不要和穷人做生意，因为穷人不会舍得让你挣钱。
最近发现有些同事在接触客户的过程中，总会下意识地忽略“客户价值评估”的动作。
举个简单的例子。客户说他一年的采购量是20个货柜，请问他是有价值的客户吗？理论上当然是，然而实际上哪个客户嘴里会有实话？像我遇到的大多数客户，实际采购能力往往只有嘴巴上所说的50%，甚至20%。
于是，我们可能花了很多心思和精力在某个客户身上，结果却发现对方连订单MOQ（minimun order quantity）都达不到，甚至连订单落地都做不到。
销售不能太现实，不能整天想着从客户口袋里掏钱。但销售也不能不现实，将宝贵的时间和精力浪费在不可能成交，或者成交价值不高的客户身上。
那我们到底可以如何判断一个客户的价值呢？最简单的方法有三个：
1.背景调查。例如从对方的官网和社媒，评估对方的办公室大不大，展厅多不多，员工多不多，仓库大不大，位置好不好，客户多不多......简单来说，判断对方有没有实力，有没有钱，业务是否和我们有重合。
2.直接沟通，从蛛丝马迹中判断。譬如当对方说他的采购量是20个货柜时，先别忙着高兴。询问对方的销售渠道是什么，客户主要有哪些。假如对方说他在迪拜的龙城（Dragon Mart）有个店铺，客户是终端消费者，那我们大概能判断对方一年采购20个货柜的概率不会太高。
3.尝试进行线索到商机的推进。假如能够成功推进到商机阶段，至少说明这个客户具有相对高的成交概率。
到底什么销售线索（sales leads）？譬如我们在展会上拿到的名片，阿里巴巴上发来的询盘，主动开发时拿到的邮箱......这些全部都只是线索。
而商机（business opportunity），顾名思义意味着开始有了发展落地为商业订单的机会。
一个合格的商机必须满足如下三个条件：M-A-N。也就是Money（金钱、预算）+Authority（决策人）+N（Need）。
1.相对充裕的预算。也就是说，客户具备支付能力，或者认为值得为解决某个问题划拨预算。
我一直强调“不要和穷人做生意”，原因在于穷人并不具备支付能力。客户到底能不能花钱在我们身上？假如是有钱的客户，取决于我们创造价值的能力。可假如是没钱的客户，只取决于他的支付能力。
例如曾经有一次广交会期间，有一位ASG同事给我打电话。说有一个客户，一直说自己有项目，让同事做方案报价，但是又不肯透露自己公司信息，也不肯透露项目信息，一直说“我是倾向你的”。同事心有疑虑，但是放弃又舍不得。
当时我给同事一个建议：你就说准备这个项目需要大量的人力成本，需要事先收点意向金（大抵相当于装修设计费），等项目落实下来后，这笔钱退还。
果然，客户不肯付钱。事实证明，这就是一个价值不高的客户，甚至想要白嫖同事的垃圾客户，因为对方当前还在职并没有可用于投资生意的资金，甚至他可能连项目都没有，只想白嫖来自供应商的报价，然后去碰碰运气。
像这样的客户，根本不值得我们投入任何时间和精力。
2.对口的采购决策人。也就是说，仅仅只是接触到执行人（例如采购专用、采购经理），意义并不大。
譬如假如我们遇到一个人，口中说得天花乱坠，但名片上的头衔却是“sales manager”，这样的人有价值吗？大概率不会有，因为销售岗位并不具备“选品”或“选择供应商”的权限，而且销售往往并不关心供应链，也不会关心新业务可能带来的新发展机会。
但有一种情况属例外，那就是对方是家族企业的成员（例如老板的子女或亲戚）。一来，他会关心新生意，二来他有能力将我们引荐给决策人。
例如ASG去年12月迪拜出海团时，我们就遇到了两个这样的客户。一个是50年历史的欧洲木门厂客户，我们通过从事销售工作的人，联系上了他担任CEO的叔叔。一个是2.4亿年营收的房地产商客户，我们通过销售经理跟她担任CEO的母亲一起吃了顿黎巴嫩菜。
然后我们可以发现，在于决策人会面时，销售进度的推进速度一下子变得非常非常快。
3.相对明确的需求。所谓需求并不是客户想要采购某某参数的某样产品，这个只是要求而不是需求。真正的需求是客户遇到某个问题需要解决，或者客户有某个目标想要实现。
假如对方当前没有问题，又或者意识不到自己有问题，又或者即使知道自己有问题但完全不知道应该如何解决，这样的案子就不可能称之为商机。此时我们的做法，就应该尝试是否能够引导客户的需求。
以ASG华南大区联合创始人Lisa在迪拜展会现场开发到的伊拉克客户为例。客户说他现在从中国采购6个货柜/月，供应商一切都好，价格、货期、质量......什么都OK，除了偶尔有一些小问题外。
遇到这样的客户，我们可能会觉得无从下手，但Lisa敏锐地察觉到客户口中的关键词，开始询问“什么样的小问题”，慢慢地拉出了客户当前遇到的一个挑战：他当前有3家供应商，其中1家供应商的产品具有其他工厂没有的差异化，他想要将这种差异化变成自己独有的产品竞争力，于是向工厂提出独家代理/包销。工厂同意了，前提是他必须向工厂采购4个货柜/月。客户具备这个实力，但他不可能取消在其他工厂的采购，将大多数订单只下给这家工厂。于是双方陷入了胶着状态。
客户说或许得等到他去工厂时，面对面跟对方谈判，才有可能解决这个问题。听到这，我们瞬间回答“或许我可以帮你谈判啊，我们下个星期就回国了，我们在工厂所在城市也有人”。客户也马上来了兴趣，说“或许我们也可以一起去工厂”等。
这种情况，就属于客户有了相对明确的需求，而且我们已经知道了对方的需求。
雷神曾经说过，销售场如同麻将桌，赢家永远只有一个。但输得最惨的那个，往往是跟到最后的第二名。
价值评估工作的价值之一，就是当我们判断自己成为不了第一名，又或者即使成为第一名但奖金也只有毛毛雨时，及时抽身离开。
最后，销售是一门手艺，永远不可能只通过阅读掌握。因此我们在6月22-23日，推出了两天一夜的ASG年中大训【现场成交-开一个年赚17.82万的客户】，内部成员（ASG集团成员、优选工厂出海计划成员、门徒俱乐部超级会员）享1折特惠，欢迎大家戳下方了解详情及报名。
外贸创业上门徒
