不一样的胖东来，打造的不单是零售标杆，而是商业生态体系｜管理故事会277期
文摘
职场
2024-10-20 14:09
山东
我们只生产原创的管理故事，喜欢请关注上方蓝色字体“加油屯”，为生活加点油，添些幸福的味道。胖东来，地处河南许昌。1995年，它从街头巷尾的一家糖烟酒店起步，在波澜壮阔的市场浪潮中，一步步发展壮大成为中国零售业标杆。更难能可贵的是，在传统商超行业经历下行周期的“寒流”中，胖东来却客流如织、好评如潮，近年来更是凭借火爆人气频频“出圈”，甚至以一己之力带火了一座城市，被网友称为“没有淡季的6A级景区”。这个地处三线城市的胖东来为什么这么红？为何它能挣脱昙花一现的尴尬，保持常红长红？它究竟有何魔力，能够成为各行各业争相模仿学习的对象，甚至连马云、雷军这样的商界大佬都对其顶礼膜拜？带着这些疑问，我曾专程赶到许昌，实地探究胖东来的发展密码。一下火车，坐上出租车，和司机攀谈了两句，我就感受到了胖东来的与众不同，于东来的非同一般。司机操着浓浓的河南话，一句一个“东来哥”，好像说的他邻家大哥似的，如家家珍般地把胖东来夸了一路。“胖东来真有你说得那么好吗？东来哥真有那么优秀吗？”曾经做过记者的我，想打破沙锅问到底，就随口追问道。“我从小就在胖东来买东西，东来哥做的比我说的还好。俺大老粗，没文化，不大会用高大上的词。”出租车司机还讲了一个亲身经历的故事：十多年前，他在胖东来买了一双皮鞋，保修期是90天。穿到第89天时，皮鞋裂了一个口，于是，他就抱着试试看的态度找到了胖东来。没想到，胖东来的销售员看了看已经被穿得半旧的皮鞋，二话没说就给办了退货手续。“注意哦，他们不是换货，而是原银奉还，退还了全部现金，是不是继续购买你自己说了算”，说到这里，出租车司机拉高嗓门，特别强调道，“在当时假货泛滥的年代，胖东来这么讲究，弄得我自己都有点不好意思了。毕竟，我这皮鞋已经穿了这么久，鞋底都磨损得怪厉害了”。自此，这位出租司机家的所有开支，只要胖东来这里卖的，大到家电家俱，小到水果点心，都毫不犹豫地从这里购买，成了胖东来的一个妥妥的铁粉。所谓孤证不立，一个人说好并不能代表什么。只有收集到足够多的样本，才更有说服力。为此，在许昌期间，我又在多个场景，打听了当地市民对胖东来的看法和评价。在餐馆吃饭时，店员赞美之情溢于言表，“胖东来太牛了，东来哥太有魅力了”；在公园散步时，跳广场舞的大妈告诉我，“我是看着于东来长大的，这样精明厚道的好人，干啥啥火，否则天理不容”；在排队购买限量月饼时，周边的顾客说，“胖东来让许昌这个城市品味提高了两个档次，我们现在感觉，当一个许昌人可自豪了”……看到这里，你可能会说，顾客是上帝，市民是我们的衣食父母。作为良心商家，要实现快速可持续发展，就得感动客户，提供超出预期的服务，怎么对他们好都不为过。毕竟，金杯银杯不如老百姓的口碑。胖东来不仅对消费者好，赢得好评如潮，而且不遗余力地帮助竞争对手改善经营业绩，提升核心竞争能力。这一点，让不少人感到匪夷所思、闻所未闻。位于湘潭的湖南超市龙头步步高在接受胖东来帮扶调整后，取得了非常亮眼的成绩，还推动了股价的快速增长。2024年4月16日，永辉超市股价一度跌至2.08元/股，创下公司约11年来新低。随着向胖东来学习消息传出，截至6月14日收盘，公司股价已升至2.8元/股，两个月涨幅约35%。截至4月25日，步步高超市长沙梅溪湖店完成第一阶段调改。公开数据显示，步步高一家门店原本平均日销在15万元左右，日均客流2000人，该店接受调改的第一天，即4月11日销售额21万元，客流达到4200人；第二天，即4月12日销售额38万，客流7100人；第三天，即4月13日销售额80万，客流11000人；4月14日销售额达101万元，客流13000人。