在正文开始之前，先给大家看三个词：
1.场景。
这个词，大家经常会在聊产品的时候提到。每一个场景背后，针对的都是一个特定的客群。为了给店铺吸引足够多的人群，卖家们经常会针对一个产品，去设计不同的使用场景，吸引潜在的用户下单。
2.人群。
人群是电商运营过程中的一个重要因素，店铺沉淀有了足够的老客资产，在新品起量的时候，就比其他同行有了更大的先发优势。
3.动销。
一看到这个词，大家首先联想到的就是全店动销，通过赛马，找出店铺里的爆款，次爆款，潜力款和滞销款，最大限度的承接进店流量。
动销的方式有很多种，如果从场景和人群的角度出发，卖家应该怎么进行店铺动销呢？这就是我们今天要讲的场景动销和人群动销，来自洪七师傅在前段时间的一场分享。
那么，这两种动销形式都各有什么特点，卖家们在实操的时候需要遵循哪些步骤呢？
接下来，我们一起来看。
场景动销的特点
所谓的“场景动销”，就是货品的场景不变，卖家围绕场景做货品的多元化，再用店铺的人群进行辅助。
比如，洪七师傅举了这样一个例子，有一个做低客单家具的商家，生意一直不景气，后来决心专做高客单产品，2022年底，他在小红书上看到围炉煮茶的热度很高，于是做了一款围炉煮茶的茶桌。
同行的客单价都只有300，而他定价1000，虽然比同行们卖的贵很多，但因为这个品是一个新的趋势品类，销量还是很不错的，和同类目第二甩开了很大一段距离。
他们的基本操作模式就是通过站外小红书种草和站内强付费，来迅速促成交。
当消费者下单茶桌之后，运营动作并没有结束，他们会给到消费者一些利益点，询问顾客除了围炉茶桌之外，还有哪些具体的需求。
假设顾客说自己还需要伞，如果店铺里刚好有这个产品，就可以把链接推送给他，但需要在价格上做一些调整。
比如同行客单价39，而他的客单价要99，不过需要给顾客半价优惠，来吸引下单。
通过这个办法，这个商家只用了不到半年的时间，就把店铺里400多个链接盘活了。借助围炉煮茶这个场景，拓展到了全品类。
因此，用户调研是一个了解市场需求的好办法，就这个商家本身来说，他自己并不是围炉煮茶的用户，如果只是单方面按照自己的想法去铺产品，几乎不可能拓展出400个产品，因为很难想到这个产品的关联产品。在这种情况下，不如问一问用户或者专业的人。
为什么要上调关联商品的价格呢？道理也很简单，茶桌本身的客单价为1000，店铺的人群以高客单为主，产品的客单价过低，反而无法赢得用户的信任，影响成交。
说到场景的重要性，草堂圈子有一个做袜子类目的商家，在做直播的时候，为了让用户可以更加直观地感受到产品过硬的材质，通过烧袜子这种形式来吸引用户停留。
因为大家都喜欢看新奇特的内容，同时在配合主播的福利话术和活动话术，和直播间的用户进行互动，让平台持续推流。
当然了，要做到这些，归根结底需要的是过硬的产品质量。任何先进的运营技术，脱离了产品都是一纸空谈。
在产品研发上，他们重点关注的是用户的痛点和体验感。
比如，大家在穿袜子的时候容易丢，他们就做成了一种颜色多种组合的方式，这样即使丢了袜子，也能避免穿不同颜色袜子的尴尬。
除此之外，还有袜子臭脚的问题，他们采用了新疆棉袜，做了抗菌处理，并在这个基础上植入了精油，使袜子有一股淡淡的清香，可以做到最长15天不换袜子，也不会有异味。
场景动销的三个步骤
在操作步骤上，场景动销主要分为三步：
第一，选定场景。
有个做地毯类目的商家曾遇到这样一个问题，他们的推广数据和投产一直拉不上去，点击率也不理想。
洪七师傅听了他的问题，查看了店铺的后台，发现他们的问题不在于推广，而在于没有理顺店铺的场景。
