12月27-28日，由草堂主办的卧虎藏龙 5-淘系最新操盘技术交流会在南京举行。
本次，草堂邀请了4位行业头部的操盘手进行实操分享，他们分别是鲍甜甜、阿伟、永奎、子幽。
在两天一夜的时间里，这四位实力嘉宾从品类布局、爆款付费体系搭建、选品定品策略以及如何提升转化率等方面，详细讲解了自身的思路和操作方式。
嘉宾的精彩分享，让大家都收获了N个增长思路，分享之余，晚间开展的实操交流夜现场，大家就自己所遇到的问题向嘉宾提问，在交流中，不同的观点相互碰撞，又让无数人找到了实操问题的解决之道。
那么今天，就让我们一起来对这次交流会的精彩内容进行一次全景回顾。
12 月 27 日（Day 1)
签到：
本次活动从上午正式开始，很多小伙伴早早就抵达了活动地点签到，领取自己的胸卡。
分享一：鲍甜甜
《爆款复制+品类布局》
（总时长 120 分钟）
第一天的分享分为上午和下午两场。
上午，鲍甜甜师傅由“拥抱淘系变化”切入展开分享，从“对视觉的重新定义”到“全新的关键词布局打法”多方面阐述了自己的实操经验和心得。
以下汲取部分精华分享给大家。
市场分析流程+方法
视觉是第一生产力，它也是打造产品差异化的核心的第一要素，那么我们如何去做且做好视觉？
我在带团队的时候，不管是美工还是运营，还是产品端口的人，我对所有人的要求都是他们所有的决策一定是来源于明确的市场分析。
我们团队里面有一条不成文的规则：我们美工和运营和产品部的人在开会议时，只要说“我认为”或“我觉得”这三个字，他就会被当场罚款。
因为现在的互联网时代，在淘系，一条链接打上去之后，你知道这个产品会拿到多少的展现吗？你觉得你能代表大众的需求吗？并不能，因为你会带入你个人的一些想法在里面，所以你不能代表大众。
那如何在市场众多数据里面，去找到一个明确的方向呢？
这时我们就需要通过明确的市场分析，然后把分析进行数据化，数据结果可视化，而不是凭个人感觉做判断，就算个人想法可以，但也需要拿明确的市场数据来验证，不管是去行业里扒关键词数据好，还是去扒不同类目的关键词等等也好，都得拿数据来支撑想法。
那么关于市场分析的流程和方法，这里简单给大家讲解一下。
第一步，锁定竞品。
我们可以通过借助生意参谋查看市场榜单，锁定同产品且同一价格段内交易量大的 3 - 5 家店铺，也可以锁定更多一点。
第二步，通过上车测图，来确定我们的高点击图片。
如果对所处行业不够熟悉，例如内部团队新启项目，我们可视情况多选取几张图片用于测试。当锁定了竞争对手之后，我们把竞争对手的主图全部放到测图计划里面去测，测出来的结果谁高就是谁高，谁低就是谁低。
如果我们不去测图，不去拿到这个点击率数据，只是凭个人感觉图片可以，这是不可取的做法。
我们之前就发生过很多这样的情况，明明觉得这个图是可以的，但上车测了后，效果很差。这时候我们就怀疑是不是测图计划出问题了，是不是计划开错了或者其他原因，后续我们通过积累发现，其实就是图片不行，凭感觉没用，只有市场认可才是有用的。
第三步，有了数据后，我们再对高点击图片进行分析和拆解。
比如看看它图片里面都有什么？去分析图与图之间有什么区别，把它找出来之后，然后去做自己店铺的视觉，去制定视觉方案。那具体怎么分析呢？
主图分析的话，维度从风格、款式、颜色等出发，比如竞争对手是多款展示还是单品展示呢？图片是带模特还是不带模特呢？场景应用是在哪里呢？文案是有哪些？
我就不一一罗列了，因为每个图片的都不一样，大家可以根据具体的图片进行分析拆解就可以。
第四步，客户痛点的调研和分析。
我们可以通过买家秀、问大家、小红书、客服私域等渠道，把产品的用户痛点罗列出来，然后团队内部进行投票，或者让客服以及一些是跟客户的需求完全一线高频接触的人，来帮忙对这些痛点进行排序。
因为我们如果罗列了十个痛点出来，但是不可能十个都展现，所以我们需要通过调研进行排序，把它前面的最核心的重点1234给罗列出来。
在痛点分析出来之后，我们的主图就可以围绕痛点去进行展示，此外，微详情和详情和SKU的营销图、引流图等等也是可以这样做。
