这些年银行给人“大而不强”的印象，仅仅十二年的时间，商业银行就失去了在基金代销领域的统治地位。在中基协披露的2023年末的保有量排名中，无论从股混基金维度，还是非货基金维度，第三方销售都在三甲中占据了两席。
或许有人会说，商业银行并不是以卖基金为生，卖不动就躺平得了。话不能这么说，商业银行也好，互联网平台也罢，很大程度上还是赚流量的钱。只要把雪球滚起来，饼子自然越摊越大，业务也越来越多元化。譬如，2013年以余额宝（货币基金）破局之后，蚂蚁集团便在金融领域一路高歌猛进，引发较大争议的微贷业务（花呗借呗）就不提了，光是保险科技收入，2019年已经高达89.47亿元。
客观来说，目前商业银行面临双重挑战：一是利率市场化背景下的利差收窄，二是中间业务所遭遇的强敌。可谓前门有狼，后门进虎。
当然，商业银行中也有比较能打的，那就是招行。在基金业务上，招行曾经是一个追赶者：国有大行1998年拿到托管资格，招行2002年才拿到托管资格。在基金代销牌照上，招行与农行、中行同批（2001年11月），比起工行（8月）、建行（7月）、交行（7月）稍微晚了几个月。
工行、招行是目前公募基金保有量最大的两家商业银行。他们的基金代销“天王山之战”将在下一篇稿件中展开，本文的重点还是放在招行代销业务的养成。
招行2006年开始在年报中披露代理基金收入，经路人甲梳理，形成了以下表格。
如上图所示，招行2006年代理基金收入仅为2.1亿元，以442%的增幅来推算，可以得知2005年的代理收入为0.39亿元。与2023年的51.79亿元相比，已经是上百倍的增幅。如果和2021年的峰值123.15亿元，那可是超过三百倍的增幅。这种程度的增长，称为爆炸式增长不过分吧。
当然，招行的代理基金收入并不是一路高歌猛进，而是脉冲式的增长。从收入来看，招行没有浪费任何一波牛市或者反弹。2006-2007年是最猛的，因为是空前绝后的大牛市，当然与其基数小也有关系；在2013-2015年这一波之后，招行已非昔日吴下阿蒙，已经跻身头部玩家；而到了2020和2021年这一波“基金牛市”，招行坐稳了权益基金代销之王的宝座。
回顾招行代销的崛起，有一个重要的年份是2018年。这一年，招行与兴全基金合作的兴全合宜，单日销售金额超过300亿，创下权益类基金历史首募第三大纪录。稍后，招行主力代销的招商战配基金首发规模近250亿元，位居同期募集的6只战配基金之首。此次“秀肌肉”非常成功，以至于很长一段时间内，招行=“爆款”。
不过，这类爆款基金也带来了一些遗留问题。当年卖得虽然爽爆，后续的赚钱效应大多不佳。据路人甲脑补，这多少会影响招行的品牌，海量投诉大概是少不了。说句题外话，现在基金代销是以保有量论英雄，等到了以帮客户赚钱多寡论英雄的时代，那才是妥妥的盖世英雄。
2023年7月，招商银行宣布公募基金保有规模逆势突破1万亿元。这个数据是很猛，但如果看到蚂蚁基金“遥遥领先”的非货保有量，只能感慨“既生瑜何生亮”。
与其他商业银行同行相比，招行相对接地气。与部分商业银行仍沉浸在“优势在我”的迷梦中不同，招行主动拥抱移动互联时代的“坚船利炮”。从个人的体验来看，在所有商业银行的App中，招行App最像是正经人设计的。
主要客户去了哪里，就将资源投放在那里，这原本是很简单的道理，但对于一个传统的自上而下的组织来说却并不容易。现实中，动作迟缓的，可能会面临更大的压力，曾经看过某国有行2年减少3万柜员的新闻。哎，在时代的大势面前，只有适应变化才是永恒的求生主题。
此外，从招行历年年报中可以发现，商业银行推荐财富管理产品的一些套路：牛市卖基金，熊市卖保险。以2023年为例，代理保险收入高达135.85亿元，9.33%的同比增幅在银保渠道降费的背景下，看起来还不错；而其他几个收入大头都有20%左右的跌幅，代理理财收入54.24亿元，代理基金收入51.79亿元，代理信托收入32.06亿元，代理证券交易收入7.31亿元。整体来看，财富管理这个大盘子都在痛苦期。
商业银行的财富管理收入，基本与资本市场的牛熊正相关。招行这些年在基金代销业务的发力，跟工行对比之后会更加清晰。“零售之王”之争，这些年蔓延到了基金代销领域，这部分内容将在下一次推送中奉上。
