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实操干货和技巧
这两年，国风服饰成为了新的趋势品类，给电商卖家带来了不少销量增长机会，由此也衍生出了一系列的周边产品，比如针对汉服和马面裙推出的配套款式的女包。这些新品类属于妥妥的蓝海市场，竞争度很低，但在实际的运营中，问题也很多。
有个商家做的就是这个产品类目。一开始，消费者对这些产品还没有形成认知，关键词和人群都还没有形成，他一直也没找到合适的推广思路，好在后来类目里一些关键词的搜索开始逐渐起量，他们可以采用直通车（关键词推广）来做一些付费，但放量的空间还是太小，销量一直提不上去。于是就带着这个问题向经验丰富的洪七师傅求教。
洪七师傅听完问题之后，先从整体上帮他分析了山峰市场和冰山市场的不同，又在推广工具的使用上给出了具体的指导策略，顺便还梳理了常见的几种推广工具的特征。
今天这篇【百问百答】，小编对洪七师傅的分析进行了整理，希望可以在店铺的产品推广上给大家带来启发。
主持人：今天这个商家做的是女包类目，有马面裙包，国潮包和汉服包，属于中等客单价。
刚刚开始做这些产品的时候，有的关键词搜索量非常小，没有合适的推广思路，现在这些关键词的搜索增长速度很快，目前的整体市场规模也已经慢慢起量了。他想了解一下针对这类产品，应该采取什么样的推广策略？
洪七：了解了，在讲具体的推广策略之前，我想先讲一些概念性的内容。如今的卖场里，产品丰富度越来越高，如果用二分法来进行分析，可以分为两种市场类型。
第一，山峰市场。
在这种类型的市场里，产品的体量规模，类目里的搜索关键词，主流价格带等信息相对比较公开，所有的卖家都能看到。其实也就是大家经常说的存量市场，这类市场里的用户已经被教育过了，存在一定的市场体量。比如我们常见的行李箱，服装和防晒用品等等。
这些类目的主要成交媒介都在关键词搜索里面。卖家需要根据关键词的搜索量增幅，去寻找一些蓝海产品。
比如前两年，“儿童户外登山鞋”这个词的增长速度比较快，大家对产品对应的价格带和产品关键词也都熟悉，有卖家很快就完成了产品的选品上架，链接的量也很容易就做起来了。
第二，冰山市场。
这种市场里的卖家，表面上能观察到的信息很少，真正的市场规模都藏在海平面之下。市场里的用户还没有被教育过，整体市场规模较小，但它面向的是潜在用户的隐型需求。
比如，有个卖家做的潮流玩具就属于冰山市场。在这种类目里，用户对产品都没有什么概念，用关键词是走不通的，因为现有的产品词都没什么搜索量。
站内的主要成交方式还是要依靠精准的人群，店铺达播或短视频的方式。站外可以通过小红书笔记来对产品进行种草。
对于一些具备“新奇特”特点的产品，我们重点要分析的不是关键词，价格带或者市场规模，而要以人作为出发点，想好这个产品的应用场景是什么，目标用户是谁，这个人群的具体画像有什么。
主持人：了解了，那按照你刚才的思路，这个卖家应该采用什么样的推广策略呢？
洪七：对于这个朋友来说，马面裙女包这个产品的市场体量在增长，关键词也有了一定的搜索量。
第一，要针对特定的关键词词进行推广，把产品的GMV做起来。
无论是从市场的角度，还是从平台考核的角度，都要优先把GMV做到第一，这个指标现在很关键。
以前，平台还会优先考核DAC和单量，再考核GMV。但从今年三月份开始，搜索全面回归GMV，推荐流量改版之后，也从用户的停留时长转向了坑产。淘系的整体流量倾向，开始重点关注GMV。
比如，一个产品通常会被划分为新品期，成长期，爆品期和平销期。
平台的对成长期的考核标准是“近30天GMV排名在叶子类目5%~55%的非新品”；爆品期的考核标准是“近30天GMV排名在叶子类目5%以内的非新品”。卖家想要完成从成长期到爆品期的跨越，就要把GMV提上去。
