在店铺运营过程中，人群是一个不能忽视的因素，但不同的类目和产品，对人群的需求强弱也各不相同。
比如，我们以前在公众号推文里也聊过加购多但不转化的问题，当时那个商家的主要原因在于人群不够精准，我们在里面聊了很多关于提升店铺人群精准度的思路。
（原文为《产品加购不少但就是没转化，有什么高效解决方法？》，点击左侧蓝色字体，即可完成跳转阅读）
但电商运营的复杂性就在于，有时候某个要素变化了，之前的方法和结论也就失效了，有加购无转化的情况，也需要结合自己的产品来考虑。
草堂的洪七师傅之前在分享自己人群运营经验的时候，曾给大家拆解过人群运营的要素和使用范围，在这个过程中，他也明确提到，并不是所有类目都要一门心思盯着收藏加购，有的类目甚至要弱化店铺的人群运营，这到底是怎么回事呢？
今天，小编就结合着洪七师傅的分享，和大家聊一聊店铺的货品运营。此外，本篇还根据洪七师傅的分享适当地做了一些拓展，希望对大家有用。
人群运营的三个关键词
在电商运营方面，人群是洪七师傅长期以来比较关注的一个研究课题。
单纯就市场来说，目前的电商环境很卷，洪七师傅认为，卖家们应该从这个困境中跳出去，仔细分析一下自己的产品卖给谁。
电商的人群运营，关注点在人群和店铺的关系上，卖家可以在达摩盘里分析店铺的人群资产。
根据人群的流转逻辑，可以把消费者和店铺的关系分成潜客，新客和老客，新客又可以拆成访问新客和兴趣新客，老客可以拆成首购人群和复购人群。
这就涉及到了人群运营的第一个关键词：人群属性。也就是用户和店铺的行为状态。
比如，潜客的统计周期是15天，浏览跳失后就没有后续行为；访问新客的统计周期也是15天，但它的人群特征是浏览后未跳失，这么一个细微的区别，就产生了两个独立的人群。
兴趣新客的统计周期是90天，有商品收藏加购，收藏店铺的行为；首购老客指的是在最近一年的时间里，发生过一次成交的消费者；复购老客指的是一年之中发生过两次或两次以上成交行为的人群。
以上这几个人群，和店铺关系的紧密程度依次加深。
人群运营的第二个关键词是人群规模。
通常情况下，老客的规模较小，新客的规模中等，潜客的规模比较大。
很多朋友说天猫超市好做，很多行业被它搞的压力很大，有的人说肯定是有平台流量的扶持，其实不然，天猫超市的厉害之处，就在于它近8000万的老客规模。
大家可以设想一下，假如一个主播有8000万精准粉丝，那他的起量速度和规模，都是别人难以追赶的。
第三个关键词是店铺关联。
平台算法会关注已经够购买过的店铺。比如我们昨天在天猫超市买了一瓶水，今天想买洗洁精，搜索的时候，天猫超市就会跳出来，还会显示“加购过的店铺”。
电商店铺也是这个道理，对于老客来说，关联算法会打上“已购买过的店铺”标签；给新客的标签是“加购过的店铺”；给潜客的标签是“浏览过的店铺”。
目前平台的回流主要依靠老客，在我们做新品的时候，只要客单价不低，就需要用老客人群来进行消化。
在付费上，洪七师傅也劝大家要冷静看待老客的投产，举个例子，我们用新客来成交的时候，一单可能需要200块，而老客可能只要一两块，但对于老客而言，即使不付费，大概率也可以成交，所以在做预算的时候，一定要把重点放在拉新上，如果不拉新，流量就会慢慢枯竭。
这就是所谓的“上新靠老客，日销靠新客”这套逻辑。
在上新的时候，卖家需要投老客人群，快速收割，让老客帮助新品打标，做第一波基础销量，在批量上新的过程中，还可以利用自己店铺的老客资源进行赛马，找出合适的款。
所以，卖家在日常要多做精准拉新，因为大家平时要看加购成本，现在有很多加购但不转化的情况，因此流量一定要精准。拉新这个工作，就像每次大促之前大家都要进行蓄水一样，想在活动中有爆发，就一定要有足够多的人群积累。
