和整改完成。第三步，根据王阜乡这里的地域特色形成产品，具备条件的一个村一个产品，条件不具备的多村一个产品。
第四，有了产业以后，我们的就业机会就有了，能够按习总书记要求，达到「人人有事做，家家有收入」的标准。
第五，前四项完成以后，我们还要涉足教育、文化、医疗、卫生建设，在6年之内，让王阜乡从淳安最后一个乡到前几位，甚至在全市全省名列前茅。这是我们努力的一个方向。
最后，再和大家分享两个感受。
一是我在胡家坪的一种感受。到今天为止，启动胡家坪项目已经三年零五个月，我是2021年8月16号真正到胡家坪去住，那一年是5个月里待了将近35天；2022年在胡家坪待了105天；2023年待了135天；今年待了167天。
很多人认为我可能会耽误事，但是事实证明了，在这里时间越长，企业发展越稳健。当然跟我们的团队、企业的制度和标准，以及业主、社会等给我们的支持是分不开的。
☝胡家坪实景图，图中为滨江云顶桃源度假酒店
我为什么经常待在这里？除了工作之外，我个人在这种环境下，无论是酒店以及绿化卫生组的员工，还是所有的胡家坪村民，看到我都叫我董事长，然后脸上洋溢着发自内心的笑容，人在这种环境中会不幸福吗？我自己的感受就觉得，这就相当于红军在延安这么受欢迎。所以我们要继续做下去，从一个村到一个乡。这是我自己的一个感受。
二是我在想，到底什么是企业家的幸福观？
我即兴发挥三点：
1.一生学习工作积累下来的经验、能力、专业，能够用到我们的事业上，特别是乡村振兴的事业上，这实际上是非常幸福的一件事，是学习工作的进步。
2.我们中国的企业家要感恩这个时代，没有这个时代，不可能有经济的发展，也不可能有城市化的进程，没有城市化进程，房地产的宏图就谈不上，没有房地产的宏图，滨江再努力也努力不起来。所以我们感恩这个时代，感恩这个社会，我们财富来自于社会，我们一定要回报这个社会。财富回归社会，这是非常幸福的一件事。
3.人生最长百年，在有限的生命中做有意义的事，并且可能人不在了，你的事业还在传承，你做的事业，我们的老百姓还在分享，我认为是人生最幸福的事。
所以我在这里非常感谢在场各位，感谢对胡家坪的支持。这是我个人的一些心得，最后希望各位朋友继续支持关心、鞭策滨江，滨江人也会继续的努力发挥我们的优势，把握我们的机会，做更多优质的房子、环保的房子、科技的房子、绿色的房子。
新年还有几天，提前预祝大家新的一年，身体健康、幸福、快乐、顺利，谢谢大家。
·提问环节·
提问一：对于大决战来说，一个关键的决策者是很重要的，您也提到了从匍匐前进到可能会到站起来，对于站起来这个时间节点，作为关键的决策者，是怎么样去判断的？
◆戚金兴：回答两个情况，一个是房地产真的要健康稳健地长期发展，根本就是中央提到的要「止跌回稳」。什么时候会止跌回稳？前面说了供求平衡、提质控量，什么时候控好这个事情，控好这个情况，老百姓的信心什么时候能够变得非常强。
我前面也说了，现阶段两个月，有很多具体政策还没有落地，比方监管资金，我们市委市政府也在申请，像绿城滨江这种企业，是否能够更少一些，虽然有白名单，但是蜻蜓点水，像我们的监管资金有将近多少？240亿之多。对于优秀的企业，监管资金是否一定要那么严格？一城一策是不是能够落地？真正的一城一策，有可能还不能做到这一点。
如果把排在前面的央企、国企、民企的监管资金放出来，这是什么概念？企业就可以盘活，政府土地可以推得更多，市场优质的房子可以更多。
从大的说是资金，从小的来说，很多具体实质性的举措还没有落地。所以我认为要到这一步还需要时间，现在是两头急，但怎么样能够落地，需要我们各个部门统筹起来，包括金融的，税务的，土地建设等等方面。我相信我们的高层还是很有智慧的，现在中国的经济相对比较稳健，房地产止跌回稳可持续发展是一个非常关键的问题。
提问二：说到供求平衡的问题，我们生活在杭州都有这么一个感受，就是现在城市越扩越大，高架上开车出去到处都是钢筋水泥的墙，房子越造越多，老百姓普遍感觉是杭州房子过剩了，怎么看待这个说法？
◆戚金兴：这句话既对又不对。对的点在于，实际上市面上的产品有一个重复性，东南西北都有，然后市场已经不怎么需要这种房型。下一步就是要求好房子。什么是好房子？不是只有像武林壹号这样的才是好房子，我们这次单价1万多的滨纷城就是好房子，它能满足一部分的需求。如果你现在住的房子不一定比现在的新房子差，就没有改善的这种需求。
所以我前面说了好房子的7个条件，为什么我们要提质控量，提质是满足各个层面、各个板块人的感受，控量就是定位重复的产品，你不要再建了。
我们对杭州为什么有信心？杭州的库存除了临安富阳有点量，其他几个城区还是不错的。我们这次的滨纷城最典型，性价比就是7个条件之一，同时这座城市很好。然后我们说得再小一点，临平地段也还可以。有的地方这种产品供不应求，只是需要一定的时间来消化，目前杭州是全国最友好的城市。
提问三：您是如何看待未来中国房地产企业格局的？能最终留在牌桌上的房企会是哪些类型，具备什么特点？
◆戚金兴：现在还在舞台上的，有央企、国企以及混合制央企、混合制国企和民企，但是你去看，无论是央企还是国企，都会有碰到问题，混合制企业也有好的或差的，但是不管在任何情况，都要保证健康的现金流。现金流没有了，什么品牌，什么经营，什么规模就都没有了。我们的财富跟身体一样，身体没了，所有的都没有了。所以我认为在现阶段，格局已经基本形成。
也有人问我，有的房地产企业正在经历困境，还会不会站起来？我从另外一方面说，现在站着倒下去很容易，但是倒下去要站起来很难。所以我认为现在的排名已经为未来定了格局，站着的还会倒下，但倒下要站起来非常难。
文字整理︱张飞天 邹虹 总编辑︱裘维维 出品︱细嗅文化
常年法律顾问︱浙江丰国律师事务所 陈松涛