在这里特别要提醒准备做动销产品的朋友，我曾经给大家分享过一个产品的分析结论，里面有一句话“日均再成交5.54元，有望达到爆品期”。
意思很明显，卖家只要根据这个日均再成交数乘以三十天，补齐GMV，就可以实现跳期。产品成长阶段变化之后，不一定可以带来直接的流量增长，但可以极大提高产品获取流量的能力。
做动销的卖家可以在达摩盘的单品洞察里，选择一些正处在成长期的产品，按GMV高低筛选一遍，把GMV离跳期差距小的产品挑出来，做一下GMV。
第二，借助精准人群推广，做好“人群嫁接”。
我看到这个品类的第一反应就是，它背后的人群数量是很可观的。基于这个思路，人群很关键，但不能用达摩盘来圈人群。
主持人：以前听你讲过“人群嫁接”，但可能还有一些朋友不太理解这个词，你再给大家解释一下吧。此外，我还有个疑问，如果不用达摩盘，人群的问题应该怎么解决呢？
洪七：“人群嫁接”就是思考产品的人群画像，根据人群的特征来判断她们可能比较活跃的相关类目。比如他们做的女包都是和女装来搭配的，那么，女装，女鞋和配饰类目的人群，都可以进行辐射。
因此，这是一个容量很大的市场，机会很多。在嫁接目标人群相关市场的时候，素材很重要，这部分需要重视起来。
而且，不能用达摩盘去圈人群，很难跑出效果，也不够精准，这个涉及到平台的算法问题。我们也做了几十个产品，用达摩盘的效果都不太好。
有时候，达摩盘的白盒人群跑的数据很好，也只能说明卖家的素材很厉害，在这种情况下，直接用智能计划去放量，这样链接起量速度更快。在找目标人群的时候，要用关键词，去相关类目里圈人群。
主持人：那这个商家做的产品，到底是山峰市场还是冰山市场呢？我看你刚刚提到的推广策略，这两个市场好像都有涉及。
洪七：如果单独从推广工具的特点来看，直通车（关键词推广）更适合山峰市场的产品，买家有明确的购物需求，卖家要偏被动一些，因为只有在用户有搜索行为之后，产品才能进行展现。
精准人群推广适合冰山市场，也就是增量市场的产品，卖家要主动去找潜在的目标人群。
中低客单的产品，可以选择在销量模型出来之后跑智能计划，而高客单产品要放弃这种做法，因为我们已经做过测试了。
如果卖家是大店，做的是高客单产品，前期用精准用户做一部分成交，用智能计划去放量的时候，店铺成交和ROI看着确实还可以，但这部分收割都来自店铺的老客人群，一旦放大到人群池子里去拉新的时候，L1人群就把拉新人群搞乱了。
通常情况下，一个产品都会同时具备两种不同的市场属性，既可以在存量市场里和同行争夺GMV，也可以去增量市场里探索我们需要的用户。
卖家还是要仔细分析自己产品背后的人群画像，是不是还有需要这个产品但还不自知的人，而不是一直在某一种推广方式上死磕。
我们曾做过一款有助于安神睡眠的仪器，客单价在3000~4000，这个产品的功能就是助睡眠，抗焦虑。从客单价和产品用途来看，这个产品的目标用户就是富婆人群。
在推广的过程中，我们用精准人群推广去投了富婆人群。除此之外，还投了一些高客单品牌女装和美妆产品的人群。
目标用户群体的大小决定市场的容量。不要仅凭目前的市场规模就急着下结论，有很多神器类的产品，比如懒人神器，睡觉神器，最初在淘系并不火爆，但却在站外的抖音和小红书平台卖爆了，一个重要原因就是，这个产品有足够大的目标人群基数。
主持人：好的，我们可以从洪七师傅的分享中看到，每个产品都有自己的生命周期，即使一开始是蓝海市场，随着卖家的持续入局，市场环境也会不断变化。
卖家在推广的过程中，需要对产品的市场增长趋势和目标人群，以及平台的流量分配规则有一个清晰的认知，搭配好不同的推广工具，这样才能适应变化，给店铺带来更多的成交。
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