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聪明的销售，讲话都带钩子

职场 2025-01-19 20:01 广东

如果你做销售只有一颗真诚的心，那你基本开不了单。

真诚这张牌单独出就是死路一条，但是真诚带任何的技巧都是王炸级别。

今天来分享下，销冠常用的“埋钩子”法。

1、引发好奇心

现在电销越来越难打了，挂断率越来越高，但有些电话销售还是很强的。

他们都非常擅长用“勾起”用户好奇心这个法子。

你问人家需不需要，啪的一下挂了，但你们人家知不知道有这个活动，挂断率绝对低。

如果你再厉害一点，你可以再结合客户熟悉的，比如我是XX物业（客户所住的物业）合作的XX，我们最近有一项这样的活动，物业有通知你吗？

哦，没有啊，最近通知太多了，还好我打电话来核查了。

2、先问问题，再销售产品

很多销售客户一问产品，就巴啦啦的介绍的不停，压根就没有了解客户的需求，购买动机。

面对这种用户，我们要先了解对方的需求，然后尽可能的挖掘对方的动机。

比如，一个客户说他要买空调，你可以先问，咋们为啥一进来就选这款啊？

然后继续追问咋们是更看重性价比还是节能？

这个时候，你就知道客户的关注点在哪了。

了解到真实需求后，在客户逼单阶段，就能再次重提需求，去强化对方的痛点。

先提问就是典型的埋钩子法。

3、讲卖点，不要讲功能

卖点即买点，而且要用翻译成大白话说出来。

前几天我去试驾，一个新销售来给我介绍车，开场就是这款是XX新款，XX轮驱动，什么配置，听的我一脸懵逼。

正准备走时，他们的上司过来了。

第一句问我，先生，你平时关注车吗？

“不太关注”

好，那我估计讲专业术语你是听不懂的，那我就直接给你讲大白话哈。

“这个是德国牌子的，目前销量在多少，稳居多少，真实的电池可以跑多少。”

听完后，我瞬间清晰了啊，这个就是厉害销售和菜鸟的区别，懂得看人下菜。

遇到比较懂的，那我就要比你更专业，遇到小白，那我就讲你能听懂的话。

特别是对于保险销售，太多专业术语了，你需要的是翻译成用户听得懂的。

比如什么是重疾，一句话描述，生大病就给一笔救命钱/大病就赔一笔钱。

记住，客户买的不是产品，而是产品带来的好处。

4、客户说考虑考虑

遇到这种情况，大部分销售都会很懵逼的，跟进了又怕客户反感，不跟进又怕客户跑了。

这种情况，先来回博弈几回，客户还是要考虑（如果客单价天然比较高,那的确是需要考虑的），你可以先放走留一个钩子。

好的呀，毕竟这钱也不是一笔小数啦，谁的钱都不是大风刮来的，咋们先考虑哈，我这边也还在努力帮你申请优惠/福利，看看下月有啥福利没。

这样你是不是下次你给客户发消息就有一个载体了。

凡是不要留太满，话也不要说绝对，给足一定的商量空间，下次才好跟进。

5、让客户亲口说出自己的答案

客户嫌弃贵，你不要讲一度堆大道理去说说服客户。

你可以讲故事说服，也可以反问一下

“咋们一开始初心是不是希望买到省时省力的产品，不想一个产品花多次钱。”

这样一说，客户自然有答案了。

总结下，聪明销售的“钩子清单”

1）引发客户好奇：不要问要不要，要问客户知不知道

2）学会向客户提问：挖掘客户真实需求和动机

3）讲产品卖点和用处，不要讲专业术语

4）客户说考虑，主动留下下次跟进的钩子

5）反问客户，帮助客户做决策。

今天到这啊，虽然过年了，坚持每天学点干货和技巧哦，为来年蓄力，点再看的，评论留言的，2025爆单爆单。

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