通过以上操作，第五步我们就可以确定最终的视觉呈现的方案，其实视觉呈现的核心就三个字“差异化”。
分享二：阿伟
《爆款付费体系搭建》
（总分享时长 240 分钟）
下午，阿伟师傅从“流量的底层逻辑”、“推广布局”、“推广的四大防守”三个维度展开分享。
在分享过程中，阿伟师傅通过大量案例和画图演示，让大家更直观地了解了产品不同阶段流量获取的打法，帮助商家更高效地去提高单品的付费流量的效率。
以下汲取部分精华分享给大家。
直通车与搜索的核心逻辑
20年以前流量很好获取，搜索很多，那是因为那时的消费者很单纯，而现在的消费者的路径已经不是之前的“有需求-直接搜索-购买”了。
很多人会抱怨现在的流量少，尤其是近几年我接触过的很多的淘系商家，他们都会说现在的淘系流量太少了。现在的淘系就是搜索也拿不到什么什么。
其实并不是，你们仔细去看，很多第三方机构会出整个电商平台的占比情况，淘系依旧是第一，而且淘系整个的流量是比其他平台要更加精准，更加优质的。
那为什么有很多人说现在的流量变少了呢？
是因为现在的流量和过去已经产生了区别，这点大家一定要清楚，现在的流量的结构是什么。
当一个消费者他在此时此刻从第一次触达到最后一次购买的过程中，他所要去触达的频次，他所要去接触的渠道等等各方面会比之前复杂的多得多，这是现在消费者本质上的区别。
根据这条链路来说，我们回到之前说到的推广板块。想问下大家，今天我如果想要只触达第一次的行为的人，只触达第二次行为的人，只触达第三次行为的人，请问我的推广应该怎么开？
或者我们再去说简单一点，可以来看两个产品，第一个产品是床垫，第二个产品是垃圾袋。
这两个产品的本质区别是什么？客单价。
有人做高客单价的产品，有人做低客单价的产品，那你们要去思考一个问题，消费者从点击到下单需要几次行为？这个取决于你们后续的推广方式，这一定是不一样的。
为什么有的时候有的人开手动计划好，你开手动计划就怎么开都不行？为什么有的人开智能好，你开智能就没有人家那么好？
其实他背后的因素会有很多的，比如客单价这一个问题。对于像垃圾袋这种低客单价的产品，八块九块，又比如瓜子，今天我们去买一包瓜子，不需要花多长时间。
所以这个问题点就回到了你在做推广的时候，你需不需要去做收割？不需要，你只需要追求更高效率的拉新计划。
因为对于低客单价的产品，我只需要去触达到我的精准的人，只要我自身产品足够强，我触达到了精准的人群之后，它就会产生转化。
这个时候又会回到一个点，其实很多时候产品没打起来，大多数的人会把锅甩到推广身上，但是并不是推广决定了你的品牌能否打起来。
就像低客单这样的产品，推广它所达到的目的是什么？只是把精准的流量拉到你的宝贝身上去，那不代表精准的流量拉过来之后，它就一定会转化。
所以像这种低单价的产品，我们只需要想的是做高效的拉新，只要你的品足够强的竞争力，你的品能承接的住就够了。
那么对于这种高客单价的床，一个床卖个一万多？今天你跟我说你再有钱，你买个一万多的床，你也会犹豫一下，你也会考虑一段时间，你也会对比一下。那这个时候他会消费者会触达几次？
我给各位去举一个亲身例子，抖音上我十月份刷到过一个口香糖产品，80块钱，它打了一个卖点，叫口腔唾液酶。
刷到之后我第一次看到我没买，我心想口香糖竟然卖80，但是这周我买了，为什么呢？因为这个过程中它不停给我推这个口香糖怎么好，我买回来之后吃了一下，比绿箭的口味再淡一点。
其实，我们会发现，虽然八十这个客单价不算高，但是在口香糖这个品类底下，它是属于高客单了，所以我当时第一次刷到的时候我没有买，但是它频繁地触达我，就像你们在做的高客单价的产品是一样的。
对于一个高客单价的产品，你是很难能让初次触达的消费者就能直接下单，直接购买的，那我们就需要干嘛？频繁的触达。怎么做？频繁的触打就是既拉新又收割，既拉新又收割。
那么假设今天我是卖口香糖的，我把口香糖推到你们面前了，你们是属于这个口香糖的什么人？第一次曝光的人。我是属于买过这个口香糖的人，那这个口香糖底下是不是还有加购过这个口香糖的人？
