当客户提出的要求我们无法满足时,大家一般的做法是怎样的?
在刚刚过去的ASG年中大训,我们设计了一个训练场景。
【客户是一家海外零售商超,之前一直做大家电,但由于市场竞争激烈,想增加小家电品类。你在展会见到一家小家电供应商,感觉各方面还可以,但是:
1.供应商要求MOQ是1*20GP,但客户只想买100台测试一下。
2.供应商说市场已经被其他客户包销了,不能卖给你。
3.供应商说他们只对接海外客户,不对接贸易商。
请任选一个场景,以roleplay的形式,演绎你将如何解决问题,达到目的?】
这三个选项都带有冲突。因此我发现了一个特别有意思的情况:大家在分组训练时的音量,远远超过了获客训练与销售训练那两场。其中不乏有站起来甚至拍桌子的同事,竭尽全力想要说服对方。
但很遗憾,这种做法其实是错误的。因为人是不可能被别人说服的,人只能被自己说服。
于是,尽管“供应商”百般解释这是公司的政策实在没有办法;“采购”想方设法给“供应商”画大饼说你要看重未来的合作......其实一点用都没有,对方根本听不进去。而且,即使听进去了也没用,你觉得对方到底是故意给你设障碍不想跟你合作,还是公司的现实情况就是如此,他也很无奈呢?
大多数情况下,答案其实是后者。尤其当对方的职务并不高时。以我个人为例,我在打工那个年代,哪知道什么叫因地制宜,哪知道企业不同时期需要的东西不同(订单多时肯定追求利润和更大数量的订单。但工厂缺单时哪还管什么MOQ,有单就得接),都是上司告诉我MOQ=1*20GP,我就死板地以为低于20GP的订单公司不会接。
这也意味着,从达到目的的角度,我们其实没必要多费口舌尝试通过嘴皮子让对方妥协,而是要换一种思路:
1.确认对方的个人倾向。
2.了解对方的真实原因。
3.提出解决问题的方案。
4.适当做些让步与交换。
以MOQ不达标为例。当时我和一位同事对练,我依次提出了如下问题:
“根据我刚才的自我介绍,我想我们应该是贵公司期望中有价值的目标客户是吧?”(确认对方的认知与倾向,到底想不想跟我们合作)
“MOQ的限制其实并非你对我的限制,而是上游物料的限制,请问我的理解对吗?”(将原本你我之间的冲突,变成你我双方共同的“敌人”)
“假如我的理解正确,那如果我能解决物料的问题,是不是就不会有MOQ的限制呢?”(譬如我自己解决电线电缆插头纸箱等,帮助对方解决问题=帮助自己解决问题)
“毕竟是测试订单,价格不是我的第一诉求。假如有需要,我也可以拿价格交换MOQ,这样你对公司也好交代,对吧?”(把不重要的东西交换出去)
综合上述,谈判其实并不是嘴上文章,而是解决问题,消除冲突,相互妥协,实现共赢。尤其是,消除对方大脑中的反抗机制,将他变成我们的“自己人”。
每个人都希望体现出自己与众不同且独立思考的一面,反抗机制就是其突出表现。
所谓反抗机制,简单来说就是“杠”。无论别人说什么,都会不自觉地想要反对什么。尤其当这个人的社会地位低于自己时更是如此。
举一个简单的例子。
假设你跟老板说:“老板,建议你看一下丹牛的《第一次做生意》,对创业有帮助。”
你觉得老板会从善如流地说“好的我马上买”吗?
不会,他大概率会在脑子里面OS“丹牛是谁这名字听上去就不正经”“你小子是不是被人洗脑了现在还要来洗我的脑”“老子这么有钱了还看什么第一次做生意”“我平时那么忙哪里有时间看书”。
归根结底,都是因为人性。
没有人喜欢被改变,没有人喜欢被说服。原因就在于假如这种改变并非“我自己想要改”,许多人会将“被说服”等同于“被打败”,认为一旦我被你说服我就输了。
这就是为什么在实际的商业场景里,我们和客户的许多沟通都会无疾而终。
客户说:“你价格太高了。”
我们的做法往往是什么?
“不,我们的价格一点都不高。你看......”此时我们大脑里面的反抗机制开始起作用了,然后意图说服客户接受我们价格。
而且表面上,我们似乎是在反驳价格这件事,可是在客户看来,他会认为我们在反驳是他的观点,以及他这个人。
于是,“你的价格明明就是比别人高,你这个人太坏了,睁着眼睛说瞎话。”客户的反抗机制也开始起作用了,甚至开始怀疑起我们的专业或者人品。
结果,一次沟通变成了一场辩论赛,双方都在各说各话,最终不欢而散。
所以,这种不叫说服,而是说教。
真正的说服是引导别人自己意识到问题,而不是自上而下地强加观点。
当客户说“你价格太高了”时,假如我们换一个角度:
“您说的对,我们的价格相比一些同行确实比较高。”首先,肯定客户的观点。
“我们也有其他客户抱怨过这一点。”其次,让客户知道他并不孤独。这一点,主要用于后期当客户意识到自己犯错了时,不至于感到尴尬。
“后来我和他们一起分析了成本和性能后,他们也理解了我们价格高的原因,以及其必要性。”再次,教育的是其他客户,而不是他。
“您看,我是不是可以拿到您对比那家产品的信息,然后再帮您参谋参谋?”最后,提出我们的诉求,而且使用的是“我需要”而不是“你应该”的句式。
在与客户的沟通过程中,我们往往习惯于使用would you please的句式。
你能不能回一下我的邮件?
你能不能发采购计划给我?
你能不能告诉我什么时候付款?
表面上这是一种请求,但实质上不过是礼貌一些的要求,焦点和压力在“你”身上。在反抗机制的情况下,对方往往会觉得“我为什么非得跟着你的要求做?对我有什么好处”。
但假如稍微换一种句式,变成may I。
我有没有可能在明天内收到你的回邮,因为你的反馈对我真的很重要。
我有没有可能尽早收到你的采购计划,因为着急跟配件供应商锁价格。
我有没有可能在本周内收到尾款,工厂当前的现金流压力真的特别大。
在这种情况下,焦点在“我”身上,信息接收方有选项,无论做与不做都不会感觉到压力。而且假如他做了,会觉得在“do you a favor”,至少他会有心理获得感。
当然了,上述话术并不是万能公式,只不过从人性的角度提高我们与客户更好进行沟通的概率罢了。但对于普遍直男/直女的外贸从业人员来说,这一点提高,或许已经足够带来可观的变化。
譬如假如这篇文章对你有帮助,我有没有这种荣幸,可以得到你的赞同?
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