人们常说现在海外客户与工厂之间直接对接上了，信息不对称没有了，生意难做了，贸易公司没有前途了云云，但事实上并非如此。在跨境B2B领域，依然还是有大量的信息不对称存在，贸易公司也依然有非常充分的生存空间。
分享一个刚刚发生的例子。近期有个阿根廷客户来中国拜访工厂，由我们ASG负责接待与行程设计。
在我们设计的前两天行程中，除了ASG的工厂外，还有客户来中国前自己联系的工厂。但客户在拜访了自己联系的工厂后，渐渐意识到她选的工厂并不让人满意，基本都不是自己想要的。要么款式不理想，要么成本不给力。
第三天的工厂都是我们选的。那一天客户从早上兴奋到晚上，感觉整个人都活过来了。结束第三天行程，上车时客户的第一句话就是“你们的工作太棒了”，主动提出取消明天所有她自己选的工厂，只看我们选的。
分享这个案例我想说的并不是客户自己选的工厂不好，不够大、不够专业，而是很多时候存在“不匹配”。以当前国际贸易的细分程度，大多数年营收5000万以下的工厂，都只能服务某个细分领域的需求。举个最简单的例子，做了十几年欧洲市场的工厂，不能说没有沉淀和实力，但这样的工厂很难匹配非洲市场的需要。因为相比品质，非洲市场更加看重性价比。这种成本需求的差异并不是做开欧洲市场的工厂主动降低利润空间就能实现的，而是必须在产品设计的源头，专门针对非洲市场开发产品。
但大多数客户未必有这个概念，他可能觉得“这家工厂有生产这个产品”“这家工厂看起来足够大”然后就兴冲冲地去了，最终结局往往就是乘兴而来，败兴而归。
我们的做法则是在与客户接触时，通过大量的背景调查了解客户情况，通过网络会议了解客户的业务与需求。之后再围绕客户的需求，选择匹配的工厂、产品和方案。通过这种做法选出来的工厂，自然比大多数客户自己选择的更加适合了。
这就是为什么即使现在网络那么发达，海外客户与中国工厂随时都能直接联系上，但依然有大量的客户愿意与我们ASG合作。原因就在于我们ASG的价值之一（又或者说贸易公司的价值之一），就是帮助客户真正消除信息不对称，直接给对方提供最匹配的供应链方案。而不像B2B平台那样，搜一个关键词出来几千个让人眼花缭乱的产品橱窗。
在这种情况下，贸易公司怎么可能消失？消失的，只会是那些只懂得假装工厂，只懂得搬运来搬运去的贸易公司。这样的公司，即使一开始能够拿到客户的订单，也维持不了多长时间。
分享另外一个真实案例。我们有个供应商，从最一开始我们就知道对方不是工厂，对方的工厂是谁我们也知道，甚至在认识这家贸易公司之前，我们就去拜访过工厂了。但最终我们依然还是选择了跟贸易公司合作，原因有三：
1.贸易公司（号称）工厂的大客户，在东南亚市场出了许多订单。我们认为供应商在工厂端具备一定的话语权。
2.源头工厂是那种非常传统的，老板年纪有些大的企业，沟通起来并不容易。
3.项目早期我们的单量并不算大，即使中间有贸易商赚差价，并没有很大的影响。
然而在确认了十几万开模费的项目后，问题发生了。
贸易公司的老板知道我们是大客户，知道我们有很多订单，也渴望我们将大批量订单下给他们。理论上像这样的项目，老板都应该是项目的第一责任人，即使不亲力亲为地操盘具体的事务，也需要身在局中，紧盯每一个关键环节。毕竟新项目可能出问题的地方实在太多了。
但或许因为他太忙了，或许因为他认为“这些具体事务当然应该由专人执行”，她将我们的项目放给了团队里的一个小姑娘。
这个小姑娘人很好，也很努力，经常晚上11点都还在跟进工作，但坦白讲，她也很没用。举两个例子：
1.我们月初定下的型号，直到月底都还报不出价格。
2.我们月初定下的设计，直到月底都拿不出设计图纸。
究其原因很简单，她影响不了公司其他部门的同事（譬如采购部门），影响不了工厂（她甚至还跟我们说“工厂不接我的电话我也不知道应该怎么办”），于是但凡涉及到需要与其他人协同的工作，她许久都拿不出进度。
就这个问题我们向贸易公司的老板反馈过，也投诉过，也多次要求在新项目的早期，对方是不是应该把大旗挑起来。
贸易公司的老板在电话中连声道歉，说一定会尽力协调，努力推进。但事后，该怎么样还是怎么样，各种拖拉，各种没进度。
最终，在小姑娘跟我们说“要不你们将难做的款式交给其他供应商吧，容易的款式下给我们就好”后，我们彻底炸了。
你要不要听听自己到底在说什么，假如你只想做传声筒挣easy money，那我凭什么把订单下给你？甚至说难听点，你连传声筒的工作都干不好。
最终，我们无限期搁置项目，停止了与这家贸易公司的合作，因为我们看不到跟对方有任何的未来。
我一直没有办法理解，作为一家公司的老板，在明知道项目很重要，员工很没用的情况下，为什么还能置身事外？尤其在自身只是贸易公司且客户知道你是贸易公司的情况下，本来不就应该通过更多的工作，给客户创造更大的价值，制造更多的黏性吗？
反观我们同期进行的另外一个项目，则是完全相反的情况。
供应商是一家年产值3亿元的工厂，但在争取到我们的项目后，老板从来都是亲力亲为。交期出问题了，大半夜的协调生产；样品出问题了，沟通整个团队全力再做一批。他从来不会觉得自己好歹是一家亿级工厂的大老板，是不是不应该做这些具体的工作，完全不怕“脏了自己的手”。
粤语有一句话叫“力不到不为财”，对于大多数中小微企业来说，老板的眼睛在哪里，财富就在哪里；老板的时间花在哪里，哪里才有可能出成绩。
从行业发展的角度，贸易公司这种形态当然不可能消失。可与此同时也给贸易公司的创始人提出了一个新的要求，那就是究竟应该如何做，才能给客户们创造有别于制造工厂的独特价值。
关于这个话题的阐述，我将在2025年2月20日的直播中，跟大家详细分享。阔别近半年，咱们不见不散哦~提前祝大家春节快乐，家庭幸福，事业兴隆。
外贸创业上门徒