所以这个时候问题就来了，我们刚刚说流量它是分层的，分“曝光过这个品”、“点击过这个品”、“加购过这个品”、“成交过这个品”以及“复购过这个品”的流量。
那请问，我想要第一次曝光的流量我怎么开推广？我想要这个类目底下加购过的流量我怎么做推广？我想要这个类目底下成交过的流量，我怎么做推广？
大家需要思考一下，如果在这些没搞清楚的情况下，那么推广就是没有目的的。在我看来很多人的推广就是无非只看ROI，ROI好，开一点，ROI不好，停了，换计划。
其实对于一个单品，我们刚刚说从0到1从1到10，从10到100，它的整个增长过程一定是目的明确，计划明确，要追求一定的结果，然后往上去推的。
因为流量它是分层的，所以在打品的时候，我们要针对我们品每个时期的成长阶段，给它拉不同的流量进去，而这就涉及到如何依靠推广去做到。
实操交流夜
晚上的实操交流夜分为 2 个部分：
第一部分为现有问题的答疑环节，我们提前收集了 一些大家在运营实操层面有共性的问题，邀请了永奎、阿伟、子幽三位嘉宾针对这些问题解答分析。
第二部分为现场问答环节，三位嘉宾就大家在运营过程中的一些疑惑进行了现场解答。
以下随机选取几个问题分享给大家。
问
淘系流量变贵了，我们是中高客单价的女鞋品类，现在开启了全域开店，全域重内容种草推广，淘系重收割计划的模式，如何看待这种模式的可行性，以及有什么建议？（女鞋）
答
子幽：模式众所周知，大家现在都这么玩，但是首先思考一个点，一个生意我们先把它做分类，把自己的产品、手上的项目做分类，SABC，就是什么是好项目，什么是不好的项目。
一个不好的项目不要花太多精力，一个好的项目多投点精力把它放大。这个是我们今天做生意第一个重要的思考，但我们很多时候做事情是反着来的，经常是这个事情很难，我花了很多的精力，但他一定投产是不高的，反而是挣不到什么钱。
所以我们回到女鞋模式来讲，首先思考的是我今天我的核心能力在哪里？我的核心业务能力在不在种草上面？
如果在种草上面，那这就是一个适合我的好模式。如果不在种草上面，那我就老实做好淘系推广就好了，所以不要关注这个模式本身好不好，而是关注自己的核心能力在哪里。
如果核心能力是淘内做的很好，那就没有必要去转小红书种草的模式。它可能适合所有人，但不一定适合我自己。但如果整体的种草能力很强，小红书种草能力很强，那我不需要去做抖音的种草，不需要做到全域的种草。
在两年前的时候，我们特别强调要全渠道打开。然后在去年，我们进行了反思，如果不做全渠道打开，而做单渠道击穿，我们的业务会比当下的所想要的规模至少大十倍。之所以没做到，就是因为我们很多时候做生意的思维方式是错的。
那么回到底层逻辑上面，就是要先思考自己的这个核心能力在不在种草这上面，以及还有哪个渠道种草是有优势的。如果种草没有优势，我就放弃做种草的路线，老老实实做淘内测款打款的这条路线。
所以我不评判这个优势的可行性，核心是看自己的能力适不适配对。因为你擅长做抖音种草的跟你擅长做小红书种草，它本来就不是一套体系。但擅长做抖音种草跟小红书种草的，跟你擅长做淘内打法的又不是一套体系。
我们今天大多数人什么都想拥有，反而会把很多事情做不好，不如在一个点上去把它做的更加的精细化，去突破它，更深入去击穿。
问
我们不管是渠道还是价格力或其他优势都比较弱。所以我们是希望通过这种权益的模式，做到每个方面都有一点点的优势，然后叠加起来让整个公司转起来。
答
子幽：根据自身经验，我们花了三年时间验证了这种打法是不可行的，不存在说每一点积累一点优势。
以前我特别相信叫做木桶原理，我一定要补我的短板。现在我不相信木桶原理，我只相信我要把我的长板拉得足够长，短板都是不重要的。因为当你的某一个长板特别长的时候，所有的资源都会往你这边倾斜而来。
但是你在不断补短板的时候，你发现你永远就补不完的短板。你从公司经营管理到财务到中台到人事，你会补不完的短板。
所有的渠道你都要补，你发现你是怎么补都补不上来的。因为你没有核心竞争力，你发现你怎么补都补不行。
