做销售,你得懂人性啊

职场   2024-12-24 16:02   广东  
为什么有的销售那么能赚钱,有的却连温饱都解决不了?

我可太有发言权了。

我从一名半年不开单,到底薪3w销售团队负责人。

最大的感悟就是:销售不是在卖产品,而是在玩人性。

懂人性的销售,卖什么都是爆单。不懂人性的销售,卖什么都是凑单。

有多少销售,整天埋头苦干,就是不懂抬头看人。

今天我们就来讲讲,如何在销售中玩转人性。

一、客户都是"自恋"的,你得捧得起来

记得我刚开始做销售时,遇到一个卖房的老大哥。

他每次见客户,不管对方什么身份,开口就是:"哎呀,您这气质,一看就是做大事的人!"

我当时觉得这也太假了。但是,这位老大哥愣是靠这一句话,成了我们小区的销冠。

后来我才明白,人都有一个通病:喜欢听好话。不是因为他们傻,而是因为每个人都希望被认可。

所以我现在见客户,先不聊产品,而是找机会夸他:哇你真的很会选诶,眼光很专业啊;卧槽一看你就是经常健身的,身材好好;您对市场的分析了解很独到啊,又学到了!"

记住,夸人一定要有针对性。

你不能见人就说"你真优秀",那太虚了。

你夸点人家有的是不,别哪壶不开提哪壶。

有钱的夸大方,没钱的夸务实。

有小孩的夸小孩聪明,有老人的夸老人健康。

这种案例,小报童有一堆,想订阅的看结尾。


二、给客户制造"占便宜"的感觉

人都喜欢占便宜,这是刻在基因里的天性。

但是现在的销售,要么直接甩最低价,要么死扛着不降价。这都不对。

高手怎么玩?先给客户一个心理预期,然后再超预期。

比如卖课程,人家从不会一上来就说优惠价。而是这样说:"这个课程原价3999,现在活动价3299。不过我看您挺有诚意的,要不我帮您申请下内部价?"

这时候他故意打个电话,磨蹭十分钟回来:"我刚跟领导沟通了下,因为您是XX行业的,可以享受行业优惠,2999就可以。这是我能给到的最低价了。"

看到没?同样是卖2999,技巧完全不一样。

客户会觉得:这个销售真够意思,专门帮我申请了优惠。而且还是特殊渠道的内部价,占了大便宜。

这就是人性,都想占便宜,都想显得自己特殊。


三、让客户感受到你的"诚意"

记住一个铁律:客户不是因为你专业才买单,而是因为信任你。

很多销售一上来就滔滔不绝讲产品,讲专业知识。这是大错特错。

你得让客户感受到你的诚意。怎么做?

  1. 给到超预期服务


我的名字是十八(23点睡觉),也就意味着我的服务时间也是23点前。但哪怕是12点了,有私教学员问我问题,只要我没睡,还是会耐心解答。

所以为什么我的搞钱俱乐部续费率相当的高,就是因为我给到了超预期的交付。

2.提供免费价值

每次我都会给客户一些力所能及的建议,哪怕他最后不买也无所谓。

慢慢的,客户会觉得:这个人不是光想着卖东西,是真心想帮我。

3.及时反馈

很多销售,客户问问题爱拖延。我是只要看到消息,一定秒回。

这不是舔,而是让客户感受到重视。

人都希望被重视,这也是人性。


四、学会制造"稀缺感"

人都有一个心理:得不到的永远在骚动。

所以你卖东西,千万不要显得太eager。要学会制造稀缺感。

比如我现在带课程,从来不说"随时可以报名"。而是会说:"这期课程只收20个学员,已经报了16个了。您要是感兴趣,我建议抓紧考虑。"

或者是:"最近报名的人挺多的,我得先看看您是否适合这个课程。"

你越显得不缺客户,客户越想买。你越显得很缺客户,客户越不想买。

这还是人性。没有人喜欢被追着卖东西,但人人都害怕错过机会。

哦对了,我的搞钱俱乐部最近又开放名额了,价值自己看吧,不做饥饿营销。



所以做销售,你得懂人性啊。

产品再好,不懂人性也卖不出去。

人性研究透了,普通产品也能爆单。

老规矩,有收获点个赞。

祝爆单~

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特别是案例,怎么和客户聊天对话挖需谈判异议处理要转介绍都有,哈哈。


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