而在“五一”假期首日，该门店销售额高达240万，客流达到历史最高的1.77万人，被长沙网友戏称为“新晋5A级景区”。据悉，胖东来对同行企业的每次帮扶，都不涉及任何费用，也不要求任何回报，甚至异地帮扶产生的很多成本由胖东来承担。现在，胖东来已经与步步高、永辉超市等这些“同行冤家”成为了朋友，而且不只这两家企业，将来会越来越多。对此，于东来在接受中国企业家杂志采访时说：《中国企业家》：胖东来接连对步步高、永辉超市进行调改，为什么做出这样的决定？于东来：我一直说，胖东来的理念太珍贵了，用这个理念去做什么都能做好，过去20多年，我们一直是这样在做的，也想把经验和方法分享给更多的企业，最起码拉他们一把，让这个社会少一些苦难，多一些美好的元素，启迪更多的企业走向品质，让这个企业的团队更健康、更安全、更成熟地去经营，让企业往健康的方向发展。现在很多企业遇到问题，也是一个改变的时点。十几年前我说他们的时候，他们也明白你的好意，也学一点，但是不会那么坚信；现在不一样，他们更相信了，信了以后改变就快了。《中国企业家》：你过去一直说，社会需要的，不是胖东来一家企业开遍全国，而是各个地方都有像胖东来这样的企业，如今通过改造，相当于也结成了一个商业理念的共同体？于东来：可以造福社会的使命不要老放在你一个人身上，放到千千万万人身上多好，我们各自实现每一个人的价值，共同奔向创造美好生活的目标，社会是不是更充满力量？其实说句实在话，这次的帮扶行动就像诺亚方舟一样，非常有意义，甚至能让中国企业家去思考：化敌人为朋友，为战友。于东来：最起码现在步步高和永辉已经成为朋友了，何况不只这两家企业，将来会越来越多。关键就是要让大家都愿意去合作，如果一方总是想多挣钱，怎么能让对方信任呢？要站在对方的立场去考虑，像战友一样去创造美好，享受美好。就像胖东来的很多自有商品在家（指胖东来）里面一下子就能卖没了，比如这个啤酒，但帮扶之后，胖东来至少要拿出50%的配额，分给步步高和之前的12家企业，现在加上永辉，可能又得拿出20%、30%。我觉得就算拿出100%，也很有价值，可能一年少挣了1个亿，但是唤醒了千千万万的企业家走向美好，这个价值不是一万个亿、十万个亿这些数字能衡量的，是无穷的。胖东来的真诚也会带来他们的真诚，这样一步步相互影响，就会营造出真诚的环境，所创造的价值就超越了各自的企业，造福了整个社会。所以不需要怀疑，这么真诚，结果怎么会不好？一定会好的。无论是通过媒体报道，还是实地调研，通过胖东来的点点滴滴，我们不难看出：区别于其它企业追求规模、利润和效率，胖东来却把爱作为基本信仰与价值观，“爱在胖东来”，并且把这种价值观变成实实在在的行动，积极打造一种合作共赢、创造美好的商业生态体系。生态系统的概念是由英国生态学家坦斯利（A.G.Tansley,1871—1955）在1935年提出来的，指在一定的空间和时间范围内，在各种生物之间以及生物群落与其无机环境之间，通过能量流动和物质循环而相互作用的一个统一整体。 随着对生态系统及社会组织结构认识的不断深入，人们发现，人类社会的组织、运转和生物学意义上的生态系统极为类似，并将“生态系统”这一概念大量引入到社会科学领域。1993年，美国著名经济学家穆尔（Moore）在《哈佛商业评论》上首次提出了“商业生态系统”概念。所谓商业生态系统，是指以组织和个人（商业世界中的有机体）的相互作用为基础的经济联合体。随着时间的推移，他们共同发展自身能力和作用，并倾向于按一个或多个中心企业指引的方向发展自己。商业生态系统包括企业自身及其顾客、市场媒介（包括代理商、提供商业渠道以及销售互补产品和服务的人）、供应商，这些可以看成商业生态系统的初级物种。