如果我的产品不具备竞争力的时候，我就必须要在某个渠道上面有能力。
今天所有的电商卖家只有两种能力，要么是渠道能力，要么是产品能力。所以我如果产品能力很强，我才是基于产品扩渠道。如果我是渠道能力很强，我就基于渠道扩产品。
如果产品能力跟渠道能力都不强，那么必须思考在一个点上去提升它，让它成为你的优势点，不然你是没有机会的。
所以今天如果是我在做这个生意，我会反过来思考，如果我产品能力已经失去竞争力的时候，我到底要在产品上去发力还是我退回来去看我在哪个渠道上面经营还不错，我在这渠道上怎么去做提升，这才是能把生意越做越好的一个点。
我们讲正常的竞争策略就两种，要么的话就是我具备很强的竞争效应，我有非常强劲的优势，那我一定是去做个头部去做的。
但如果我没有这个竞争优势的时候，就做差异化竞争，就做细分人群、细分需求，放弃所有的头部竞争，这是最好的策略。
所以今天退而求其次，我对大牌不具备竞争优势的，那么我一定要去找细分人群、细分场景、细分需求，然后再把我的能力用上，慢慢地在这个过程当中提升我的渠道能力。
所以你先切到一个细分的赛道，先避开跟头部的竞争，这是最好的优势，最好的破局点。
12 月 28 日（Day 2)
分享三：永奎
《如何有效提升产品转化率》
（总时长为 120 分钟）
第二天上午，永奎师傅从视觉和消费者体验两大角度出发，通过结合自身店铺案例，详细解读了如何实现产品转化率的提升。
以下汲取部分精华分享给大家。
如何提升视觉
“人们开始为审美体验、精神共鸣而付费。”
这是梁宁老师的《真需求》书中的一句话，我认为总结的非常到位，我把它拆成了三个维度，一个是审美，一个是精神共鸣，一个是体验。
其实在整个电商环境，特别是在国内供应链非常发达的现状下，大家已经过了追求纯产品的这种时代了，我们更多追求的是什么？追求的是哪些产品能跟我们共鸣，哪些产品可以主张我们想要的那种精神。
有时候哪怕产品有点瑕疵，消费者依然会为了那个精神而去买单，这个维度才是高维的，如果我们一直在在价格力这段卷，那么竞争是无止境的。
（接下来永奎师傅结合自身店铺做视觉升级后的案例和数据切入进行详细阐述，这里不作具体展开，有所精简。）
我们店铺在做视觉升级后，客单价也随之拉高了些，客单价某种程度上其实也是转化率的上升。
客单价的上升意味着我们有更多的客单价就可以拿出更多的利润，从而更好地去付费，在今年的电商环境下，能够做高客单价，坦白讲是件不容易的事情。因为我所知道的类目，很多商家持续地把价格下调，把利润一次又一次地去牺牲掉。
所以我们今年在视觉这块儿上投入很大，费了不少心思，我们在做视觉升级时，关注到市面上很多同行都停留在以下三个层面：
1.单一化。只限于功能表达，卖点多，逻辑混乱。
2.同质化严重。视觉无差异，缺乏吸引力，相互抄袭严重。
3.缺少辨识度。无品牌调性，无记忆点。
而反过来去看品牌的视觉，他们除了有很强的明星背书外，在排版上、字体上其实策划的很细腻，看起来非常舒服高级，所以在主图、商品详情的视觉策划上，我们今年也在很多维度上做了统一和调整。
首先是字体大小，这个很重要，第二个是字号。
很多时候我们的主图风格很多，字号可能爆款的大一点，另一个小一点，这个没有错，基于市场竞争环境在变，我们也要去变，但是在某种意义上讲，我们要有自己的规范。
当我们在主张统一的风格的时候，不要看前期的效果，如果整个店铺的视觉都这么打出去的时候，店铺关注人数肯定是在上升的。
我们的视觉它某种程度上是迎合一部分喜欢你店铺风格人的，所以我们可以不是品牌，但是我们一定要去学习品牌的一些做法。
它能这么做一定是某种程度上去验证过的。因为他们的团队也好，他们基于市场的前沿的预判能力，肯定是比我们普通商家要强的，我们可以去学一下这些大牌，哪怕是尽可能向他们靠拢。
那么这个就涉及到体感，它是不能言语的，但是在观感上就是很舒服，所以我们在字体、字数、字间距、排版底色等各方面上进行了规范统一，这些都是美感的一部分，至少尽可能让消费者进店后在体感上是舒服的。