总结下来，商家要在上新和日销之间形成一个飞轮，每次上新，都是一次检验拉新成果的机会。
当然了，低客单标品并不适用于这个逻辑，这是为什么呢？
在回答这个问题之前，我们要先看看洪七师傅对货品的理解。
人群运营的适用范围
以前大家对货品的定义无非是标品和非标，这两年又有了“半标品”的说法，很多卖家在操盘的时候，也开始主张用标品非标化的做法，大家的注意力都在GMV上。
但洪七师傅在分析一个产品的时候，会看这个产品的消费者是及时成交还是延时成交。
有些T恤的客单价为29，无论它到底属于标品还是非标品，流量的逻辑都是相同的，都是GMV导向，及时成交。这种产品就要弱化人群的因素。从某种程度上讲，决策周期就是这个用户的价值周期。
比如，两个卖贺卡的商家，客单价都是九块九。一个顾客虽然加购了A商家的贺卡，但过了几分钟，他在B商家店铺里成交了。虽然从定义上讲，他属于A商家店铺里的新客，但他的需求已经满足，大概率不会在A商家那里下单了。所以，并不是所有的品都需要收藏加购。
可如果是大件的高客单商品，消费者在加购之前，需要经历加购收藏和考虑这个过程，那就必须回归人群这个视角来思考。
在这个过程中，要破除标品和非标的区别。客单价6999的按摩椅和2000的大衣，在运营节奏上是有一致性的，都需要先拉新，再通过活动对人群进行收割。
在人群运营的推广上，洪七师傅建议中客单的产品优先用精准人群推广，在用直通车（关键词推广）过程中，一定要选对精准人群，把这些人当成种子用户，配合精准人群推广进行放量。
如果是高客单产品，就不要想着用跑模型的方式圈人，因为高客单的人群很少，很难去大规模放量。在具体的操作上，客单价越高，越要用提兴趣，客单价越低，就要用提首购。
从高客单谈一谈价格带转型
洪七师傅在分享中提醒过大家，不要沉迷于老客的高投产。
这让小编想起了子幽师傅之前在群里提到的两个公式：稳定=高投产=没有量；投产低=量大=没利润。
当时就有人疑惑：为什么“稳定”会和“高投产”划等号呢？
子幽师傅回答到：当投产高的时候，说明收割占比比较高，这个时候拉新的占比就降低了，但慢慢地也就失去了市场占有率。
除此之外，今天和大家聊的是人群运营，这种方式对应是高客单产品，小编也想在这里做一下延展，这几年电商行业的价格战非常激烈，价格降低了，利润也跟着越摊越薄。
有一些做低客单商品的卖家就想着，是不是可以换个赛道，往高客单类目转型呢？
有想法固然很好，但在真正入局之前，还是要全面考虑高客单产品的运营逻辑，自己在产品，视觉和运营能力上是不是可以做支撑。
从低客单转型到高客单，需要有一个过程。草堂圈子里有直接跳跃成功的案例，但华丽转身的背后，走的弯路，交的学费，没有人知道。
因为从低客单价转型做中高客单价并不是简单地提价，还需要不断提升视觉和产品力，同时关注转化率和销售规模的维持。
现在每个价格带竞争都很激烈，卖家需要比之前更努力，投入更多的时间精力，才有可能脱颖而出。
结语
这几年，大家聚在一起，聊的最多的就是降本增效，不断优化供应链，在各个阶段做好成本管理，迎接来自同行和市场的挑战。
在店铺的运营过程中，卖家需要根据自己的产品特性和店铺特性来制订专门的运营策略，这样才能在市场竞争中找到并守住自己的位置。
最后，小编给大家准备了洪七师傅现场分享的PPT，需要查看PPT的朋友可以添加微信 jucaotang5，备注“人群运营”领取。
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