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实操干货和技巧
前段时间，小编在杭州和商家们交流学习，有个商家说到，都说今年的生意难做，但这个也要分人，他有个做母婴用品的朋友，切入了类目里的一个细分赛道，不怎么费力，利润也不错。
不过电商行业需要考量的因素有很多，我们可能只看到人家找到了细分市场，没看到的是背后很多内功优化的细节。所以，即使在同一个类目里，不同的商家，经营体感也各不相同。
比如我们马上要提到的这个商家，主营类目也是母婴用品，有几款产品在类目里的排名也比较靠前，可搜索量一直拉不上去，销量放大也很困难。
针对这个问题，子幽师傅在品类拓展和销量增长上谈了自己的想法，洪七师傅则是从店铺层级，品类特性，人群资产等方面向这个商家提出了一些优化建议。
今天的这篇【百问百答】，小编对两位师傅的分享进行了整理。接下来，我们就从这个商家的提问说起吧。
主持人：今天提问的这个商家做的是母婴用品，他们店铺里有两个产品做的比较好，一款是孕妈妈早期使用的产品，另一款是宝妈生产之后的一款婴童用品，在价格上属于中高客单。
一些做得好的单品在整个品类也比较靠前，但搜索量一直很小，继续往上冲排名很困难，投产相对也不太高，搜索量拉升也很吃力，在这种情况下，要不要考虑多品类布局呢？
子幽：根据你刚刚描述的情况，我建议这个朋友先看看自己店铺的老客画像，和品类的用户画像做个对比，看重叠度怎么样。他们搜索一直上不去，一个可能的原因就是人群不太精准。
在扩品类方面，可以优先考虑二级子类目下面的三级子类目，因为他们目前在二级子类目产品上做的还不错，可以在这个基础上进行深挖，从三级子类目里寻找一些合适的产品，尽可能和之前做的不错的产品有一定的关联度，这样做起来会更有优势。
主持人：好的，这个朋友在一个单品上还有个很具体的问题，他们这个单品客单价是170，虽然对手和他们的价格一样，可无论是造型，还是在卖点的新颖度上，他们的产品都比同行做的好。
但在销售额上，却只有对手的一半。现在对手把价格调低到了130，销售额又有了明显增长，而他们还在原地踏步，和对手的差距更大了。
这个朋友的产品成本比较高，直接和对手打价格战压力很大，在这种条件下，还有必要和同行争销量第一吗？有没有其他的策略？
子幽：对手客单130，他们的客单170，他们之间的人群肯定是不同的。如果跟着对手降价的目的就是为了提高销售排名，那这个商家要考虑好，这么做能不能挣钱。
假设在单价上放弃一些利润，可以提高整体的销量，从而带动利润的提升，那就可以去尝试。
如果这条路走不通，我建议换个思路，他们现在的客单价170，销量规模可以做到3万，是不是可以在这个规模基础上，在这个价格带附近去拓展产品线呢？比如拓展一些159或199的产品，让同一批人群去购买。
按照现在的市场环境，不能仅仅去追求规模，把规模做大的背后，一定要有具备竞争力的产品做支撑，否则只有规模是够的。
洪七：这个商家做的是中高客单产品，人群属性很重要。
举一个很简单的例子，假设我们的产品是一款客单价为800的连衣裙，即使在关键词匹配上做的不太到位，如果人群没有问题，喜欢连衣裙风格的用户大概率还是会下单。
消费力是一个很关键的因素，如果消费力不足，即使需求很旺盛，也不好转化。
在搜索上，我们也要重新理解，大家在以前经常会把流量分为免费流量和付费流量，现在我更希望大家把免费流量看作免费渠道。
我曾给大家看过一款羽绒服，它是整个淘宝女装高流量排行榜中的搜索第一，搜索流量很大是不是意味着免费流量很大呢？未必。
因为它的搜索关键词里有很多都是品牌词，通过搜索品牌词的进店访客，要么是之前的店铺老客，要么就是通过站外或者私域进来的用户。
从增量上来看，并不是免费流量，只是自己之前积累下来的老客回流而已。
老客通过搜索这个渠道进入我们的店铺，从某种意义上讲，搜索只是发挥了免费渠道的作用。
在和同行交流的过程中，我还发现这么一个现象，做高客单产品，搜索流量还不错的商家，搜索中很多都是品牌词很难吃到品类词。
当然了，有一些行业除外，比如有个做收纳类目的商家，他们的搜索还是可以拿到品类词，我不太确定这个做母婴用品的商家到底更吃哪类关键词，这个思路可以做个参照。
主持人：现在，电商平台这么多，流量本来就有限，这个商家的搜索问题应该怎么解决呢？
洪七：在存量时代下，访客会通过搜索，推荐或者其他渠道再回到我们的店铺。
所以，一定要关注店铺的人群资产，提高店铺层级。我建议这个做母婴用品的朋友在人群精准的前提下，适当扩大销售规模。
很多商家都有这样的感受：店铺层级慢慢做上去了，付费的数据也变漂亮了，新品和爆款的起量，相对也就没那么难了，因为店铺沉淀了人群资产。
我以前给大家做分享的时候，展示过一个搜索曲线图，在不到一个星期的时间里，某个产品的搜索访客数量就被拉升到了2600多，那几乎是一条角度接近70°的增长曲线。
它的搜索流量都有哪些人群构成呢？我们在达摩盘的单品人群洞察下找到了答案。在一年内针对这个单品有复购行为的货品老客占比为0%，这一点很正常。
关键是下面的这组数据：货品新客且店铺老客占比占48%，店铺新客且二级类目老客占比28%。
虽然在人群上没有那么细分，但我们可以用一个简单的逻辑来理解，从某种意义上来讲，货品新客，店铺老客和二级类目老客都是店铺本身的流量，也就是说，有76%的人群都来自回搜。没有店铺的权重基础，是不太可能有这么多回搜的。
如果店铺老客多，可以试着去做一些跨品类的产品，一旦有合适的品可以激发店铺积累的人群资产，再通过付费介入，起量速度要快很多。
主持人：但我见过一些大店，在做新品的时候，前期搜索起量很快，可用直通车（关键词推广）介入之后，过了一段时间，发现搜索拉不动了，到后面就开始往下掉。这是怎么回事呢？
洪七：我经常把搜索的发育看成是火箭升空的过程，在此期间，如果回流用户比较多，搜索的数据就很好，因为这部分用户本身的转化率比较高，加权很多。可卖家要是采用了直通车（关键词推广）中最大化拿量的方式，把这些流量从搜索拉到付费渠道成交，就是在变相给搜索降权。反之，假设这个时候用精准人群推广或者私域和站外去拉成交用户，会促进搜索的发育。
主持人：那面对不同的回搜规模，应该怎么把握付费的力度呢？
洪七：我可以谈一下自己的经验给大家参考，不一定准确。在运营的时候，如果自己店铺的回搜占比达到了70%以上，通常会采用弱付费的模式，货品加速，甚至直通车（关键词推广）这些工具都不会开。
如果回搜占比在40%~70%之间，可以考虑陪跑式的付费，根据搜索的起量强度，用付费进行配合；如果回搜占比低于40%，那就采用领跑式付费，只要付费能打正，就不要过于担心付费会不会影响免费。
主持人：好的，从两位师傅的分享中，我们可以看到，店铺的销量规模，层级，人群精准度和回搜占比之间，都是互相影响的人群的精准度会影响到店铺的回搜规模，进而影响到最终的转化，而店铺的层级越高，人群资产的沉淀越扎实，也会反过来带动新品成交和爆款打造。
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