大家可以回看大家各自的爆款，在整个视觉表达还有没有优化空间？一定是有的，我们要掰开了揉碎了再去深入去看一下我们还能怎么做。
哪怕今天在座有一些同事是做很低客单的，低客单的也依然可以用高级一点的视觉去吊打同行。
为什么这么讲？很多商家一天的付费可能在天猫一天就是三五万，一些利润以及投流的费用，如果稍微拿出一部分去做视觉去做转化，都比我们直接投流是要划算的。
当然在优化上，一定是要基于用户的这个需求，或者是用户的这个喜好去做一些优化的动作。
分享四：子幽
《存量时代选品定生死》
（总时长为 200 分钟）
下午，子幽师傅围绕“洞察需求”、“识别趋势”、“关键指标”以及“核心动作”四大板块入手，为大家讲解具体应该如何选品。
以下汲取部分精华分享给大家。
平台趋势
昨天有人问整个平台未来的方向，我说是三大资产。
第一是货品资产。你需要积累更多的爆品，有一个非常典型的特征，你们现在卖的最好的产品，是不是都是一年前打起来的？
大家是不是发现平台在存量化的时候，特别像亚马逊。越是老品，活得越久，得卖的越好，这就是货品资产。
越是存量的货架电商平台，货品资产就越重要。所以今天你的爆款积累的越多，哪怕你说我不管了、不开推广了，只让客服接单卖出单就好了，它的爆款会逐步掉，每天日销会掉，但是能稳定掉个三五年，每天都有销售额。
这是个收租的生意，你不干新品仍然能稳定收个三五年，这就是我们说的货品资产的重要性。
所以今天我们是要持续积累更多的爆款货品资产，积累维护好，它能让你吃很久。
第二是人群资产。通过产品的组合去把人群资产规模逐步的去做大，爆款是用来带动人群资产。
第三个是内容资产。内容不是单指我们说的视频微详情，同时指的你的内容创意。一个好的图片创意，它其实也在不断积累群众，也会不断带来更多的自然流。
所以我们今天围绕三个资产，就是平台的趋势，肯定是希望卖家在做资产上更多的去做积累，然后去做加深，我们最终都会发现，其实是在你的人群上做争夺，是在爆品上的去做积累。
S级能力
什么是S级能力？
就是我们今天到底是基产品去扩渠道，还是基渠道扩产品。如果说今天你的产品优势极强，绝无仅有，壁垒很高。
你的核心动作一定是淘宝做完做抖音，抖音做完做拼多多，拼多多做完做小红书，全部都给做一遍。
为什么产品能力极强到哪个渠道都通吃，这叫基产品扩渠道。你的S级能力是你的产品能力，不是你的渠道运营能力。无论是跟别人合作，还是说把渠道给做了，那都是你应该干的事情。
我们业务思考的第一个环节，思考你的S级能力到底是什么？
我们的核心能力在于渠道能力很强，所以我要基渠道扩产品。
我举个最典型的例子，我们在去年跟前年犯的最大的错误是什么？我们的产品能力很差，供应链能力优化能力很差。
我们最强的能力可能大家也知道是渠道天猫渠道运营能力。但是我们在不断地去扩渠道，扩抖音、小红书、拼多多、天猫超市、淘工厂，最终就是这个亏钱，那个亏钱。
为什么这么变样子？因为产品不具备优势，我扩的越多我死的越多。整盘货越多，人员越多，成本越高，你扩的越多，你会发现风险是越高的，但整体效率是没有任何提升的。
所以对于我们今天的业务思考是什么？我们把很多渠道砍掉了，我们现在是基于天猫的这个赛道去做产品，因为我的核心能力是渠道能力，不是产品能力，所以我开放我的渠道能力跟所有的品类合作，我就一个品类一个品类去吃，我只做好我的优势点。
今天任何一家公司，开展业务的第一个环节是思考自己的基本能力，我的核心优势点在哪里？
基于核心优势点去做扩充，不要明明产品没有优势，但是硬要去做扩渠道，我们基于核心能力去做补充，这是最容易做增长的一个点。
所以聚焦S级能力到底是什么？
就是把你今天的公司的能力去做排序，到底是你的供应链团队能力很强，还是人才能力很强，还是你的整体产品产品创新很厉害或者其他。
课后总结
那么，至此2天1夜的培训回顾就结束啦~最后奉上本次合照。
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