这个卖家当时店铺里销量最高的产品是一款印有宠物的地毯，第二名是入户门地毯，第三名是儿童书房地毯。梳理完产品之后，大家发现他们店铺里一共有27个场景。
在选品方向上，这个卖家也没有什么具体的规划，只要有货就上架去买。在这种场景很多，人群也很乱的情况下，付费自然也好不到哪里去？
随后，洪七师傅给到的建议就是找到店铺里销量最好的场景，把它当成主力，或者寻找一个更好的场景。
第二，场景击穿。
场景选定之后，卖家要做的事情就是集中付费去拉爆款，但在拉搜索的过程中不能太盲目，我们需要利用爆款来作为尖刀，去击穿这个场景。
与此同时，还要布局其他同场景同品类的链接，搭建起主力场景的品类矩阵。
按照上面的逻辑，这个做地毯的卖家要做的，就是留下店铺里个别投产非常好的链接，其他的链接全部停掉。
把付费集中到前三名的链接上，争取把这几个链接做成店铺里的尖刀，同时再上一些宠物类场景的地毯，做好店铺动销。
第三，场景扩容。
当宠物这个主场景的品类打出来之后，卖家就可以围绕着这个具体的场景做品类的扩容。
比如，可以做宠物人群的东西，宠物的衣服，零食，玩具等等，先从这些小品类做起，慢慢地延伸到宠物产品的各个方面。
人群动销模式
在场景动销中，人群发挥的是辅助作用。而在人群动销中，卖家围绕着同一类人群做生意，需要结合店铺的人群资产进行产品的扩容和场景的渗透。
洪七师傅举过一个店铺的例子，这个店铺之前的日销大约为20万，可过了不到一年的时间，日销就做到了170万，店铺采用的模式就是人群动销，根据人群的特点布局了居家日用，玩具，女士内衣，美容护肤等产品。
人群动销也需要做好三步：
第一，做好流量的人群漏斗，为店铺积累人群，沉淀人群资产。
第二，做好产品供给，拓宽品类，用人群资产孵化出新的项目。
第三，项目裂变。孵化出好的项目之后，裂变出新项目，继续跑人群漏斗。
洪七师傅还特别和大家说明了选品的三高模型，分别是高毛利，高复购，高频。
就拿高复购来说，店铺的老客资产就很重要，做家具类目的卖家就用不了这个模式，因为这个类目的复购周期太长，想要做人群动销，就要拓展其他类目。
高毛利和高复购都很好理解，那高频是什么意思呢？我们以手机行业为例，在手机行业刚开始发展的时候，还享受着人口红利，因为手机需要人手一台，而当时还有很多人没有手机。
以前的手机广告语都在强调自己的产品质量很高，因为那个时代依靠产品质量来占领市场。
当手机市场饱和之后，手机这个行业从低频来到了中频，大家在给产品做宣传的时候，也不再强调自己的质量，而是把注意力放在了手机摄像头和屏幕尺寸上。高频指的就是产品的更新换代周期很快。
那什么样的行业符合这三个特征呢？比如我们刚刚说的宠物用品就属于这种类目，美妆化妆品也属于这种品类，女装的话，已经不能称作是一个适合做人群动销的类目，因为退货率和库存率都太高了。
店铺的人群资产一定要重视起来，如果本类目的复购率不够，那就要相应地拓展品类，提高复购，把用户的活跃度调动起来，只有这样，我们才会有相应的店铺的回流，也可以考虑把用户拉到私域里进行成交，但前提是产品一定要经得住考验。
如果私域这条路走的通，即使前端不挣钱，但产品力过关，卖家依然可以通过后端来赢得市场。
结语
其实，我们说了那么多，从场景动销到人群动销，其实都属于技术层面的操作，如果卖家能够根据自己的店铺的产品和人群情况进行适当调整，就可以在一定程度上改善店铺的运营情况。
但仅凭技术，很难真正构成竞争的护城河，卖家朋友们还是要以产品为王，好的产品自带流量！
电商的核心还是回归到产品上，干电商，成功只有一条路，那就是研究产品，好产品才是一切运营手段的中心。
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