聚焦
实操干货和技巧
最近，我们聊了不少中高客单产品的店铺运营方法，和低价商品相比，客单价越高，对人群精准度的要求也就越高，只选对产品还不够，还要找到正确的人。如果再加上店铺层级的因素，情况就更复杂了。
比如，有的店铺层级比较高，人群资产的积累做得好，在打新品的时候，就有了天然的优势，通过收割老客累积店铺销量，再加上用户拉新，打造爆款产品的节奏会快很多。一些层级比较高的商家，也喜欢参考这些大店的做法来进行产品布局。
有一个做女装的商家，看到同行大店的转化率很高，就把对方的做法套用到了自己店铺身上，结果试了几个产品，搜索流量一直都上不去，更别提转化了。这种情况应该怎么解决呢？
对于这个问题，洪七师傅曾在一次分享中表达过自己的看法，丹丹老师在实操交流的过程中，也建议女装卖家可以尝试一种叫做“饱和攻击”的做法。小编听了他们的分享之后很受启发。
今天这篇【百问百答】，小编对两位师傅的分享进行了整理，呈现出来，希望可以在店铺运营上给大家做一个参考。
主持人：今天提问的这个商家做的是中高客单价的女装，他对自己的一个同行店铺有疑惑。
这家竞店属于第七层级，每上一个产品，链接的销量就会爆发，付费投的也不多，通常在七到十天的时间里，就能把搜索拉到3000。
这个朋友在对竞品的产品周期，访客转化率，关键词的热度等因素进行分析之后，发现他们的转化率远高于同行，按照我们大家的习惯理解，肯定有一部分成交来自人为干预。
这个商家根据相应的数据模型套了五个单品，但测试下来，搜索只能做到两三百，这到底是怎么回事呢？
洪七：其实根据你刚刚的描述，他们的疑惑就是我们上次提到的那个人群资产的问题。
竞品的店铺层级高，背后做支撑的是人群资产，打爆款的速度自然就快，如果靠SD把转化率提上去，是很难给店铺积累人群资产的。
主持人：那怎么来有效拉搜索呢？
洪七：与其说怎么有效地拉搜索，倒不如说怎么避免自己的搜索被付费拿走。
我们先来讲大前提，搜索指的是这个单品在搜索渠道的数据算法。即使付费渠道的数据很好，搜索渠道一团糟，赛马的效果大概率也不会太好。
我曾把拉搜索比喻为火箭升空的过程，火箭发射需要燃料，燃料的一个重要组成部分就是店铺老客，在中高客单产品的中前期，搜索数据都是回搜，店铺老客占比过重，老客的质量高，对关键词转化率的帮助很大，收藏加购率也高。
这个时候，如果我们用直通车（关键词推广）的最大化拿量，或者用原万相台部分的推广工具来促成交。
虽然投产比很高，但搜索是很难拉升的，因为回搜流量的占比太高，用付费进行强干预的时候，这部分流量就从搜索转移到付费里面了。这也是为什么很多商家抱怨，一开始付费情况很好，到了放量阶段，一拉新，数据就崩了。
主持人：那在强回搜的情况下，卖家要通过哪些方式来提高搜索呢？
洪七：直通车（关键词推广）这些工具最好不要用，而精准人群推广不在这个逻辑范围，它不干预搜索，其中还有一个搜索人群追投的功能，在某种意义上，它可以帮助我们做回搜和GMV的加权。
此外，站外也是可以帮助我们做增量的，通常都是给品牌词加权，能帮助提高搜索数据。
我来简单地做个总结，搜索里面分为免费流量和回搜流量。
如果是大店，通常都是回搜起款。因为大店里人群资产很丰富，在打新品的时候，一定要学会借势，用回搜流量起款，激活免费流量，再用付费流量接力。
如果是新店，没有人群资产，那就要弱回搜，不能看到别人做中高客单的搜索流量很多，就跟风去做。通过强付费的方式来获取搜索流量。
从搜索的基本面来说，如果中高客单的产品有搜索，即使不是通过品牌词进来的访客，也是回搜人群，几乎没有免费流量。
如果是低客单产品，那倒是可以去试着抢免费流量。当然了，这是我个人的观点。
假设你做的产品是客单价在1000的连衣裙，那一天的1000个访客里，可能有900个都是通过品牌词进店的，剩下的100多个访客，可能就是通过“连衣裙”这些大词进店的，这种属于免费流量吗？不是。
因为店铺的老客照样可以通过搜索“连衣裙”来进店。他们被平台打上了已购买的标签，从成交的角度来说，系统更愿意把这些店铺成交用户强回流到卖家的店铺。
