前段时间有朋友问了我一个问题，有工厂邀请他合作去海外参加展会，费用双方各付一半，应不应该去？假如确定去的话，利益分配问题又应该如何处理？
根据ASG的实践，线下场景是最快取得结果的渠道，没有之一。因此假如有线下获客机会的话，我们当然不要轻易错过。只不过现在的展会多如牛毛，其中不乏许多本身就是割咱们国人韭菜的展会。200家参展商，150家是中国企业，观展商也不过区区几千上万，这样的展会去了基本就跟砸钱在水里没有什么区别。
因此我们每当我们计划参展，尤其是海外的展会，必须事先进行四个维度的评估。
第一个维度，展会。
展会面积多大？参展商有多少？观众数量多少？展会多少年历史？
这些都会是评估展会规模的硬指标。
一般情况下，假如一场海外展会的参展商不足400家，观展人数不足4万，你可能需要先打一个问号：值不值得花钱参加这场展会。
至于展会数据，一般可以上聚展网、10times或者展会官网查询。以迪拜Big 5 Global为例，这样的展会规模，就属于比较理想的展会。
另外提供一个个人体感的观点，纯属感性没有证据仅供参考：有一定规模的展会大抵都会是4天以上。那些只开3天的展会，我们最好先打一个问号。
第二个维度，市场。
在哪里举办的展会，哪里的人流肯定最多。因此当我们参展某个海外展会时，需要重点考虑：
1.这个市场及周边国家我的目标客户多不多？
2.除了展会外，是否有零售市场我可以去做市场考察？是否还有批发市场我能去做地推？
尤其第二点。现在的展会中介整得跟旅行团似的，除了展会就是景点。但拜托，我们是去搞钱的，假如是去看风景和购物，我自己去旅游不香吗非得支付那么昂贵的中介费？
因此最好先在网上查询展会前后能去的地方，才能将本次行程的利益最大化。
具体查询方法有两个：
1.小红书。小红书现在对于我来说，已经是半个搜索引擎的存在。（至于百度，它不就是个网盘吗？）
2.AI。譬如在Chatgpt询问：“请给我提供5个迪拜最知名的批发市场，主要涉及行业为服装，建材，卫浴，家电。”
之后拿获取到的信息在多个互联网平台做验证，就能得出相对正确的地点。当至少确定了1~2个批发市场，剩下的就可以去现场再挖掘了。譬如我们去年在迪拜时，“德拉市场”这个名字，就是在走访龙城时打听到的，许多龙城的店主都说，他们在德拉进货。
（上方截图是ASG迪拜出海的保姆式攻略）
第三个维度，客户。
展会地点之前是否有联系过甚至成交过的客户？他们的主要需求是什么？公司目前是否有能够满足他们的方案？是否能够在展会期间约见面？
有规模、实力、价值的匹配客户，最好趁展会前后时间拜访一番。又或者说即使展会上开发到的新客户，最好能够找机会多见几面，毕竟“线上千言，不如线下一面”，项目推进速度绝对比邮件BB几个月都要快。
分享去年迪拜展的真实案例。ASG同事Jocelyn与一家欧洲门厂客户一共见了五次面。
第一面，初次相识，了解客户有智能门锁的需求。
第二面，在走访了现场的供应商摊位，初步了解产品信息后，再次拜访客户摊位进行产品推介，并带着客户参观供应商摊位。
第三面，计算智能门锁产品加上运费、清关费用......等物流费用后的到门费用给客户，同时了解到客户有将部分门产品系列从Made in Eueope换成Made in China的想法。
第四面，寻源木门供应商，计算到门费用给客户参考。发现客户当前的低端系列真的是非常非常低端且可能有质量隐患的产品，后，尝试引导客户意识到这一点。
第五面，协助客户购买智能门锁样品。在客户摊位上时，刚好来了一个口音非常重的中东人，与客户沟通并不顺畅。经过几天展会的训练，Jocelyn已经开始适应中东人的口音，于是主动帮客户做翻译。
之前几次见面的销售进度其实并不明显，客户作为50年历史的欧洲工厂，对从中国采购有兴趣，但并没有到达“痛”的程度，而且低端系列中国的成本并没有与之拉开非常大的距离。但在第五次见面Jocelyn帮对方做翻译后，客户对Jocelyn的好感度瞬间暴涨，直接拉出他当前某个五金供应商的资料（包括供应商名字、产品型号、价格等一开始客户还遮遮掩掩的信息），对她说：“假如你能做到一样的价格，我就跟你买。”
第四个维度，位置。
即使有人流的大展，好位置与坏位置的效果可谓天壤之别。
以迪拜Big 5 Global为例，开展第一天我就逛遍了整个迪拜世界贸易中心，然后很遗憾地发现：大多数中国企业的摊位，都分散在各个展馆最偏僻，人流最少的地方。
最离谱的是，我直到展会最后一天，才发现原来展馆入口右侧还有一块露天的场地，又热又偏僻，几乎没有人流。
下方是两张对比照片。人流最多的摊位 VS 人流最少的摊位。
一个标摊加两个人员的费用，基本上10万打上。分配到这种摊位的话，这钱算是打水漂了。因此在计划参展之前，一定要通过几个渠道（尤其是曾经去过的人）了解不同位置摊位的人流量。
最后，假如真的不小心去了人流量不够好的展会，该怎么办呢？根据我之前去许多展会看到的，在大多数人流稀稀拉拉的摊位中，参展商们要么发呆要么埋头刷手机，要么跟隔壁摊位的人聊天，甚至还有直接把瓜子掏出来嗑的，反正一副听天由命的态度。
这是一种错误的做法，主动出击才是正确的选择。具体怎么做？我整理了ASG过往几届展会BD（Business Development）工作的57篇心得帖+6000字的【从零开始展会BD】，汇总成为《展会获客实战笔记》，欢迎大家扫码阅读。
当然了，我更欢迎大家加入ASG亚太采购集团，跟我们一起开展展会BD工作，无论是国内展会，还是海外展会。这已经是我们验证过性价比最高的线下获客方式了。
外贸创业上门徒