此外，一个商业生态系统还包括这些初级物种的所有者和控制者，以及在特定情况下相关的物种（包括政府机构和管理机构，以及代表消费者和供应商的协会和标准）。它们在一个商业生态系统中担当着不同的功能，各司其职，但又形成互赖、互依、共生的生态系统。在这一商业生态系统中，虽有不同的利益驱动，但身在其中的组织和个人互利共存，资源共享，注重社会、经济、环境综合效益，共同维持系统的延续和发展。与自然生态系统中的物种一样，商业生态系统中的每一个环节都是整个商业生态系统的一部分，每一家企业最终都要与整个商业生态系统共命运。一损俱损，一荣俱荣，商业生态系统中任何一个环节遭到破坏、任何一家企业的利益被损害，都会影响到整个商业生态系统的平衡和稳定，并最终损害系统中的每一个参与者。当下，商业关系正在以前所未有的速度发生改变，进入边界模糊的生态竞争时代。在这样的时代背景下，一家企业即便产品很有竞争力，营销能力很强，但如果没有融入商业生态体系，而是延续单打独斗的套路，很可能面临被边缘化的危险。刘润在2022年跨年演讲中，有一句话让人印象特别深刻：“你能好，一定是因为有人希望你好。”一家企业若想好，持续向好，永远立于不败之地，就必须努力进化到生态化生存模式，主动构建、优化与生态伙伴的关系，营造共生、互生、再生的商业生态体系。 事实上，不止胖东来，华为、腾讯、百度、阿里、小米、乐视……几乎所有的一流公司都在筹建着各自的商业生态圈。商业竞争已经由产品生产到销售环节再到产业链生态圈之间的竞争。构建商业生态体系，要思考清楚一下三个问题：1.角色定位问题。布林肯在慕尼黑安全会议的小组讨论中说的一句话很扎心：“在国际体系中，如果你不坐在餐桌上，你就会出现在菜单上。”企业要发展商业生态战略，也无非就是两条路：要么像胖东来一样，作为一个中心节点企业，引领构建一个新的商业生态体系；要么像供应链上的其它企业一样，甘做绿叶和配角，成为商业生态体系的一环。2.能力边界问题。人贵有自知之明，有多大锅下多少米，有多大荷叶包多大粽子。清楚地知道自己的能力圈，并坚持在能力圈内做事，努力做到精益求精、极致无憾，这是很多成功人士或组织的共有特征之一。处在商业生态体系的企业，要学会定义自身业务的边界，有所为有所不为，权衡好哪些事情要自己做，哪些事情可以让生态圈的伙伴来做。如果能够调动起上下游生态伙伴的积极性，形成利益共同体，往往能创造更大的价值。胖东来的店尽管开一家，火一家，但是，它并没有走跑马圈地、资本扩张之路，只是在许昌和新乡开店。在被人问及胖东来“为何不在河南省会郑州开店”时，于东来十分坦率地说：郑州的房价太高了，我们的员工在郑州，一个月拿四五千的工资。除去房租，还有其他各种花费。还能剩下多少钱？另外，同样的工资待遇和工作强度，如果是在一二线城市，吸引力却大打折扣。3.舍与得的问题。舍得是一种哲学思想和人生境界，大舍大得，小舍小得，不舍不得。只有常怀“利他之心”，打造商业生态体系，形成“利益共同体”，才有美好未来，所谓“财散人聚，财聚人散”。处在商业生态体系的企业要懂得舍得的智慧，在个体与整体、当前与未来之间找到互惠、平衡与价值再生的路径，积极分享自己的价值，彼此赋能，共创共享共赢，而不能有白嫖或碰磁的歪心思。否则，从长期来看，一味地索取只会有损于生态圈的整体健康，最终反噬自身。.....................................................由管理故事精华萃取成的《幸福领导力：藏在故事中的管理智慧》，已由人民大学出版社出版，正在各电商平台及实体书店火热销售中。![]()
音频：喜马拉雅主播陆海洋。 原创不易，欢迎评论留言，转载请注明出处。记住喔，先赞后看，养成习惯。