主持人：之前你也提过，中高客单产品要重视人群运营，具体应该怎么做呢？
洪七：当回搜流量被收割的差不多了的时候，就需要付费了，大家可以回想一下，有没有大店出现过这种情况，链接在一开始搜索起量很快，就像这个商家讲的那个同行一样，但搜索都会达到一个峰值，到达的峰值的时间通常都是七天到十天，在峰值维持一两天之后，就开始慢慢下滑了。
因为回搜的流量是有限的，所以在这个阶段结束之后，卖家就要去做强拉新了。如果这几个阶段衔接的比较好，产品变成了爆款，就能在流量上反哺店铺的潜客。
关于爆款在提升免费流量的获客能力上，卖家们可以去看看自己店铺里的爆款和动销款，对比一下他们在二级类目新客的占比就知道了。
在具体的人群运营上，我想举一个广州女装店铺的例子，他们也是中等客单价，每天大约有1800的搜索，今年四月初投了精准人群推广之后，顶峰的时候，有14000个推荐，1000多个加购，但最后的转化只有100多单。
很多人都讲推荐流量很垃圾，在我看来，不是推荐流量不行，而是素材的问题。推荐和搜索是完全不同的两个逻辑，如果推荐端默认用搜索的主图，或者直接混剪，那素材质量一定是很难保证的。
在投流逻辑上，他们在上新的时候会投人群资产转化，强收割。
大约持续六七天之后，开始全量最大化提首购，在某种意义上讲，提首购属于半拉新半收割工具，执行几天之后再去放量。
整体的人群打法，第一阶段围绕上新来做人群资产的强收割，如果数据不理想，那就要考虑是不是品和人群不匹配。因为人群资产里既有老客，也会有一部分新客，都是具有高转化意向的用户。
第二阶段通常是7到14天，暂停人群资产，转提首购，全量最大化，当提首购的引潜比上涨的时候，就说明拉新偏多了。
在收割之后，尽可能去补充一个提兴趣最大化的计划，来补充新客人群，数据稳定放量后，慢慢降低提首购的预算，如果提兴趣最大化跑三天直接稳定了，那说明这个款没问题。
最后强调一下，我们在这里只用了精准人群推广，没有用直通车（关键词推广）。
主持人：好的，我记得圈子里做居家用品的丹丹老师曾分享过“饱和供给”打法，可以作为一个补充思路给到这个商家。
丹丹：我们做的是居家布艺类目，属于半标品，60%左右的销售额主要来自于定制类高客单价的客户。
但之前不管是成品还是定制产品，拍摄场景都比较单一，卖点也不突出，这导致客户很难抉择，最后流失了，后来我们就根据客户的需求以及痛点进行了一次饱和攻击、整改优化。
所谓的“饱和攻击”，就是在短期内针对一个指定的市场进行集中性投入，需要卖家累积一定的市场敏锐度和调查分析能力，要有一定的预见性，同时还要有能把想法理念立刻转化为产品的开发设计能力。
我们每天必做的一个事情是花至少一两个小时看手机淘宝，为的就是及时发现市场的新动态，竞店的一些新变化，看看是否有新的潜在的商机未被开发，是否有做饱和攻击的可能性。
女装类目虽然季节性很强，但胜在市场反应速度非常快，饱和攻击见效快，一但有爆款出现也会立刻有效果，所以也可以选择尝试下这种做法。
饱和攻击最好的拿相对优质的资源去打，至少也要基于市场有一定的洞察力，而不是盲目攻击。另外还需要有相对稳定的生产供应链，不然很容易出现前方打仗后方断粮的情况，那就得不偿失了。
饱和攻击是一个周期或连续性的作战方式，生意的本身最终要回归到利润，所以在打仗之前，一定要先结合自身实际情况，预估好这个领域是否有足够的利润空间和自身可承受的风险范围。
主持人：通过上面对问题的讨论，我们不难看出，电商卖家在运营过程中，既需要根据自己的产品特点安排好拉新收割的节奏，也需要对市场保持敏锐的嗅觉，及时发现空白，填补空白，电商卖家的成长，离不开店铺的精细化运营，细节做足了，才有可能找到新的增长机会。
聚草堂10周年大会的颁奖晚宴上，我们将其中一个“卓越贡献奖”颁给了诗光。
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他是我们聚草堂文化“聚精英 、共分享、同进退”的提出者，并被我们引用至今。
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