不懂复盘的销售，业绩永远做不高。
很多人每天忙着拜访客户、打电话、发消息，但就是没有起色。
问他们今天跑了多少家店，见了多少客户，他们能说出具体数字。但问他们今天积累了什么经验，遇到了什么问题，他们却答不上来。
这就是典型的瞎忙活。
这么多年的销售管理和培训，我最大的感悟就是，复盘能力，是销售最重要的能力之一。
但偏偏90%的销售都不懂得复盘。
今天就来讲讲做销售，究竟应该怎么复盘。
一、建立失败case档案
记得有个销售小王，刚到我们公司的时候，业绩倒数。每次开会他都低着头，生怕被点名批评。
直到有一天，我看到他在记录本上写写画画。
我问他在记什么。
他和我说：“十八哥，我在记录今天客户拒绝我的原因。这个客户说我们价格太高，那个客户说没有需求，还有客户说要考虑考虑...我想看看到底是我哪里做得不好。”
就是这个简单的习惯，让小王在3个月后成了我们部门的销冠。
可能有人已经发现了，这不就是错题本么？
以前读书的时候，把错题记录下来，考试前翻看一下，同样的题就不会再错了。
现在做销售，把失败的case记录下来，思考是什么步骤做错了，下次也就不会犯了。
犯错从来不可怕，可怕的是重复犯同样的错误。
而且光想没用，还要一个字一个字手写下来。因为想只是过脑，手写复盘是过手、过脑、过心。
从每一个失败的案例中吸取教训，把客户的反馈作为你优化的抓手，最终梳理出一套属于自己的销售流程。
二、纠正你以为正确的销售思路
很多销售喜欢跟客户硬聊产品，巴拉巴拉说一堆参数和优点。可是这样真的有用吗？
我有个学员，就特别爱这样。
有一次他兴冲冲地告诉我：“十八哥！今天我跟一个客户聊了整整两个小时，把我们产品的优势都说完了！”
我问他：“然后呢？”
“然后客户说考虑考虑...”
这就是典型的没有复盘意识。
如果他复盘一下就会发现：为什么聊得越多，成交率反而越低？
不用想都知道，肯定是还没有挖出客户的需求，就开始给客户介绍了吧？
因为你不知道客户想要什么，就直接开始推荐，相当于你在碰概率。
如果你运气好，产品的点刚好打中了需求，客户会愿意听你聊两句。
如果你运气差，介绍的点都没有打中客户需求，那客户只会觉得你在浪费他的时间。
后来我教他一个复盘方法：每天晚上花10分钟，问自己三个问题。
今天客户最关心的是什么？我说了多少，客户说了多少？哪些话说了之后，客户的反应特别好？
因为销售从来就不是演讲，而是对话。不是你说的多就有用，相反厉害的销售，在对话中常常是倾听者的角色。
这里有个逻辑。客户说的越多，意味着我们能获取的信息越多，获取的信息越多，需求点打的就越准。
曾经的他认为，我的产品功能越多，客户就会越喜欢。
复盘后，他学会了先让客户多说，自己多听，抓住客户的痛点再出击，成交率嘎嘎上升。
屏幕前的你，同样也可以用这三个问题自我复盘一下，相信你会有收获。
三、 善用录音
知道为什么很多销售培训都要求录音吗？
不是为了监督你，而是为了让你学会从对话中找到成交的关键点。
我手底下最厉害的销售，每天都会听自己和客户的通话录音。
听什么？
客户在什么时候情绪变化最大？哪句话让客户产生了兴趣？自己说话的语气是否专业？有什么话说得不够好？
就像打游戏要看回放一样，销售也需要。
比如有个销售发现，每次他说“这个产品很多人都在用”的时候，客户兴趣度直线下降。
那说明啥？客户觉得你说的太虚了呗，你说很多人在用，怎么证明？这种空泛的说法，反而降低了可信度。
复盘后，他改成了具体案例：“上个月，对面写字楼的李总也用了这个产品，他们公司效率提升了30%...”
再也没有出现过这个问题了，相反客户还想继续了解，继续追问，这个产品为什么效果会这么好，究竟是怎么做到的？
这，就是复盘的力量。
四、知行合一
我之前有个习惯，就是每天都会把失败的案例重新演练一遍。
如果客户说价格太贵，我应该怎么回答？如果客户说再考虑考虑，我该如何引导？如果客户有这个异议，我要怎么化解？
把这些问题都写下来，一个个地准备答案。
久而久之，我的应变能力越来越强，后来面对客户的刁难、质疑，否定，几乎没有应付不了的情况。
在这里有个很重要的点，就是别光复盘，你得去用啊，用了之后才有反馈，不然你咋知道你自己思考出来的方法对不对。
想，全是问题；做，全是答案。
复盘的最终作用，就是把今天失败的案例，变成明天成功的剧本。
老规矩，看完文章如果觉得有收获，点个赞。
以上，祝爆单。
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